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La stratégie des acheteurs dévoilée

La stratégie des acheteurs dévoilée

1 - L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise. Lire.  [...] 1 - Les acheteurs traquent l'information fournisseurs Pour sécuriser leurs fournisseurs, les acheteurs doivent s'informer et communiquer. Ils utilisent des outils de surveillance et échangent des informations avec leurs homologues. Lire.  [...] 1 - L'acheteur doit surprendre le commercial Pour obtenir des informations, les acheteurs peuvent faire parler les commerciaux, mais aussi surprendre les fournisseurs en allant les voir à l'improviste. Lire.  [...]

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Reporting. Exploitez les données issues du terrain

Reporting. Exploitez les données issues du terrain

S'il est difficile de quantifier l'impact du reporting commercial sur le chiffre d'affaires, les directeurs commerciaux sont convaincus de la corrélation. Il appartient donc aux entreprises de tirer profit de ces données. Et, pour cela, d'établir un cahier des charges décrivant notamment les informations à relever.  [...] données relatives au marketing (concurrence et produit) ou liées aux clients (fiche d'identité, chiffre d'affaires, interlocuteurs) et, enfin, informations sur le commercial lui-même (secteur géographique, activité, etc.). Des informations qui doivent être aussi précises que possible. D'où la nécessité de créer des champs de saisie paramétrés pour obtenir des réponses calibrées.  [...] À cette notion de fréquence s'ajoute celle primordiale du délai. une information transmise en retard est, le plus souvent, sans valeur. Certaines informations nous parviennent quasiment en temps réel, remarque Jérôme Duthilleul. C'est le cas quand un commercial remporte une affaire. Malheureusement, toutes les informations ne font pas naître pareil sentiment d'urgence chez les vendeurs.  [...]

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Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise.  [...] Par ailleurs, Christophe Comel, directeur des achats de Heppner, fournisseur de solutions de transport et logistique, dissipe un malentendu. Contrairement à ce qui se dit souvent, le cheval de bataille de l'acheteur n'est pas toujours d'obtenir les meilleurs prix. Mais que le commercial comprenne ses besoins pour l'aider à réaliser des gains.  [...] .. Et le manager de poursuivre. L'acheteur n'est pas un adversaire, mais une interface entre le commercial et l'entreprise. Son métier est celui d'un équilibriste. il consiste à répondre aux besoins d'équipement et de fonctionnement de son entreprise, tout en optimisant au maximum les coûts.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

Face à un prospect, le commercial doit se transformer en enquêteur pour réussir à identifier ses attentes précises. Cette phase de recueil d'informations est parfois négligée par les commerciaux, qui préfèrent se concentrer sur la présentation de leur entreprise et de son offre. Or, dans une phase d'approche, c'est au commercial d'écouter son interlocuteur pour pouvoir lui adresser les propositions les plus adaptées.  [...] - La seconde famille regroupe les acheteurs en charge du fonctionnement global d'une société (fournitures, installations télécoms, équipement informatique...). Dans ce cas, le commercial négociera avec un acheteur-gestionnaire, soucieux de satisfaire l'ensemble des services de l'entreprise. Pour séduire son prospect, le vendeur peut proposer des échantillons à tester et à soumettre aux collaborateurs de l'entreprise.  [...] Grand classique pour tout acheteur. discuter du coût de la prestation ou du produit vendu. Le prospect va évidemment s'intéresser à votre offre tarifaire, mais pas forcément sous le même angle que le commercial. Ce dernier raisonne en effet souvent sur un prix global, pour lequel il sait qu'il peut consentir un certain pourcentage de remise.  [...]

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Une équipe, ça se construit !

