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Acheteur + Relation + Fournisseur


Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

C. C. Il s'agit là d'un autre point commun. Comme pour les commerciaux, mettre fin à une relation avec un fournisseur n'est pas sans conséquences financières pour nous acheteurs. En effet, retrouver un autre fournisseur demande du temps. Lorsque quelque chose ne va pas avec l'un d'eux, nous lui envoyons des avertissements et évoquons clairement les raisons de notre inquiétude.  [...] .. Cela contribue à renforcer les liens et la collaboration, et permet à nos fournisseurs d'être proactifs dans leurs propositions. Dans une relation fournisseur / acheteur idéale, le fournisseur doit être force de propositions et ne pas attendre que l'acheteur le sollicite.  [...] Si nous ne le comprenons pas, lui et son environnement, il est impossible de nouer une relation commerciale. Par ailleurs, le vendeur doit être capable d'accrocher l'acheteur, de susciter son intérêt. Le directeur des achats n'a jamais le temps de s'entretenir avec tout son carnet de fournisseurs. C'est à nous de faire preuve de persévérance et de nous démarquer.  [...]

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Dossier | Les acheteurs aiment être conseillés

Dossier | Les acheteurs aiment être conseillés

Comment gagner de la place sur une palette lors du transport de marchandises Comment utiliser un système d'étiquetage pratique pour tous afin de gagner du temps dans le traitement de la réception de marchandises Voilà le type de questions pour lesquelles nous attendons une réponse de nos fournisseurs, illustre Jean-Claude Auffret, responsable des achats de Bruneau, spécialiste du mobilier et des fournitures de bureau.  [...] Par ailleurs, nous apprécions que les fournisseurs nous proposent des innovations en termes de promotion, de ciblage, d'opérations de marketing pour bien vendre leurs produits. L'objectif est de mettre en place, ensemble, une stratégie de communication adaptée pour que tout le monde y gagne.  [...] À défaut de conseils, les fondamentaux de la relation commerciale restent indispensables aux yeux des acheteurs. fiabilité, proximité, réactivité, disponibilité, partage de valeurs... Sans oublier l'indispensable confiance qui permettra d' inscrire la relation acheteur-fournisseur dans la durée.  [...]

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Revue de presse

Revue de presse

En quête d'informations, les plus de 55 ans surfent sans vergogne sur le Net. Ils en profitent pour comparer les produits, lire des avis de consommateurs et vont jusqu'à participer à la folie des réseaux sociaux. Zoom sur cette drôle de génération dans Marketing direct.   [...] Exit les relations de sous-traitance asymétriques avec un donneur d'ordres dominant et un prestataire exécutant. Si, pendant longtemps, les entreprises clientes ont pu imposer un lien de subordination à leurs fournisseurs stratégiques, elles ont tout intérêt - face un marché très concurrentiel - à opter pour une attitude de client préféré.  [...] Décision Achats fait le point avec Jean-Pierre Salaün, de la Médiation des relations interentreprises et de la sous-traitance, sur les rapports entre donneurs d'ordres et fournisseurs dans ce secteur. Selon lui, il faut réhumaniser la relation acheteur-fournisseur.  [...]

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Dossier 1 : La rentabilité, le critère de réussite de la satisfaction client

Contenter ses clients est aujourd'hui primordial. En effet, le coût d'acquisition d'un acheteur est plus élevé que sa conservation. La probabilité pour qu'il reste fidèle à son fournisseur varie de 70 % à 45 % selon qu'il est totalement ou relativement satisfait, analysent René Lefébure et Gilles Venturi dans leur ouvrage Gestion de la relation client.  [...] S'il est mécontent, les chances de le voir migrer vers la concurrence sont élevées. De tels constats poussent les entreprises à s'orienter vers un projet de satisfaction client. La relation semble mécanique. Il suffit d'apporter un certain contentement, et les effets positifs ne tarderont pas à se faire sentir en termes de chiffre d'affaires et de bénéfices, poursuivent les auteurs, qui estiment toutefois que le lien entre le projet et la rentabilité n'est pas toujours si évident.  [...] L'étude du spécialiste du marketing relationnel Everest, qui vient de dresser l'état des lieux des projets de gestion de la relation client au sein de 279 sociétés françaises, confirme que les entreprises font aujourd'hui preuve de plus de pragmatisme concernant leurs projets relationnels. leurs ambitions stratégiques doivent être matérialisées par un retour sur investissement tangible.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

