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Animateur + Réseau + Vente


Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Vente indirecte 2/5. Animateur de réseau : recrutez un véritable expert

Accroître la mise en avant de ses produits chez ses revendeurs multimarques, telle est la mission de l'animateur de réseau. À la différence des commerciaux terrain, l'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre aux distributeurs, mais de les aider à mieux vendre les produits de son entreprise, déclare Pierre Massiot, directeur des ventes indirectes d'NRG France.  [...] Autant de missions que l'animateur de réseau ne pourra remplir sans l'appui du service marketing de l'entreprise qui devra adapter son offre aux spécificités de chaque point de vente et celui du service commercial. L'animateur rapporte à la fois au directeur commercial et au directeur du marketing opérationnel, ajoute d'ailleurs Gérard Aubin, directeur associé à la Cegos.  [...] - L'animateur de réseau n'est pas chargé de vendre les produits du fabricant, mais d'aider les distributeurs à les revendre. Pour ce faire, il doit leur apporter une aide concrète. - Outils de marketing direct, animation dans le point de vente et formation des commerciaux du revendeur font partie du quotidien de l'animateur.  [...]

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Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Réussir le recrutement d'un animateur réseau

Autre point important. l'animateur doit pouvoir inscrire son action dans la durée. La principale qualité d'un animateur de réseau de vente indirecte est de savoir mettre en place une relation commerciale sur le long terme à travers une présence régulière sur le terrain, illustre Cédric Mermilliod. Les distributeurs, très sollicités par leurs fournisseurs, demandent plus à la relation commerciale.  [...] Nous prenons le revendeur parla main, témoigne Rémi Gamel, animateur réseau chez Systancia, éditeur de solution clients légers, qui n'hésite pas à aller visiter les clients finaux avec les commerciaux de ses distributeurs pour faire avancer les négociations. Chez Intel, Tristan Bouchoux, directeur des ventes indirectes, raconte comment son équipe a aidé Surcouf à monter l'opération PC by Surcouf (ordinateur portable à la demande) en se chargeant de la création du logo, de l'élaboration du plan de la communication et en participant à la conférence de presse.  [...] Par exemple, l'administration des ventes doit être clairement définie. Dans le cas contraire, des problèmes apparaissent et ralentissent l'activité (bons de commande mal renseignés, délais non respectés]. Enfin, pour être sûr d'avoir recruté le bon animateur de réseau, vous pouvez utiliser deux indicateurs permettant de mesurer sa performance.  [...]

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Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Côté force de vente, de nombreuses entreprises recourent à des intervenants extérieurs. des revendeurs ou une équipe externalisée mise en place pour conquérir ce nouveau marché.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...] Quant aux distributeurs et revendeurs, il s'agit d'un réseau de partenaires qui oblige le fournisseur à endosser le rôle d'animateur. Nous travaillons main dans la main avec notre réseau de 30 distributeurs, explique Jean-Noël de Galzain, p-dg de Wallix. Nous les formons, nous leur procurons les outils d'aide à la vente et le support nécessaires pour démarcher les PME.  [...]

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Heineken Entreprise, ou l'art et la manière de servir ses clients

Heineken Entreprise, ou l'art et la manière de servir ses clients

Ainsi, durant deux heures et demie, dans différents établissements clients du brasseur, un animateur issu de la force de vente de l'entreprise dispense à son réseau des conseils sur comment laver un verre, comment bien l'incliner sous le robinet et à quelle vitesse manier le bec pour réaliser une belle mousse, etc.  [...] Un manque à gagner de quelques milliers d'euros..., révèle Eric Carratu, l'un des 11 animateurs de cet atelier, également responsable de clientèle au sein d'Heineken Entreprise.  [...] Mieux mise en valeur sur le lieu de vente à travers une PLV adaptée, davantage conseillée par un barman, et surtout servie avec plus de méthode et de savoir-faire, la bière répond plus que jamais aux attentes des consommateurs. Résultat. les participants sont aujourd'hui 33 % à vendre plus de bière et donc à commander davantage auprès d'Heineken.  [...]

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Heineken Entreprise, ou l'art et la manière de servir ses clients

Heineken Entreprise, ou l'art et la manière de servir ses clients

Ils sont barmans, chefs de salle, restaurateurs ou encore gérants de cafés-restaurants. Accoudés au comptoir d'un bistrot parisien, ils suivent avec intérêt la dernière formation imaginée par leur fournisseur Heineken Entreprise. Depuis avril dernier, le brasseur a en effet lancé des ateliers sur l'art de servir la bière.  [...] Ainsi, durant deux heures et demie, dans différents établissements clients du brasseur, un animateur issu de la force de vente de l'entreprise dispense à son réseau des conseils sur comment laver un verre (sans rinçage.), comment bien l'incliner sous le robinet et à quelle vitesse manier le bec pour réaliser une belle mousse, comment bien conseiller le produit, etc.  [...] Mais au-delà de la gestuelle, l'atelier sert surtout à montrer comment le service de la bière peut avoir un impact sur le business. En ayant un mauvais geste, il est possible de servir 5 cl de plus que la normale dans chaque verre, ce qui équivaut à offrir un demi toutes les cinq commandes, soit une perte de 3 000 verres en moyenne chaque année.   [...]

