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Activité + Période + Clients


Dossier | Étape 2: examiner les préférences des clients

L'IPR regroupe donc l'ensemble des éléments qui permettent de dire s'il y a des chances de décrocher un contrat. la politique d'achat du client (mono ou multifournisseur, s'agit-il d'un produit stratégique pour le client ou bien standard), l'historique de la relation client (quand ce dernier a-t-il acheté pour la dernière fois.  [...] Au-delà du quantitatif donc, les critères prenant en compte les pratiques et les besoins du client sont intéressants, car ils permettent plus d'efficacité, mais également parce qu'ils diversifient et valorisent le travail des commerciaux. Chercher les besoins, anticiper les attentes des clients, tout cela signifie une volonté de pérennisation de la relation.  [...] Dans un registre plutôt B to C, le scoring RFM (récence, fréquence, valeur) permet de segmenter les clients en observant leur activité. La récence indique la date du dernier achat ou le temps écoulé depuis, la fréquence concerne la périodicité et, enfin, la valeur indique le montant des achats, le tout sur une période préétablie.  [...]

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[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?

[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?

Face à la baisse d'activité de certaines entreprises, c'est l'occasion rêvée pour les commerciaux de revoir leur façon de travailler. Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale Maven, explique comment mettre à profit cette période.  [...] C'est pourquoi j'invite les managers et les commerciaux en mal d'activité de pratiquer un bon nettoyage d'automne qui consisterait à ouvrir quelques chantiers délaissés en période de forte activité comme contacter tous les clients inactifs qui sont, lorsqu'on s'intéresse à eux, une vraie mine d'or d'informations.  [...] Il appartient aux commerciaux de profiter de cette période compliquée en terme de business pour revisiter leur activité commerciale et de s'appuyer sur leur souveraineté territoriale pour mieux définir le sacro-saint principe commercial. Etre au bon endroit au bon moment.  [...]

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Evénementiel: le marché redémarre doucement

Evénementiel: le marché redémarre doucement

- Le lancement de produit. C'est un moment-phare dans la vie commerciale de l'entreprise, celui où les commerciaux découvrent le nouveau produit ou la nouvelle gamme qu'ils vont désormais devoir vendre à leurs clients. Un lancement de produit a souvent lieu lors d'une convention annuelle. la direction marketing au grand complet est alors présente pour dévoiler la nouveauté, répondre aux questions des vendeurs et leur fournir outils et argumentaires marketing.  [...] Jugées coûteuses, les activités incentive et congrès sont en perte de vitesse. A l'inverse, l'événementiel poursuit sa progression. Selon l'étude, l'accent est porté sur le développement et la fidélisation de la clientèle pour accroître l'activité, d'où une volonté d'attirer des clients et des prospects par l'organisation d'événements.  [...] De toute évidence, les entreprises ont compris qu'elles devaient continuer à communiquer auprès de leurs clients et prospects pour développer coûte que coûte leur activité. Aller à la rencontre de leurs collaborateurs pour les rassurer et les remotiver en cette période difficile s'est également imposé à elles.  [...]

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Dossier 2 : Fair'Belle : la maturité en matière d'informatique commerciale

L'application développée par Swingmobility propose également un mode perso qui permet aux vendeurs de préparer la visite et de gérer les tâches administratives via leur PDA. Ils peuvent, par exemple, disposer en temps réel de statistiques sur le volume des ventes et l'activité de tel ou tel client. Être en contact quasi permanent avec le siège leur permet de nous faire remonter des informations véritablement pertinentes, note Brice Pagnuco.  [...] les clients sont livrés plus vite et l'entreprise peut mieux organiser sa production en évitant les traditionnels pics saisonniers. Notre activité est régie par une très forte saisonnalité entre les mois de février et de septembre. Durant cette période, les vendeurs nous transmettaient souvent toutes leurs commandes le même jour, ce qui était très difficile à gérer au niveau de la production et de la livraison.  [...] Quant à l'efficacité du PDA, elle dépend du secteur dans lequel évoluent les commerciaux. Certaines activités impliquent de saisir beaucoup de texte et seul un ordinateur portable le permet.  [...]

