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Analyses + Entretiens + Clients


Les 10 enseignements du Zen selling

Régulièrement, tu es capable de te remettre en cause.   [...] Régulièrement, tu analyses tes entretiens avec tes clients. Tu saisis chaque opportunité qui t'es offerte pour te former, pour t'améliorer, pour apprendre au contact des autres.  [...]

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[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

[Tribune]"Faute de savoir vendre, l'entreprise française licencie et se meurt !"

le CLIENT. De manière très germanique, toutes les fonctions de l'entreprise sont pensées, organisées, structurées et ordonnées pour conquérir, satisfaire et fidéliser directement ou indirectement les clients.  [...] Ceux qui vendent doivent garantir à l'entreprise (et à ses clients) leur excellence commerciale. En ce sens la certification ISO 17024 Interlocuteur commercial de confiance, excellent professionnel proposée par l'Afnor fait merveille.  [...] Guère d'organisations commerciales françaises disposent d'indicateurs mesurant l'efficacité des entretiens de leurs commerciaux (nombre de clients rencontrés/nombre de ventes réalisées) et rares sont celles qui analysent les raisons de leurs insuccès par un audit périodique.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Deuxième impératif. effectuer un diagnostic de votre performance sur le marché. L'audit commercial passe en effet par une étude des comportements d'achats de vos clients. Il est capital de connaître la valeur de vos offres commerciales telle que perçue par les acheteurs, et surtout de la comparer avec celle qui est vantée par vos commerciaux.  [...] Mais bien d'agir pour améliorer les choses. Entreprise dans ce sens, cette démarche devrait alors être bien perçue par les équipes commerciales, qui verront que la direction générale et le directeur commercial, à travers ce diagnostic, cherchent à identifier leurs qualités et à les aider à progresser sur leurs points faibles.   [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

Les tous premiers jours de la rentrée des commerciaux doivent servir de période d'observation et de diagnostic pour le manager. Les équipes sont-elles toujours aussi motivées Sont-elles réellement prêtes pour enclencher la nouvelle politique de l'entreprise Faut-il leur fournir de nouveaux outils En observant le comportement de vos commerciaux, faites le point sur les résultats collectifs ou individuels, en analysant aussi bien les succès comme les échecs ou les objectifs non atteints.  [...] Pensez également à avoir des entretiens avec les équipes dès la rentrée des commerciaux, et aussi à analyser la qualité de leurs portefeuilles clients. Si besoin est, redéfinissez leur panel d'objectifs collectifs et individuels, ainsi que leur rémunération variable afin de les motiver davantage et d'obtenir de meilleurs résultats dans les prochaines semaines.  [...] Le séminaire de rentrée est l'outil numéro 1 des entreprises pour faire table rase des vacances et des échecs passés. Il consiste en une table ronde ou en plusieurs conférences-débat organisées au sein ou à l'extérieur de l'entreprise par le manager, avec comme ordre du jour.   [...]

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Renseignez-vous sur vos clients !

Renseignez-vous sur vos clients !

Beaucoup de secteurs affichent une baisse, mais le rythme de celle-ci se ralentit. Hormis ces risques liés aux défaillances de leurs clients, les entreprises doivent aussi faire face à leurs (mauvais) comportements de paiement. Même si, selon Dun & Bradstreet, la France améliore de deux jours ses performances par rapport à 1996, la moyenne des jours de retards de paiement reste en 1998 de 15 jours, contre 11 en Allemagne, mais 17 en Belgique et en Italie.  [...] sur le nouveau web des entreprises de Kompass) et à des services à la carte pour les abonnés (comme l'offre Entreprises dédiée aux professionnels d'ORT qui permet d'apprécier les risques clients ou de consulter des analyses financières). Sur son nouveau site, Coface Scrl regroupe des informations sur plus de 4 millions d'entreprises françaises.  [...] L'espace Privilège est un extranet pour les clients abonnés. Au sommaire. un accès aux analyses de solvabilité, un moteur de recherche phonétique sur les entreprises avec des plans d'accès, un mode de communication interactif pour les recouvrements de créances (échange de dossiers, commande de prestations en ligne, etc.  [...]

