Votre recherche :

Action commerciale + Cahiers + Prospection


Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?

Mot clés. Génération de leads. Prospection. Prospection commerciale. Tribune Action co.  [...]

Lire la suite...
La boîte à outils du manager est pleine

La boîte à outils du manager est pleine

C'est aussi l'exploitation des moments critiques, magiques, la complémentarité des vecteurs de contact, les mailings, le téléphone, les visites. Cela indique un fort volet rentabilité de l'action commerciale, la prospection et l'optimisation des forces de vente. Cela se traduit par l'essor de l'approche téléphone et centre d'appels.  [...] En ce qui concerne le management par objectifs, il faut se montrer rigoureux. C'est souvent à cause de l'absence de rigueur que cela glisse. Un management engagé contrôle, jalonne pour obtenir des sous-résultats, et offre du secours s'il y a besoin. Au sein du service commercial, on peut distinguer plusieurs types d'objectifs pour le vendeur.  [...] l'atteinte de résultats et d'autres éléments liés à l'organisation et au comportement. Par exemple, être dans tous les appels d'offres, avoir un comportement commercial, etc. Tous les niveaux de l'entreprise peuvent s'y plier. pour une entreprise franco-américaine, nous avons d'abord écrit un cahier des charges assez précis pour le top management, et nous sommes en train de descendre.  [...]

Lire la suite...
Alliez vous avec vos concurrents pour prospecter

Alliez vous avec vos concurrents pour prospecter

Travailler avec un adversaire est, de plus, un acte éminemment politique. Une telle décision ne peut relever d'une initiative purement commerciale, note Marc Jauffrit. Un vendeur grands comptes ne peut pas jouer ce genre de jeu sans l'aval de sa hiérarchie. Se confier à son ennemi L'expert met en avant les conséquences d'une action de prospection commune, même ponctuelle.  [...] Ce fut le cas de Xerox et de Lexmark, sollicités par l'intégrateur et fournisseur de solutions d'impression Synergy pour répondre ensemble à un appel d'offres lancé par le Conseil de l'Europe. Synergy est à l'origine de ce partenariat et a pris en main toute la négociation commerciale. C'est un grand avantage que d'avoir un tiers qui fait le lien.  [...] Nous présentons six à dix dossiers par an en partenariat avec certains de nos rivaux. Nous n'en avons pas à chaque fois l'initiative. À plusieurs reprises, quand le projet est venu d'ailleurs de l'un de nos concurrents ou d'un client, cela nous a permis d'aborder des marchés que nous n'aurions pas prospectés seuls, analyse Bernard Franz, directeur adjoint en charge du commercial chez SSI Schaefer France.  [...]

Lire la suite...
Réaliser un catalogue papier dynamique et «vendeur»

Réaliser un catalogue papier dynamique et «vendeur»

A l'heure du tout numérique, le catalogue papier n'est pas mort. Loin de là. Canal de vente à distance par excellence, il est également un outil de.prospection et d'aide à la vente inégalable pour les commerciaux. Ses atouts Il se décline à l'envi tout au long de l'année et vient en appui du plan d'action commerciale de l'entreprise.  [...] N'hésitez pas non plus à enrichir vos pages de rédactionnel. Ce dernier peut prendre la forme d'un complément d'information technique ou de conseils d'utilisation fournis par des experts maison. Joignez la photo et l'e-mail de ces derniers pour créer encore plus de proximité avec vos clients et prospects.  [...] Facilitez le contact avec vos clients ou prospects en rappelant régulièrement les coordonnées du service commercial et du centre d'appels. Enfin, multipliez les liens vers le Web. Incitez les lecteurs à se rendre sur votre site grâce à des messages insérés dans vos pages. Intégrez aussi la technologie QR codes sur votre support papier.  [...]

Lire la suite...
Transformer son entreprise en machine de guerre

Transformer son entreprise en machine de guerre

C'est lié au fait que les commerciaux sont anxieux de remplir leurs objectifs, par exemple, de réaliser cinq rendez-vous par semaine. Mais comment, lesquels, un rendez-vous avec un prospect peu qualifié est-il vraiment efficace Bien évidemment non. De plus l'approche de prospection dans le dur a prouvé ses effets catastrophiques.  [...] En faisant cela, ils leur apportent des conseils, un éclairage, créent de la valeur et donnent envie au prospect de faire appel à eux. On n'achète souvent qu'aux gens qu'on aime. Parfois le prospect, inconsciemment, a déjà décidé de la personne ou de la société avec laquelle il souhaite travailler. Reste alors, pour le commercial, à le convaincre.  [...] Spécialisé sur la vente et la fonction commerciale, Nicolas Woirhaye est cofondateur d'IKO System, solution de prospection commerciale.Il est l'auteur de plusieurs publications (Le Livre blanc de l'action commerciale, Vos clients ont besoin d'une thérapie) et co-auteur du blog d'IKO System sur la performance commerciale.  [...]

