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Actions + RSE + Force de vente


Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Il multiplie les actions RSE au sein de sa force de vente. Croissance et fierté des salariés sont au rendez-vous. Lisez son portrait.  [...]

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Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Les entreprises sous-estiment le pouvoir de la stratégie commerciale

Près des trois quarts des entreprises mettent en place des actions face à la crise. Cependant, la plupart d'entre elles privilégient des actions défensives, comme une réduction des charges, lorsqu'elles devraient opter pour des actions offensives, comme accentuer leur prospection ou renforcer leur force de vente.  [...] Il apparaît néanmoins que même pour ces entreprises ayant mis en place des mesures, la situation n'évolue pas beaucoup. Malgré leurs actions, la situation stagne pour près de la moitié d'entre elles. Soit elles n'ont pas encore de résultats visibles, soit la stratégie mise en oeuvre a échoué. L'analyse de l'échec des actions de prospection ou de renforcement de la force de vente met davantage en avant des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace qu'une véritable remise en cause des process de vente ou du pilotage des commerciaux eux-mêmes, précise Christophe Fauré.  [...] La performance commerciale ne s'arrête pas au recrutement d'une force de vente, mais elle se construit dans un pilotage optimisé de la stratégie commerciale (...) Une entreprise qui ne capitalise pas sur l'organisation de son système commercial pour mieux vendre ne peut pas espérer se renforcer sur ses atouts, conclut Christophe Fauré.  [...]

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Ferrero : Laurent Dutilleul met la RSE au coeur de son action commerciale

Ferrero : Laurent Dutilleul met la RSE au coeur de son action commerciale

En multipliant les actions de responsabilité sociale et environnementale au sein de sa force de vente, Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero, ouvre une nouvelle voie vers la performance.  [...] Pratiquer un management responsable et promouvoir la diversité au sein de sa force de vente. Voilà l'un des axes de travail de Laurent Dutilleul, directeur commercial de Ferrero France, à la tête de 450 commerciaux. Loin de faire du politiquement correct, ce manager pragmatique est convaincu du bénéfice d'une telle démarche pour Ferrero.  [...] De quoi asseoir l'image d'une entreprise où il fait bon travailler. D'ailleurs, Ferrero figure en bonne place dans le palmarès Great Place to Work 2012, avec 83 % de ses salariés (force de vente comprise) qui se déclarent fiers d'appartenir à la société. Loin d'être un frein, cette démarche RSE s'accompagne d'une croissance du chiffre d'affaires de 2,4 % en moyenne sur les trois derniers exercices.  [...]

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Résistance au changement : à prévoir

Résistance au changement : à prévoir

Ce n'est pas mon boulot, je ne suis pas dactylo, je ne vais pas perdre mon temps. Quand Jakes Albisty, manager à la Cegos, est intervenu auprès d'une grande entreprise du bâtiment pour former la force de vente à leur nouvel outil informatique, il s'est heurté à de très fortes réactions de rejet. La décision avait été prise par la direction générale.  [...] Pour réussir un projet d'informatisation, il faut ainsi anticiper tous les niveaux de résistance au changement dès l'amont du projet. En sondant la force de vente, on peut ainsi prévoir les objections futures. Et vendre le projet en interne, à tous les acteurs de sa réussite. C'est toute une stratégie de conduite du changement qu'il faut mettre en oeuvre.  [...] Nous avons mobilisé 80 % de notre force de vente. Les commerciaux qui arrivaient sur Paris ne connaissaient rien au secteur. Nous avons prévu des structures d'accueil. grâce à la base de données, nous avons ciblé ensemble les actions, cartes géographiques à l'appui afin d'envoyer la force de vente auprès des clients attaqués.  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

En confiant une partie de votre business à une force de vente externe, vous risquez d'inquiéter vos propres commerciaux. Pour éviter de les déstabiliser, il est donc nécessaire de clarifier la situation et de bien délimiter les périmètres d'action de chacun.  [...] Néanmoins, cette question posera la question des ressources humaines. un environnement houleux dans ce domaine rendra difficile le recours à une force de vente externalisée. Car, de toute façon, vos commerciaux se demanderont toujours si leur poste est menacé. Ils s'interrogeront sur votre action. pourquoi ne pas embaucher directement des vendeurs comme vous l'avez fait avec eux Leur méfiance sera encore plus importante si votre objectif est de faire varier vos coûts.  [...] Selon le Syndicat de l'action commerciale terrain (Sorap), les actions d'une force de vente externalisée ont pour objectif de développer les ventes des produits ou des services des industriels. Ces actions regroupent les opérations ponctuelles (lancements de produits, opérations promotionnelles ou saisonnières) et les opérations permanentes en complément ou en remplacement des forces de vente des industriels.  [...]

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Le progiciel : ergonomie et évolutions

Le progiciel : ergonomie et évolutions

Le commercial utilise ces fonctions quotidiennement. cela n'est pas à proprement parler un progiciel de force de vente, mais plutôt un logiciel de gestion  [...] progiciel doit avoir une fonction de gestion des affaires, affirme Stéphanie Walliez. Il doit pouvoir calculer un pourcentage de chances de réalisation de l'affaire, gérer des argumentaires, etc.  [...] Cas concret. Un bureau nomade pour les commerciaux Rhône-Poulenc Agro France a fait le choix d'un progiciel force de vente il y a maintenant trois ans. Après des évolutions fonctionnelles, il est toujours en service. Nous voulions rassembler nos données clients dans un outil unique et nous voulions en faire un instrument de décentralisation des actions, facilement utilisable par les commerciaux, explique Alexandre Poncet, responsable du projet informatisation des forces de vente chez Rhône-Poulenc Agro France.  [...] L'outil leur permet donc d'avoir une partie de la base de données embarquée sur leur micro, de faire des actions de marketing direct (édition de mailings, fax, etc.). Ils disposent également de chiffres sur la concurrence, sur le marché et sur les spécifications de nos produits. L'entreprise est manifestement satisfaite de son choix, puisqu'à l'occasion de sa fusion avec Hoechst, le même progiciel de force de vente a été conservé après un audit externe pour en vérifier la pertinence.  [...]

