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Achats + Commerciaux + échanges


Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors des négociations, l'évolution des achats modifie l'approche des commerciaux et change le visage de leurs échanges.  [...] D'autres caractéristiques fréquemment évoquées sont la pugnacité et le côté factuel dans les échanges. Contrairement à une relation entre un commercial et un chef d'entreprise qui peut souvent revêtir un aspect émotionnel dans les sujets évoqués, les discussions commerciaux - acheteurs se distinguent par une grande rationalité.  [...] André-Yves Portnoff, conseiller scientifique de Futuribles International et professeur associé au sein du MBA HEG de Fribourg, confirme cette évolution qui oblige les commerciaux à changer d'attitude et de posture face aux acheteurs. On ne demande plus seulement aux acteurs d'être des experts dans un domaine, mais d'avoir un profil en T.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Pickup Services a fait appel aux services de CPM pour monter un réseau de 3 000 points relais. Pour impliquer ces commerciaux externalisés dans son projet, Pickup Services a multiplié les échanges directs et indirects avec le prestataire.  [...] Malgré ces contacts réguliers, Pickup Services a souhaité être encore plus proche du terrain et optimiser ainsi les échanges avec les commerciaux. C'est ainsi que le chef des ventes national CPM a intégré le comité de pilotage. De quoi faciliter les remontées et descentes d'informations terrain.  [...] De son côté, Emmanuel Moreau échange beaucoup avec les commerciaux de Nazca, y compris pour partager avec eux les succès. Lorsque je sors d'un rendez-vous, je débriefe avec eux, pour leur raconter comment cela s'est passé. C'est important qu'ils aient un retour sur mes échanges avec des clients qu'ils côtoient régulièrement par téléphone et sur des projets qu'ils ont eux-mêmes lancés.  [...]

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L'Ugap se met en scène

L'Ugap se met en scène

L'ensemble de la direction de l'Ugap, ainsi qu'une bonne partie de la force de vente et des équipes marketing (75 commerciaux et chefs de produits) sont dans les starting-blocks. Leur rôle Accueillir et guider les plus importants décideurs d'achats du domaine public. responsables ministériels, gestionnaires de centres hospitaliers et autres clients grands comptes de l'Ugap afin de leur présenter les nouveaux produits issus des appels d'offres lancés par la centrale d'achat public.  [...] Le but de l'exposition est de rendre les achats plus concrets, déclare Gérard Simon-Labric, directeur du réseau des commerciaux terrain. Voilà pourquoi l'Ugap a organisé un tel déploiement de moyens. Chaque stand permet aux visiteurs de visualiser, tester et se renseigner. Nous ne laissons jamais nos clients seuls.  [...] Après le départ des derniers visiteurs, c'est l'heure du bilan. Les 75 chefs de produits et commerciaux présents sur Ugap Expo se réunissent autour de Denis Varène. Au menu, les questions d'ordre stratégique. accueil et premiers retours des clients VIP, échanges avec les décideurs achats, état des lieux des besoins exprimés par ces derniers et mise en avant de produits.  [...]

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Les commerciaux de Groupon témoignent en vidéo

Les commerciaux de Groupon témoignent en vidéo

Cet échange de bonnes pratiques par vidéo est presque devenu une institution chez nous, s'enthousiasme Paul Choppin de Janvry, responsable de la communication pour le site d'achats groupés. Après un an, une quarantaine de vidéos sont déjà disponibles sur Groupon Sales, l'espace intranet dédié aux commerciaux.  [...] En complément, d'autres vidéos montrant la satisfaction des commerçants et des utilisateurs sont mises en ligne. Réalisés par le service communication, ces outils sont précieux pour les commerciaux qui peuvent s'en servir en entretien client. Cela les a aidés à surmonter la période difficile, quand Groupon faisait l'objet d'une mauvaise publicité dans la presse il y a environ un an, souligne Paul Choppin de Janvry.  [...] Depuis le lancement de l'initiative, la moitié de la force de vente, soit une centaine de commerciaux, se connecte chaque jour sur l'interface.  [...]

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" Incentive : où en est la France aujourd'hui ? "

" Incentive : où en est la France aujourd'hui ? "

Le chèque cadeau multi-enseignes a toujours la préférence des entreprises. Grâce au réseau d'enseignes accessible, il est synonyme de pouvoir d'achat et de liberté. Il est la récompense incontournable, adaptée à toutes les cibles, facilement distribuable et partageable.  [...] Pour les e-consommateurs, cartes cadeaux et chèques cadeaux électroniques donnent accès à des millions de références sur le web. Dispositifs online, e-catalogues et dotations dématérialisées dessinent une offre 100% numérique qui séduit de plus en plus d'entreprises à la recherche de solutions ou de services différenciants.   [...] Enquête menée par téléphone auprès d'un échantillon de 504 Directeurs Généraux, Marketing, Commerciaux, Achats, Ressources Humaines. Le critère effectif de l'entreprise a été déterminant pour définir un échantillon représentatif de la cible (24% des entreprises interrogées ont moins de 50 salariés et 76% plus de 50 salariés).  [...]