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Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Une fois ces démarches préliminaires effectuées, mettez en place des entretiens qualitatifs, en face-à-face avec certains de vos clients que vous jugez représentatifs de l'ensemble de votre base. ainsi, vous pourrez généraliser, sans trop risquer de vous tromper, leurs réponses au reste de votre fichier.  [...] l'entretien peut être mené par votre commercial en solo ou par un institut spécialisé qui opérera de façon plus industrielle. Si cette tâche incombe à votre vendeur, travaillez avec lui à l'élaboration d'un script ou, en tout cas, à la définition d'une liste de questions ouvertes, lui permettant de cerner les principaux besoins de son client et ce, toujours en vue de la segmentation que vous comptez opérer.  [...] Reste à débriefer les entretiens afin d'en tirer la subsantifique moelle. une étape de qualification incontournable pour reconstruire votre base clients et prospects, à laquelle l'ensemble de la force de vente doit être partie prenante.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Pour Nathalie Andrieu, directrice commerciale de CPM, mieux vaut qu'un membre de l'entreprise ne soit pas présent lors des entretiens pour éviter tout risque de dérive. En effet, la décision finale de recruter ou non ne vous appartient pas. C'est le prestataire qui constituera, in fine, l'équipe de commerciaux.  [...] Cependant, si vous le souhaitez et si le prestataire est d'accord, vous pouvez participer aux entretiens. Nous insistons auprès de nos clients pour qu'ils s'investissent lors de la phase entretiens, explique Alexandre Boisguérin, p-dg du groupe Nazca, prestataire de télévente en B to B. La participation du client aux entretiens d'embauche est un plus.  [...] Il est important pour nous de bénéficier de son avis et qu'il valide la compatibilité avec l'image de son entreprise, reconnaît Sophie Vasseur, responsable de l'activité forces de vente de DMF Sales & Marketing. Votre intervention lors des entretiens, en présence du prestataire, se limitera aux questions classiques, mais vous aurez déjà établi un premier contact physique avec les commerciaux. A ne pas négliger.  [...]

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Coface Services devient Ellisphere

Coface Services devient Ellisphere

Coface Services retrouve son autonomie vis-à-vis de Coface et prend le nom d'Ellipshere. La nouvelle entité se positionne ainsi comme le partenaire de confiance du développement et de la fiabilisation des relations d'affaires entre entreprises mais aussi comme un acteur du financement de l'économie grâce à ses solutions de scoring financier et de notation privée.   [...] - Ellibox offre un bouquet de services BtoB dédiés au pilotage en temps réel de la relation client et fournisseurs des entreprises. Cette interface permet aux clients utilisateurs.  [...] - Ellisphere Conseil. L'objectif de cette nouvelle plateforme web est de simplifier et de centraliser l'accès aux informations micro-économiques. Cet espace propose ainsi des analyses d'information sur les entreprises françaises, des rapports complets sur les fournisseurs des entreprises, ou sur les collectivités territoriales françaises, des études sur l'environnement économique des entreprises via des critères géosectoriels et financiers, ainsi que des analyses de portefeuilles clients ou fournisseurs incluant le cas échéant une donnée de type encours.  [...]

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Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

Les objectifs C'est le sujet sensible par excellence., s'exclame Lionel Bellenger, directeur général adjoint du groupe Centor Idep-Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil en gestion des compétences. En effet, ils déterminent la mesure de la performance lors des entretiens annuels d'évaluation. Un avis que partage Jacques Inizan, consultant chez Comanagement et spécialiste de l'animation des équipes commerciales.  [...] Concrètement, le commercial est invité à opérer un travail d'analyse de son activité et de son portefeuille clients, afin de formuler, sur cette base, un ensemble d'objectifs. Parallèlement, le même travail est réalisé par son responsable hiérarchique direct (chef des ventes, directeur régional des ventes, etc.  [...] Leurs objectifs sont fixés en janvier, lors des entretiens annuels d'évaluation, à partir d'une analyse du portefeuille de clients et de son potentiel de développement. Cela donne lieu à un dialogue constructif, d'autant plus important que l'atteinte des objectifs détermine leur salaire. Mais a contrario, Alain Fina ne croit pas à cette méthode s'agissant de commerciaux juniors.  [...]

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Comment fixer le juste prix de vente de vos produits ou services ?

Comment fixer le juste prix de vente de vos produits ou services ?

La notion de valeur pour le client est essentielle, estime Marc Vanhuele, professeur marketing à HEC. Elle est néanmoins difficile à estimer. En B to B, il est possible d'en parler à quelques clients pour tester le prix. En B to C, il faudra probablement passer par une étude de marché. Nul besoin de faire une étude très compliquée, il suffit de tester la valeur ajoutée du produit ou service, notamment par rapport aux produits concurrents, et à son prix.  [...] Il existe bien sûr des solutions plus complexes, à l'image des analyses conjointes qui permettent d'estimer la sensibilité au prix des futurs clients, ajoute Marc Vanhuele.  [...] Pour fixer son prix de vente, il faut absolument raisonner hors TVA, signale Serge Thomas (Cerfrance). Néanmoins, en ce qui concerne les prix magiques ou ronds, ils s'entendent HT pour les professionnels et TTC pour les particuliers. Enfin, au lancement du produit ou service, vous pouvez proposer un prix à la baisse pour attirer les clients.  [...]

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