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Argumentaire + Commerciaux + Informatique commerciale


Adaptez vos modes de contact à vos clients

Adaptez vos modes de contact à vos clients

En confiant le téléphone aux commerciaux, la relation commerciale est de meilleure qualité car ils connaissent bien leurs clients, à l'inverse des télévendeurs, qui n'ont pas le même niveau d'information, précise le porte-parole d'Altedia Cogef. S'il ne peut pas toujours se substituer à la visite, le téléphone est un outil commercial à part entière.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou informatique. Envoyer, par exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.  [...] Quant à l'e-mail, s'il est utile dans les échanges one to one, il n'est pas un outil de commercialisation pur. La démarche commerciale demande un contact personnalisé, ce que n'offre pas l'e-mail, surtout utile pour faire passer un message descendant tel qu'une promotion ou une information sur l'entreprise, conclut Mickaël Amar.  [...]

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Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

Formation: personnalisez l'intégration de vos recrues

D'autres choisissent des méthodes plus radicales. Ainsi, les nouveaux chasseurs de Risc Group, société de services en sécurité informatique, entrent directement dans le vif du sujet. La direction commerciale leur soumet dès leur arrivée un argumentaire de vente. Nous estimons en effet, commente Arnaud Guéné, le directeur des opérations France, que le candidat doit faire preuve d'une forte volonté d'être intégré.  [...] Se plonger dans l'argumentaire et l'adopter témoigne de sa motivation. Il dispose alors de trois jours pour assimiler le document avant de revenir l'exposer à l'oral. La jeune recrue entame ensuite sa première semaine de formation, au siège, avec au menu une présentation classique de l'entité, une validation de l'argumentaire, des cours techniques sur l'intégralité de l'offre, puis la formation commerciale.  [...] Enfin, les commerciaux doivent entrer dans le vif du sujet. Nous les accompagnons pendant un mois et demi sur le terrain et ils suivent les formations dédiées à la connaissance de l'offre et à ses évolutions, sous forme de sessions de deux heures organisées deux fois par mois, précise Jean-François Reynouard, directeur marketing et solution de Dimension Data, société de services informatiques.  [...]

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[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

[Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" | Dossier : [Enquête] Segmentation clients...

Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce.  [...] Notre première opération d'envergure grâce à la GRC a consisté à cibler une grosse enseigne nationale de négoce afin de nous faire référencer, relate Ludovic Guillou, directeur commercial. Nous nous sommes donné quatre mois pour pénétrer le réseau, avec une segmentation fine de sept critères par point de vente.  [...] Quantitatif, qualitatif, environnement, potentiel... Grâce à l'information collectée au préalable par la force de vente et par l'assistante commerciale, cette segmentation fine a permis une bonne connaissance des magasins, que les 32 commerciaux ont démarché avec un argumentaire et une offre ciblée.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Et donc leur adhésion au discours commercial. Plus l'offre sera lisible par les commerciaux, plus elle le sera par le client, renchérit Dominique Gautier, consultant associé, en charge du secteur informatique et communication au sein du cabinet Roland Berger. D'où un dialogue nécessaire avec la direction marketing pour permettre au directeur commercial de maîtriser les caractéristiques principales du nouveau produit vendu par ses équipes.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Vos commerciaux sont d'excellents orateurs et prennent plaisir en rendez-vous client. Pourtant, cette confiance en eux et leurs capacités relationnelles ne sauraient suffire. Impossible en effet de faire l'impasse sur un argumentaire percutant et efficace. Celui-ci se définit comme la somme des caractéristiques produit et autres informations à mettre en avant pour emporter l'adhésion du client.  [...] Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] Après avoir répertorié les caractéristiques et avantages du produit, il est indispensable d'intégrer dans l'argumentaire une troisième dimension. la démonstration. Le discours de vos commerciaux aura plus de poids s'ils transforment le couple caractéristique avantage en un triptyque incluant, par exemple, une référence client, l'avis d'un expert reconnu (institution ou organisme référent de votre secteur d'activité) ou encore les conclusions d'une étude menée par le département R & D de votre entreprise.  [...]

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Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Protégez-vous des «espions» sur les salons professionnels

Alors qu'il faut bien souvent montrer patte blanche pour pénétrer dans les locaux d'une société, sur un salon, les portes sont grandes ouvertes. Vos concurrents en sont parfois bien conscients. Pourtant, il est assez simple, avec un peu de bon sens, de veiller à ne pas laisser partir à la concurrence des informations sur vos produits, votre argumentaire ou votre organisation commerciale.  [...] D'autre part, il ne faut pas négliger le risque du vol du portable de vos commerciaux lors du salon. Si ces outils informatiques contiennent des données clients ou l'argumentaire commercial, leur disparition peut être très dangereuse. Pour éviter une telle mésaventure, recommandez à vos commerciaux de ne pas venir sur le stand avec leur PC portable.  [...] Les commerciaux présents y découvriront de nouveaux prestataires et concurrents, de nouvelles manières de faire, de nouveaux produits, etc. Autant de données qu'ils n'étaient pas venus spécialement chercher. Les débriefer vous permettra de tout mettre à plat et de faire le tri dans cette masse d'informations terrain recueillies en déambulant dans le salon.  [...]

