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Action + Fidélisation + B to B + Marketing + Clientèle


Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Fidélisation B to B 3/5. Un marketing chirurgical pour une approche personnalisée

Le marketing direct totalement personnalisé n'est encore qu'un rêve. La fidélisation, pour être rentable, implique une personnalisation de l'offre par segments de clientèle.  [...] Le préalable à toute action de fidélisation en B to B, par un marketing chirurgical, est de segmenter sa clientèle. Classique, direz-vous Oui, à cette différence que l'on ne se réfère pas à des critères quantitatifs du type chiffre d'affaires ou taille de l'entreprise. La segmentation doit s'effectuer selon les besoins du client et selon les thèmes auxquels on sait qu'il sera sensible, explique Pierre Morgat.  [...] Les outils mis en place restent, pour l'instant, du mass marketing adapté à un segment de clientèle. Et tant mieux, au fond, car la fidélisation doit être pensée dans un souci de rentabilité. Or, la personnalisation extrême coûte cher et peut rapidement dévorer la marge. Pour des clients vraiment précieux, on n'a encore rien trouvé de mieux que le face-à-face avec un commercial.  [...]

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Les outils du décisionnel se font de la place

Les outils du décisionnel se font de la place

Historiquement, les directeurs financiers sont à l'origine de ces projets qui concernent aujourd'hui de plus en plus, à l'heure du marketing one to one, les directions marketing et commerciales. Utilisées dans des objectifs de prospection mais aussi de fidélisation de la clientèle, ces approches permettent de beaucoup mieux cibler les actions, telles celles de marketing direct.  [...] Les outils de datamining sont de plus en plus nombreux (Acknosoft, Business Objects, Cognos, IBM, ISoft, SPSS, pour n'en citer que quelques-uns), et les acteurs de l''aide à la décision s'impliquent de plus en plus pour proposer des solutions spécifiques à la relation client. L'éditeur spécialisé SAS Institute a développé des outils de reporting et de datamining, Business Objects a développé AnswerSets, une solution d''analyse et de segmentation de marché, et Powerplay de Cognos est dorénavant intégré au logiciel Amyyon (une solution pour les équipes marketing et vente).  [...] Pour y parvenir, il a chargé Soft Computing, spécialiste de la valorisation du capital client, d'élaborer sa base de données et de réaliser des actions de datamining. Objectif. mieux segmenter et mieux cibler pour améliorer les actions marketing. Chaque année, IMP distribue en France 30 millions de messages dont un tiers de mailings à une clientèle de particuliers.  [...]

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Le CRM de A à Z

Pour y parvenir, il faut mettre en place une véritable stratégie qui s'appuie sur des technologies nouvelles au service du client. L'informatisation des forces de vente n'est qu'une brique de ce légo du CRM. La gestion de la relation client englobe en effet tous les points d'accès du client à l'entreprise et passe donc aussi par la gestion automatisée des actions marketing, du call center, du site internet de l'entreprise, et par un système unifié afin que l'information soit partagée au mieux.  [...] À partir d'un fort contenu théorique sur, par exemple, le marketing one to one, la segmentation de la clientèle, les politiques de fidélisation, etc., ce livre donne des repères  [...] de nombreux exemples détaillés de sociétés dans divers secteurs (banque, assurance, vente par correspondance et compagnies aériennes) qui se sont déjà lancées dans la gestion de la relation client.  [...] comment ont-elles fait, quels bénéfices en retirent-elles et en escomptent-elles Le mérite de cet ouvrage est également de démontrer qu'une stratégie de CRM est applicable aussi bien par des entreprises qui opèrent en B to B qu'en B to C. À condition toutefois de ne pas oublier que la réussite d'un projet CRM relève à 20 % de la technologie et à 80 % de l'organisation de l'entreprise.  [...]

