Votre recherche :

Analyse + Portefeuille + Clients


Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Concrètement, le commercial est invité à opérer un travail d'analyse de son activité et de son portefeuille clients, afin de formuler, sur cette base, un ensemble d'objectifs. Parallèlement, le même travail est réalisé par son responsable hiérarchique direct (chef des ventes, directeur régional des ventes, etc.  [...] Ici, trois cas de figure peuvent se présenter. Soit le collaborateur est à peu près en phase avec ses objectifs, et sa hiérarchie l'encouragera tout simplement à poursuivre dans cette voie. Soit l'état des lieux met en évidence un retard significatif du commercial. Le premier réflexe du n + 1 sera, alors, de rechercher les causes de cette contre-performance, indique le porte-parole de Centor Idep-Nuages Blanc.   [...] Leurs objectifs sont fixés en janvier, lors des entretiens annuels d'évaluation, à partir d'une analyse du portefeuille de clients et de son potentiel de développement. Cela donne lieu à un dialogue constructif, d'autant plus important que l'atteinte des objectifs détermine leur salaire. Mais a contrario, Alain Fina ne croit pas à cette méthode s'agissant de commerciaux juniors.  [...]

Lire la suite...
La courbe ABC

La courbe ABC

La courbe ABC analyse la répartition des clients selon le volume de chiffre d'affaires. Un portefeuille client équilibré se répartit comme suit.  [...] La courbe ABC permet d'analyser l'équilibre du portefeuille clients pour adapter l'affectation des ressources commerciales.  [...] La courbe ABC donne une analyse statique en volume du portefeuille client. Des approches complémentaires sont nécessaires, pour tenir compte des notions de potentiel et de marge ( cf. outils 2 et 3).  [...]

Lire la suite...
Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Et si vous laissiez vos commerciaux fixer eux-mêmes leurs objectifs ?

Par ailleurs, durant l'entretien, demandez à votre vendeur quelle est, selon lui, sa capacité à s'adapter, ses chances de perdre ou de gagner des clients Ainsi, vous comprendrez mieux le cheminement qui  [...] amené à suggérer ce niveau d'objectif plutôt qu'un autre, et pourrez corriger le tir si besoin.  [...] On peut penser de prime abord que c'est un cadeau pour le commercial que de le laisser participer à la conception de ses objectifs. C'est en partie le cas, puisque celui-ci gagne en autonomie et en liberté. Mais il y a un prix à payer. Car la fixation d'objectif par le commercial lui-même requiert que ce dernier effectue un réel travail d' analyse, de son secteur mais aussi de ses propres capacités, et surtout qu'il se responsabilise sur l'animation de son portefeuille clients en priorisant leurs actions.  [...] En premier lieu, cette pratique permet une meilleure adhésion et appropriation des objectifs par les commerciaux. Par ailleurs, l'implication du commercial assure des objectifs intégrant une vision prospective et de terrain que seule peut apporter la force de vente. C'est particulièrement le cas des Key Account Managers, qui connaissent souvent mieux que leurs n+1 leur client, et sont plus à même de déterminer la faisabilité des objectifs. Il serait donc dommage de s'en passer.  [...]

Lire la suite...

Pilotage : Comment gérer votre portefeuille clients?

La mise en place d'une stratégie commerciale débute forcément par une analyse de votre portefeuille clients. Chacun d'entre eux est une cible différente, à approcher avec une offre spécifique. Vous-même avez pour mission essentielle de guider les efforts de vos collaborateurs, et leur indiquer de donner la priorité à celui-ci plutôt qu'à un autre.  [...] Voilà comment vous remplirez chaque ligne. Les colonnes introduisent une seconde distinction dans votre portefeuille clients, celle de la propre dimension de votre clientèle. en fonction de sa taille, et de sa part de marché, vos perspectives en terme de résultats sont différentes. Supposons un client Untel, avec qui vous avez un potentiel de 2 000 et chez qui vous réalisez un chiffre d'affaires de 500 (soit 25 % de votre potentiel).  [...] 3- Qualifier votre portefeuille clients À l'intersection des deux premières lignes et des deux dernières colonnes se trouvent votre loi de Pareto, dite des 80/20. c'est là que vous retrouvez les 20 % de vos clients avec qui vous réalisez 80 % de votre CA, pour peu que votre marché tombe sous le coup de cette loi, fort répandue.  [...]

Lire la suite...

Révisez les objectifs de vos commerciaux à mi-parcours

Il mènera la même réflexion de son côté. L'objectif de cette entrevue Repérer les domaines dans lesquels son commercial dispose encore d'une marge de progression. Une revue détaillée du portefeuille clients permet une analyse objective et critique des efforts accomplis par le collaborateur. Objective et critique car même les bons résultats peuvent cacher des faiblesses.  [...] Cela ne signifie pas pour autant que le manager ne doive pas corser quelque peu la partie. Pour stimuler ce collaborateur, le manager peut lui confier en plus de son portefeuille client une mission qui présente une part de risques. approcher des prospects difficiles, accroître le taux de satisfaction de ses clients, etc.  [...] Pour Emmanuel Martin, pas question de laisser un vendeur ayant atteint ses objectifs à mi-parcours achever tranquillement son mois. Il lui faut un nouveau challenge, commente-t-il. Ce nouveau pari est défini lors d'un entretien individuel organisé à miparcours. Nous analysons ensemble son chiffre d'affaires et son portefeuille clients.  [...]

