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Argumentaire + Commercial + Prospect


Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Nous n'avons pas d'argumentaire commercial type, explique Hélène Gallo, la directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises. C'est impossible, parce que nous avons une offre diverse et que, même lorsqu'elle est packagée, il faut adapter le discours à chacun des prospects susceptibles d'être intéressés.  [...] Il faut donc faire preuve d'une certaine subtilité. De toute façon, renchérit Hélène Gallo, si le commercial a bien fait son travail, il a amené le prospect à verbaliser lui-même les problèmes avec l'actuel fournisseur. Il est donc inutile d'aller plus loin, au risque de se décrédibiliser. Concrètement, l'argumentaire commercial s'élabore donc au fil de la ou des rencontres avec le prospect.  [...] Entre chaque rendez-vous chez le prospect, des réunions sont organisées entre le commercial qui démarche, sa direction et un collaborateur de l'avant-vente. C'est un petit comité, explique Hélène Gallo, qui est chargée d'élaborer un plan d'action et un argumentaire qui va séduire le prospect, lui montrer que notre offre est en adéquation avec ses besoins afin d'augmenter les chances de réussite de l'affaire.  [...]

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Mezzo anime son stand sur les salons avec une radio événementielle

Mezzo anime son stand sur les salons avec une radio événementielle

Experts, clients et prospects de passage sur le salon ont ainsi pu intervenir à l'antenne de MezzoWave durant les trois jours qu'a duré le salon. Les débats étaient également filmés et retransmis sur écran géant, pour permettre à tous ceux qui passaient à proximité du stand de ne rien perdre des discussions.  [...] Alors que l'an passé, sur le même salon, nous avions qualifié 70 contacts, nous avons pu, grâce à la radio, approcher 250 prospects, révèle Caroline Valent. Les visiteurs de ce salon professionnel n'hésitaient pas, en effet, à s'arrêter sur le stand pour écouter les émissions et étaient davantage réceptifs ensuite aux sollicitations des commerciaux de Mezzo, poursuit-elle.  [...] De leur côté, les commerciaux de Mezzo, pour appuyer leur argumentaire commercial, n'hésitent pas non plus à faire entendre un témoignage de clients à un prospect lorsqu'ils sont en visite clientèle.  [...]

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« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Le commercial doit se rendre compte qu'à ce moment-là, il y a un non-dit et qu'il doit à tout prix éclaircir ce point. Autre signe. lorsque le client regarde ses ongles tout en parlant. Là encore, sans le dire, il signale qu'il est mal à l'aise. Il exprime alors inconsciemment le souhait de recentrer la discussion sur lui.  [...] Le commercial doit comprendre qu'en analysant le comportement de son interlocuteur, il va pouvoir développer une argumentation ultraciblée. Il ne récitera plus un discours impersonnel, mais pourra adapter son argumentaire à chaque réaction du prospect ou du client.  [...] Les gestes ne nous trahissent pas, ils nous traduisent. Plus vous faites de gestes, plus vous montrez que vous communiquez avec l'autre. Surtout, le commercial doit arrêter de penser aux gestes qu'il doit faire ou ne pas faire pour porter toute son attention à son interlocuteur. Le temps passé à se demander s'il communique correctement est du temps qu'il ne mettra pas au service de la relation, de la négociation ou encore de l'argumentation commerciale avec son client.  [...]

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En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Ils ont peu de patience pour les argumentaires génériques et inopportuns. Ce que confirme une étude publiée par le site Sales Initiative. 59% des acheteurs sont irrités lorsque l' argumentaire de vente est générique. Le fait qu'un commercial n'ait pas pris le temps de faire des recherches sur son prospect se remarque lors de la présentation, et le prospect va se faire une mauvaise opinion du vendeur, et va donc être moins susceptible de signer un contrat.  [...] Les entreprises qui ne comprennent pas l'intérêt de connaître réellement leurs prospects et leurs besoins risquent donc de perdre des ventes. Or, selon la Harvard Business Review, 80% des acheteurs BtoB sont persuadés que les commerciaux auxquels ils ont affaire ne comprennent rien à leur activité. De son côté, le site Sales Initiative note que 60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur  [...] entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.  [...] De la même manière, 68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins particuliers et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins. Cette attitude facilite en outre le construction de relations sur le long terme.  [...]

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Focus3 : Les outils de présentation à distance, une tendance qui a de l'avenir

Le client a alors accès au même document que le commercial. Celui-ci peut l'annoter et le modifier à loisir pour souligner un point important de son argumentaire ou accompagner sa démonstration. Il a également la possibilité de passer la main à son client pour qu'à son tour il intervienne sur le document partagé.  [...] Un nouvel acteur propose une solution qui répond encore plus précisément aux attentes des commerciaux. La société Via Skermo vient en effet de lancer les E-rendez-vous, au concept proche de la dataconférence. Une différence cependant. le commercial et son prospect partagent un document multimédia en ligne scénarisé, agrémenté d'un argumentaire commercial.  [...] Celui-ci est composé de textes, d'images ou de vidéos, et est hébergé sur un serveur central chez le prestataire. Le commercial n'a plus qu'à donner rendez-vous à son prospect sur le site erdv.com pour dérouler le scénario. En contact par téléphone, il peut faire défiler les pages du document, surligner une partie ou laisser son client intervenir.  [...]