L'atelier client est un outil stratégique qui permet de réunir un fournisseur et son futur acheteur pour leur permettre de débattre des opportunités communes de développement d'affaires. Selon Philippe Detavernier (Capgemini Consulting), il s'agit d'une démarche innovante, concrète et dynamique. Cela donne l'opportunité de sortir du quotidien, de se différencier de la concurrence et, surtout, d'enrichir la relation commerciale en faisant émerger de nouveaux axes de développement communs.  [...] Réservé à des clients triés sur le volet, l'atelier se démarque des dispositifs banalisés. Il est particulièrement adapté aux relations déjà bien établies et fournit aux interlocuteurs l'occasion de travailler différemment ensemble sur des projets qui dépassent le cadre de la simple relation commerciale.  [...] Chez Capgemini Consulting, la synthèse de la connaissance clients a été baptisée plan de management du compte. Il s'agit d'un outil puissant qui compile l'ensemble des informations disponibles. secteur, environnement, réglementation, concurrence, organisation, etc. À partir de cette matière première, les experts proposent la création d'une matrice relationnelle pour aider le commercial à se positionner face au client.  [...]

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Dossier | Tribune d'expert : " L'acheteur, un manager confronté à ses peurs... "

Dossier | Tribune d'expert : " L'acheteur, un manager confronté à ses peurs... "

La première d'entre elles est la peur de  [...] trop élevé. est-ce que je connais, du moins en partie, la structure des coûts de mes fournisseurs Suis-je conscient de l'attractivité de mon entreprise vis-à-vis des fournisseurs Est-ce que je sais m'y prendre pour  [...] marge suffisante pour faire vivre mon fournisseur Cette peur dénote souvent une carence technique qui réduit l'habileté de l' acheteur dans l'exercice de ses responsabilités.  [...] Enfin, lorsque la tenue de ses objectifs est vitale pour l'entreprise, l' acheteur porte une responsabilité encore plus lourde dans sa gestion de la relation fournisseur. Il se retrouve à devoir faire des choix motivés par la survie de son entreprise, qui peuvent être en opposition avec sa philosophie d'action vis-à-vis de ses fournisseurs.  [...] Sur ce thème d'actualité, l' acheteur se retrouve en difficulté par rapport à ses propres valeurs, le contexte de crise l'obligeant à poursuivre des objectifs de gains souvent intenables pour le fournisseur. Malgré cela, l' acheteur doit avoir le courage de créer de véritables partenariats, de s'ouvrir, de réfléchir à des produits durables dès la conception avec les fournisseurs, de placer ces derniers au centre de sa stratégie d'entreprise et de convaincre une direction financière ou générale de la pertinence d'une stratégie à long terme.  [...]

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33% des acheteurs ont confiance

La confiance est un sujet délicat en vente, la relation entre un acheteur et un commercial doit se baser sur une confiance réciproque. L'acheteur prend un risque en s'engageant avec un fournisseur et un commercial a un devoir de réussite vis à vis de son client.  [...] N'oublions pas que l'acheteur ne connait pas tous les aléas du territoire dans lequel il compte s'engager, c'est pour cela qu'il contacte d'autres acheteurs, se laisser guider en terre inconnue, c'est faire confiance à quelqu'un qui donne plus que l'impression de connaître le territoire. Quelqu'un qui connait le territoire, c'est quelqu'un qui le prouve en étant capable de s'orienter sur la carte.  [...] Vos Posts, vos commentaires, vos conversations et vos recommandations sont des drapeaux d'orientations pour permettre à l'acheteur de trouver son chemin sur le territoire (sur un chemin commun) et ainsi vous commencez à créer les premisses d'une relation de confiance.  [...]