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Libérons l'information d'entreprise en France !

Pays pourtant proches de la France, ces pays ont pris conscience l'importance du partage des comportements de paiement et ont acquis un réflexe de recourir à l'information financière, ce qui dénote des différences culturelles avec la France. En Allemagne, il s'échange l'équivalent de 385 millions d'euros d'informations financières, en Italie.  [...] La non-publication des données constituerait un non-sens car elle risque à terme d'être contre-productives et de ralentir les échanges commerciaux.  [...] Indispensable pour connaître la solidité de ses clients, l'information financière se révèle être un puissant et précieux outil décisionnel des entreprises. Dans le contexte actuel de prudence en matière d'échanges commerciaux, les entreprises ont avant tout besoin, en temps réel, de données fiables et d'analyses précises sur la solvabilité de leurs partenaires commerciaux dans leur prise de décision afin d'anticiper et réduire les risques.  [...]

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Il n'est pas question que je passe tout mon temps en réunion!

C'est un moment d'échanges sur des sujets stratégiques, mais aussi l'occasion de communiquer avec des personnes d'autres services que nous rencontrons plus rarement, comme la comptabilité, les achats, etc.  [...] Le jour de notre visite, Paul Chémama reçoit huit commerciaux pour parler des aménagements à prévoir sur le système de rémunération. Comme tous les ans chez Altadis, la structure du variable est remise à plat en début d'année. Après avoir consulté ses trois directeurs des ventes, Paul Chémama a constitué un groupe de travail composé de commerciaux terrain.  [...] La réunion va durer environ deux heures. Je suis là pour écouter leurs attentes, leurs remarques et leurs recommandations. Des commerciaux qu'il rencontre en cours d'année, lorsqu'il part en accompagnement terrain (cinq à six fois par an) ou lors de la réunion de vente mensuelle.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] Entre les deux forces de vente, les échanges sont quotidiens. Nos commerciaux externes sont de véritables relais commerciaux, mais aussi marketing et de communication. Ils descendent et remontent l'information, indique Sylvie Noulette, responsable marketing de Acer France. De ce fait, commerciaux internes et externes s'appellent tous les jours.  [...] En plus de ces moments d'échanges, les dix commerciaux d'Atmosphères se rendent une fois par trimestre dans les locaux d'Acer. L'occasion de mettre au point des plans d'action commerciale, les lancements et mises en avant de produits, des remises spécifiques..., explique Sylvie Noulette. Et de préciser que ces réunions se déroulent toutes en présence du manager Atmosphères, dans le respect du cadre légal de l'externalisation commerciale.  [...]

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Variable, management, autonomie : quels sont les facteurs qui motivent les commerciaux ?

Variable, management, autonomie : quels sont les facteurs qui motivent les commerciaux ?

Variable, management, autonomie. quels sont les facteurs qui motivent les commerciaux.  [...] Qu'est-ce qui fait courir vos commerciaux Salezeo, réseau social dédié aux forces de vente et site d'échanges de prospects, est allé à la rencontre de ses membres et a sondé sa communauté.  [...] Non, la rémunération n'est pas le seul levier de motivation des commerciaux. C'est ce que pointe Salezeo, réseau social dédié aux forces de vente et site d'échanges de prospects. S'il reste le facteur le plus important (38%), les autres facteurs pointés par les sondés sont les suivants. le plan de carrière (28%), l'ambiance (20%) et l'accompagnement du manager (18%).  [...]

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Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Comment tirer le meilleur de vos vendeurs seniors?

Il peut être judicieux de faire appel à vos commerciaux seniors pour tester de nouveaux marchés. En effet, ils sont rodés au métier et maîtrisent parfaitement les techniques de vente. Dégagés des doutes auxquels peuvent être sensibles les débutants, ils iront plus sereinement à la conquête de clients.  [...] Il dispose souvent d'un vocabulaire, d'une réactivité culturelle et d'un background qui peuvent jouer en sa faveur lors des échanges commerciaux. Lui confier des missions liées au développement des relations clients peut donc aussi se révéler être une décision tactique payante.  [...] Il peut s'agir de réunions ponctuelles d'échanges, par exemple. Et n'oubliez pas qu'un vendeur, quel que soit son âge, continue d'apprendre tout au long de sa carrière. C'est pourquoi il ne faut pas négliger le besoin en formation des commerciaux seniors. L'amélioration et le perfectionnement de leurs techniques de vente et l'apprentissage de nouvelles méthodes profiteront ensuite à toute l'équipe.  [...]

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