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Action commerciale + Rémunération + Commerciaux


Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Action Commerciale fête en 2009 son 300 e numéro. Depuis toutes ces années, le magazine de référence des managers commerciaux s'efforce de concilier deux impératifs. fournir à ses lecteurs des conseils pour améliorer leurs modes de management des forces de vente et leurs stratégies commerciales et être un magazine miroir d'une profession, témoignant de son quotidien.  [...] Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise, explique Thierry Frontère.  [...] Les premiers numéros d'Action Commerciale, créé en 1982. Au sommaire, des sujets toujours d'actualité pour les managers commerciaux. la rémunération des vendeurs, l'informatisation des équipes, la gestion du stress chez les commerciaux, la définition d'une politique de prix.  [...]

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30 années d'expertise sur la fonction commerciale

30 années d'expertise sur la fonction commerciale

Créé en 1982, Action Commerciale aborde dès le début des sujets d'actualité et de réflexion pour les managers commerciaux. rémunération des vendeurs, informatisation des équipes, gestion du stress au sein des forces de vente, ou encore définition d'une politique de prix.  [...] En juin 1991, le magazine Action Commerciale célébrait son 100e numéro. Les directeurs commerciaux souhaitaient alors devenir de véritables managers et ne plus compter sur leur seule autorité pour motiver leur force de vente. Une tendance qui s'est confirmée par la suite.  [...] Si neuf numéros d'Action Commerciale paraissent tous les ans, de nombreux supports accompagnent le magazine. Le plus célèbre est le hors-série Solutions Motivation (ex-Guide la Motivation, lancé en 1991). A la fois annuaire de prestataires et sélection d'informations sur les challenges, les événements internes ou le tourisme d'affaires, il propose des idées pour motiver ses commerciaux.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Modifier le système de rémunération de ses commerciaux, c'est s'assurer de leur motivation. C'est aussi faire en sorte qu'ils soient réellement porteurs de la stratégie commerciale de l'entreprise et, par conséquent, placer le développement de cette dernière entre de bonnes mains. Un levier aux mille et une vertus Pour retenir les meilleurs, les entreprises ne cessent de faire travailler leur imagination.  [...] Chaque année, l'entreprise définit de nouvelles priorités commerciales. elle met l'accent sur certains clients, sur un type de produit, prend des parts de marché à un concurrent, etc. Ces priorités doivent entraîner des corrections sur le système de rémunération, explique Éric Schuler. Il faut que la stratégie commerciale de l'entreprise soit cohérente avec la politique de rémunération, que les intérêts de l'entreprise et de ses commerciaux convergent.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] . si l'écart de rémunération moyenne hommes-femmes s'élève à 27 % en France, au détriment de ces dernières, ce taux grimpe à 35 % dans la fonction commerciale, et à 48 % sur l'écart de rémunération variable. Cela ne s'explique pas par une différence de performance, atteste Cyril Brégou (People Base CBM), mais il s'agit bel et bien d'une discrimination.  [...]

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Rémunération des forces de vente

Rémunération des forces de vente

La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...] Sous la vague d'homogénéisation, beaucoup de disparités Un éclairage actuel des pratiques en matière de rémunérations des forces de vente. Instructif. L'enquête Rémunération et performance commerciale, dont nous présentons les résultats dans ce dossier, a été menée à partir de juin 1998 par Action Commerciale.  [...] Celle d'Action Commerciale indique que 7 % des entreprises de l'échantillon ne jugent pas utile de mettre une part de variable dans la rémunération de leurs commerciaux. Selon le baromètre de l'Apec sur les rémunérations des forces de vente, réalisé en 1997, 13 % des entreprises utilisaient alors le fixe intégral, tandis que 3 % soumettaient leurs commerciaux à la loi du 100 % variable.  [...]

