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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Les commerciaux grands comptes sont confrontés à des cycles de vente très longs. Après des mois de travail sans concrétisation, leur motivation risque d'être atteinte. Quelques pistes pour sortir vos vendeurs de leur isolement.  [...] Bref, il s'agit de se changer les idées quelques heures pour revenir encore plus forts le lendemain. De son côté, Christophe Therrey, directeur général de l'éditeur de logiciels Novell France, organise des dîners avec ses commerciaux grands comptes auxquels il convie le client. J'ai fait en sorte que nos propres victoires deviennent celles du client Les cinq dîners organisés dans le cadre d'une négociation de plus de dix-huit mois avec le groupe PSA-Peugeot Citroën ont eu un effet motivant sur l'équipe.  [...] Entre deux étapes de négociations commerciales, la division Comptage de Sagem a envoyé son vendeur grands comptes décrypter les pratiques des acheteurs durant une semaine. A son retour, celui-ci a ainsi pu appréhender de manière sereine les deux jours de négociation avec les acheteurs de son client. Nos commerciaux sont peu familiarisés avec les méthodes des acheteurs, car ils sont avant tout rodés aux négociations techniques, explique Alexandra Troude.  [...]

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Visions de l'entreprise du futur

Il concrétise une plus grande exigence des clients, le renforcement de leur poids par rapport à celui du vendeur/producteur. Dans la logique ultime d'une relation one to one, les rênes seront tenues par l'acheteur. Les métiers commerciaux vont devoir bouger en profondeur. Et les managers s'habituer à gérer une notion complexe.  [...] Ce sont donc des mutations fortes des rôles des métiers de la vente qui se profilent. Le fabricant aura moins besoin de commerciaux banalisés. Il y aura moins de commerciaux prospecteurs, ils basculeront sur la gestion de la relation client. En haut, se situeront des commerciaux uniquement dédiés aux ventes complexes, utilisateurs de progiciels, formés aux métiers de leurs clients.  [...] Ce type de métier représente une source d'emploi extraordinaire. Les compétences devront recevoir l'injection des technologies nouvelles Une deuxième vague énorme de réorganisation arrive, les organisations commerciales vont coller à la segmentation de la clientèle. Les managers vont devoir se faire à l'entreprise étendue, apprendre à intégrer les nouvelles technologies dans l'animation des équipes à distance, à travailler dans des groupes projets, transversaux, multifonctions.  [...]

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Achats-ventes: le yin et le yang

Achats-ventes: le yin et le yang

C. C. Il s'agit là d'un autre point commun. Comme pour les commerciaux, mettre fin à une relation avec un fournisseur n'est pas sans conséquences financières pour nous acheteurs. En effet, retrouver un autre fournisseur demande du temps. Lorsque quelque chose ne va pas avec l'un d'eux, nous lui envoyons des avertissements et évoquons clairement les raisons de notre inquiétude.  [...] En outre, il nous arrive de nous mettre dans la peau des clients de nos vendeurs. Pour cela, nous avons suivi avec les commerciaux une formation en interne, afin que les acheteurs entrevoient ce qui se passe dans la tête d'un vendeur et que les commerciaux comprennent mieux leurs clients. Sur deux ou trois jours, ils échangeaient leurs fonctions.  [...] C. C. Je suis d'accord, mais j'ajouterai également que les vendeurs devraient être davantage responsabilisés. Bien souvent, avant de prendre une décision, les commerciaux doivent en référer à un supérieur hiérarchique... Cela décrédibilise le commercial et ne nous met pas en confiance. Par ailleurs, pour répondre à la même question concernant les acheteurs, je recommanderai de faire en sorte qu'ils connaissent davantage les produits qu'ils achètent.  [...]

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La matrice de diversification

La matrice de diversification

Elle est très utile lorsque à la suite d'une analyse de vos affaires et de votre portefeuille client ( cf. outil 3 ), vous souhaitez reporter vos efforts commerciaux sur des cibles plus rentables et remplacer un chiffre d'affaires que vous vous apprêtez à abandonner.  [...] Vos savoir-faire techniques comprennent non seulement la technicité de vos produits, mais aussi les savoir-faire logistiques et commerciaux nécessaires pour vous adresser à la cible. Exemples.  [...] Vos commerciaux ont-ils les compétences pour réussir auprès d'acheteurs aguerris lorsque leurs clients habituels sont des ingénieurs.  [...]

