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Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

Trophées ActionCo 2014 : CPM remporte l'or

L'agence d'externalisation commerciale CPM remporte le premier prix des Trophées ActionCo, dans la catégorie Force de vente externalisée. Découvrez la stratégie qu'elle a mise en place pour ses clients CristalCo et Iglo.  [...] L'un vend du sucre, l'autre du poisson pané. Partager des commerciaux n'était donc pas une stratégie évidente pour CristalCo et Iglo. Jusqu'alors, chacun de ces deux industriels de l'agroalimentaire travaillaient avec leurs propres équipes commerciales externes. Mais afin de développer leurs parts de marché respectives tout en réalisant des économies, CPM, agence d'externalisation commerciale, propose aux directeurs commerciaux de CristalCo et d'Iglo de partager une force de vente, décelant au sein des deux entités des valeurs et des objectifs communs.  [...] Initié fin 2011, ce projet de mutualisation se renforce avec quatre commerciaux supplémentaires courant 2012/2013, ce qui augmente la force de frappe de l'équipe désormais composée de 33 personnes. Le jury a ici récompensé l'audace du projet, basé sur la confiance et la transparence entre les trois acteurs, mais aussi ses résultats éloquents.  [...]

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90 managers commerciaux présents au Sales Leaders Dinner 2016

Autour de Philippe Cadiou, dg de Daytona, agence d'externalisation commerciale, plusieurs managers commerciaux des sociétés. Colt, Adrexo, Allo Resto, L'Olivier Assurance, Villeroy & Boch, ADSP.  [...]

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L'externalisation commerciale : la solution pour toucher les PME ?

L'externalisation commerciale : la solution pour toucher les PME ?

Parmi les entreprises sondées, 33% d'entre elles font régulièrement appel à un prestataire externe pour accompagner leur stratégie de conquête et leurs équipes commerciales. Pour 38% d'entre elles, le prestataire fournit entre 6 et 10 leads supplémentaires par mois et par commercial, et en moyenne, 65% des leads transmis donnent lieu à une réelle action commerciale.  [...] devis, rendez-vous, etc. De plus, sur l'ensemble des leads fournis et traités par l'équipe de vente, 50% d'entre eux débouchent sur une proposition commerciale.  [...] Pour appuyer ces résultats, DCP a également comparé le traitement des leads entre les entreprises gérant la totalité de leur activité commerciale en interne avec celles faisant appel aux services d'un prestataire externe en complément de leur équipe. Les résultats révèlent que les entreprises, bénéficiant d'une prestation externe, augmentent de 49% en moyenne le nombre de propositions commerciales faites à de nouveaux clients potentiels.  [...]

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Maîtriser l'information, la clé du succès | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Maîtriser l'information, la clé du succès | Dossier : Grande conso: comment les marques séduisent les distributeurs

Dans le secteur de la grande consommation, les directeurs commerciaux qui performent sont ceux qui maîtrisent l'information et ont une bonne capacité à la gérer, insiste Marc-Antoine Schuck, directeur associé retail et grande consommation chez EY. C'est le seul moyen de faire en sorte que leurs produits se retrouvent en bonne quantité, dans le bon rayon, au bon moment, et de façon conforme aux accords signés avec les centrales d'achat des distributeurs.  [...] Pour améliorer leur niveau d'information, certains n'hésitent d'ailleurs pas à faire appel à des instituts d'études spécialisés. C'est le cas de Ricard qui, en 2008, se tourne vers Nielsen pour avoir accès aux données concernant les volumes d'alcool écoulés par marque et par magasin. Des informations ensuite transmises par l'entreprise de spiritueux à ses vendeurs, qui s'en servent pour élaborer leurs propositions commerciales.  [...] ils se libèrent du temps le soir puisque désormais, une partie du reporting s'effectue en temps réel sur le point de vente, témoigne lors d'un salon professionnel [les Journées de l'IFM, en novembre à La Défense] Guy Maindiaux, p-dg d'Alinea Europe, agence d'externalisation commerciale, qui utilise un outil de ce type pour l'un de ses clients.  [...]

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Démosthène donne de la visibilité à Mayoly Spindler dans les pharmacies