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Business saisonnier : misez sur l'e-mail marketing

Business saisonnier : misez sur l'e-mail marketing

Quand on dispose d'une activité saisonnière, comment faire en sorte que ses clients reviennent régulièrement sur son site En restant au contact via l'e-mail marketing, comme nous l'explique Toussaint Roze, fondateur du site cadeaux.com.  [...] Ensuite, une semaine après avoir reçu son paquet, le cyberacheteur reçoit une enquête de satisfaction-client. Enfin, un mois et demi environ avant chaque période de fête, il est relancé via un e-mail comportant une offre promotionnelle. Celle-ci est calculée en fonction de différents critères. fréquence d'achat, montant, comportement sur le site..., précise le fondateur.  [...] Là aussi, la saisonnalité de l'activité est prise en compte. En période creuse, nous expédions une newsletter toutes les deux semaines. En période d'intense activité, nous en générons une deux fois par semaines, détaille Toussaint Roze. Une méthode qui a fait ses preuves. Cadeaux.com a multiplié ses ventes par 12 depuis sa création en 2003 et enregistre un taux de satisfaction client de 94%.  [...]

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Réduction du temps de travail : Réussir son passage aux 35 heures

Certains accords stipulent par exemple que, sinon tout, du moins une partie des jours de repos compensatoires sont à prendre pendant les périodes creuses. Au moment où il devient plus difficile de toucher les clients. Dans certains secteurs, la chute d'activité revient une fois par an (fêtes de fin d'année, période estivale, etc.  [...] Par exemple en limitant la paperasse inutile, en évitant les redondances des tâches, en redéfinissant le circuit d'information, etc. Mettre en place un code de conduite interne, c'est aussi redéfinir les activités prioritaires des commerciaux et diminuer le temps de transport. Il faut par exemple redéfinir les zones de façon à ce qu'elles soient plus homogènes, redistribuer le portefeuille client, rationaliser les petites ventes, etc.  [...] Ainsi à la production, ils travaillent entre 32 et 40 heures par semaine et disposent de 6 jours de congés. Dans les services administratifs, ils ont des horaires variables autour de 37 heures et disposent de 12 jours de récupération. L'ensemble de la force de vente dispose quant à elle d'horaires libres et de 12 jours de congés, dont environ 4 ont d'ores et déjà été fixés pour les vendeurs à des périodes de baisse d'activité, comme les veilles de fêtes.  [...]

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Votre équipe sait-elle mener une veille commercial

Votre équipe sait-elle mener une veille commercial

La veille commerciale est cruciale pour acquérir une vision fine des concurrents et des clients. Mais il est difficile de cerner son champ d'action et de mesurer son efficacité. Réalisez ce test pour savoir si vous et votre équipe êtes performants en la matière.  [...] - La veille commerciale porte sur la concurrence, les clients et ce qui touche au secteur d'activité ou au marché. Voilà ce que vous devez surveiller en priorité.  [...] - L'écoute client est une manière de questionner un client ou une personne connaissant bien le secteur d'activité sur un thème donné en trois à cinq questions plutôt ouvertes.  [...]

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Quelle relation client pendant l'été ?

Quelle relation client pendant l'été ?

Comment maintenir le contact avec ses clients durant la période estivale Nicolas Diquéro, p-dg d'Acemis, cabinet de conseil en relation client, livre quelques conseils inspirés de sa propre expérience.  [...] Les clients sont généralement plus disponibles l'été. C'est une période propice pour les rencontrer et en profiter pour mettre sur la table des sujets moins opérationnels que d'ordinaire mais davantage axés stratégie, contexte, marché, ambitions, ainsi que de tester ensemble de nouvelles idées. En d'autres termes, c'est le moment de prendre de la hauteur sur le quotidien.  [...] Ne pas laisser ses clients tranquilles en vacances. L'idée est en effet d'éviter de les solliciter par quelque moyen que ce soit durant leurs congés. Les vacances des clients sont une parenthèse à respecter absolument... Ce qui n'empêche pas, bien au contraire, de se rendre disponible pour eux durant cette période.  [...]

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Tourisme d'affaires, un léger mieux en 2014 ?

Tourisme d'affaires, un léger mieux en 2014 ?

Malgré la crise persistante, les entreprises ont légèrement augmenté leurs dépenses liées aux déplacements d'affaires. Le point avec la dernière étude Coach Omnium sur le tourisme d'affaires.   [...] Elles continuent de préférer largement les séminaires (elles sont 80 % à en avoir organisé au moins un sur la période), moins les conventions, jugées plus coûteuses, et les congrès. Les principaux motifs de réunion sont. la motivation de réseau et la fidélisation des clients et des prescripteurs. En revanche, les activités d'incentive lors des déplacements se font plus rares.  [...] Si le lieu de réception privilégié reste l'hôtel (surtout trois ou quatre étoiles. suffisamment confortables, mais pas trop ''bling-bling'', ce qui serait mauvais en termes d'image à l'heure où des restrictions sont demandées à l'ensemble des collaborateurs), les entreprises ont davantage tendance aujourd'hui à choisir des lieux alternatifs. salles polyvalentes, restaurants.   [...]

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