Certes, pour les profils de commerciaux traditionnels, les supports papiers professionnels sont toujours d'actualité. Mais pour le secteur de l'informatique, ou celui des télécoms, on ne peut plus passer outre internet. Conséquence Les candidats, grâce aux bases de CV, sont en perpétuels round d'observation par rapport à ce qui se présente sur le marché, ce qui oblige les entreprises à être encore plus vigilantes et imaginatives dans leur stratégie de fidélisation des commerciaux.  [...] Les nouvelles technologies dans la formation c'est bien, cela permet l'auto-formation. Mais on ne pourra jamais supprimer les formations traditionnelles en salle, auprès d'un formateur. Car il est essentiel de ne pas oublier une chose. le commercial est un affectif. Pierre Bertaud, directeur commercial France de Delsey Pierre Bertaud est entré chez Delsey, il y a environ 20 ans.  [...] , ceci afin d'apporter aux clients des conseils en matière d'assortiments. Ils font aussi du conseil en merchandising, en matière de gestion des stocks. Leurs clients, de leur côté, leur demandent plus d'informations techniques sur les produits, sur la qualité. Et les commerciaux savent qu'il faut être bien armé pour dialoguer, qu'ils se doivent d'être crédibles vis-à-vis d'un acheteur.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

certaines sont relatives à la comptabilité, d'autres à la facturation ou au service commercial. Installer une base de données, c'est récupérer, structurer et centraliser toutes ces informations selon des critères définis par les besoins de l'entreprise (l'âge, le niveau de revenu, les produits achetés par le client, la saisonnalité des commandes, etc.  [...] En clair. avoir informatisé tous les services de l'entreprise (de la comptabilité au commercial en passant par la logistique) et mis en place un système reliant entre elles toutes ces informations afin que quiconque en ait besoin puisse les consulter depuis son ordinateur. Ce que Laurent Blanchard, directeur solutions et services d'entreprise chez Compaq, résume en affirmant qu'il faut intégrer les informations fournies par le back office et le front office.  [...] Internet fait souffler un vent de démocratisation sur les bases de données en les rendant moins chères et plus faciles d'accès, y compris par des commerciaux pour des renseignements de base depuis un ordinateur portable. -Aval Le commercial qui est l'utilisateur final de la base de données en est aussi l'un des principaux pourvoyeurs d'informations vivantes et fraîches.  [...]

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8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

Chaque champs obligatoire réduit le taux de conversion de 5 à 10%. Un bon formulaire contient donc un nombre minimal de champs et de champs obligatoires, alerte Pierre Ammeloot, directeur technique de la société Eureos, spécialisée dans le développement commercial des entreprises. De plus, optez pour un titre clair, une mise en page optimisée, la transparence de la donnée à indiquer et, surtout, ne dépassez pas un call to action par page.  [...] Même message, même produit. Pourtant, pour allécher votre visiteur, vous n'utiliserez pas les mêmes ressorts s'il est ingénieur ou s'il est acheteur. Dans le premier cas, préférez les données techniques, dans le second, les informations commerciales.  [...] On apprend énormément en observant les visiteurs, ce qu'ils font, ce qu'ils regardent, ce qu'ils lisent, indique Pierre Ammeloot. Ces informations augmentent de 40% le chiffre d'affaires généré par un vendeur. Soyez donc attentifs à leur comportement sur le point de vente ou récoltez les données de ses visites sur internet pour adaptez votre discours et votre offre.  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Les équipes commerciales doivent donc être capables de s'adapter aux comportements de leurs interlocuteurs. Les nouvelles technologies ont révolutionné les techniques d'achat, confirme Gérard Baillard, président du cabinet de conseil en efficacité commerciale Mercuri International, pour qui les supports spécialisés ou les communautés de professionnels sur le Net véhiculent une foule d'informations et donnent une vision plus précise et plus vaste du marché.  [...] Bien cerner son acheteur et identifier ses intérêts permet de faciliter la négociation. Etape indispensable en amont, donc. bien se préparer au rendez-vous pour être prêt à négocier. Comme le préconise Richard Bourrelly, formateur au sein du cabinet Tellen, spécialisé dans la formation à la négociation commerciale et auteur de l'ouvrage Méthodes et astuces pour mieux négocier (Eyrolles, 2007).  [...] Un moment privilégié où rien ne viendra crisper la relation entre les deux parties. C'est d'ailleurs dans un tel contexte que le client lâche de précieuses informations qui aideront le fournisseur à construire plus tard son offre, ajoute Gilles Mounissens. En multipliant les rencontres avec le futur client, en amont d'une réponse à ses besoins, le commercial se livre à une sorte de veille sur le métier du prospect.  [...]

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