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Argumentaire + Commercial + Outil + Vente + Commerciaux


Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Pour que les vendeurs s'approprient l'argumentaire commercial élaboré par le service marketing, impliquez-les dès la conception.  [...] Un petit nombre de commerciaux sélectionnés au préalable pourra faire office d'équipe test. Réunissez ensuite vos équipes au complet en vous appuyant sur les conclusions du petit groupe, décrit Nicolas Caron. Impliquez-les. Faites, par exemple, jouer vos commerciaux dans des scénarios de vente. mettez-les en situation en leur faisant présenter l'argumentaire à leurs homologues, ajoute Frank Vermeulen.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...]

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Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Ce qui permet de faire prendre conscience à l'entreprise des manquements dans son projet CRM et d'y remédier le cas échéant. Reste que ces fonctionnalités ne sont pas toujours utilisées par les directions générales. Nos clients ne souhaitent pas être accusés deflicage de la part de leurs commerciaux, argumente Ivan Berton, directeur marketing d'e-Deal qui propose de telles fonctions de suivi de l'utilisation de l'outil CRM par les vendeurs.  [...] A côté des formations, la création de fiches pratiques sur l'Intranet de la société est aussi un bon moyen pour permettre aux commerciaux de mieux utiliser l'outil CRM. L'idée n'est pas ici de donner un mode d'emploi technique supplémentaire, mais d'aborder l'outil via les problèmes concrets que le commercial va rencontrer sur le terrain.  [...] Difficile pour la centaine de commerciaux de Completel de ne pas utiliser leur outil CRM tant il leur est aujourd'hui indispensable au quotidien. Déployée en janvier 2008, l'application Siebel est tout simplement devenue l'outil de travail de cette force de vente chargée de placer des solutions télécoms et internet dans les entreprises.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 2/6 : Préparer la visite pour mieux vendre

Car équiper sa force de vente en informatique nomade n'est pas seulement utile, comme le croient trop souvent les directeurs commerciaux, pour faire du reporting ou prendre une commande en temps réel. Un outil de SFA (sales force automation) offre bien plus que cela. L'avantage principal de la machine, c'est l'instantanéité, explique Michel Sasportas, directeur général de l'éditeur de logiciels Danem.  [...] Résultat. cela évite de détourner un entretien de son objectif premier, la vente. Il y va également de la crédibilité de l'entreprise, car, pour un client, le commercial est son représentant et, à ce titre, est censé être informé de ce qui s'y passe. Ce cas est extrême, mais l'outil informatique permet surtout de bien préparer une visite, parce que l'historique contenu dans la machine constitue un précieux reflet des besoins du client.  [...] Si la base de données n'est pas ou mal enrichie, sa consultation sera inutile. Lors de la mise en place, les commerciaux sont rarement conscients que l'outil peut les aider à préparer une vente, et il faut les inciter, voire les contraindre à le faire. C'est en tout cas ce que conseille Philippe Lemaire.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

C'est une évidence. l'action marketing vise à consolider l'activité commerciale au travers d'outils dont l'argumentaire de vente fait partie. Seulement voilà, dans la tête des vendeurs, ce n'est pas forcément aussi limpide. C'est une technique normalisante. Or, le commercial aime être libre d'agir à sa guise.  [...] Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...] Un week-end pour deux personnes en Relais & Châteaux, c'est ce que gagnera le mois prochain celui qui, parmi les 222 vendeurs de Canon, aura su s'approprier à 100 % le nouvel argumentaire commercial conçu par le marketing pour une série de trois solutions logicielles de gestion documentaire. Baptisé pass'port démonstration, cet argumentaire a un objectif précis.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts  [...] tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Un appel permet de rassurer le client, qui apprécie de disposer d'un contact permanent dans l'entreprise, insiste Mickaël Amar. L' outil permet aux forces de vente de maintenir un lien fort avec leurs clients, surtout entre les visites. Apprenez donc à vos commerciaux à se servir de ce mode de contact.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou informatique. Envoyer, par exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Préparé en amont du rendez-vous, l'argumentaire produit sert à donner envie au client de s'intéresser à votre offre. Voici, en sept points, comment aider vos commerciaux à disposer d'un véritable outil d'aide à la vente.  [...] Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] Il n'y pas de bons arguments en soi, seulement des démonstrations adaptées à un public. Pour déployer un argumentaire efficace, vos commerciaux doivent se montrer à l'écoute et délivrer leur discours en fonction des motivations d'achat exprimées par chacun d'entre eux. Pour conclure l'entretien, qu'ils n'hésitent pas à utiliser de nouveau leur argumentaire et à valider point par point les attentes exprimées par le client.  [...]