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Le Club Motul, un moteur bien huilé

Acteur de l'industrie du graissage, Motul a créé, en 1998, le Club Motul, prolongation d'un programme de fidélisation, dédié à ses revendeurs non-exclusifs. Objectifs. fidéliser des clients versatiles, évoluer vers des relations entreprise-partenaires one to one et donner à la force de vente les outils et moyens requis à leurs actions sur le terrain.  [...] Nous avons également mis en place des actions de stimulation afin d'inciter à remonter les adhésions et les informations du terrain. Dans les mois à venir, grâce à la qualification de nos fichiers et à l'informatisation de notre force de vente, ils auront également le loisir de développer leur panier moyen en mettant eux-mêmes en oeuvre des actions de fidélisation et de promotion à partir de la base de données de l'entreprise.  [...] Les leçons à tirer 1- Cerner les besoins de l'entreprise et les attentes des futurs membres a priori et non a posteriori. 2- Impliquer la force de vente dans le projet afin que ses membres se l'approprient et constituent des relais efficaces sur le terrain. 3- Veiller à ce que toutes les structures requises (numéro vert par exemple) soient opérationnelles pour recueillir les informations ascendantes.  [...]

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Les nouvelles compétences du middle manager

Les nouvelles compétences du middle manager

Et au-delà du reporting, le middle manager devra être capable d'analyser les marchés, d'optimiser le plan d'actions commerciales et la répartition de la force de vente.  [...] En résumé, le middle manager d'aujourd'hui est avant tout un homme-orchestre qui, au-delà de ses qualités commerciales, doit avoir de réelles qualités humaines afin de créer un climat de confiance, propice au développement des talents. Aux directeurs commerciaux de veiller à nommer ou à recruter des middle managers avec une forte dimension humaine, afin de donner du sens à l'action commerciale tout en sachant décliner et expliquer les décisions du siège.  [...] Au fil des années, la dimension humaine de leur mission a pris de l'ampleur. Les middle managers établissent un parcours de formation et d'expertise pour les commerciaux, qui s'appuie sur notre école de vente interne, JCDecaux Media Academy, en définissant les séquences de formations utiles. Ils favorisent également le partage et la transmission des savoirs entre collaborateurs seniors et juniors - la moyenne d'âge étant de 40 ans, et l'ancienneté moyenne de 12 ans.  [...]

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Animation. Dix idées pour donner du ?peps? à vos conventions

La plupart des conventions s'articulent autour d'une idée forte. l'audace, la créativité, le travail en équipe, etc. Ces notions peuvent être judicieusement portées par une célébrité emblématique (chef d'entreprise, sportif, etc.). Une intervention qui peut marquer les esprits et démultiplier la force du message, si, toutefois, la star est charismatique.  [...] Pour donner du sens à la convention de votre force de vente, vous pouvez y introduire une démarche humanitaire. distribution de médicaments, projet à caractère social, etc. C'est intéressant si l'action s'inscrit dans un programme suivi dans le temps, tempère Marc Albouy. À éviter, donc, les actions ponctuelles.  [...] Ils se sont ensuite attelés à la réalisation, sous la houlette d'un metteur en scène professionnel. Les courts métrages, portant sur des thèmes fédérateurs (la communication interne, les relations force de vente/marketing, etc.) ont été présentés et récompensés au cour d'un minifestival du film, qui s'est tenu lors de la soirée.  [...]

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Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Convention commerciale: Les ingrédients d'un cocktail réussi

Le moral des troupes était au plus bas et nous devions à tout prix remobiliser notre force de vente. La direction commerciale, avec son agence d'événements, a opté pour une convention dynamique, interactive et, cerise sur le gâteau, a convié l'entraîneur du XV de France à venir sur scène. Résultat Le choix de Bernard Laporte était judicieux et je peux dire qu'il nous a aidés à gagner notre pari, se réjouit Dirk Pissens.  [...] Des propos que tout manager rêve de tenir. Mais certains en sont bien loin. Il y a un an, nous avons réuni nos 600 commerciaux pour notre convention force de vente. Nous y avions mis les moyens. environ 200000 euros, raconte un directeur en charge du commercial dans une société de services. Pourtant, loin de dynamiser la performance des vendeurs, nous avons constaté qu'ils avaient levé le pied sur le dernier semestre, conclut, un peu amer, ce manager qui s'interroge sur la pertinence de réitérer cette grand-messe fort onéreuse cette année.  [...] Fin janvier, DHL a réuni à Evian sa force de vente, soit 400 commerciaux, pour sa convention annuelle. Au programme. présentation des axes stratégiques, plan marketing, plan d'actions commerciales, etc. Cette année, comme l'an passé, la direction commerciale a mis ses vendeurs à contribution en amont de l'événement.  [...]

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