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Daf et dirco, une histoire d'argent?

Daf et dirco, une histoire d'argent?

.. Selon lui, un bon directeur commercial doit ainsi être combatif, débrouillard et constructif pour être capable d'aller chercher de nouveaux clients. Il doit aussi faire preuve d'une ténacité sans faille et se montrer créatif et imaginatif pour bien présenter un nouveau produit et anticiper les attentes des acheteurs.  [...] Et pourtant, Jean-Paul Alvès collabore harmonieusement avec les deux directeurs commerciaux de Viadeo. Avec chacun d'entre eux, il teste les chiffres, prend des décisions pour arrêter les comptes, valide des allocations budgétaires pour l'organisation d'événements, etc. Au quotidien, cela nécessite des ajustements.  [...] Pourtant, après le temps de l'action, vient celui de la réflexion afin, notamment, de vérifier que l'on n'a pas commis d'erreur. Mais cela, les vendeurs ont tendance à l'oublier... Lorsqu'un commercial a signé un contrat, il considère généralement qu'il a fait le job, constate Bruno Rossolin. Mais la finalisation du contrat implique ensuite la vérification d'un certain nombre d'informations, pour être en conformité avec les normes juridiques et financières ainsi qu'avec les procédures légales.  [...]

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Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Agilité Vs techniques de vente : qu'est-ce qui fait un bon vendeur ?

Aux États-Unis, quand on recrute un directeur commercial, c'est qu'il faisait partie des meilleurs commerciaux. En France, ce n'est pas aussi clair. Lors d'une étude (2), nous avons constaté que 80 % des directeurs commerciaux juste promus n'étaient pas dans la vente l'année précédant leur prise de fonction.  [...] Il y aura une montée en puissance du commercial, avec des transactions à plus forte valeur ajoutée, à condition qu'il développe ses capacités analytiques, soit capable de comprendre l'organisation du client et de lui apporter des solutions personnalisées à ses problèmes, au lieu de valoriser la connaissance du produit.  [...] D'ailleurs, la difficulté qu'ont les commerciaux à atteindre leurs quotas montre ce malaise. Il me semble que c'est un signe que le profil commercial n'est pas adapté pour favoriser ces relations de conseil, alors que les acheteurs sont de moins en moins enclins à recevoir des commerciaux simplement pour acheter un produit.  [...]

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Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Six raisons qui déterminent le succès ou l'échec d'une vente

Pourquoi un vendeur perd-il une vente La question agite les pensées de bien des directeurs commerciaux. Il y a une tendance à supposer que le commercial a échoué parce que son produit était inférieur d'une manière ou d'une autre, écrit Steve W. Martin, chercheur en linguistique de la vente, dans une étude publiée par la Harvard Business Review.  [...] Le coût d'une solution est un sujet fréquent en rendez-vous client, et le commercial peut devenir obnubilé par celui-ci et croire qu'il doit proposer coûte que coûte le prix le plus bas. En réalité, les acheteurs se divisent en trois catégories.  [...] Les qualités d'un commercial attendues lors d'une démonstration diffèrent d'une industrie à l'autre. Le plus souvent, les acheteurs recherchent un commercial aimable et compétent sur son produit, mais l'industrie manufacturière et la santé préfèrent un commercial connaissant sur le bout des doigts son produit, même s'il n'est pas très avenant.  [...]

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Dossier | Les acheteurs aiment être conseillés

Dossier | Les acheteurs aiment être conseillés

Les acheteurs apprécient également les conseils logistiques, marketing ou encore purement opérationnels que peuvent leur apporter les commerciaux afin de leur permettre d'optimiser encore leurs coûts. Presque automatiquement conseillés dans le cadre de ventes complexes, où le commercial veille à leur proposer un accompagnement personnalisé, ils sont aussi avides de conseils même lorsque le produit est basique.  [...] Par ailleurs, nous apprécions que les fournisseurs nous proposent des innovations en termes de promotion, de ciblage, d'opérations de marketing pour bien vendre leurs produits. L'objectif est de mettre en place, ensemble, une stratégie de communication adaptée pour que tout le monde y gagne.  [...] À défaut de conseils, les fondamentaux de la relation commerciale restent indispensables aux yeux des acheteurs. fiabilité, proximité, réactivité, disponibilité, partage de valeurs... Sans oublier l'indispensable confiance qui permettra d' inscrire la relation acheteur-fournisseur dans la durée.  [...]

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Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB

Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB

Pour les acheteurs, internet est un canal plus naturel dans certains cas de figure. Ainsi, 85% veulent passer sur internet sans parler à un commercial lorsqu'il s'agit de renouveler un achat. Le type de produit acheté n'a aucune incidence. que ce soit du matériel informatique ou des produits chimiques, le constat est le même.  [...] La majorité des acheteurs préfère cependant avoir recours aux commerciaux dans certains cas. 76% d'entre eux veulent parler à quelqu'un quand ils achètent un nouveau produit. 52% sont plus à l'aise quand ils achètent un produit qu'ils ont déjà acheté, mais avec des caractéristiques différentes. Digitaliser le parcours d'achat pour les circonstances qui ne nécessitent pas la présence d'un commercial permet aux vendeurs de se concentrer sur  [...] un véritable rôle de conseiller auprès de ses clients, pour leur proposer une offre sur mesure.  [...] Le développement des achats sur internet doit être l'occasion d'améliorer la réactivité des fournisseurs, d'autant que c'est un critère primordial pour les acheteurs. Or, le temps de réponse des fournisseurs reste le principal grief des acheteurs. 40% d'entre eux le trouve trop long. Dans l'industrie technologique, 3 0% des acheteurs ont préféré acheter à un distributeur plutôt qu'à un fabricant, car les commerciaux de celui-ci mettaient trop de temps à répondre.  [...]