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Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Informatisation : Progiciels force de vente : une ?brique? du CRM

Ces progiciels permettent au commercial d'avoir ses argumentaires sur son ordinateur, de calculer automatiquement des taux de réussite d'affaires, de faire du reporting, d'éditer les commandes devant le client, de vérifier l'état des stocks, etc. C'est avec ce type de solutions que l'informatique prend véritablement son intérêt.  [...] L'outil informatique rentre dans le cadre d'une politique commerciale forte. Il nous a permis de restructurer le processus de vente et d'améliorer la rentabilité. Olivier Neron, directeur commercial du groupe Alain Manoukian. Lorsqu'Olivier Neron, le directeur commercial du groupe de prêt-à-porter Alain Manoukian, a intégré son poste il y a plus de trois ans, il reconnaît avoir trouvé une équipe commerciale qui fonctionnait encore avec le papier et le crayon.  [...] En bref, avec cet outil, nous avons complètement restructuré le processus de vente et amélioré l'organisation. Le commercial a désormais un argumentaire pour chaque client, avec des données précises et il ne se contente plus de dire ce vêtement est très sympa, pour vendre la collection. Dans le même temps, la direction est informée des actions de terrain et tout le monde y gagne.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

C'est loin d'être toujours le cas. Si l'informatisation des forces de vente n'est pas une problématique nouvelle, certaines entreprises considèrent encore l'outil comme un moyen de fliquer leurs vendeurs. C'est regrettable, commente Philippe Nieuwbourg. Si l'on met en place une solution uniquement pour permettre au commercial de faire du reporting afin d'informer le siège social de son activité, cela n'améliore rien et on peut considérer que le projet est un échec.  [...] En effet, l'informatique permet de faire du cross-selling, c'est-à-dire des ventes croisées. le commercial propose à son client des produits complémentaires de ceux qu'il achète traditionnellement. Exemple. il achète un vidéoprojecteur, proposez-lui l'écran qui va avec. Cela peut paraître évident, mais sur de nombreuses références et sur une grosse commande, seul un outil informatique permet de le faire.  [...] - Un outil informatique ne doit pas simplement être un moyen de faire remonter de l'information du commercial vers le siège. - Le commercial doit gagner du temps grâce à son logiciel commercial et mieux cerner les attentes de son client afin de vendre plus et mieux. - Malgré la dématérialisation des échanges (Internet, centre d'appels), le commercial reste au coeur de la vente car le client a besoin d'être conseillé, rassuré et assisté.  [...]

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Ciments Calcia offre un CD-Rom éducatif à sa force de vente

Pour former ses commerciaux et ses revendeurs, Ciments Calcia a créé un outil d'aide à la vente et de relation client sur CD-Rom.  [...] Chez Ciments Calcia, les argumentaires de vente des commerciaux son t en béton. Et pour cause, la société vient de remettre aux trente vendeurs un CD-Rom qui contient toutes les indications sur la mise en valeur des différentes gammes de produits et la présentation de la société. Afin d'unifier l'argumentaire commercial et d'éviter à chaque vendeur de devoir se constituer son propre document, nous avons réuni l'ensemble des informations sur un CD-Rom utilisable en interne et également en visite client, explique Marie-Valentine Masquelier, responsable marketing de la filière maçonnerie chez Ciments Calcia.  [...] Celui-ci peut aussi utiliser ce CD-Rom pour former son personnel. C'est un élément important car ces points de vente affichent souvent un fort turnover, ajoute Marie-Valentine Masquelier. Le choix du CD-Rom l'a emporté sur celui du site internet notamment pour permettre aux commerciaux de remettre en mains propres cet outil et de laisser ainsi une marque de leur passage.  [...]

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Rendez vos clients fans de vous

Rendez vos clients fans de vous

une présentation Power Point de Pro Chaffoteaux et un pack de bienvenue comprenant le catalogue cadeaux et des codes d'accès au site web. Et pour faire de Pro Chaffoteaux un argumentaire de relance du client ou l'objet d'une visite, le CRM comprend une brique consacrée au programme de fidélisation. Les commerciaux ont donc accès aux données du programme.  [...] Il a, pendant ce laps de temps, testé et validé les argumentaires du programme sur le terrain. Pour annoncer les résultats, une convention commerciale a été organisée, quelques semaines après la convention annuelle du groupe, en septembre 2007. Afin d'aider ses commerciaux, Coiff'idis a ensuite créé une série d'ateliers pour les aider à se servir de Coiffeur Collection comme d'outil d'aide à la vente.  [...] A la fin de la convention, chaque commercial est reparti avec un kit de lancement contenant un argumentaire commercial, un exemplaire de fiche d'adhésion et un catalogue cadeaux. La réussite du dispositif repose sur l'implication de nos commerciaux, estime Philippe Lecrosnier. Ce sont eux qui doivent motiver leurs clients à adhérer au programme, puis les inciter à progresser en son sein.  [...]

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