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Analyse + Clients + Prospects


Motivation 6/6. Des grands-messes pour dynamiser à moyen terme

Temps forts de l'année commerciale, les séminaires et les conventions jouent un rôle clé dans la stratégie de motivation des directions commerciales. Ces grandes réunions connaissent un essor tel que certaines entreprises se dotent aujourd'hui d'un département événementiel en interne, observe Sébastien Perchais, directeur de clientèle chez Alice Événements, agence de communication événementielle.  [...] Des comédiens peuvent intervenir et des vidéos, réalisées par les salariés, projetées. Une théâtralisation qui vise à créer un effet crescendo et à ancrer dans l'esprit des participants les messages véhiculés par l'entreprise. Lors de sa dernière convention forces de vente, organisée en Sologne en janvier dernier, le directeur des ventes grands comptes de Lexmark a convié un invité surprise de marque.   [...] Durant cette période, je constate que les commerciaux augmentent très nettement leurs déplacements. Leur analyse des problématiques clients gagne, elle aussi, en qualité. Ils font preuve d'un professionnalisme sans faille et renseignent, par exemple, consciencieusement et régulièrement, la base de données clients et prospects.  [...]

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Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Mais ce n'est pas tout. toujours au Crédit Mutuel d'Anjou, l'analyse prédictive a permis de mieux équilibrer les portefeuilles clients et prospects de la force de vente en charge de la clientèle des particuliers. L'objectif de la banque Inciter sa clientèle à découvrir un éventail de produits aussi vaste que possible.  [...] Reste qu'un tel chantier mérite quelques précautions. Comme le souligne Didier Bichon (SPSS France) toutes les entreprises n'ont pas intérêt à s'y lancer. Première condition. que la quantité de données clients et prospects soit telle que les outils traditionnels d'analyse ne suffisent plus. Ces solutions industrialisent le travail d'analyse statistique que les directions marketing ou commerciale ont toujours réalisé seules, avec leurs neurones et leurs tableaux de bord, sourit Françoise Soulie-Fogelman (Business & Décision).  [...] Les principales applications de l'analyse prédictive L'analyse prédictive permet, tout d'abord, de détecter des opportunités de vente au sein d'un portefeuille clients et prospects. Elle apporte des éléments de réponse aux questions comme Quels clients pour telle offre ou Quelle offre pour tel segment de clients.  [...]

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Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Or, les entreprises peinent encore à remplir cette mission d'analyse. Bien qu'aujourd'hui toutes les sociétés détiennent des informations sur leurs clients et prospects particulièrement celles qui travaillent en B to B, elles en exploitent moins de 10 % (source Gartner Group, ndlr), regrette le spécialiste.  [...] Détecter des gisements de prospects, évaluer le chiffre d'affaires qu'ils pourraient générer. tels sont les enjeux de l'exploitation d'un fichier prospects. Une analyse qui ne peut se faire sans l'étude préalable du fichier clients. C'est en analysant son taux de pénétration par marché que l'on peut détecter des gisements de prospects, rappelle le directeur général de RMG Connect.  [...] - Avant d'entamer une opération de prospection, il est essentiel d'analyser sa base de données prospects afin d'assurer un ciblage optimal. - La constitution du fichier prospects passe par l'analyse du fichier clients. - L'exploitation de la base de données prospects peut être réalisée en interne ou confiée à un prestataire de services.  [...]

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pour réduire les frais de déplacements

pour réduire les frais de déplacements

l'analyse de l'existant après avoir cartographié l'activité (en plaçant les contacts clients et prospects sur une carte), la réorganisation du service - avec la détermination de secteurs compacts - et enfin la phase opérationnelle de prise de rendez-vous et gestion des tournées.  [...] Les solutions d'automatisation de planning permettent de fournir aux commerciaux une cartographie détaillée de leur itinéraire, de planifier leurs plans de prospection sur plusieurs semaines et d'optimiser ainsi l'ordre des visites, de définir des plannings performants en intégrant des rencontres en collaboration (un commercial et un manager ou un commercial et un technicien) en fonction des disponibilités des intervenants.  [...] Une solution dédiée aux forces de vente itinérantes DriveMeTo Business, est commercialisée sous forme d'abonnement, 45 euros HT par mois pour un engagement de 36 mois (ou 1,50 euro HT par mission sans engagement). Ce système, relié au CRM, propose automatiquement aux commerciaux la visite d'un client ou prospect déterminée par sa proximité géographique, son historique de visite et la stratégie marketing de son entreprise.  [...]

