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Analyse + Besoins + Prospects


Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux chasseurs sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre prospecteurs et fidélisateurs.  [...] Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. Premiers signes du bien-fondé de cette organisation.  [...] 20 % de nouveaux clients en plus. On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant., insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.   [...]

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Bien exploiter ses leads en interne

Bien exploiter ses leads en interne

). Cependant, pour faire la différence, il faut  [...] revient d'un salon professionnel, par exemple, inutile de le surcharger, puisque pendant une période il traitera en priorité ses propres contacts), le tempérament du vendeur (un éleveur a peut-être besoin de leads plus qualifiés qu'un chasseur, qui lui a moins peur de prospecter dans le dur).  [...] nombre de leads appelés, joints, transformés, etc. Autant de données dont l' analyse permet d'observer ­l'évolution du taux de transformation de prospects en clients, de contrôler que ce taux est conforme à l'habitude ou au contraire de détecter des failles éventuelles. Ainsi, ce travail d' analyse vous permettra d'ajuster la gestion de vos leads à vos besoins ou aux fluctuations de votre marché.  [...] De quoi les commerciaux ont-ils réellement besoin Leur faut-il des leads ultra-qualifiés En combien de temps ces contacts sont-ils transmis aux commerciaux avant le moment de l'achat supposé Qui prend en charge la communication avec les prospects pas encore matures mais qu'un événement d'actualité (salon professionnel) rendrait pertinent de contacter Autant de questions sur lesquelles vous vous pencherez avec votre homologue du marketing pour apporter des réponses en cohérence avec les objectifs de votre entreprise, tout en tenant compte de la taille et des compétences de vos équipes respectives.  [...]

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Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Et si vos commerciaux développaient la valeur client?

Il leur semble nécessaire donc de renouveler les méthodes de connaissance du client. Par exemple, le vendeur peut impliquer son client/prospect dans une action d'analyse qualitative de ses besoins. Pourquoi ne pas créer des ateliers de type focus group avec quelques clients, pour faire émerger les futurs processus de travail en commun et les aider ainsi à réussir leur année On peut encore remplacer les réunions traditionnelles, où l'on affiche des PowerPoint bourrés de données, ou les rapports d'analyse qui remplissent les armoires, par des méthodes plus créatives.  [...] - Se concentrer sur les sources négligées de valeur, notamment avec une définition pointue et évolutive des besoins par segments de clients, un déploiement complet des produits-services chez les clients, ou encore avec de l'appui et du conseil après ce déploiement.  [...] - Avoir des outils liés aux collectes de connaissances, dont nous parlions plus haut, pour analyser, voire anticiper les changements dans les besoins des clients, et ainsi les accompagner pour pouvoir progresser.  [...]

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Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Vous pouvez conduire vous- même une étude de marché si vous disposez des compétences requises en interne ou la confier à des prestataires extérieurs. Selon vos besoins et l'enjeu de votre étude, un professionnel vous apportera une méthodologie, des techniques d'analyses ainsi qu'un réseau de connaissances.  [...] Découvrir les attentes de ses clients et prospects pour bâtir un plan de conquête. Voilà l'objectif de Frédérique Le Houedec quand elle se lance dans l'analyse de son marché. Notre secteur est en évolution constante. Nos clients sont en Asie, dans les pays de l'Est ou ailleurs. Leurs choix stratégiques évoluent constamment, explique la directrice commerciale, qui souligne que les besoins et les attentes de ses clients changent au gré des conjonctures.  [...] L'industriel a ainsi sondé ses prospects au cours de 570 interviews téléphoniques. Nous avons découvert qu'ils étaient demandeurs d'informations sur nos offres, et sur leur marché en général, relate Frédérique Le Houedec. A la suite de cette étude, Future Electronics a donc créé une newsletter mensuelle destinée aux prospects.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Reste qu'un tel chantier mérite quelques précautions. Comme le souligne Didier Bichon (SPSS France) toutes les entreprises n'ont pas intérêt à s'y lancer. Première condition. que la quantité de données clients et prospects soit telle que les outils traditionnels d'analyse ne suffisent plus. Ces solutions industrialisent le travail d'analyse statistique que les directions marketing ou commerciale ont toujours réalisé seules, avec leurs neurones et leurs tableaux de bord, sourit Françoise Soulie-Fogelman (Business & Décision).  [...] Certains modules analysent le comportement des internautes. Utiles aux sites marchands, ces outils leur permettent de repérer des prospects présentant certaines caractéristiques homogènes, comme l'intérêt pour telle famille de produits, par exemple. D'autres calculent le risque d'incident de paiement ou de fraude.  [...] - L'analyse prédictive consiste en une analyse méthodique et informatisée d'une grande quantité de données passées, dans l'objectif de prévoir des événements futurs. repérer des prospects chauds, etc. - La nouvelle génération de logiciels utilise le langage courant et peut être comprise par un néophyte.  [...]