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MANITOBA

MANITOBA

Notre pôle stimulation, avec sa plateforme web Stim-IT, conçoit des programmes de motivation et de fidélisation sur mesure, dans l'objectif d'améliorer la performance commerciale des réseaux de vente internes et externes.  [...] Définition des objectifs, mise en place d'une mécanique et d'un programme d'animation ou de fidélisation personnalisés. Accompagnement sur la durée de l'opération.  [...] En 2010, Stim-IT a remporté le Trophée d'argent avec Action Commerciale dans la catégorie Animation des réseaux externes. Programme de marketing relationnel pour la société Federal Mogul à destination de son réseau de distribution.  [...]

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L'e-mailing ne baisse pas la garde

L'e-mailing ne baisse pas la garde

L'e-mail demeure un outil majeur de prospection et de fidélisation, aussi bien en B to B qu'en B to C, selon l'étude Email marketing attitude, lancée à l'initiative de la commission e-marketing du Syndicat national de la communication directe, de la data à la logistique.  [...] L'e-mail demeure un outil majeur de prospection et de fidélisation, désormais partie intégrante du quotidien des internautes. 73% d'entre eux consultent leurs e-mails dès le réveil, 81% au coucher, 79% devant la télévision et 48% pendant les repas. Ce sont les conclusions encourageantes de l'étude EMA - Email marketing attitude B to C.  [...] En parallèle, l'étude EMA - Email marketing attitude BtoB, réalisé en 2016 pour le SNCD par Reed Data, en partenariat avec Combbase, Kompass et SOS Fichiers, révèle les indicateurs indispensables aux annonceurs pour leur permettre d'orienter au mieux leurs campagnes e-mail en B to B. Les professionnels reçoivent en moyenne 43 e-mails par jour, dont dix sont des messages publicitaires.  [...]

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Client, mon amour

Client, mon amour

Nous lui proposons quelque chose qui a demandé tellement de développement que s'il veut aller à la concurrence, il ne retrouvera pas ce niveau de service. La fidélisation par le e-CRM Enfin, dernier point d''ancrage high-tech pour la fidélisation en B to B. la grande mode du CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client), et son cortège de logiciels ou progiciels qui permettent un gain appréciable de temps, et, à terme, d''argent.  [...] La fidélisation en B to B Un savant mélange de qualité de services et de produits centrés sur le client, qu'il ne faut pas hésiter à pimenter de nouvelles technologies. Internet ouvre, en effet, dans le domaine du one to one, des possibilités jusqu'à présent difficilement imaginables. avec un peu de créativité, il est désormais possible de s'attacher des clients à moindre coût.  [...] Notre politique de fidélisation nous permet de vendre quatre fois plus qu'un commerce traditionnel comparable. Grégory Desmot, responsable marketing du site wstore.com France Le marchand virtuel de matériel informatique possède plusieurs outils de fidélisation, parmi lesquels une newsletter à fort contenu rédactionnel envoyée à 15 000 abonnés qui bénéficient d'offres réservées, inaccessibles aux non abonnés.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Difficile, dans de telles conditions, de ne pas céder aux sirènes du marketing direct Chez Parcours, spécialiste de la location automobile longue durée en B to B, on réfléchit actuellement à l'utilisation de  [...] faire face à la concurrence de plus en plus féroce des poids lourds du marché, qui tentent à leur tour de conquérir les structures moyennes, explique Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours.  [...] A contrario, le marketing direct est parfait pour toucher des cibles larges (en B to B et à plus forte raison en B to C), à l'aide de produits simples à faible valeur nominale et plutôt aisés à vendre. Ce que résume Jacques Inizan, consultant spécialisé dans le management des forces de vente. Pour choisir la bonne arme, il faut s'interroger sur la valeur ajoutée qu'apporterait un commercial, que ce soit en prospection ou en fidélisation.  [...] Plus de la moitié de nos concurrents sont de purs vendeurs à distance, dont le marketing direct est l'outil de travail principal. Pour rester performants, nous avons dû nous adapter à ces techniques, constate Eudes de Villiers. Cependant, la direction commerciale d'Henry Schein reste persuadée que la fidélisation est bien plus efficace lorsqu'elle est assurée par un vendeur qui rend visite à ses clients plutôt que par l'envoi d'un courrier.  [...]

