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Argumentaire + Commercial + Activités + Destinations


La réalité virtuelle, une aide à la vente !

Au printemps et à l'automne 2015, le voyagiste Thomas Cook a lancé l'opération Try before you fly, dans ses agences du Royaume-Uni, d'Allemagne et de Belgique. Les vendeurs équipent les clients d'un casque Samsung Gear VR, qui leur diffuse des vidéos immersives de plusieurs destinations (Égypte, Chypre, Grèce, New York et Singapour).  [...] La particularité de ces films tient à l'insertion d'activités proposées par Thomas Cook. snorkelling à Charm-el-Cheikh, tour de Manhattan en hélicoptère, visite des pyramides... Le retour en surinvestissement s'est élevé à 40% en trois mois en Allemagne et au Royaume-Uni. Ces contenus viennent appuyer l'argumentaire commercial et mettent l'accent sur les activités à réaliser afin de promouvoir les destinations.  [...]

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Je vends des croisières depuis plus de vingt ans et ce n'est pas fini

Je vends des croisières depuis plus de vingt ans et ce n'est pas fini

Il y a douze ans, elles n'étaient qu'un millier, se réjouit Georges Azouze, qui préside au développement commercial de Costa France depuis un peu plus de vingt ans. Ce centre de contacts est crucial, puisqu'il réalise 75 % des ventes. Un poids très important que le président du groupe compte bien faire évoluer en faveur du Web.  [...] Georges Azouze va ensuite vendre durant 1 h 30 les principales offres commerciales aux revendeurs. Leur précisant, par exemple, sur quelles destinations il reste encore des places pour la fin de l'année. Et leur rappelant habilement quel doit être l'argumentaire commercial à tenir auprès de leurs clients Dites-leur bien que chez Costa les enfants voyagent gratuitement.  [...] Avant de prendre la direction de Costa Croisières France, Georges Azouze, 47 ans, a présidé au développement de la compagnie en France depuis 1985. Ce diplômé de l'École nationale de commerce (BTS Tourisme) a occupé successivement les fonctions de délégué commercial, directeur des ventes (Costa/Paquet), directeur commercial puis directeur général France.  [...]

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Sébastien Mercier (Haier France) booste les ventes grâce à des commerciaux multi-sectoriels

Sébastien Mercier (Haier France) booste les ventes grâce à des commerciaux multi-sectoriels

Les clients sont en effet identiques, pour les deux typologies de produits. il s'agit des centrales d'achat de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée équipement de la maison (Boulanger, Darty, etc), mais également des spécialistes de proximité (Connexion, Expert, etc). Les enseignes ne cessent de se concentrer, commente le manager commercial.  [...] Actuellement constituée de 4 Key account managers, de 4 commerciaux terrain et de 4 promoteurs, l'équipe commerciale comporte également un formateur, qui a accompagné le changement en boostant les connaissances techniques des collaborateurs. L'équipe a dû faire preuve d'une grande adaptabilité, reconnaît Sébastien Mercier.  [...] Si le nombre de clients à traiter par commercial a diminué, chacun a revu son mode d'approche et musclé son argumentaire pour vendre un catalogue élargi. Fort heureusement, la complémentarité blanc-brun permet des opérations commerciales communes et la saisonnalité différente des produits permet de lisser les activités des commerciaux.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

C'est une évidence. l'action marketing vise à consolider l'activité commerciale au travers d'outils dont l'argumentaire de vente fait partie. Seulement voilà, dans la tête des vendeurs, ce n'est pas forcément aussi limpide. C'est une technique normalisante. Or, le commercial aime être libre d'agir à sa guise.  [...] Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...] Un week-end pour deux personnes en Relais & Châteaux, c'est ce que gagnera le mois prochain celui qui, parmi les 222 vendeurs de Canon, aura su s'approprier à 100 % le nouvel argumentaire commercial conçu par le marketing pour une série de trois solutions logicielles de gestion documentaire. Baptisé pass'port démonstration, cet argumentaire a un objectif précis.  [...]

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Motivation 2/5. Utiliser le tutorat pour valoriser ses commerciaux seniors

La mission du mentor est, elle aussi, clairement définie. Durant un an, le commercial senior doit faciliter l'intégration du débutant et faire en sorte qu'il soit parfaitement autonome et opérationnel sur son secteur. La première semaine, le mentor emmène le junior sur son propre secteur, afin de lui faire découvrir les rouages du métier.  [...] comportement en clientèle, argumentaire de vente. Il l'accompagne ensuite chez ses clients durant quelques semaines, puis s'efface progressivement. Leurs relations sont alors plus ponctuelles, mais le junior sait qu'il peut compter à tout moment sur son mentor. Les commerciaux seniors sont invités à effectuer, chaque semaine, un reporting de leurs activités et de leurs prévisions.  [...] Olivier de La Gatinais, chef de projets intra-entreprises chez Demos, groupe de formation Une introspection constructive Par définition, un tuteur se doit d'être exemplaire. En endossant ce rôle, le commercial senior va passer en revue ses méthodes de travail et ses propres connaissances sur l'entreprise, ses produits, ses clients, observe Olivier de La Gatinais.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Pour que les vendeurs s'approprient l'argumentaire commercial élaboré par le service marketing, impliquez-les dès la conception.  [...] L'argumentaire doit s'adresser, d'une part, à l'esprit logique du client mais aussi tenir compte de sa sensibilité et de ses motivations. D'où l'importance de faire participer vos commerciaux à l'élaboration de l'argumentaire, car ils sont vos premiers clients. Pour cela, privilégiez avant tout l'interactivité en organisant des séances collectives pour tester l'argumentaire auprès de votre force de vente.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...]

