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Acheteurs + Relation + Fournisseurs


La stratégie des acheteurs dévoilée

La stratégie des acheteurs dévoilée

1 - Les acheteurs traquent l'information fournisseurs Pour sécuriser leurs fournisseurs, les acheteurs doivent s'informer et communiquer. Ils utilisent des outils de surveillance et échangent des informations avec leurs homologues. Lire.  [...] 1 - Les acheteurs doivent acheter mieux avec moins de fournisseurs Les acheteurs se tournent désormais vers moins de fournisseurs. Certains ont à coeur de travailler avec des fournisseurs français dans un souci d'optimisation des coûts de transport mais aussi de maintien de l'industrie française. Lire.  [...] 1 - Privilégier la créativité. un objectif pour les acheteurs Les acheteurs ne se contentent plus d'une relation contractuelle avec les fournisseurs. Ils encouragent ces derniers à faire des propositions innovantes qui créeront de la valeur pour l'entreprise. Lire.  [...]

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Revue de presse

Revue de presse

Pas question pour les marques d'être absentes du phénomène Facebook. Il faut dire que bien utilisé, le réseau i social peut devenir un très bon support de marketing relationnel. Le magazine Marketing Direct décrypte le phénomène et donne les clés de cet outil communautaire.  [...] Et si les grands donneurs d'ordres et les PME finissaient par enterrer la hache de guerre Alors que l'image des acheteurs est souvent associée au cost killing, ces derniers sont également critiqués pour leur gestion brutale de la relation fournisseurs qui exclurait les PME de leurs panels. Une situation tendue qui a incité nombre de directions achats à signer, en février dernier à Bercy, une charte des bonnes pratiques.  [...] Pour la 10 e année consécutive, Marketing Magazine publie le classement des 100 premiers instituts d'études marketing et opinion, selon leur chiffre d'affaires réalisé en France. L'année 2009 aura enregistré un retournement de tendance marqué pour un secteur jusque-là relativement épargné. Sur ce marché en baisse, quelques instituts ont néanmoins tiré leur épingle du jeu.  [...]

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Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

Il s'agit de maintenir la relation au maximum, sans accepter toutes les revendications de l'acheteur, avec pour objectif de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.  [...] L'acheteur, lui aussi saura trouver un intérêt dans une relation stable, avec un fournisseur sérieux. La preuve tient dans le fait qu'une des principales objections faite en phase de prospection est. nous avons déjà un fournisseur. Ceci illustre que les acheteurs aussi cherchent à s'inscrire dans la durée, sur des bases de négociation satisfaisantes pour leurs fournisseurs, n'ayant pas intérêt à les voir disparaître (hors exceptions faite de certains secteurs d'activités).  [...] Ceci n'est pas une découverte, en fonction des secteurs d'activité, les profils commerciaux sont différents. En revanche, ce qui apparaît comme moins évident, c'est qu'au sein d'une même entreprise ou d'une même équipe, en fonction des expertises commerciales, les rôles doivent être répartis. il doit y avoir des spécialistes de la prospection, du développement et de la négociation. Le tout-en-un étant exceptionnel.   [...]

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Portrait d'un ?inconnu? : l'acheteur

Les acheteurs recherchent avant tout des fournisseurs fiables et à en connaître de nouveaux. Sur le Salon à l'Envers, nous avons renversé la proposition acheteur-fournisseur. Ce sont les donneurs d'ordres qui présentent leurs besoins à des visiteurs, chefs d'entreprise et directeurs commerciaux. Plus de 450 chefs d'entreprise et directeurs commerciaux de la région Lorraine mais aussi quelques Allemands se sont déplacés au mois de mars à Thionville pour rencontrer 33 donneurs d'ordres.  [...] C'est un moyen rapide et économique de tisser des relations avec de nouveaux fournisseurs ou d'approfondir les contacts existants. Seront possibles deux modèles d'achat. le spot buying et le buyer auction. Dans le premier, l'entreprise s'approvisionne rapidement auprès d'un fournisseur avec lequel elle n'entretient pas de relation commerciale formelle.  [...] La réduction du nombre de fournisseurs, la centralisation des achats avec la conclusion d'accords-cadres, l'allégement de la partie administrative du métier sont à l'ordre du jour. Les acheteurs sortent de la politique du secret pour participer à des séances de benchmarking. Internet, qui voit s'ouvrir plusieurs sites de mise en relation d'acheteurs et de fournisseurs, participe lui aussi au mouvement de circulation de l'information.  [...]

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Dossier | Privilégier la créativité : un objectif pour les acheteurs

Dossier | Privilégier la créativité : un objectif pour les acheteurs

Les acheteurs ne se contentent plus d'une relation contractuelle avec les fournisseurs. Ils encouragent ces derniers à faire des propositions innovantes qui créeront de la valeur pour l'entreprise.  [...] Les acheteurs attendent également de leurs fournisseurs qu'ils soient forces de proposition pour mettre en place des solutions alternatives, innovantes, ou même qu'ils deviennent des partenaires de codéveloppement. L'objectif est de faire appel à la capacité du fournisseur à proposer des solutions et de miser sur la créativité et l'autonomie de ce dernier, en espérant en retirer de la valeur pour l'entreprise, explique Hugues Poissonnier, enseignant-chercheur à l'EM Grenoble et directeur de la recherche de l' Irima (Institut de recherche et d'innovation en management des achats).  [...] Autre exemple chez Allianz qui, depuis trois ans, organise une journée des achats afin de récompenser des fournisseurs innovants ou attentifs à des problématiques de RSE. J'ai vraiment la volonté de dépasser la simple relation contractuelle et de mettre en place des partenariats avec mes fournisseurs, afin de créer des contacts et de la valeur, explique Laurent Cochereau, directeur des achats de l'assureur.  [...]