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Assistante-manager : un binôme qui a de l'avenir

Du côté de la personnalité, progressivement, le nécessaire sens de l'organisation a été remplacé par la capacité à prendre des initiatives. Un manager commercial a besoin d'une assistante réactive, capable de travailler en équipe. Elles ont vraiment un rôle de pivot, explique la représentante de Femmes & Carrières.  [...] Elles peuvent être amenées à participer à la motivation de la force de vente, à traiter avec les clients et doivent maîtriser les techniques de vente, précise Odile Cavalade. Le profil BTS Action commerciale est de ce fait assez prisé. Côté rémunération, il n'y a pas de grille de salaires très précise.  [...] ) qu'elles complètent par un cycle accéléré au métier d'assistante. Les candidates de formation BTS Action commerciale sont également prisées. 3. La rémunération La rémunération d'une assistante varie du simple au triple selon sa formation initiale, son expérience, son degré d'autonomie entre 100 et 300 KF.  [...]

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LES TROPHEES

LES TROPHEES

Avec la crise que traverse le secteur de la banque-assurance dans son ensemble, Stanislas Assuli se félicite plus que jamais d'avoir lancé ce chantier d'augmentation de la productivité de ses vendeurs qui a été distingué par les Trophées Action Commerciale (lire encadré). Sans la mise en place de campagnes marketing, d'un outil CRM et l'équipement de nos commerciaux en outils nomades, nous aurions été davantage en difficulté que nous ne le sommes aujourd'hui, assure-t-il.  [...] Les Trophées Action Commerciale récompensent chaque année les partenaires du développement commercial des entreprises françaises (agences de marketing direct, de motivation ou d'événement, organismes de formation et prestataires de forces de vente externalisées). Ces professionnels concourent dans sept catégories.  [...] motivation, animation de réseau externe, formation commerciale, outsourcing commercial, marketing terrain, marketing direct et événement d'entreprise. Ils ont envoyé un dossier détaillant une opération remarquable menée durant l'année. Après une première sélection réalisée par la rédaction d' Action Commerciale, le jury, composé de professionnels de la fonction vente et marketing, s'est réuni le 13 novembre dernier.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Les lecteurs d' Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant Stéphane Kusic pour son projet de refonte de son organisation commerciale. Une révolution, presque, tant les process ont dû être bousculés. Pour autant, pas question pour le manager de s'attribuer tout le mérite. Cette récompense est le fruit du travail d'une équipe qui a une vision commune, explique-t-il quelques minutes après avoir remporté la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Question/réponses : variable pour ou contre

Un très bon commercial ne parle jamais seulement de fixe au cours d'un entretien d'embauche. Jérôme Ruiz est responsable des ventes indirectes de la zone Benelux et Europe du Sud chez Legato Systems. Je ne crois pas qu'il y ait un bon et un mauvais modèle de rémunération. Je pense qu'à chaque société correspond un type de rémunération, déterminé en fonction de son business modèle et de la mission qu'elle fixe à ses commerciaux.  [...] Chez Legato Systems, le variable représente environ 50 % de la rémunération globale des commerciaux. Je sais que si, aujourd'hui, je leur proposais une rémunération 100 % fixe, cela ne les intéresserait pas, même s'ils y gagnaient en terme de sécurité de revenu. Le variable a l'avantage d'offrir des perspectives annuelles.  [...] Puis, le variable prend le pas sur le fixe, permettant aux commerciaux de voir leur rémunération évoluer sans limite. Le contexte. La Mondiale s'appuie sur un réseau d'environ 1 000 commerciaux salariés appelés conseillers. Le réseau est organisé en délégations régionales. Dans la fonction commerciale, il faut un levier pour récompenser l'action supplémentaire.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

Chargé d'assurer la mise en avant commerciale des produits de son entreprise, dans les points de vente qui se situent dans sa zone géographique, le chef de secteur occupe un poste clé dans l'entreprise. Rémunération, formation, compétences requises, Action Co décrypte pour vous ce poste.  [...] Le chef de secteur a des tâches variées mais dépendantes les unes des autres. Il est en constante relation avec les points de vente. grandes surfaces, hypermarchés, commerces de proximité, supermarchés, franchises... Il adapte ses tournées commerciales en fonction de l'importance de ses clients (grands comptes et suivant).  [...] .. Il tire profit de tous les moyens à sa disposition pour gérer au mieux l'entrée et le positionnement d'un ou plusieurs produits. Sa mission est donc stratégique et commerciale. Ses méthodes, ses techniques de vente et de négociation sont d'une efficacité redoutable. Le travail de terrain est son quotidien.  [...]

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