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Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Comment établir un prévisionnel des ventes, connaître les besoins de son client, démarcher un prospect au bon moment sans une réelle analyse des données À l'heure du big data, et si on donnait enfin aux commerciaux des compétences d' analyses décisionnelles Réponses avec Édouard Beaucourt, directeur France et Europe du Sud de Tableau, éditeur de tableaux de bord.  [...] On ne peut pas dire qu'aujourd'hui la culture de l' analytique soit au coeur des forces de vente. Historiquement, c'est la finance qui recourait aux outils analytiques, puis le marketing, et le secteur des études ont suivi. Aujourd'hui, c'est au tour des commerciaux et des RH de s'y mettre. C'est déjà le cas aux États-Unis, où les forces de vente disposent d'une certaine maturité dans l' analyse des données. La France est globalement plutôt en  [...] Jobs a pour habitude de dire qu'il ne fallait pas avoir peur de recruter des personnes plus intelligentes que soi... En clair, ce n'est pas parce que vos commerciaux accéderont à un certain niveau d'information que cela remettra en cause votre autorité. D'abord parce que le manager disposera d'une granularité plus fine des données, aura plus de temps pour analyser ces informations et surtout, le spectre d' analyse sera plus large.  [...]

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Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

90%. C'est le pourcentage de nouvelles données créées au cours de ces deux dernières années. Preuve que nous vivons bel et bien à l'ère du Big Data. D'après Expectra, spécialisé en recrutement de cadres et observateur des tendances métier en émergence, 43% des entreprises ont eu recours à l'analyse des mégadonnées en 2014, alors qu'en 2012, seulement 7% d'entre-elles déclaraient avoir des projets dans le déploiement du Big Data.  [...] Aujourd'hui, le stockage et l'analyse de données représentent un enjeu primordial pour les entreprises. Grâce au Big Data, elles peuvent désormais communiquer facilement avec leurs consommateurs et sont en mesure de répondre à leurs attentes. Conséquence. le rôle, les missions, le travail des commerciaux est impacté.  [...] Par ailleurs, l'hyperconnectivité des commerciaux via leur smartphone, PC ou tablette leur permet à tout moment d'accéder aux informations pertinentes nécessaires au suivi de la relation client, à condition toutefois de bien maîtriser les outils d'analyse informatique type analytics et disposer de compétences en matière d'analyse et de synthèse de données.  [...]

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Motivation. Réconciliez vos vendeurs avec la prospection

Personne n'aime s'entendre dire non, avance Nicolas Jacquey. Or, même le meilleur des commerciaux se heurte régulièrement à des refus lorsqu'il contacte des prospects. Résultat. la conquête apparaît comme la tâche ingrate par excellence. En outre, la prospection a énormément souffert, ces dernières années, de l'engouement généralisé manifesté pour la fidélisation clients, explique Manuel Da Rocha, consultant chez Valoris.  [...] Grâce à l'analyse des retours de l'opération, l'entreprise pourra enrichir sa base de données prospects, et donc transmettre aux commerciaux des contacts qualifiés. De la même façon, la prospection téléphonique bête noire des commerciaux peut tout à fait être déléguée à un centre d'appels. Les téléopérateurs se chargent, alors, de détecter des intentions d'achat chez leurs interlocuteurs, poursuit l'expert.  [...] - La prospection a souffert, ces dernières années, de l'engouement pour la gestion de la relation client et la fidélisation. Mais une entreprise qui souhaite gagner des parts de marché ou renouveler son parc clients doit inscrire la conquête au coeur de ses préoccupations. - Pour redonner aux commerciaux le goût de la chasse, le manager doit leur faciliter la tâche, en leur dégageant du temps et en mettant en place les outils qui leur offriront des contacts prospects qualifiés.  [...]

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CRM : Salesforce se renforce sur la géolocalisation

CRM : Salesforce se renforce sur la géolocalisation

L'objectif de ce service est de permettre aux utilisateurs d'un CRM Salesforce de bénéficier des avantages de la géolocalisation directement dans leur outil de gestion commerciale afin principalement de visualiser leurs clients sur une carte et d' organiser au mieux leurs tournées commerciales. L'application est disponible en 3 versions.  [...] Geo (géolocalisation des clients et recherche de prospects à proximité), Tour (optimisation des visites et des tournées commerciales) et Optim (optimisation des plannings des commerciaux en fonction notamment des contraintes métier, disponible début 2015).  [...] L'application s'inscrit dans le cadre du partenariat signé par les deux sociétés en mai dernier visant à allier outils de géolocalisation et d'analyse des données client au sein des mêmes outils afin d'aider les commerciaux nomades à optimiser leurs ventes.  [...]

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Motivation 6/6. Des grands-messes pour dynamiser à moyen terme

Auparavant, les commerciaux étaient hébergés en chambre double. Aujourd'hui, des cadeaux les attendent à leur arrivée à l'hôtel, où une single leur est réservée, souligne le porte-parole d'Alice Événements. Directeur des ventes grands comptes chez Lexmark, François Feuillet sélectionne avec soin ses destinations.  [...] Durant cette période, je constate que les commerciaux augmentent très nettement leurs déplacements. Leur analyse des problématiques clients gagne, elle aussi, en qualité. Ils font preuve d'un professionnalisme sans faille et renseignent, par exemple, consciencieusement et régulièrement, la base de données clients et prospects.  [...] C'est un excellent levier de motivation car les commerciaux recalés ont toujours l'espoir d'être sélectionnés l'année suivante et décuplent leurs efforts pour doper leurs ventes. Histoire de dynamiser sa force de vente, François Feuillet recourt au teasing. La convention est annoncée six à huit mois à l'avance sur des affiches placardées dans les couloirs et des plaquettes présentent le lieu et le thème.  [...]

