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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Ce sont les valeurs intrinsèques de l' activité dans son ensemble - éthique, ambiance, création de valeur, qualité de la relation client -, qui font courir les chasseurs et se lever les éleveurs. Le manager doit plus accompagner et suivre les commerciaux aguerris que les encadrer. Hommes - ou femmes - de terrain autonomes, les commerciaux savent ce qu'ils ont à faire pour garantir leur niveau de rémunération.  [...] Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...] Comment parvenir à valoriser les commerciaux plus expérimentés sans décevoir les autres Porter  [...] attentes et celle de l'équité. Une prime à l'atteinte de quotas, fixés individu par individu, peut bien évidemment jouer un rôle-clé. Mais différentes conditions sont posées par ces auteurs pour maintenir le niveau de motivation des vendeurs, et notamment la prise en compte de l'équité perçue de la récompense.  [...]

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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

«En période de crise, le manager doit être très proche de ses vendeurs»

Pour Eric Sarrazin, responsable de l'activité talents et leadership d'Hewitt Associates, lorsque les affaires se durcissent, les managers doivent encore plus accompagner leurs commerciaux sur le terrain.  [...] -Eric Sarrazin Il est probable que face à cette crise économique, les carnets de commande se vident. Le travail pour les vendeurs sera donc plus difficile et la démotivation risque de se faire sentir. Or, malheureusement, lors de ces périodes, les entreprises multiplient souvent les réunions pour trouver des solutions et mettre en place une nouvelle stratégie.   [...] Pourtant, c'est à ce moment précis que le commercial doit consacrer tout son temps à rassurer ses clients sur le terrain. C'est aussi valable pour le manager. Plus que jamais, il doit être physiquement proche de ses commerciaux pour les aider, les coacher, les former. Il ne faut pas laisser les vendeurs seuls face à la difficulté du marché. Ils doivent sentir qu'ils sont épaulés.  [...]

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Informatisation : Six étapes pour réussir son informatisation

Informatiser sa force de vente doit représenter un gain de productivité pour l'entreprise. À condition toutefois de mener le projet en concertation avec les commerciaux et de choisir un matériel et un progiciel adaptés à leurs besoins quotidiens.  [...] Le marché en offre en effet aujourd'hui une bonne centaine qu'il faudra cibler en fonction des besoins des utilisateurs, de la taille de l'entreprise, du mode de distribution, du secteur d'activité, etc. 5. Un test grandeur nature Quelques commerciaux partiront sur le terrain pendant un mois ou deux avec leur nouvel équipement.  [...] Leurs remarques serviront à ajuster le progiciel pour qu'il colle le mieux possible avec les contraintes de leur travail. 6.Le déploiement Après avoir reçu une formation de quelques jours, les commerciaux sont invités à utiliser leur solution informatique. Si le projet a été mené en étroite collaboration avec eux, le déploiement ne posera de problème.  [...]

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Facom optimise sa solution tout terrain

Conseillers et ingénieurs technico-commerciaux, responsables régionaux et directeurs de région, visitant utilisateurs et distributeurs, d'outillage à main entrent maintenant leurs rapports d'activité sur micros ordinateurs portables. Et chacun a désormais accès à l'ensemble des rapports effectués sur une même zone géographique.  [...] Désormais, on descend beaucoup d'informations, et rapidement, aux commerciaux sur leur activité. Avant Ermis, les commerciaux terrain utilisaient un logiciel développé en interne, qui avait atteint ses limites. Il manquait de flexibilité et dans l'échange des données et dans la constitution de la BDD.  [...] Cette prise en compte systématique des nécessités du terrain permet de construire un projet global, mais individualisé par type d'activité. Cette réflexion de départ n'est pas toujours menée par les sociétés qui souhaitent équiper leurs commerciaux. Christian Desreumaux, directeur de KDP Informatique, est souvent confronté à des projets mal construits en amont.  [...]

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Faire fructifier les données du terrain

Représentation formalisée de l'activité des commerciaux sur le terrain, un reporting efficace présente une véritable valeur ajoutée pour la direction.  [...] Le commercial doit pouvoir identifier, avec l''aide directe de son manager, des pistes de travail qui lui permettront d''atteindre, plus rapidement et avec plus de facilité, les objectifs qui lui ont été assignés. Le risque d''un reporting trop centré sur les résultats S''il sert uniquement à pointer du doigt les échecs ou pire s''il débouche sur des sanctions, l''entreprise s''expose alors à la démotivation croissante de ses commerciaux terrain.  [...] Plus on s''éloigne de la réalisation d''une mission, plus elle devient floue, résume Jacques Inizan. Sans compter que la maîtrise de l''information par la hiérarchie le jour J est un plus concurrentiel. Tout cela est possible grâce à un logiciel de gestion de l''activité commerciale. La communication entre le terrain et la hiérarchie se fera via un téléphone mobile, Internet ou un intranet.  [...]