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Forces de vente/ marketing direct: qui va gagner le match ?

Difficile, dans de telles conditions, de ne pas céder aux sirènes du marketing direct Chez Parcours, spécialiste de la location automobile longue durée en B to B, on réfléchit actuellement à l'utilisation de l'outil MD au service de la prospection. Le loueur, qui vise prioritairement les PME-PMI, doit, depuis peu, faire face à la concurrence de plus en plus féroce des poids lourds du marché, qui tentent à leur tour de conquérir les structures moyennes, explique Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours.  [...] Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement. Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.  [...] Pour cette cible, l'humain reste capital. Un courrier ne remplacera jamais l'argumentaire d'un commercial, constate Bruno Petitjean, directeur du développement et du réseau. Si le marketing direct attire l'attention du prospect et lui apporte un premier niveau d'information, il est en revanche incapable d'offrir du conseil.  [...]

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Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Améliorez l'efficacité des formations suivies par vos équipes

Une présentation ratée lors d'un rendez-vous de prospection Un argumentaire commercial mal maîtrisé La phase de découverte des besoins du prospect trop rapidement expédiée Vos équipes de vente  [...] des ratés. Pourtant, elles ont suivi de nombreuses formations. Alors, pourquoi ont-elles encore de telles lacunes Etes-vous certain de leur avoir proposé la bonne formation Entre les stages comportementaux, parfois déstabilisants, les formations ludiques, décevantes sur le plan pédagogique, et les formations classiques au ton professoral, certes flatteuses sur un plan intellectuel mais qui ont un faible impact sur le plan comportemental, il n'est pas toujours facile de choisir la formule la plus adaptée à votre équipe.  [...] La direction commerciale peut se référer à des comportements dits modèles et les adapter en tenant compte des best practices des commerciaux de l'entreprise. Une trentaine de compétences comportementales peuvent ainsi être listées. Une fois ces comportements identifiés, il convient d'établir les processus et modalités pédagogiques qui permettront de les transmettre.  [...] Le caractère concret de ces projections est essentiel. En effet, à aucun moment, les commerciaux ne doivent avoir le sentiment d'être caricaturés. L'objectif est de les interpeller sur leur mode de fonctionnement. Parfois, ce rôle revient aux formateurs qui jouent, en binôme avec un commercial, des scènes de négociation.  [...]

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Face-à-face. Comment réussir sa présentation commerciale

Dès lors que l'on a identifié l'outil adéquat, il faut veiller à la manière dont on va l'utiliser. La technique, en effet, ne saurait se substituer à l'argumentaire. Le danger lorsque, par exemple, le commercial dispose d'un CD-Rom de présentation, est de vouloir tout montrer, résume Marie-Paule Disquay.  [...] L'argumentaire est à la base de toute présentation commerciale réussie. Devant un prospect ou un client, le commercial ne doit en aucun cas débiter sur un ton monocorde un discours formaté à valeur prétendument universelle. Une présentation doit débuter par quelques phrases très générales sur l'entreprise et sa gamme de produits, mettant en avant deux ou trois grands avantages génériques dont le commercial sait qu'ils vont, a priori, capter l'attention de ses clients potentiels, explique Marie-Paule Disquay, responsable des formations en vente et négociation chez Cegos.  [...] Mais cette phase doit être très brève. Il s'agit, en quelque sorte, d'une courte introduction, qui doit allécher le prospect sans, toutefois, trop en dévoiler sur l'offre. Aussitôt après, le commercial doit passer à la découverte des besoins spécifiques de son interlocuteur. Mener cette phase avec brio est essentiel, car ce sont les besoins du client qui vont, ensuite, décider de la trame suivie pour la présentation.  [...]

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Savoir négocier avec les acheteurs

Savoir négocier avec les acheteurs

Une fois renseigné sur les critères d'achat de votre prospect et l'importance croissante qu'il leur accorde, vous pouvez adapter votre argumentaire à ses attentes. En la matière, évitez d'en faire trop, de mentir ou d'enjoliver. Il est très désagréable d'avoir en face de soi un commercial qui fait des promesses qu'on sent bien qu'il n'aura pas la capacité de tenir, souligne François Delabbaye (Servair).  [...] Là-dessus, le commercial ne doit pas se formaliser, tempère Alain Ruiz. Il est important pour nous de comprendre comment il construit ses tarifs pour pouvoir contre-­argumenter efficacement. Enfin, si, au terme de l'entretien, vous pensez avoir fait mouche et convaincu votre interlocuteur, modérez votre enthousiasme.  [...] Lors d'un entretien, François Girard estime que le savoir-être, la maturité, la confiance en soi sont les qualités nécessaires à un bon commercial. Un vendeur doit être capable de parler non seulement de son produit, mais également de sa société et de sa stratégie. Et de conclure. L'acheteur aussi doit se vendre à son interlocuteur.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...] Un week-end pour deux personnes en Relais & Châteaux, c'est ce que gagnera le mois prochain celui qui, parmi les 222 vendeurs de Canon, aura su s'approprier à 100 % le nouvel argumentaire commercial conçu par le marketing pour une série de trois solutions logicielles de gestion documentaire. Baptisé pass'port démonstration, cet argumentaire a un objectif précis.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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