Démosthène donne de la visibilité à Mayoly Spindler dans les pharmacies

Pour doper la prescription du Perubore dans les officines, les Laboratoires Mayoly Spindler ont fait appel à l'agence d'externalisation commerciale Démosthène.  [...] Depuis juillet 2008, des produits pharmaceutiques sont vendus en accès libre dans les officines. Mais les Laboratoires Mayoly Spindler ont rapidement réalisé qu'un de leurs best-sellers, le Perubore, ne trouvait que rarement sa place en libre service dans les pharmacies. Afin d'améliorer la présence en linéaire de ce produit préconisé pour libérer les bronches, l'agence d'externalisation commerciale Démosthène a donc conçu un dispositif baptisé Perubore visibilité déployé en novembre 2008.  [...] Le fabricant de téléphones mobiles LG souhaitait accroître sa présence chez les revendeurs indépendants. L'agence Double 2 a donc envoyé deux hôtesses commerciales pour convaincre le revendeur de les accompagner dans un studio mobile garé devant leur boutique et leur proposer une formation produit.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Manager directement les commerciaux de votre prestataire d'externalisation commerciale est illégal, et vous risquez d'être accusé de délit de marchandage et/ou de prêt illicite de main-d'oeuvre, avec des conséquences non négligeables (lire notre encadré juridique Ce que dit le Code du travail ). Situations d'autant plus délicates et contraignantes que certains managers recourent à des missions d'externalisation sur de longs mois.  [...] Bien souvent lors d'une mission d'externalisation commerciale et plus encore si elle s'inscrit sur le long terme, des réunions commerciales régulières sont instaurées. Au minimum elles regroupent, en plus de vous, l'un des membres dirigeants du prestataire et le chef de projet. Cependant, si besoin, quelques personnes voire l'ensemble de la force de vente externe peuvent s'y ajouter.  [...] Cette mission d'externalisation commerciale en île-de-France commence en septembre dernier. Numericable souhaite alors animer ses points de vente. des agences dédiées, des magasins spécialisés (Fnac...) et la grande distribution. Grégory Rabuel établit alors, avec Marc Najar, le directeur du développement commercial de Globe In Store et responsable du projet Numericable, une fiche profil pour recruter les animateurs.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

L'intérim consiste à mettre un commercial à la disposition d'une entreprise. C'est tout., explique Patricia Lopatka, chef d'agence chez Adecco Cadres et force de vente. Quant à l'externalisation commerciale, elle va bien plus loin, souligne Fabrice Pierga, directeur général adjoint de CPM, société d'externalisation des forces de vente.  [...] Autre différence, et pas des moindres. une société d'intérim a une obligation de moyens, tandis qu'une société de forces de vente supplétives va jusqu'à s'engager sur des résultats. En optant pour cette seconde forme d'externalisation, l'entreprise choisit en effet de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l'exclusion des relations avec les grands comptes, dont elle garde en général la maîtrise.  [...] Plus récemment, la grande distribution s'est ouverte à l'intérim. Les enseignes qui, depuis longtemps déjà, sollicitaient les sociétés d'externalisation commerciale, nous mettent désormais en concurrence, analyse Sophie Le Bonté, responsable de secteur chez Expectra. En intérim, les chaînes d'hypers et de supers emploient des chefs de secteur ou des merchandisers.  [...]

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Donnez l'impulsion gagnante

Donnez l'impulsion gagnante

Pour faire face à l'accroissement de ses partenaires commerciaux tout en dédiant un budget raisonnable à ses animations de réseau, Leasecom a fait le choix de l'externalisation et travaille avec infoflash, une agence spécialisée dans l'animation commerciale. Le but était de créer des outils issus des nouvelles technologies grâce à une compétence spécifique dont Leasecom était dépourvue.  [...] Oodrive, fournisseur de solutions de télésauvegarde de documents, qui fonctionne en 100% indirect, a opté pour l'externalisation, mais en partie seulement. Fort d'un réseau de 600 revendeurs, Oodrive confie, en effet, une centaine d'entre eux à un animateur régional. Avant 2004, nous étions peu portés sur l'animation de réseau, qui était totalement absente de nos priorités, indique Cédric Mermilliod, responsable des animateurs régionaux chez Oodrive, qui raconte qu'au lancement de son activité, la société travaillait avec un nombre limité de distributeurs.  [...] Au début, nous formions les commerciaux de nos revendeurs par téléphone ou lors de road shows régionaux. Mais ce type déformation restait trop généraliste, et nous avons compris que la présence physique du fournisseur était indispensable, poursuit Cédric Mermilliod. Depuis, des plaquettes relatives à la formation commerciale et aux nouveaux produits sont nées.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] En plus de ces moments d'échanges, les dix commerciaux d'Atmosphères se rendent une fois par trimestre dans les locaux d'Acer. L'occasion de mettre au point des plans d'action commerciale, les lancements et mises en avant de produits, des remises spécifiques..., explique Sylvie Noulette. Et de préciser que ces réunions se déroulent toutes en présence du manager Atmosphères, dans le respect du cadre légal de l'externalisation commerciale.  [...] Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Besoin d'un renfort en commerciaux pour conquérir un nouveau marché Volonté de trouver des vendeurs avec une compétence de prospecteur Envie de variabiliser vos coûts commerciaux en faisant appel à des vendeurs out-sourcés Les raisons pour recourir à l'externalisation commerciale d'une partie ou de la totalité de son équipe ne manquent pas.  [...] La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Chaque semaine, la directrice nationale des ventes de Candia recevait les chiffres de référencement des nouveaux produits par enseigne, ainsi qu'un reporting qualitatif des visites des commerciaux de Distriplus. Hélène Vogel-Baschet, qui n'en était pas à son coup d'essai en externalisation commerciale pour un lancement de produit, se dit prête à renouveler l'expérience.  [...]

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