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Réussir sa journée portes ouvertes

Réussir sa journée portes ouvertes

Concevez cette journée non seulement comme un moment privilégié pour vos clients, mais aussi comme un outil d'aide à la vente. Vos commerciaux doivent donc tous se mobiliser. Pour cela, fixez avec chaque vendeur des objectifs spécifiques pour cette journée. En particulier, déterminez avec chacun quelle part de son portefeuille de prospects et/ou de clients devra être présente.  [...] Vos commerciaux, quant à eux doivent également être sur le pont notamment en faisant du networking. Mais le vendeur ne se contente pas d'échanger des cartes de visites ni même des poignées de main. Il peut accompagner ses clients lors de la découverte d'un entrepôt ou au contraire confier ces derniers aux bons soins du chargé de visite pour accueillir ses autres invités.  [...] Remerciez également l'ensemble de vos collaborateurs en interne et promettez-leur, pour les jours suivants, un bilan chiffré incluant le nombre de visiteurs, de rendez-vous obtenus et de devis envoyés suite à cette journée. Vous ferez également un débriefing individuel avec chacun de vos commerciaux pour mesurer l'atteinte de leurs objectifs respectifs.  [...]

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3 règles pour gagner un appel d'offres public

3 règles pour gagner un appel d'offres public

En fonction de votre stratégie - volonté ou non de travailler de façon fréquente et durable avec le secteur public -, vous pourrez recourir à des services externes de façon ponctuelle ou investir pour former un ou plusieurs de vos commerciaux en interne, explique Marie-Lise Gauthier. Selon l'experte, pour percer dans le secteur public, il est indispensable de maîtriser un minimum cet environnement, ses contraintes, ses processus de décision et ses délais.  [...] Deuxième difficulté qui rebute souvent les commerciaux, habitués à la proximité avec les clients privés. l'impersonnalité voire la froideur de la démarche. L'appel d'offres public, c'est le règne de l'écrit, témoigne Christophe Depeux, directeur commercial d'IP Label, une société de mesure de la qualité des services en ligne.  [...] il lui est impossible de connaître en profondeur chacun de ces marchés. Dans chaque domaine, les acheteurs connaissent deux ou trois commerciaux, en qui ils ont confiance et qui les aident, non pas à orienter, mais à qualifier leurs appels d'offres. Il s'agit de faire partie de ceux-là. Comment s'y prendre Commencez par fournir aux acheteurs des cas clients similaires à leur problématique et mettant en avant les bonnes performances réalisées grâce à votre produit, explique Philippe Malaval, professeur de marketing à l'ESC Toulouse.  [...]

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Hervé Jeanson remodèle Accor hôtellerie

Un noyau dur de 25 personnes directeurs d'hôtels, directeurs régionaux, commerciaux, assistants, chefs des ventes représentant toutes les marques, s'est réuni durant plusieurs mois. Il est important de ne pas penser seul. La réorganisation est le fruit d'un chantier collectif. Au total, 90 personnes ont été impliquées dans ce dossier.  [...] Selon Hervé Jeanson, l'effectif global a été maintenu. Mais il remarque que sur les quatre directeurs régionaux des ventes qui ont pris leurs nouvelles fonctions, trois viennent de l'extérieur, d'IBM ou de Xerox. Quatre marchés ont été isolés et doivent être développés sous l'action conjuguée des chefs de marché et des commerciaux.  [...] De multiples chantiers se traitent en parallèle. un plan de formation sans précédent de 10 000 jours-hommes démarre en 1999, un projet d'école de vente mûrit... Les argumentaires commerciaux sont refondus et orientés clients et marchés. Un manuel du vendeur imposant est construit. Surtout, une base de données clients et prospects centralisée est engagée et les commerciaux devraient être dotés de PC portables mi-99.  [...]

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Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

Première demande des futurs utilisateurs. bénéficier d'un outil le plus simple possible. Les commerciaux souhaitaient que les informations essentielles soient accessibles très rapidement. Résultat. dès son ouverture, le logiciel permet au vendeur de visualiser ses tâches du jour et la liste des clients et prospects qu'il devra contacter.  [...] En Île-de-France, SFD dispose d'une force de vente de cinq commerciaux et d'un ingénieur commercial. L'entreprise entend tisser sa toile dans les autres régions de l'Hexagone. elle embauchera, à court terme, cinq commerciaux. Forte d'un CA d'environ 200 millions d'euros, elle occupe le troisième rang des distributeurs de téléphonie mobile, derrière Mobistore (Orange) et les Clubs Bouygues Télécom.  [...] L'intérêt Le vendeur reste connecté en permanence à sa messagerie où qu'il soit, en temps réel et sans se connecter au Web. C'est un outil extraordinaire, complémentaire d'un PC portable, estime François Moreau. À tout moment, les commerciaux peuvent recevoir mes instructions, ou les messages de leurs clients. C'est la mobilité totale.  [...]

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