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BEST OF

BEST OF

La solution permet une analyse de la répartition géographique des prospects, afin d'identifier tout gisement de croissance (clients, prospects, zones chaudes à exploiter).  [...] S'il est possible de géolocaliser ainsi une société avec le plan, l'intérêt de cette nouvelle fonction est surtout de permettre à ces salariés de gérer de manière optimale leurs déplacements à partir d'une liste de prospects ou de clients.  [...] L'éditeur a développé des capacités d'analyse décisionnelle afin de permettre une gestion optimale des objectifs et des performances. Microsoft offre la possibilité de personnaliser l'outil CRM en fonction des besoins de l'utilisateur et des métiers. L'entreprise lance une véritable offensive sur les prix, pour se positionner sur la gestion de la relation client en mode SaaS.  [...]

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[Interview] Navi Radjou: "Arrêtez de vendre plus, soyez frugal !"

[Interview] Navi Radjou: "Arrêtez de vendre plus, soyez frugal !"

Bien au contraire. Écouter son client est en soi une attitude frugale. Tout simplement car il est moins coûteux et plus efficace de s'appuyer sur les retours clients que de dépenser des sommes astronomiques dans des innovations technologiques, dont on n'est pas certain qu'elles se vendent. Pour rappel, 80 % des lancements de nouveaux produits dans la grande consommation se soldent par un échec commercial.  [...] .. C'est pourquoi je préconise de s'appuyer sur l'E & I plutôt que sur la R & D. Autrement dit sur l' engagement et l' itération. Il importe de miser sur un modèle d'innovation s'inspirant des besoins des clients et de la recherche de solutions à des problèmes bien réels, plutôt que de compter sur la R & D, qui se limite trop souvent à imposer des nouvelles technologies aux utilisateurs.  [...] Par ailleurs, il existe une autre méthode pour développer l'E & I, qui consiste à se rendre sur le terrain pour se rendre compte de la situation et à observer les clients et prospects dans leur environnement naturel. Enfin, les outils numériques peuvent aussi constituer une aide précieuse. Par exemple, Affinnova propose une plateforme d'analyse prédictive aidant les entreprises à améliorer leurs prototypes à partir de réactions en ligne des clients.  [...]

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Logiciels de SFA : des offres ?On-Demand? qui s'élargissent au marketing

Le module SAP Sales On- Demand intègre des fonctions classiques de SFA, comme la gestion des contacts, de l'activité ou des opportunités. Pour autant, l'éditeur insiste sur l'aspect haute disponibilité de la solution de GRC à la demande auprès de ses clients en garantissant des applications propres à chacun.  [...] Si d'autres sont tentés de fabriquer un produit plus adapté aux métiers de leurs clients, ils ne souhaitent pas vendre des modules de forces de vente spécifiques. Sage laisse ainsi ses clients personnaliser les processus en fonction de leur métier sans nécessiter de développement informatique. Une vision que reprend Microsoft en permettant aux utilisateurs de paramétrer eux aussi le module SFA en fonction de leurs activités.  [...] Ainsi, sans être dépendant de la qualité de la couverture téléphonique, le commercial dispose des informations nécessaires à son activité, analyse Bruno Real, responsable commercial au sein de Technomade. La solution, c o m m e r c i a l i s é e à p a r t i r d e 300 euros HT par utilisateur, comprend des solutions de base comme le fichier client et prospects, l'historique de la relation clients, un module devis/prise de commandes ainsi qu'un agenda.  [...]

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