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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Les entreprises qui ne comprennent pas l'intérêt de connaître réellement leurs prospects et leurs besoins risquent donc de perdre des ventes. Or, selon la Harvard Business Review, 80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont affaire ne comprennent rien à leur activité. De son côté, le site Sales Initiative note que 60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur leur entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.  [...] 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise.  [...] .. seront plus efficaces. Or, les commerciaux qui prennent le temps de se renseigner sur leurs clients apportent une réelle valeur ajoutée à leurs interlocuteurs. 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins, note Sales Initiative.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

- La seconde famille regroupe les acheteurs en charge du fonctionnement global d'une société (fournitures, installations télécoms, équipement informatique...). Dans ce cas, le commercial négociera avec un acheteur-gestionnaire, soucieux de satisfaire l'ensemble des services de l'entreprise. Pour séduire son prospect, le vendeur peut proposer des échantillons à tester et à soumettre aux collaborateurs de l'entreprise.  [...] - La troisième catégorie accueille des profils de défricheurs travaillant dans des environnements proches de la R & d ou du marketing sur des produits innovants. Ces acheteurs sont en quête de nouvelles techniques, solutions ou approches. A charge au commercial de faire la preuve de la capacité de son entreprise à se renouveler, en s'appuyant sur des références client probantes ou en organisant des rencontres entre clients et prospects.  [...] Si votre société appartient à un grand groupe, faites-le savoir. Il ne sert à rien de dissimuler tous ces éléments, auxquels les acheteurs auront de toute façon accès. Autant que le commercial mette en évidence sa bonne connaissance de sa propre entreprise. Il arrive que les vendeurs, obnubilés par le chiffre à réaliser, en oublient jusqu'aux fondamentaux qui concernent leur propre entreprise.  [...]

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Les acheteurs réclament plus aux commerciaux

C'est un fait, les acheteurs français sont plus loyaux envers leur commercial qu'avec son entreprise. Mais ils sont 58% a assurer avoir revu à la hausse leurs exigences envers les vendeurs. C'est ce que nous apprend l'étude.  [...] menée par DDI France, spécialiste de la valorisation des talents en entreprise. La majorité des acheteurs estime également que la qualité de l'expertise commerciale des vendeurs a baissé au cours des cinq dernières années. Un problème pour les entreprises, puisque ces mêmes décideurs considèrent que ces compétences commerciales sont déterminantes pour faire un choix entre deux fournisseurs offrant la même prestation.  [...] Enfin, contrairement à leurs confrères étrangers, 55% des acheteurs français préfèrent s'informer auprès des forces de vente plutôt que de recourir à Internet ou aux brochures. Ce qui explique qu'ils soient 60% à considérer leurs relations bonnes ou excellentes avec les commerciaux, alors que seuls 47% de leurs homologues britanniques sont de cet avis.  [...]

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Dossier 1 : La rentabilité, le critère de réussite de la satisfaction client

Le commercial vend sa prestation avec des services supplémentaires pour le même prix, sans envisager le coût global et le potentiel de son entreprise en la matière. Les acheteurs vont être de plus en plus nombreux à exiger cette qualité, alors que, peut-être, la société ne sera pas en mesure de la payer.  [...] Pour anticiper le retour sur investissement, une évaluation en amont du potentiel des clients est indispensable. Selon l'agence Everest, 77 % des entreprises interrogées placent la connaissance client comme une priorité de leur programme relationnel. Pour l'évaluer, les équipes commerciales doivent être au préalable mobilisées afin d'être convaincues de son importance, insiste Karine Jouannigot, chargée de la CRM au sein du cabinet de conseil Bearing Point.  [...] Microsoft, qui commercialise des logiciels informatiques, compte 10 000 revendeurs sur l'ensemble de ses marchés PME et grands comptes. Parmi eux, 6 000 sont considérés comme actifs. L'entreprise souhaite par ailleurs former 1 000 d'entre eux plus spécifiquement, notamment sur le marché PME-PMI. Microsoft touche quelque 2,4 millions de PME en France.  [...]

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Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

L'un des qualificatifs qui revient souvent dans la bouche des commerciaux pour décrire les acheteurs est le caractère pointilleux, relève Patrick Vital, président de l'association DCF Essonne et consultant associé de la société de conseil et de formation Levito. Du point du commercial, l'adjectif est plutôt avancé comme une critique.  [...] D'autres caractéristiques fréquemment évoquées sont la pugnacité et le côté factuel dans les échanges. Contrairement à une relation entre un commercial et un chef d'entreprise qui peut souvent revêtir un aspect émotionnel dans les sujets évoqués, les discussions commerciaux - acheteurs se distinguent par une grande rationalité.  [...] Les acheteurs sont aussi devenus des vendeurs. En interne par exemple, ils doivent convaincre un certain nombre de collaborateurs du bien-fondé de leurs choix pour les produits et solutions adoptés. Très souvent, le commercial le sait et insiste alors sur les intérêts que ses collaborateurs peuvent y trouver.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

