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Argumentaire + Commercial + Profil + Client


Un présentoir pour capter l'attention des clients

Un présentoir pour capter l'attention des clients

Délivrer un message vidéo à chaque client en magasin, c'est possible grâce à 1' iPrésentoir développé par la société Supertec. Ainsi, lorsqu'un client saisit un produit, le présentoir repère, grâce à un système de reconnaissance du visage, s'il s'agit d'un homme ou d'une femme, ainsi que sa tranche d'âge.  [...] L'écran qui surplombe le présentoir délivre alors un message vidéo dont l'argumentaire commercial est adapté au profil du client. Ce dernier peut ainsi obtenir des conseils ou des données complémentaires sur l'article. Si l'acheteur hésite entre deux produits, nous allons lui adresser une comparaison des prix ou encore afficher les produits similaires en promotion sur le lieu de vente, explique Frédéric Serre, le fondateur de cette entreprise française innovante.  [...] L'enjeu Inciter le client à aller au bout de l'acte d'achat, qui avorte souvent faute de vendeur à disposition. Selon Yvan Poinart, directeur commercial de Supertec, la Fnac et Nokia, qui ont expérimenté les premiers présentoirs, ont vu leurs volumes de vente progresser de 15 à 25 %. Comptez entre 5000 et 10000 euros HT pour un présentoir, ou 150 euros HT par mois à la location.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Pour que les vendeurs s'approprient l'argumentaire commercial élaboré par le service marketing, impliquez-les dès la conception.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...]

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Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Pensez au catalogue comme outil d'aide à la vente

Un catalogue non marchand peut étayer l'argumentaire du commercial face à son client et constitue un vecteur d'image de marque pour l'entreprise.  [...] Le parti pris des directions commerciales est souvent de confier un exemplaire de ce catalogue à chaque commercial qui l'emporte avec lui en rendez-vous chez son client. Attention, il ne s'agit pas, pour le catalogue, de se substituer à l'argumentaire, mais plutôt de le compléter en étayant les propos du vendeur avec des éléments concrets comme des photos ou des mises en situation des produits, prévient Nathalie Dupas.  [...] Ils se font ainsi une idée plus précise de ce que nous pouvons leur offrir et sont donc beaucoup plus sensible à notre discours commercial, ajoute-t-il. Chaque commercial possède donc son propre exemplaire du catalogue qu'il présente au client qu'il visite. Mais nous ne le donnons pas directement aux clients car il est conçu pour fonctionner avec l'argumentaire du commercial. Seul, il n'aurait pas le même impact.  [...]

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Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Les forces de vente jouent un rôle prépondérant. Nous encourageons les entreprises à les inclure dans leur processus de création d'océan bleu, pour la simple raison que les commerciaux sont constamment sur le terrain. Toutefois, nous observons également que si ces derniers passent beaucoup de temps auprès du client, c'est en majorité pour vendre leur produit ou service, en mettant en avant sa supériorité et les raisons pour lesquelles le client devrait l'acheter.  [...] Or, vendre n'est pas la même chose qu'écouter avec humilité et sonder profondément l'esprit du client pour découvrir quels sont ses points de contrainte, de frustration et de pénibilité face au produit ou au service en question. Ce genre d'échanges diffère de l'argumentaire commercial classique, mais permet de comprendre comment réaliser un saut de valeur pour se démarquer de la concurrence.  [...] Mot clés. stratégie. Fidélisation. Fidélisation client. Organisation commerciale. Performance commerciale. Prospection. Stratégie commerciale.  [...]

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"Manager commerciale, ne laissez pas les autres penser à votre place !", Frédérique Cintrat, Axielles.com

Ce que je déplore. De même, ce qui va de pair, elles semblent davantage dans l'écoute, et notamment face aux clients, que leurs homologues masculins. Cela peut leur donner un avantage dans la mesure où elles percevront plus facilement l'argument commercial adéquat. Cela étant, je ne pense pas qu'il soit plus facile pour une femme que pour un homme de vendre.  [...] Il n'est ni plus ni moins difficile de vendre suivant que l'on s'adresse à un client ou à une cliente. Cependant, il convient d'adapter son comportement et son argumentaire commercial à son interlocuteur. s'appuyer sur des chiffres si l'on est en face de quelqu'un pragmatique, adopter un registre plutôt émotionnel face à un humaniste, etc.  [...] Lorsque j'étais moi-même directrice commerciale, quand il s'agissait de décider qui de mon équipe allait assurer tel ou tel rendez-vous commercial, je réfléchissais davantage au profil de mon collaborateur qu'à son sexe. Si le client était d'une formation grande école de commerce, je m'arrangeais pour que le vendeur le soit également.  [...]