Lire la suite...
La prospection : un enjeu humain

La prospection : un enjeu humain

Et certains vont encore plus loin, en plaçant la prospection commerciale dans une perspective plus large. En fin d'année dernière, nous avons lancé un sondage sur ActionCo.fr. À la question À qui confier principalement la prospection, vous étiez 70 % à répondre Aux commerciaux, 30 % d'entre vous considérant que le service marketing pouvait fort bien s'acquitter de cette tâche.  [...] Pour inscrire la prospection commerciale dans l'écosystème 2016, il revient effectivement aux directeurs commerciaux d'accompagner les équipes. Les commerciaux souffrent d'une faible capacité d'adaptation aux nouvelles pratiques, estime Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale.  [...] or, on sait que dans toute action commerciale, la capacité à écouter et à échanger est essentielle. Le directeur commercial, conscient des enjeux et sensible aux difficultés de ses commerciaux, aura à coeur d'inscrire cette évolution de la prospection dans la durée, comme un véritable projet d'entreprise qui redonne ses lettres de noblesse à cette phase stratégique (pour ne pas dire vitale) du processus commercial.  [...]

Lire la suite...

Prospection : Offrez à vos revendeurs leurs clients de demain

Une fois ce travail accompli, l'entreprise doit définir le contour exact de l'action de prospection. Nous réalisons, via notre centre d'appels, trois types de missions de prospection pour le compte des revendeurs de nos clients, explique le directeur de Hays Ceritex. Nous pouvons qualifier leur fichier clients en interrogeant ces derniers sur la nature de leur équipement, sur leurs projets d'extension ou de renouvellement, les échéances Nous pouvons aller plus loin et essayer d'obtenir un accord de rappel, le rendez-vous téléphonique étant alors pris en charge par l'équipe commerciale du revendeur.  [...] La prospection constitue également une réponse aux entreprises qui ont du mal à gérer leurs pics d'activité. Durant les périodes d'activité intense, les commerciaux qui ont du mal à satisfaire la demande négligent la prospection. Dans ce cas, une opération peut contribuer à remettre les commerciaux sur les bonnes pistes.  [...] La première étape d'une action de prospection pour le compte de ses revendeurs consiste à bâtir un fichier de clients et prospects ciblé, en phase avec l'action envisagée. L'objectif peut être de qualifier un fichier, d'obtenir l'accord du client pour qu'un commercial du réseau le rappelle ou bien de fixer un rendez-vous commercial.  [...]

Lire la suite...

Le client-roi, fiction ou réalité ?

Prospection, conquête, fidélisation, service. Les grands thèmes de l'action commerciale s'articulent vers un seul but. le client. Alors, vrai détenteur du pouvoir dans l'entreprise, ou pris au piège et manipulé par elle.  [...] le plaisir Action Commerciale. Quel constat se trouve à l'origine de votre livre Jean Mouton. Toute entreprise se pose toujours une première question. Comment acquérir un client de plus. Mais pour les plus lucides, il est essentiel de s'en poser une seconde. Comment faire pour qu'un client revienne la deuxième fois En qualité de consultant je me suis souvent étonné de la manière empirique dont la plupart des entreprises essayaient de répondre à ces deux questions et de l'agressivité de la démarche marketing à l'égard des clients.  [...] Il y décline la même incroyable exigence que dans son repaire de Saulieu. ir. La gueule du chef est comprise dans l'addition. Après, derrière, la clientèle, ce qu'elle veut, c'est de la convivialité, de la gentillesse et de la simplicité. Action Commerciale. Quelles sont vos principales recettes pour maintenir votre niveau d'excellence Bernard Loiseau.  [...]

Lire la suite...
Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Consultant en stratégie commerciale, Alain Muleris possède une expertise en développement commercial acquise à travers 20 ans de pratique de directeur et manager commercial.  [...] Il a développé au sein de son cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d'entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l'accompagnement et la formation vente.  [...] Cet ouvrage propose à tous ceux qui sont amenés un jour à vendre un plan d'action opérationnel en trois mois pour trouver de nouveaux clients. une première semaine pour appréhender le sujet. douze semaines pour agir étape par étape. une semaine pour faire le bilan et préparer l'avenir. Agrémenté de conseils pris sur le terrain, d'exemples réels et détaillés et de quizz, cet ouvrage, véritable guide pratique, montre de façon concrète la nécessité de bâtir la stratégie commerciale avec une attention toute particulière pour la prospection.  [...]

Lire la suite...
Le terrain, y'a que ça de vrai...

Le terrain, y'a que ça de vrai...

- Prospection par e-mail ou téléphone, vente dématérialisée par enchères inversées, présentation produits par web conférence... Les nouvelles technologies offrent une palette de plus en plus large aux commerciaux pour vendre et travailler leur relation client. Et comme tout ce qui est moderne est à la mode, il est de bon ton d'assurer que l'on utilise massivement ces innovations technologiques pour soutenir son action commerciale.  [...] Une autre étude menée par Vecteur Plus, un prestataire spécialisé en veille commerciale et détection d'appels d'offres, révèle que 83% des managers placent le bouche à oreille au premier rang du hit-parade des tactiques de prospection commerciale, loin devant la présence à un salon professionnel (17%) - une autre tactique purement physique de contact avec les clients et prospects (la prospection via Internet n'apparaît qu'en 3e position, avec 14% des voix).  [...] Et une petite claque aux idées reçues qui peuvent parfois nous laisser penser un peu vite que les vendeurs virtuels sur Second Life et les téléprospecteurs marocains constituent l'avenir incontournable de la fonction commerciale.  [...]

Lire la suite...