Directeur achats et directeur commercial sont deux postes complémentaires au sein d'une même entreprise. A l'extérieur, ces interlocuteurs directs déploient leurs stratégies respectives et font valoir leurs intérêts pour trouver un terrain d'entente. Afin d'en débattre, la rédaction d'Action Commerciale a réuni Philippe Niel, directeur du département ventes directes de Konica Minolta Business Solutions France, et Christophe Chambon, responsable achats de Campbell Soup Europe.  [...] C. C. Pour résumer, je dirais que le directeur commercial et celui des achats sont comme le yin et le yang. ils se complètent. Et au sein d'une même entreprise, ce sont des sparring partners. ils se servent de leurs expériences respectives pour les mettre à profit mutuellement.  [...] P. N.. J'ajouterai que le directeur achats, tout comme le directeur commercial, doit savoir écouter et faire preuve d'une grande curiosité à l'égard de ses interlocuteurs. Et, au-delà de points communs, ils poursuivent assurément le même intérêt. retenir une solution satisfaisant le plus grand nombre de collaborateurs dans l'entreprise.  [...]

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La stratégie des acheteurs dévoilée

La stratégie des acheteurs dévoilée

Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis des fournisseurs et leur stratégie pour atteindre leur but. optimiser leurs coûts. Issu d'Action Commerciale n°332 - Mai 2013.  [...] 1 - L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise. Lire.  [...] 1 - L'acheteur doit surprendre le commercial Pour obtenir des informations, les acheteurs peuvent faire parler les commerciaux, mais aussi surprendre les fournisseurs en allant les voir à l'improviste. Lire.  [...]

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Les contenus en ligne B to B efficaces d'après l'étude de CMO Council

Les contenus en ligne B to B efficaces d'après l'étude de CMO Council

L'un des éléments impactant réside dans le type de contenu et sa qualité. Trois critères-clés sont mis en avant par les acheteurs BtoB. Premièrement, 47% d'entre eux attendent d'un contenu en ligne qu'il soit intéressant et porte sur un sujet profond, dépassant la simple offre commerciale de l'entreprise.  [...] Il n'y a pas que le contenu qui compte. Les sources importent tout autant. Ainsi, les études et papiers blancs en provenance d'associations professionnelles sont les plus plébiscités pour les acheteurs, pour 67% d'entre eux. A contrario, seuls 9% des sondés estiment que les contenus en provenance des commerciaux sont crédibles.  [...] D'autres caractéristiques sont également à privilégier. Par exemple, la moitié des acheteurs B to B affirment être rebutés à accéder au contenu s'il faut pour cela remplir trop de données (coordonnées, renseignements sur la profession, l'entreprise...) ou encore si le caractère commercial de la démarche est trop mis en avant et trop clairement affiché.  [...]

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Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

La forme est également sujette à critique. pour qu'une relation commerciale se développe, il doit y avoir une certaine harmonie entre le vendeur et l'acheteur, mais certains comportements de commerciaux irritent tellement les acheteurs que ceux-ci renoncent. Récrimination la plus répandue. les commerciaux sont trop insistants, ce qui empêche de développer correctement des rapports humains.  [...] Même le physique des commerciaux peut influencer les acheteurs. 91% d'entre eux admettent que les commerciaux les plus séduisants ont plus de chances. Les clients ont des standards en termes de tenue et de présentation, même si cela varie d'une entreprise à l'autre, et les commerciaux qui les respectent ont un avantage certain.  [...] Par ailleurs, le fossé entre les deux interlocuteurs est en partie creusé par des objectifs qui ne sont pas les mêmes lors d'un rendez-vous. Ainsi, un commercial va chercher à développer des relations durables, pour avoir accès à une source régulière de revenus. Or, l'étude montre que 74% des acheteurs s'emploient simplement à avoir des relations cordiales avec les commerciaux avec lesquels ils traitent, parce qu'ils sont trop occupés pour aller plus loin.  [...]

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Les DCF, un réseau avant tout humain

Les DCF, un réseau avant tout humain

Le rôle du responsable commercial est en lien étroit avec les autres métiers de l'entreprise. Aussi, nous travaillons pour faire renaître les relations entre le réseau DCF et les autres associations professionnelles comme la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (CDAF), l'Association nationale des DRH (ANDRH) ou encore les Femmes dirigeantes.  [...] A l'approche du congrès de Metz - qui se déroulera du 21 au 23 juin 2012 et traitera de la thématique Commercial. une histoire d'Homme.com - le mouvement DCF s'oriente vers des échanges entre les métiers. Michel Etchegoin ajoute. Une missions majeures des DCF réside dans la promotion des métiers de la vente.  [...] Pour étayer cette vision et être acteur des échanges entre les générations, une étude menée par les DCF Angers, sur une cible de 800 acteurs de la fonction commerciale, propose une analyse chiffrée des enjeux, des pratiques ou problématiques du management intergénérationnel dans les professions commerciales.  [...]

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