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« Cerner la motivation d'achat : clé d'une vente réussie »

Au lieu de se demander comment lui vendre, il vaudrait mieux essayer de savoir pourquoi il achète. Pour un même besoin, la motivation peut-être très différente et évoluer, sous l'influence de multiples facteurs (les produits proposés, la personnalité du commercial, la situation d'achat, le vécu de l'acheteur, sa connaissance du produit ou service).  [...] Cette phase de découverte, préparée et bien orchestrée, permettra au commercial d'identifier précisément les raisons objectives et subjectives qui amèneront l'acheteur à valider son offre et à déterminer le produit/service qui correspondra le mieux aux besoins décelés, qu'ils soient fonctionnels, rationnels ou psychologiques.  [...] Cette méthode de vente, qui se concentre sur les comportements de l'acheteur, se nomme la TVCA pour Technique de Vente par Comportement d'Achat. Il s'agit d'une pratique commerciale différente de celles habituellement observées, davantage centrées produit et qui a fait ses preuves. Méthode orientée client dite ouverte, elle permet au commercial, au travers de l'écoute, du questionnement et de l'observation, d'être en capacité d'adapter efficacement son offre et son argumentaire aux motivations du client.  [...]

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Comment négocier avec les acheteurs

Comment négocier avec les acheteurs

- La seconde famille regroupe les acheteurs en charge du fonctionnement global d'une société (fournitures, installations télécoms, équipement informatique...). Dans ce cas, le commercial négociera avec un acheteur-gestionnaire, soucieux de satisfaire l'ensemble des services de l'entreprise. Pour séduire son prospect, le vendeur peut proposer des échantillons à tester et à soumettre aux collaborateurs de l'entreprise.  [...] - La troisième catégorie accueille des profils de défricheurs travaillant dans des environnements proches de la R & d ou du marketing sur des produits innovants. Ces acheteurs sont en quête de nouvelles techniques, solutions ou approches. A charge au commercial de faire la preuve de la capacité de son entreprise à se renouveler, en s'appuyant sur des références client probantes ou en organisant des rencontres entre clients et prospects.  [...] Grand classique pour tout acheteur. discuter du coût de la prestation ou du produit vendu. Le prospect va évidemment s'intéresser à votre offre tarifaire, mais pas forcément sous le même angle que le commercial. Ce dernier raisonne en effet souvent sur un prix global, pour lequel il sait qu'il peut consentir un certain pourcentage de remise.  [...]

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3 règles pour gagner un appel d'offres public

3 règles pour gagner un appel d'offres public

Pour être sûre de ne rien laisser de côté, Caroline Manceau, ingénieur commercial grands comptes publics chez le fournisseur de solutions documentaires NRG, a sa méthode. J'effectue une première lecture extrêmement attentive de la centaine de pages que compte fréquemment un appel d'offres. Sur une feuille attenante, je note par ordre d'importance toutes les informations essentielles.  [...] Deuxième difficulté qui rebute souvent les commerciaux, habitués à la proximité avec les clients privés. l'impersonnalité voire la froideur de la démarche. L'appel d'offres public, c'est le règne de l'écrit, témoigne Christophe Depeux, directeur commercial d'IP Label, une société de mesure de la qualité des services en ligne.  [...] il lui est impossible de connaître en profondeur chacun de ces marchés. Dans chaque domaine, les acheteurs connaissent deux ou trois commerciaux, en qui ils ont confiance et qui les aident, non pas à orienter, mais à qualifier leurs appels d'offres. Il s'agit de faire partie de ceux-là. Comment s'y prendre Commencez par fournir aux acheteurs des cas clients similaires à leur problématique et mettant en avant les bonnes performances réalisées grâce à votre produit, explique Philippe Malaval, professeur de marketing à l'ESC Toulouse.  [...]

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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Ils ont peu de patience pour les argumentaires génériques et inopportuns. Ce que confirme une étude publiée par le site Sales Initiative. 59% des acheteurs sont irrités lorsque l'argumentaire de vente est générique. Le fait qu'un commercial n'ait pas pris le temps de faire des recherches sur son prospect se remarque lors de la présentation, et le prospect va se faire une mauvaise opinion du vendeur, et va donc être moins susceptible de signer un contrat.  [...] .. seront plus efficaces. Or, les commerciaux qui prennent le temps de se renseigner sur leurs clients apportent une réelle valeur ajoutée à leurs interlocuteurs. 86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial a effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins, note Sales Initiative.  [...] De la même manière, 68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins particuliers et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins. Cette attitude facilite en outre le construction de relations sur le long terme.  [...]

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Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?

Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?

une étude publiée en mai 2016 par LinkedIn cible les attentes des acheteurs en BtoB. Ceux-ci sont en forte attente d'expertise et de leadership, qualités que les équipes commerciales peuvent démontrer grâce à l'utilisation de réseaux sociaux professionnels. Pour obtenir des informations sur les produits, les acheteurs ont recours aux réseaux sociaux à toutes les étapes du processus, de la sensibilisation au produit à la mise en oeuvre d'une opération d'achat.  [...] 67% d'entre eux utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur un produit en début de processus d'achat. LinkedIn pointe également une corrélation positive entre l'utilisation des réseaux sociaux par les acheteurs et le renforcement de leurs liens avec leurs fournisseurs.  [...] Face à cette appétence des acheteurs BtoB pour des contenus issus des réseaux sociaux, les managers commerciaux ont tout intérêt à accélérer l'adoption de ces outils par leurs équipes, en France comme dans le reste de l'Europe.  [...]

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