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Dossier | Les acheteurs traquent l'information fournisseurs

Dossier | Les acheteurs traquent l'information fournisseurs

Crise oblige, la sécurisation des fournisseurs est un objectif qui a pris de l'importance pour les acheteurs entre 2011 et 2012, selon les conclusions du cabinet de conseil Agile Buyer et du groupement Achats de HEC, dans une étude conjointe sur la fonction achats. L'accident de la centrale nucléaire de Fukushima, les révolutions arabes ont mis en exergue l'importance de la gestion des risques fournisseurs, expliquent les deux acteurs.  [...] 3 Réduire les risques de dépendance entre acheteurs et fournisseurs (acceptation des actions des PME fournisseurs en matière de diversification, internationalisation, amélioration des savoir-faire, désengagement progressif, etc.).  [...] 9 Charger la fonction achats de piloter la relation globale avec les fournisseurs (en collaboration avec les prescripteurs et les utilisateurs).  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

Ils utilisent des sites d'annonces inversées (le site internet www.investispro.com, dans le secteur de l'immobilier, met par exemple les acheteurs en relation avec les fournisseurs) et une liste des prestations au meilleur prix apparaît sous leurs yeux en quelques minutes.  [...] Les acheteurs consultent en permanence des comparateurs de prix, s'enquièrent par un simple mail de l'offre de services de plusieurs industriels à la fois, et, au final, disposent d'une expertise pointue de leur segment, poursuit-il. Quand ils reçoivent les commerciaux de leurs fournisseurs, ils sont donc bien mieux armés que par le passé pour mener à bien une négociation qui leur sera favorable.  [...] Un moment privilégié où rien ne viendra crisper la relation entre les deux parties. C'est d'ailleurs dans un tel contexte que le client lâche de précieuses informations qui aideront le fournisseur à construire plus tard son offre, ajoute Gilles Mounissens. En multipliant les rencontres avec le futur client, en amont d'une réponse à ses besoins, le commercial se livre à une sorte de veille sur le métier du prospect.  [...]

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Dossier | Les acheteurs doivent acheter mieux avec moins de fournisseurs

Dossier | Les acheteurs doivent acheter mieux avec moins de fournisseurs

Les acheteurs se tournent désormais vers moins de fournisseurs. Certains ont à coeur de travailler avec des fournisseurs français dans un souci d'optimisation des coûts de transport mais aussi de maintien de l'industrie française.  [...] Si les acheteurs sont désormais plus regardants sur leurs fournisseurs, ils ont également tendance à en réduire le nombre tout en augmentant la quantité d'appels d'offres pour obtenir des propositions plus concurrentielles. En effet, il est dans l'air du temps de faire plus avec moins de fournisseurs, de façon à optimiser le processus achats.  [...] Toutefois, selon Agile Buyer et le groupement Achats de HEC, cela ne veut pas dire pour autant qu'ils se tournent systématiquement vers les pays à bas coûts pour faire baisser leurs dépenses. pas question, en effet, de transiger sur la qualité du produit fini, notamment. D'autant que lorsque nous développons des projets avec nos fournisseurs, nous sommes fiers que le produit fini soit 100 % français, témoigne Richard Agudo, directeur achats de Dirickx, fournisseur de clôtures, portails et solutions de sûreté.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

C. C. Il s'agit là d'un autre point commun. Comme pour les commerciaux, mettre fin à une relation avec un fournisseur n'est pas sans conséquences financières pour nous acheteurs. En effet, retrouver un autre fournisseur demande du temps. Lorsque quelque chose ne va pas avec l'un d'eux, nous lui envoyons des avertissements et évoquons clairement les raisons de notre inquiétude.  [...] .. Cela contribue à renforcer les liens et la collaboration, et permet à nos fournisseurs d'être proactifs dans leurs propositions. Dans une relation fournisseur / acheteur idéale, le fournisseur doit être force de propositions et ne pas attendre que l'acheteur le sollicite.  [...] Si nous ne le comprenons pas, lui et son environnement, il est impossible de nouer une relation commerciale. Par ailleurs, le vendeur doit être capable d'accrocher l'acheteur, de susciter son intérêt. Le directeur des achats n'a jamais le temps de s'entretenir avec tout son carnet de fournisseurs. C'est à nous de faire preuve de persévérance et de nous démarquer.  [...]

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Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs?

Les CGA, souvent perçues comme une démarche hostile vis-à-vis des fournisseurs et de leurs CGV, rassemblent pourtant les attentes des acheteurs dans le cadre de la négociation commerciale et peuvent compléter un cahier des charges techniques.  [...] Nos travaux ont aussi montré combien la formation des acteurs de la contractualisation au bon usage des CGA, en particulier les acheteurs, constitue un facteur clé pour instaurer un climat de confiance dans la relation client-fournisseur, déclare François Sireyjol, directeur relation fournisseur chez Safran, qui a participé au groupe de travail et s'est fortement engagé dans cette démarche.  [...] Ce guide est donc un premier pas vers une évolution plus équilibrée et plus aboutie des relations client/fournisseur mais la démarche peut encore être approfondie notamment avec une approche sectorielle selon le domaine d'activité par exemple, indique François Girard. Les échanges avec les différents membres du groupe de travail ainsi qu'avec les organisations représentants les fournisseurs ont été très enrichissants et vont permettre à Safran d'améliorer ses propres CGA, conclut François Sireyjol.  [...]

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