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Apprenez à tirer parti des enchères inversées

Un fournisseur peut, par exemple, proposer d'aider l'acheteur à rédiger son cahier des charges, indique Thierry de Cassan, directeur général de Syner Trade, conseil en achats. Car, une fois son sourcing bouclé, l'acheteur envoie un document synthétique récapitulant son besoin à tous les fournisseurs présélectionnés.  [...] Certaines enchères débutent, quelques jours avant le jour J, par une précotation. Les fournisseurs donnent leurs prix, qui serviront à l'acheteur pour déterminer le seuil de départ de l'enchère inversée. Généralement, le prix le plus bas est retenu. Attention à ne pas se tromper lors de cette opération, prévient Jean-Claude Lepimpec, responsable de gestion de SND, PME fabricant des pièces mécaniques de précision.  [...] Enfin vérifiez dans le règlement les critères de sélection de l'acheteur. En effet, il existe deux types d'enchères, souligne Laurent Masson, directeur de la filiale espagnole de Nexans, fabricant de câbles, qui participe régulièrement à ce genre d'opération. Certaines servent effectivement à retenir le fournisseur le moins cher.  [...]

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Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Il est important que les CGA soient appréhendées comme un outil de communication en amont de la contractualisation et non comme une succession de clauses pré-établies à intégrer obligatoirement au contrat. Cette approche remet en cause certains fonctionnements mais permet de développer une relation de confiance avec le fournisseur et d'en retirer les bénéfices.  [...] Nos travaux ont aussi montré combien la formation des acteurs de la contractualisation au bon usage des CGA, en particulier les acheteurs, constitue un facteur clé pour instaurer un climat de confiance dans la relation client-fournisseur, déclare François Sireyjol, directeur relation fournisseur chez Safran, qui a participé au groupe de travail et s'est fortement engagé dans cette démarche.  [...] Ce guide est donc un premier pas vers une évolution plus équilibrée et plus aboutie des relations client/fournisseur mais la démarche peut encore être approfondie notamment avec une approche sectorielle selon le domaine d'activité par exemple, indique François Girard. Les échanges avec les différents membres du groupe de travail ainsi qu'avec les organisations représentants les fournisseurs ont été très enrichissants et vont permettre à Safran d'améliorer ses propres CGA, conclut François Sireyjol.  [...]

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Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?

Vous êtes fournisseur du même client depuis longtemps. Or, ce dernier rompt la relation qui vous liait. Pouvez-vous alors obtenir une indemnité Sur ce point, les magistrats sont aujourd'hui nuancés.  [...] Dans le cadre de la loi Galland de 1996, le législateur a édicté une véritable obligation de loyauté qui limite la rupture de relation commerciale établie avec un partenaire commercial. ainsi, l'entreprise qui souhaite mettre un terme à une relation commerciale établie doit respecter un préavis suffisamment long tenant compte de l'ancienneté de la relation et de l'état de dépendance économique dans lequel se trouve le fournisseur, comme le stipule l'article l.  [...] Si les trois points préalables à l'indemnisation ont été démontrés, les juges devront condamner l'auteur de l'infraction à payer une indemnité à la victime. en principe, les juges ne doivent indemniser que le préjudice causé par le caractère brutal de la rupture et la perte de bénéfices corrélative. ainsi, à titre d'exemple, pour une relation commerciale vieille de cinq ans et un chiffre d'affaires réalisé avec le client qui rompt la relation représentant entre 30 à 50% du chiffre d'affaires total du fournisseur, le montant de l'indemnité serait égal à 4 à 6 mois de chiffre d'affaires réalisé avec ce client.  [...]

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