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Comment récompenser vos commerciaux

Comment récompenser vos commerciaux

D e nouvelles formes de récompenses apparaissent. Les commerciaux sont avides de connaissance client et d'analyse de données. Ils veulent développer leurs compétences sur les réseaux sociaux, la formation apparaît alors comme un bon outil, beaucoup plus efficace qu'un chèque-cadeau, ajoute Pierre Atoch.  [...] Par ailleurs, les jeunes générations apprécient les dotations collectives qui donnent du sens à l'action, ajoute Simon Vandendriessche. D'où un certain engouement pour les dons. Le challenge sans récompense mais qui donne lieu à la constitution d'une cagnotte distribuée à une association caritative permet de compenser aux yeux des commerciaux un budget restreint.  [...] La fréquence est liée à la stratégie commerciale, à la nature de la récompense et aux rythmes des ventes. Par exemple, témoigne Marc Jouannic, qui manage 120 personnes, les commerciaux perçoivent une rémunération variable tous les mois. En revanche, les comptes-clés qui travaillent sur des cycles de vente plus longs sont récompensés au trimestre ou au semestre.  [...]

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Retour d'expérience: former ses commerciaux à l'éco-conduite

Retour d'expérience: former ses commerciaux à l'éco-conduite

Avec son équipe de dix commerciaux sillonnant tout l'Ouest de la France, Genicado Ouest totalise près de 600 000 kilomètres par an. L'entreprise, qui s'est inscrite depuis 2008 dans une démarche RSE en s'engageant à respecter les dix principes du Pacte mondial de l'Onu ( UN Global Compact ), a souhaité former les équipes commerciales à l'éco-conduite.  [...] Pour autant, ce n'est pas si simple de convaincre les équipes de sacrifier une journée de leur activité pour suivre un stage de formation à l'éco-conduite. Nos commerciaux n'étaient a priori pas très enthousiastes, confie Nicolas Moreau. Mais la façon dont les premières heures du stage se sont déroulées a permis de vaincre les réticences.  [...] Au-delà de l'aspect théorique, la mise en pratique de l'éco-conduite, le recours à un outil d'analyse de données permettant de créer un challenge entre les participants, a fini par convaincre les commerciaux. Plusieurs mois après le stage, que reste-t-il des enseignements Pour Nicolas Moreau, les bénéfices ne se sont pas situés où il l'imaginait.  [...]

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[tribune] "Moderniser (enfin) les outils de la fonction commerciale"

Aujourd'hui, les possibilités d'analyses mises à disposition des commerciaux et de leurs managers n'ont jamais été aussi variées et précises, du fait de la multiplication des données permettant de générer une grande variété d'indicateurs et du fait également de la maturité des outils de BI spécifique à l'analyse de la performance commerciale.  [...] Ainsi, s'il est courant d'opérer des fonctionnalités de base telles que de saisir un forecast et de piloter un pipe commercial dans sa progression, les commerciaux peuvent désormais travailler sur des analyses de tendance, modéliser des scénarii à base de what if, modéliser des atterrissage en travaillant sur différentes variables et modalités et accéder à des propositions d'actions prioritaires pour revenir aux objectifs.  [...] Les algorithmes s'intègrent peu à peu dans le travail des commerciaux pour optimiser les prises de décision (envoi de documents commerciaux, timing des relances, etc.).  [...]

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Informatisation : Matériel nomade : de plus en plus petit, mais de plus en plus costaud

Informatisation : Matériel nomade : de plus en plus petit, mais de plus en plus costaud

Et lorsque les commerciaux n'ont pas besoin d'applications spécifiques, comme des progiciels décisionnels ou des configurateurs, un PC de poche suffit amplement. D'autant que ce matériel est beaucoup plus économique. les pocket PC se vendent entre 3 000 et 10 000 francs (pour le haut de gamme), soit trois à cinq fois moins qu'un portable classique.  [...] Du coup, ce type de matériel est recommandé lorsque la force de vente a besoin, par exemple, de disposer d'un outil décisionnel de gestion et d'analyse de base de données sur son ordinateur. Utile pour les commerciaux qui doivent consulter régulièrement des documentations techniques en face-à-face avec le client ou pour ceux qui veulent éditer des devis en temps réel.  [...] Ce qui peut donc apparaître comme une alternative intéressante, se révèle souvent au final comme une demi-mesure pas forcément bien adaptée aux commerciaux. Mieux vaut donc choisir clairement entre PC de poche et PC portable en fonction de votre ambition, des contraintes terrain de votre force de vente et de votre budget.  [...]

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Etude Forrester : la fin des commerciaux BtoB ?

Tous les commerciaux BtoB ne sont pas égaux face à ce bouleversement annoncé dans la profession. Ainsi, d'ici à 2020, si Forrester prévoit la quasi totale disparition des commerciaux terrain, celle d'un tiers des donneurs d'ordre et d'un quart des conseillers, le cabinet mise également sur une augmentation du nombre de vendeurs-consultants, c'est-à-dire des commerciaux répondant à des clients indécis, ayant besoin de discuter de leur problématique pour y trouver une solution.  [...] - s'équiper en logiciels et en technologies, afin d'obtenir un site e-commerce performant, c'est-à-dire délivrant au client des données personnalisées en temps réel.  [...] - rediriger certains commerciaux vers des postes plus marketing, comme de l'analyse de données ou de la génération de leads par exemple. En parallèle, afin de se diriger vers ce changement, les entreprises peuvent revoir les rémunérations des commerciaux terrain, en leur offrant à l'embauche un fixe plus élevé, et de faibles commissions.  [...]

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