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Revivez un siècle d'histoire de la vente

ADAPT pour Analyse, Découverte, Activation, Projection, Transition. Le vendeur donne l'impression de faire une analyse des besoins. D'après Jean-François Messier, c'est faux, car il n'a encore aucune méthode de diagnostic ou d'analyse, mais l'idée est là.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

Une fois les entreprises ciblées, l'ingénieur grands comptes doit identifier des interlocuteurs fiables pour mettre en oeuvre la prospection commerciale et suivre ensuite les prospects contactés. Il réceptionne par la suite les appels d'offres émis par les prospects et participe à la rédaction des réponses en adaptant si nécessaire l'offre commerciale pour qu'elle corresponde aux besoins exprimés.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...] L'ingénieur grands comptes doit faire preuve de qualités d'écoute. Il peut ainsi récolter les attentes du client et identifier correctement ses besoins. L'analyse de ces besoins va permettre de les transformer en cahier des charges à partir duquel il sera possible d'émettre des recommandations. L'empathie et la force de persuasion sont deux qualités qui peuvent également faire la différence face à la concurrence.  [...]

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Harmonisez vos processus de vente

Harmonisez vos processus de vente

C'est une façon de provoquer des ruptures et de refondre les processus, suggère Richard Dion. Vous réaliserez, par exemple, qu'une démarche de prospection qui nécessitait jusqu'alors trois étapes, n'en demande finalement plus qu'une seule. A l'issue de ces rencontres, l'entreprise décidera d'adopter ou non une nouvelle stratégie commerciale, poursuit Richard Dion.  [...] Mieux fidéliser les clients. Comprendre en profondeur leurs besoins. Leur apporter des réponses mieux structurées. Diminuer le nombre de leurs réclamations et accroître leur satisfaction. Voilà les objectifs de Rhodia. Pour les atteindre, l'industriel souhaite harmoniser les pratiques de ses forces de vente.  [...] Nous avons analysé les cas clients qui ont posé problème et identifié les raisons. Nous avons alors réalisé qu'il nous manquait des éléments pour comprendre les besoins clients, conclut Christian Léger. Une démarche commune à l'ensemble du groupe Rhodia.  [...]

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BEST OF

BEST OF

La solution permet une analyse de la répartition géographique des prospects, afin d'identifier tout gisement de croissance (clients, prospects, zones chaudes à exploiter).  [...] S'il est possible de géolocaliser ainsi une société avec le plan, l'intérêt de cette nouvelle fonction est surtout de permettre à ces salariés de gérer de manière optimale leurs déplacements à partir d'une liste de prospects ou de clients.  [...] L'éditeur a développé des capacités d'analyse décisionnelle afin de permettre une gestion optimale des objectifs et des performances. Microsoft offre la possibilité de personnaliser l'outil CRM en fonction des besoins de l'utilisateur et des métiers. L'entreprise lance une véritable offensive sur les prix, pour se positionner sur la gestion de la relation client en mode SaaS.  [...]

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5 tendances à saisir pour mieux vendre demain

Proposez, par exemple, un service de location de  [...] élargissez vos opportunités commerciales, tout en produisant des revenus supplémentaires et en vous offrant une vitrine de démonstration. Habitués à utiliser vos références, les consommateurs se tourneront ainsi naturellement vers vous dans une perspective d'achat.   [...] Car voici une autre façon d'enrichir votre activité. construisez une offre globale de services. C'est également la démarche qu'a entamée Urbanéo, PME du Pas-de-Calais à l'origine spécialisée dans les pièces détachées de mobilier urbain. Elle propose désormais une prestation complète de la pose à l'entretien de ses produits, enrichie d'un service de conseil et d'expertise sur les questions d'accessibilité et de sécurité liées aux choix d'implantation.   [...] Une fois collectées et analysées, les informations clients telles que les données comportementales, les services et produits qu'ils consomment, l'historique de leurs achats, ou leur scoring, vous apporte une connaissance fine du potentiel commercial de vos prospects. En les exploitant - grâce à une data management platform - dans vos processus de marketing, de vente, et de service client, vous devenez capables d' identifier, voire d'anticiper, avec l'aide d'algorithmes, leurs besoins et de mettre en place, ou parfaire, une personnalisation du parcours et de la relation client, un marketing one-to-one, ou des offres en temps réel.  [...]

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