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Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines

Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines

Brice Schoubrenner, directeur commercial France de Singapore Airlines.  [...] Brice Schoubrenner est promu directeur commercial France de Singapore Airlines, en charge de coordonner et d'animer l'ensemble des équipes commerciales, développement et support. Il a notamment pour objectif de piloter la réorganisation commerciale de la compagnie afin de mieux répondre aux attentes des clients et des partenaires de la distribution, d'accompagner le développement commercial de nouvelles destinations asiatiques en pleine expansion et de développer l'activité sur de nouveaux segments de clientèles.  [...] Titulaire d'un master management de Neoma Business School Rouen, il était, depuis 2015, directeur des services de distribution et directeur des ventes directes chez SIA France. Après avoir débuté chez Air France, en 2003, comme analyste commercial, il rejoint SIA France en 2005 au poste de chargé des ventes Internet, puis, à partir de 2010, en tant que responsable de la tarification et des ventes directes.  [...]

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Via Location crée des binômes technicien-commercial

Via Location crée des binômes technicien-commercial

Pour mettre en place cette nouvelle activité, la direction commerciale a décidé de créer des binômes associant un commercial et un technicien. Une initiative facilitée par la proximité géographique entre ces deux catégories de population. Chaque atelier est en effet attenant à une agence commerciale.  [...] Chacun apporte son domaine de compétence, ce qui rend l'argumentaire commercial beaucoup plus efficace, précise Patrick Marquart, directeur commercial de Via Location.  [...] Afin de les inciter à collaborer, commerciaux et techniciens ont, en plus de leurs objectifs individuels, des objectifs communs. L'atteinte de ces derniers déclenche une prime financière, équitablement répartie entre les deux collaborateurs. Pour Patrick Marquart, pas question de privilégier le commercial plus que le technicien.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

Quoi de mieux, pour fidéliser ses clients, que des commerciaux motivés, véritables as de la négociation commerciale Des vendeurs qui se préoccupent réellement de leurs clients, répondent aujourd'hui en choeur experts et directeurs commerciaux. Vendre ses produits et faire du chiffre ne suffit plus, le commercial doit être aux petits soins pour ses clients.  [...] Ainsi, Kronenbourg met à disposition de ses soixante-dix chefs de secteur un CD-Rom regroupant des informations sur chaque client de l'enseigne. Le contenu de ce document, baptisé Atout Kro, est mis à jour chaque semaine et porte sur les objectifs, la stratégie commerciale et la vision du marché de la bière de nos clients, précise Nathalie Roos, directrice du réseau GMS.  [...] Mieux informé sur ses interlocuteurs, le vendeur peut construire un argumentaire adapté et pertinent. Chaque visite doit être, pour le commercial, une occasion de collecter des données clés sur son interlocuteur. Quel est son secteur d'activité Comment marchent ses affaires Qui sont ses clients Quels concurrents sont, pour lui, un obstacle Le vendeur ne doit pas hésiter à poser des questions simples et précises.  [...]

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Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

Le cabinet Achieveglobal* propose également des cours dans ce domaine, mais insiste beaucoup plus sur la relation avec le produit. Ils sont dispensés en trois modules, de deux ou trois jours chacun. Dans le premier, intitulé Élaborer un argumentaire commercial, on donne aux managers les outils qui vont leur permettre de mettre en oeuvre une stratégie, note Amélie Malfoy, responsable marketing.  [...] Elle tient à former en même temps les directeurs et leurs équipes. Nous avons une approche d'équipe. En effet, si l'argumentaire est créé seulement par le directeur commercial, il risquera d'être rejeté par l'équipe. Pendant la formation, l'équipe commerciale construit son argumentaire seule, plutôt que de reprendre ce qui vient du service marketing.  [...] Les trois principaux organismes de formation interentreprises proposent des cycles longs pour les directeurs commerciaux. Ils abordent aussi bien l'approche grands comptes (p. 60), la stratégie de conquête et de fidélisation des clients (p. 64), que la veille commerciale (p. 68). L'Institut français de gestion (IFG) a ainsi créé cette année des parcours de formation bénéficiant du label de l'Office professionnel de qualification des organismes de formation (OPQF) et de celui de la Fédération de la formation professionnelle (FFP).  [...]

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