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Les promesses du Wap aux entreprises

Mais, pour le moment, nous sommes encore en phase de rodage, explique Eric Vivien, consultant chez Alladin Technologie, qui édite des solutions Wap. Quand toutes les possibilités auront été optimisées, les entreprises pourront mettre à disposition de leurs commerciaux nomades un outil qui leur permettra d'accéder à tout moment aux informations nécessaires à leur activité quotidienne.  [...] Jusqu'à présent, le travail et la réactivité des commerciaux était subordonnés à la synchronisation des données sur le PC portable ou le PDA. Avec le Wap, ces informations pourront être accessibles en temps réel, renchérit Eric Vivien. Cette accessibilité devra permettre aux commerciaux itinérants d'exploiter de précieuses informations sur leurs clients, issues de la base de donnée de leur entreprise, avant leur visite et ce, sans avoir besoin de faire appel à leur assistante.  [...] Notre problématique est liée à notre secteur d'activité même. Dans l'industrie pétrolière, les prix fluctuent rapidement. Nos commerciaux terrain avaient du mal à se tenir au courant des cours pendant la journée. Ils devaient, pour cela, appeler régulièrement l'entreprise. Dyneff a donc opté pour cet outil nomade qui permet aux commerciaux d'être en permanence informés des variations de cours.  [...]

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SAP crée une structure dédiée aux PME

Stratégie 60 % de croissance sur le segment des petites et moyennes entreprises en 2006. C'est en tout cas l'ambition de l'éditeur et fournisseur de progiciels SAP. Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, indique Pascal Rialland, directeur général de SAP France.  [...] Le premier est destiné aux grands comptes, le second aux marchés des PME. Ce dernier département fédère des vendeurs terrain qui travaillent avec les revendeurs de l'éditeur. La force de vente directe, créée entre fin 2005 et début 2006, compte aujourd'hui 25 commerciaux terrain disposant chacun d'un territoire et ciblant les PME par secteur d'activité.  [...] Chacun s'assure que nous avons une couverture adaptée et s'appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres, précise Patrick Rialland. SAP a d'ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux commissionné quand il passe par un partenaire. Nous créons, pour commencer, une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l'indirect, mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100 % indirect, souligne Patrick Rialland.  [...]

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[Success Story] Direct Énergie, l'alternatif sur un courant porteur

Au 31 décembre 2015, un nouveau pan du monopole d'EDF et d'Engie (ex-GDF) tombe. plus de tarifs réglementés pour les consommateurs de type professionnel dont la puissance dépasse les 36 kVA d'électricité par an et les 30 MWh de gaz. En clair, les tarifs de tous les clients professionnels s'ouvrent aux prix du marché.   [...] Une répartition qui pourrait évoluer... d'autant que l'entreprise se met en ordre de bataille. Nous avons recruté en début d'année 20 commerciaux pour faire face aux sollicitations croissantes des grosses entreprises, aller à leur rencontre sur le terrain, et parallèlement répondre aux appels d'offres des clients publics, poursuit-il.  [...] La force de vente terrain de Direct Énergie comporte 25 commerciaux basés à Paris, tandis que les clients TPE sont gérés par des plateformes téléphoniques situées à Caen et à Toulouse, avec une trentaine d'opérateurs. De même, les particuliers sont gérés à distance. L'objectif étant, à terme, d'équilibrer leur part et celle des professionnels dans l'activité.  [...]

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«Nous avons inventé l'électricité low cost!»

«Nous avons inventé l'électricité low cost!»

Ce n'est pas non plus le contrat du siècle pour cette société qui a réalisé 1,7 milliard d'euros de chiffre d'affaires en 2006. Pourtant, il revêt une importance toute particulière aux yeux de la direction d'ETDE et de Patrick Canton. Il s'inscrit dans la stratégie du groupe qui consiste à développer, à côté du business né de réponses à des appels d'offres - qui représente la très grande majorité de notre activité - celui issu d'affaires détectées par les commerciaux terrain, explique le responsable commercial développement à la direction internationale d'ETDE.  [...] Tout a effectivement commencé au début des années 2000. Michel Oudar, alors responsable commercial ETDE sur la zone Asie, et Hubert d'Aboville, dirigeant de la société philippine Pamatec, spécialisée dans l'installation électrique, détectent, un peu par hasard, une opportunité commerciale. le besoin d'électrification des barangay, villages ruraux et pauvres des Philippines.  [...] Fin 2002, EDTE commande à un cabinet local une étude de faisabilité. Un an plus tard, grâce notamment à une forte implication de Pamatec, le projet est validé par le ministère du Plan philippin et le ministère de l'Energie. C'est à cette époque que je suis arrivé en remplacement de Michel Oudar qui quittait la société, se souvient Patrick Canton.   [...]

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