Votre recherche :

Acte + Vente + Client


Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Gagner en précision et en rapidité, limiter les erreurs, fluidifier les relations entre les différents secteurs de l'entreprise, améliorer l'expérience client... C'est pour répondre à ces différents enjeux que Verisure a entrepris de dématérialiser l'acte de vente à domicile.  [...] Il y a un an et demi, Verisure, entreprise de télésurveillance, a décidé de dématérialiser l'acte de vente à domicile. Jusque-là, les commerciaux, nommés dans le jargon local experts sécurité, parce qu'ils assurent également l'installation du système de surveillance, devaient remplir cinq documents de plusieurs pages chacun, contrats et documents annexes.  [...] Au lieu de se concentrer sur l'administratif, il se concentre sur ce que dit le client, explique le directeur commercial de Verisure France, Stéphane Kusic. Le temps de rédaction du contrat a été divisé par deux (en moyenne 15 minutes contre 30 auparavant). Ce gain de temps permet aujourd'hui aux commerciaux de visiter plus de clients et ainsi de vendre plusieurs dizaines de systèmes par mois.  [...]

Lire la suite...
Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Reste que c'est tout l'entretien qui s'en trouve impacté, d'autant que la banque a décidé d'équiper les tablettes d'une application Entretien conseil permettant d'accompagner le conseiller dans l'acte de vente, mais aussi le client.  [...] Et Patrick Bianchetti de ­préciser. Nous ne sommes plus sur un système de questions-réponses, mais davantage sur un parcours client où celui-ci pourra prendre la main et effectuer une simulation, par exemple d'un PEL, et découvrir par lui-même les résultats. Une ­transformation de l'entretien de vente qui place le client en position de co-constructeur du projet.  [...]

Lire la suite...
Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

[Trophées Action Co 2016] En mettant sur pied une force de vente sédentaire, Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan a multiplié par trois le nombre de projets clients identifiés et transformés, et ainsi développé son chiffre d'affaires.  [...] Comment mieux servir les clients grands comptes, multisites et multi-utilisateurs, détecter et anticiper leurs besoins en amont et leur proposer des solutions complètes d'équipements et de services C'est la question que s'est posée Manutan, fournisseur d'équipements industriels et consommables. Nous adressions les grands comptes avec une force de vente terrain de 30 personnes, et les plus petites entreprises via notre site Web et notre catalogue de vente à distance, explique Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan.  [...] Alors que le KAM s'adresse aux décideurs chez le client, le Contract manager cible les utilisateurs, qui sont potentiellement prescripteurs et peuvent faire remonter des projets, comme un futur déménagement, la construction d'un entrepôt, une nouvelle signalétique prévue... Un fonctionnement en binôme, qui permet d'aller au-delà de l'acte de vente et de travailler sur la proximité avec le client.  [...]

Lire la suite...
Comment fixer la part variable de la rémunération

Comment fixer la part variable de la rémunération

Vous devez vous poser la question du niveau de responsabilité direct du commercial dans l'acte de vente. Est-il le seul et unique maître d'oeuvre de la signature des contrats ou bien doit-il partager cette responsabilité avec d'autres services de l'entreprise Qui est en charge du sourcing des prospects, de la prise de rendez-vous, de l'identification du besoin du client, de la négociation de l'offre et du suivi du client En effet, plus les commerciaux jouent un rôle important dans la signature d'un contrat, plus l'entreprise a intérêt à utiliser le variable pour les motiver et les récompenser pour leur implication et leurs réussites.  [...] Un éleveur, au contraire, devra se donner moins de mal. Son client est naturellement acquis à la cause de l'entreprise et son niveau de responsabilité dans l'acte de vente n'est finalement pas très élevé. Un facteur qui plaide en faveur d'un variable faible.  [...] Et au final, la notoriété de l'entreprise et de sa marque n'est pas sans conséquence dans l'acte de vente. L'existence d'une forte notoriété est un élément qui va jouer en faveur d'un variable plutôt light, tandis qu'une société totalement inconnue aura intérêt à mobiliser ses commerciaux grâce à un variable motivant.  [...]

Lire la suite...
La 3D au service de la vente

La 3D au service de la vente

Technologie à l'avenir prometteur, la 3D s'invite chez les commerciaux, bouleversant l'acte de vente et l'expérience client. Découvrez ses usages au travers de plusieurs cas concrets.  [...] Apportant une note de modernité et un effet wahou, la technologie 3D au service de la vente motive les commerciaux, alimente l'argumentaire de vente et enrichit l'expérience client.  [...] Aux États-Unis, l'agence immobilière Sotheby's Real Estate, spécialisée dans la vente de biens de luxe, s'est équipée de casques de réalité virtuelle comme outil de vente. Les vendeurs peuvent ainsi faire visiter à leurs clients, depuis l'agence, des dizaines de maisons sans se déplacer, grâce à la 3D.  [...]