Lire la suite...

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l'avenir

Mais ce n'est pas tout. toujours au Crédit Mutuel d'Anjou, l'analyse prédictive a permis de mieux équilibrer les portefeuilles clients et prospects de la force de vente en charge de la clientèle des particuliers. L'objectif de la banque Inciter sa clientèle à découvrir un éventail de produits aussi vaste que possible.  [...] Pour cela, elle a calculé la propension de chaque client à faire du Crédit Mutuel sa banque principale. Résultat. une répartition plus harmonieuse des clients et prospects entre les commerciaux tous les portefeuilles étant d'égale difficulté et un lissage de l'activité sur l'ensemble de l'année. jusqu'ici, les vendeurs avaient tendance à commencer l'année avec les contacts faciles.  [...] Les principales applications de l'analyse prédictive L'analyse prédictive permet, tout d'abord, de détecter des opportunités de vente au sein d'un portefeuille clients et prospects. Elle apporte des éléments de réponse aux questions comme Quels clients pour telle offre ou Quelle offre pour tel segment de clients.  [...]

Lire la suite...

Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Et c'est là le deuxième intérêt des logiciels de SFA. l'analyse de la visite. Le commercial a la possibilité, par exemple, de créer un tableau récapitulatif de son portefeuille clients. Cette phase stratégique du suivi permet de savoir à peu près combien d'affaires peuvent être gagnées. Le tableau récapitulatif du portefeuille du commercial doit comporter des éléments tels que le degré de concurrence ou la durée de négociation estimée, ajoute Jean Charles.  [...] Il peut être affiné par des réponses à des questions précises. le client a-t-il consulté d'autres prestataires La question du prix a t-elle été abordée en rendez-vous Des démonstrations produits ont-elles eu lieu Autant d'éléments qui permettront, ensuite, à la direction commerciale, d'étudier l'ensemble des rendez-vous et d'utiliser des moteurs d'analyse statistique pour évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...] - Les comptes-rendus de visite permettent d'organiser les informations sur le client. - Le commercial s'aidera de son logiciel pour constituer un tableau récapitulatif de son portefeuille. - La direction commerciale pourra alors prévoir des simulations de ventes. - Après la vente, la business intelligence permet d'évaluer le degré de viabilité d'une affaire.  [...]

Lire la suite...
La matrice de diversification

La matrice de diversification

Accueil Méthodologie La boîte à outils du Commercial Cibler ses clients et définir son plan d'action commerciale La matrice de diversification.  [...] Elle est très utile lorsque à la suite d'une analyse de vos affaires et de votre portefeuille client ( cf. outil 3 ), vous souhaitez reporter vos efforts commerciaux sur des cibles plus rentables et remplacer un chiffre d'affaires que vous vous apprêtez à abandonner.  [...] Mesurez dans chaque case de la matrice les risques possibles et les efforts nécessaires à fournir pour réussir sur ce nouveau business. Si vous avez une idée de nouvelle activité à développer, posez-vous la question de savoir s'il y a des étapes préalables qui pourraient être judicieuses. pour démarrer sur un terrain plus sécurisé, avec une cible client plus proche de votre clientèle habituelle par exemple.  [...]

Lire la suite...
[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Le directeur de clientèle doit parfaitement connaître les acteurs du marché sur lequel se positionnent ses clients. Pour cela, il s'appuie sur une veille concurrentielle et analyse les portefeuilles des clients, de façon à identifier rapidement leurs besoins. Il peut prendre en charge complètement ou en partie des appels d'offres, rédiger des cahiers des charges et des propositions commerciales et négocier avec le client.  [...] Le directeur de clientèle occupe donc un certain nombre de fonctions transversales, plus ou moins commerciales, en fonction du type de prestations fournies par l'entreprise. Avec des fonctions plus commerciales, le responsable de clientèle peut être amené à gérer un portefeuille important de clients et à participer aux appels d'offres les concernant, mais sans pour autant devoir prospecter pour en trouver de nouveaux.  [...] Le développement de son carnet d'adresses est également essentiel afin de pouvoir faire appel aux bons prestataires externes si besoin et d'enrichir le portefeuille clients. La maîtrise de l'anglais est indispensable, beaucoup de projets se déroulant au niveau international.  [...]

Lire la suite...
CRM : quelles tendances en 2017 ?

CRM : quelles tendances en 2017 ?

La dernière étude du CXP sur l'état du marché du CRM en France montre à quel point le CRM a progressivement laissé la place à la gestion de l'expérience client puis de l'engagement client pour aboutir aujourd'hui à une gestion des interactions client. Désormais le CRM devenu CxM (Customer eXperience Management) propose véritablement une vue à 360° du client, précise Laurence Dubrovin, Analyste Conseil au sein du cabinet CXP.  [...] Un partage de l'information d'autant plus indispensable que l'entreprise agit désormais dans un contexte omnicanal et qu'elle se doit d'apporter au client une réponse pertinente quel que soit le canal utilisé, tout en mesurant la pression commerciale que le client est prêt à accepter.  [...] Car face à la multitude de données, le commercial a besoin d'aide. Voilà pourquoi désormais, la plupart des solutions CRM/CxM ont toutes des offres analytiques embarquées. Evolution d'un portefeuille clients, taux de conversion d'un lead, suggestion de produit, probabilité d'engagement d'un client, scoring d'un client.  [...]

Lire la suite...