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Dossier Animation 2/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau

Et pour faire vendre ou aider à revendre, les animateurs du réseau doivent jouer un rôle de conseil, en amont, informer des nouveautés, former les salariés du revendeur, etc., énumère Gérard Aubin, du département commerce à la Cegos. Les animateurs de réseau peuvent aussi, dans certains cas, accompagner le revendeur chez son client, ou encore l'assister sur le lieu de vente.  [...] Les animateurs terrain, hier orientés sell in, c'est-à-dire centrés sur la vente aux revendeurs, concentrent aujourd'hui leurs efforts sur l'aide à la revente, observe Gérard Aubin, directeur à la Cegos. L'animateur terrain du réseau joue davantage un rôle de chef d'orchestre, chargé de mobiliser le back office au profit du revendeur, constate Dominique Soulier.  [...] Chez Lexmark, la moyenne d'âge des animateurs terrain du réseau est de trente ans, et tous ont une première expérience chez un constructeur ou dans un réseau de distribution. Lorsqu'une entreprise passe de la vente directe à la vente indirecte, elle a la possibilité de reclasser ses commerciaux en animateurs du réseau.  [...]

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I LOVE MY Fournisseur

I LOVE MY Fournisseur

L'avis de Rami Kechteil, dirigeant associé de Selescope, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales. L'animateur réseau doit être un homme de terrain.  [...] Quel que soit l'intitulé du poste - directeur channel, animateur de réseau, directeur des ventes partenaires ou directeur des ventes indirectes -, ce manager est appelé à gérer la vie de l'ensemble des distributeurs. Il est issu d'une école de commerce ou diplômé de niveau Bac + 4/5, en commerce ou en marketing.  [...] Il aura occupé au préalable un poste dans la vente ou dans le marketing opérationnel. Autrement dit, l'animateur de réseau est issu du terrain.  [...]

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Vente indirecte 1/5. Contrat cadre : optez pour un partenariat gagnant-gagnant

Vente indirecte 1/5. Contrat cadre : optez pour un partenariat gagnant-gagnant

Apporter une aide concrète et quotidienne à votre réseau de revendeurs est le seul moyen de doper vos ventes. Une collaboration qu'il faut transformer en véritable partenariat.  [...] De nombreuses tentatives de partenariat entre industriels et distributeurs échouent parce que le fournisseur veut imposer ses conditions à son réseau, affirme d'emblée Gérard Aubin, directeur associé à la Cegos. Cela peut paraître évident, et pourtant, nombreux sont les accords à ne pas être performants pour le fournisseur, parce qu'ils ne sont pas motivants pour le réseau.  [...] Le métier du fabricant, explique Gérard Aubin, ne se limite pas à développer des produits. Il consiste aussi à se mettre à la place du revendeur et à se demander comment il peut l'aider. Cela passe donc par la fourniture de services à valeur ajoutée. C'est ce que fait Physcience avec son réseau de 4 500 points de vente non exclusifs.  [...]

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Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Animez votre réseau de distribution grâce à l'e-commerce!

Depuis 2006, l'animation de réseau est un défi de tous les jours pour Dell. Alors que le fabricant de PC vendait jusqu'alors exclusivement grâce à son propre site e-commerce, il intègre depuis des partenaires revendeurs dans sa stratégie. Dès lors, l'e-commerce est passé de canal de vente n° 1 à outil d'animation de premier plan.  [...] .. Cependant, en matière d'animation de réseau, la génération de contacts qualifiés reste l'action la plus efficace qu'il m'ait été donné de constater depuis mes six années de conseils en e-business. Capter des prospects chauds via Internet et les redistribuer ensuite à ses partenaires pour qu'ils terminent l'acte de vente est un geste apprécié à sa juste valeur par le réseau.  [...] En appliquant cette stratégie, vous démontrez à votre réseau que votre succès passe avant tout par les efforts que vous fournissez en l'alimentant avec de nouvelles pistes de vente. En plus de développer vos ventes indirectes, vous gagnerez du pouvoir de négociation sur votre réseau. Vous ne serez plus seulement fournisseur, mais aussi apporteur d'affaires.  [...]

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Incentivez vos forces de vente terrain | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

Incentivez vos forces de vente terrain | Dossier : [Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

Parce que vos commerciaux, en tant qu'animateurs de réseau, restent les premiers interlocuteurs de vos partenaires, être à l'écoute de leurs remontées d'informations est primordial. Aussi, faut-il y être attentif et, surtout, savoir organiser cette manne d'informations.  [...] La force de vente fait office de véritable relais humain entre la marque et les partenaires, souligne Pascal Davi, président de Coventeam, cabinet de conseil en performance commerciale. Cependant, dans les faits, ce processus est très peu structuré, dans la mesure où il relève souvent uniquement de la bonne volonté de chaque animateur de réseau.  [...] Les ­ commerciaux-animateurs de réseau peuvent ainsi s'appuyer sur un CRM, à l'instar des forces de ventes directes, qui leur sert non pas à rentrer des informations sur le client final mais sur le partenaire. C'est le cas de Wavesoft, société d'édition de logiciels de gestion. Nos commerciaux se servent de cet outil pour remonter les informations récoltées auprès des distributeurs, témoigne Éric Orènés, le directeur commercial et marketing de l'entreprise.  [...]

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