Lire la suite...
Citroën équipe ses concessions de tablettes

Citroën équipe ses concessions de tablettes

La tablette numérique comme outil d'amélioration de l'expérience client a déjà séduit Peugeot, Renault... et c'est maintenant au tour de Citroën. Le constructeur automobile équipe en effet ses points de vente - soit 1200 collaborateurs au contact du client au total - de Samsung Galaxy Tab. L'idée. moderniser les concessions et faciliter la vie du vendeur (ou du réparateur) et de son client.  [...] Nous avons décidé de miser sur les nouvelles technologies pour refondre notre approche de l'accueil client en service après-vente. Pour cela, nous avons retenu un produit familier des consommateurs capable de transformer l'expérience en point de vente en un acte transparent pour le consommateur et le professionnel et mobile pour nos équipes, explique Gilles Dallois, vice-président du Groupement des Distributeurs Citroën en charge de l'après-vente.  [...] Concrètement, les clients peuvent suivre sur la tablette le déroulé de la vente, visualiser les propositions et ainsi mieux comprendre les bénéfices et les coûts d'une intervention. Il peut par exemple avoir accès aux photos permettant de constater la réparation de son véhicule. Citroën mise également sur une prise en charge du client plus structurée avec l'introduction de cet outil en point de vente.  [...]

Lire la suite...
Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Spécialiste de ce qu'il appelle le closing c'est-à-dire l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable et auteur d'un ouvrage sur le sujet (à paraître à la rentrée aux Éditions d'Organisation), Pascal Py est très attaché au travail fourni en amont. Pour bien préparer leurs forces de vente à ce moment crucial de l'acte commercial, explique-t-il, les ma-nagers doivent tout d'abord les former à la compréhension du processus psychologique qui fera passer le client du non, privilégié dans notre éducation, au oui.  [...] La conclusion prend racine dans l'acte de vente. Elle n'en est qu'une étape, certes importante, mais indissociable des autres moments de l'entretien commercial, affirme Marc Rebière. Avant même de former au closing à proprement parler, tous les formateurs s'accordent à préparer leurs équipes à la compréhension des besoins du client.  [...] Deux cas de figure se présentent alors. le client accepte et achète, ou il décline in fine l'offre. Il faut rebondir dans les deux cas, déclare Pascal Py. En clair, le manager devra habituer les commerciaux à remercier le client et à le féliciter, en ayant pris soin de garder, pour cela, un dernier argument de vente qu'ils ne brandiront qu'après l'accord final.  [...]

Lire la suite...
Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Nous ne sommes pas les moins chers du marché, et ne cherchons pas à l'être. Le prix n'est pas notre argument de vente. Ce que nos clients viennent chercher chez nous, c'est un rapport qualité/service/délai d'intervention.  [...] Lié, moralement, à nous, le client a toutes les chances d'être fidélisé. Enfin autre avantage d'Orsy l'acte de vente est facilité, ce qui permet au commercial de consacrer plus de temps à la relation client.  [...] Nous tentons de faire partager la mission de nos forces de vente par toutes nos équipes. Par exemple, une journée par an, chaque collaborateur accompagne un commercial sur le terrain, et vice-et-versa. Cela permet au téléacteur de sortir de son centre d'appels afin de rencontrer physiquement la clientèle, au responsable logistique de mieux appréhender le rôle des vendeurs, etc.  [...]

Lire la suite...

Outils nomades 4/5. Vidéoprojecteurs : des appareils plus compacts avec des options de connectique

La miniaturisation est un élément déterminant dans le choix de l'équipement des commerciaux, qui doivent pouvoir transporter leur vidéoprojecteur aisément. Mais, précise François Caroff, le fait de se rendre chez un client avec un petit appareil a aussi un impact sur l'acte de vente. la miniaturisation étonne, et c'est un bon point pour l'image de marque de l'entreprise.  [...] Autre grande nouveauté. les vidéoprojecteurs fonctionnent avec une plus grande autonomie par rapport aux ordinateurs. C'est, par exemple, le cas du LP130 d'InFocus (4 990 euros), qui est vendu avec le logiciel Presenter to go. ce pack permet de réaliser des présentations multimédias à partir d'un simple assistant personnel de type Palm ou Pocket PC.   [...] Plus besoin de transporter, en plus du projecteur, le traditionnel PC portable. il suffit de préparer à son bureau la présentation, puis de la transférer sur son PDA, ce qui est évidemment plus confortable. Sony, de son côté, propose, pour ses vidéoprojecteurs, une carte baptisée Memory Stick. il suffit de stocker ses documents multimédias sur celle-ci, puis de la brancher directement sur le projecteur pour faire sa présentation chez le client.  [...]

Lire la suite...
«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

«Les commerciaux doivent apprendre à écouter leurs clients»

Le client ne se comporte pas de la même manière lorsqu'il achète pour lui ou pour son entreprise. De fait, si la vente est différente, les métiers le sont aussi et un bon vendeur en B to C ne sera pas obligatoirement performant en B to B. Au-delà de l'acte de vente en lui-même, il s'agit, en B to B, de savoir fidéliser des clients alors qu'en B to C, il faut avant tout aimer prospecter.  [...] Ils doivent apprendre à écouter leurs interlocuteurs. L'homme est plus enclin à parler de lui qu'à écouter autrui. Ce constat est encore plus vrai dans la vente. Le commercial connaît son produit sur le bout des doigts, mais pas forcément le client qu'il démarche. Et, très souvent, le discours que leur tient leur hiérarchie, avec des poncifs du genre.  [...] En effet. Nombre de formations insistent sur la vente ou la négociation, mais oublient la préparation. Il est pourtant simple, avec Internet ou même avec des outils de type CRM, de cerner précisément les besoins de ses clients. Connaissances qui peuvent, le cas échéant, être complétées chez le client, lors du face-à-face.  [...]

Lire la suite...