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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Autre technologie qui concourt à enrichir la relation commercial-client, la messagerie instantanée - disponible depuis peu chez Darty ou Leroy Merlin, par exemple - permet de prolonger le dialogue au-delà de la visite en magasin. Le vendeur recrée une intimité avec le client, selon Olivier Bertin.  [...] C'est notamment le cas des conseillères Sephora. Equipées de tablettes numériques, elles scannent la carte fidélité du client et accèdent ainsi à l'historique de ses achats, qu'ils aient été réalisés en magasin ou en ligne. La vendeuse peut alors personnaliser ses conseils, mais aussi adapter son argumentaire, via une application de clienteling qui la renseigne sur le niveau d'importance du client et lui suggère quelques questions-clés à aborder selon le profil de son interlocuteur.  [...] Non content de pouvoir piloter seul son rayon selon les indicateurs de ventes qu'il reçoit en temps réel sur sa tablette, le commercial entre dans une relation personnalisée avec son client. Accédant à l'historique de ses achats, le vendeur peut le conseiller, et accéder avec lui à l'offre Metro online, plus large que celle de l'entrepôt.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Dès lors que l'on a identifié l'outil adéquat, il faut veiller à la manière dont on va l'utiliser. La technique, en effet, ne saurait se substituer à l'argumentaire. Le danger lorsque, par exemple, le commercial dispose d'un CD-Rom de présentation, est de vouloir tout montrer, résume Marie-Paule Disquay.  [...] L'argumentaire est à la base de toute présentation commerciale réussie. Devant un prospect ou un client, le commercial ne doit en aucun cas débiter sur un ton monocorde un discours formaté à valeur prétendument universelle. Une présentation doit débuter par quelques phrases très générales sur l'entreprise et sa gamme de produits, mettant en avant deux ou trois grands avantages génériques dont le commercial sait qu'ils vont, a priori, capter l'attention de ses clients potentiels, explique Marie-Paule Disquay, responsable des formations en vente et négociation chez Cegos.  [...] Lorsque la présentation commerciale touche à sa fin, le commercial sent s'il a, en face de lui, un interlocuteur plutôt sceptique, voire hostile, ou plutôt favorable à son offre. Cela va déterminer la manière dont il va placer, dans sa conclusion, les trois arguments retenus pour convaincre le client.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Tout type de challenge peut intégrer un volet caritatif. Et si ce dernier apporte une couleur particulière à votre opération, la mécanique reste la même. S'ajoute à cela qu'il n'existe pas de profil commercial plus réceptif que d'autre. Toutefois, l'effet motivant est plus fort chez les managers commerciaux que chez les vendeurs, avance Jean-Luc Kastner, directeur de Stonfield, une agence de motivation et de récompense.  [...] Par ailleurs, sans pour autant faire partie de l'argumentaire du commercial, l'oeuvre caritative à laquelle votre force de vente aura contribué peut l'aider dans ses relations professionnelles internes, comme avec ses distributeurs dans le cadre de la vente indirecte (lire le cas Bugaboo p. 30). Le client ne va pas signer de suite pour autant, mais cela facilite le dialogue, précise Nicolas Charvet (Tematis).  [...] Le challenge est plus complexe qu'il n'y paraît. En effet, même si le partenariat établi entre l'entreprise et Red remonte à 2005, la force de vente étant éparpillée dans une cinquantaine de pays, tous ses membres ne connaissaient pas l'association. Nous avons donc profité de notre séminaire commercial annuel de rentrée à Amsterdam pour leur annoncer l'opération et leur présenter en détail l'association soutenue, précise Irene Muller.  [...]

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Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Objets connectés: gadgets ou réels outils de travail pour les commerciaux?

Depuis 2014, le retailer équipe sa force de vente d'un bouton connecté. le Theatro Wearable Computer. Un badge à porter sur sa chemise ou sa veste, contenant un seul bouton. En l'actionnant, le commercial est directement mis en relation avec un ou plusieurs collègues tout en gardant les mains libres.  [...] Les vendeurs ainsi équipés ont accès aux données du CRM et aux informations sur leurs clients sans avoir à regarder un écran d'ordinateur. Tout en discutant et en regardant son client, le commercial peut prendre en photo des pièces justificatives rien qu'avec les lunettes, et ainsi travailler sur le dossier de son client, mais aussi suivre un argumentaire commercial et même développer le cross selling.  [...] Tous ne partagent pas cet enthousiasme. Ainsi, pour Guillaume Roques (Salesforce), l'avenir des lunettes connectées chez les commerciaux n'est pas certain. Bien qu'elles offrent l'avantage de leur laisser les mains libres, les lunettes sont relativement imposantes et créent une intrusion dans la relation vendeur-client.  [...]

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Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Penser ou agir Si en vente, l'action est primordiale, deux visions s'affrontent radicalement. La première considère la vente avant tout comme un processus. En tant que tel, son efficacité repose sur la reproduction de standards. profil type des commerciaux, pratiques de management et d'entretien de vente, et organisation du temps. Performance rime avec industrialisation.  [...] Les adeptes de l'industrialisation de la vente arguent que la fonction commerciale est une fonction d'exécution. Donc il n'est pas nécessaire pour un vendeur de refaire le monde, surtout quand tout a été pensé par avance par la stratégie et le marketing. Un grand laboratoire pharmaceutique français a, par exemple, imposé à ses visiteurs médicaux l'apprentissage des argumentaires par coeur.  [...] Mais quelles que soient ces justifications, elles ne doivent pas nous faire éluder l'essentiel. le client. Il n'a plus aujourd'hui besoin d'un commercial pour réciter un argumentaire ou bien pour tourner les pages d'un catalogue. Toutes ces informations sont disponibles sur internet. En général, quand il entre en contact avec un vendeur, il a déjà son idée, et en sait quelquefois beaucoup plus que le commercial.  [...]

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