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[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

L'usage le plus reconnu du CRM est d'obtenir une vision complète, unique et partagée du client au sein de l'entreprise. Archiver et constater l'activité commerciale est essentiel, cependant cette conception est dépassée. La vraie valeur ajoutée que le CRM apportera à votre entreprise réside dans sa capacité - et surtout celles de vos équipes - à mieux identifier les opportunités et à exécuter opérationnellement les actions vers vos cibles.  [...] En BtoC, l'objectif est d' enrichir la connaissance de votre base client par la data comportementale et les données sociales. Le levier est donc la connaissance toujours plus précise du consommateur final. Le CRM gère la relation avec le particulier pour assurer sa fidélisation. Dans ce cadre, les réseaux sociaux et le marketing automation prennent tout leur sens pour valoriser la base de clientèle et accroître les contacts avec vos consommateurs.  [...] Ce domaine n'est souvent pas couvert par les CRM standards, mais des outils existent. Là encore tout est affaire de segmentation. Alors que Connected Salesman est spécialiste des forces de ventes itinérantes intégrées, MobileR2D2 vise le pilotage et l'animation des réseaux de distribution et de commercialisation de services.   [...]

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Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Vente Indirecte : Ne laissez pas vos revendeurs faire obstacle

Pour Oki Printing Solutions, constructeur d'imprimantes, la relation de confiance avec ses revendeurs passe par une définition très précise de sa politique commerciale. Aux revendeurs de vendre. à nous de fidéliser la clientèle sur de nouvelles gammes de produits via des visites quatre à cinq fois par an, estime Gérard Bouhanna, directeur marketing et commercial.  [...] Chez Sony, le lien de confiance soutient tout le dispositif de fidélisation, puisque l'industriel ne détient aucun fichier clients. Tout est dans les mains de nos revendeurs B to B, indique Frédéric Fauchère, directeur des ventes et de la distribution chez Sony France. Ce sont eux qui organisent leurs propres campagnes de marketing direct à l'intention de notre clientèle professionnelle.  [...] L'installation d'un logiciel exige la délivrance d'une autorisation légale d'utilisation, observe Éric Beaurepaire, directeur marketing chez l'éditeur d'antivirus Symantec. Nous avons donc la trace de chaque utilisateur, alors même que nous vendons nos produits par un réseau de distribution externe. Symantec utilise massivement cette base de données acquise très simplement, par l'enregistrement des clients en ligne.  [...]

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Renault Parc Entreprise mise sur l'humour pour séduire les artisans

Marketing. L'humour en marketing Rien de bien extraordinaire. Mais lorsqu'il est employé en B to B, et à plus forte raison sur une population d'artisans, on peut avoir peur. L'agence de conseil en marketing Publicis Dialog n'a pourtant pas fait courir de risque à son client, Renault Parc Entreprises.  [...] Aujourd'hui, le secteur du B to B est suffisamment mûr pour recevoir des publicités décalées, indique Myriam Ben Harrous, directrice de clientèle chez Publicis Dialog. Et contrairement à ce que l'on pense, les artisans sont équipés d'ordinateurs et peuvent tout à fait être destinataires d'e-mail marketing.  [...] C'est même une façon de se démarquer des envois de mailing classiques. 50 000 artisans ont donc reçu, début novembre, un mini-film Web. Ce dernier mettait en scène un artisan face à des difficultés cocasses dues au fait qu'il n'utilise pas le bon véhicule. Les situations burlesques des séquences créent une proximité entre la marque et les clients, loin, très loin de l'image institutionnelle que véhiculait jusqu'à présent Renault.  [...]

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