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Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique

En constituant, par exemple, des groupes de travail dans lesquels ces vendeurs seront amenés à livrer leur opinion sur la concurrence (méthodes, agressivité commerciale, etc.) ou les clients (évolution des besoins, des modes d'achat, etc.). Cette source d'informations puisées à la base va permettre au service marketing de mieux cibler ses campagnes promotionnelles et elle pourra même le mettre sur la voie des produits de demain, énumère Yvelise Lebon.  [...] La direction peut aussi inviter cette poignée de commerciaux à réfléchir sur des thèmes propres au service commercial. La mise en place d'un nouveau système de rémunération, par exemple, peut et même doit être discutée en amont par un comité restreint. Idem lorsqu'une réorganisation sectorielle est envisagée ou s'il s'agit de définir la politique de formation pour l'année à venir.  [...] La direction commerciale peut également impliquer la fine fleur de ses vendeurs dans la conception d'un argumentaire de vente ou encore d'une grille d'évaluation des performances des commerciaux, suggère Jean-Pierre Loizeau, directeur de compte international à la Cegos, en charge des formations intra-entreprises.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Ainsi, lorsque la direction a imposé un plan de rémunération prenant en compte l'utilisation de l'outil SFA via son taux d'ouverture, les commerciaux ont utilisé un programme informatique ouvrant automatiquement l'application à chaque fois qu'ils allumaient leur ordinateur. La direction s'est rendu compte que, si le logiciel était activé, aucune information client n'y était déposée, et a donc décidé de prendre en compte le nombre de contacts inscrits dans la base.  [...] Pour comprendre les raisons de cet échec, il faut revenir quelques mois en arrière, courant 2004. La direction des ventes, consciente de la nécessité de faire évoluer les missions et la façon de travailler de ses commerciaux, prend alors contact avec la direction informatique d'Altadis. Tout naturellement, la décision de changer le système de gestion de la relation client (CRM) est actée.  [...] Doter 350 commerciaux d'un outil de CRM sans surcharger le service informatique, voilà le challenge relevé par ADT. Une volonté qui a conduit le spécialiste de la sécurité électronique à opter pour une solution totalement hébergée sur Internet.  [...]

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Rendez vos clients fans de vous

Rendez vos clients fans de vous

la direction marketing pour élaborer les actions de relance. la direction commerciale, pour faire de votre programme un outil d'aide à la vente (intégrez les commerciaux à ce groupe). la direction informatique et, dans certains cas, la direction logistique. Les réunions rassembleront tout ou une partie de ces collaborateurs, selon l'ordre du jour.  [...] une présentation Power Point de Pro Chaffoteaux et un pack de bienvenue comprenant le catalogue cadeaux et des codes d'accès au site web. Et pour faire de Pro Chaffoteaux un argumentaire de relance du client ou l'objet d'une visite, le CRM comprend une brique consacrée au programme de fidélisation. Les commerciaux ont donc accès aux données du programme.  [...] A la fin de la convention, chaque commercial est reparti avec un kit de lancement contenant un argumentaire commercial, un exemplaire de fiche d'adhésion et un catalogue cadeaux. La réussite du dispositif repose sur l'implication de nos commerciaux, estime Philippe Lecrosnier. Ce sont eux qui doivent motiver leurs clients à adhérer au programme, puis les inciter à progresser en son sein.  [...]

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Ciblage. Trois sociétés interprètent l'outil géomarketing

Au-delà de ces nouveaux produits ciblés, c'est l'ensemble de notre méthode d'approche commerciale qui a évolué, reprend Guillaume de Grave. Au quotidien, les commerciaux J.-C. Decaux ont, en effet, intégré le géomarketing dans leur argumentaire de vente. Ils se déplacent chez les clients munis d'un CD-Rom permettant de visualiser les caractéristiques socioprofessionnelles de chaque réseau Avenir (société d'affichage acquise par le groupe J.  [...] C'est un service que nous offrons gratuitement à nos clients et qui a considérablement renouvelé notre discours commercial. Le département ad hoc, qui emploie quatre collaborateurs, fournit donc à la force de vente un argument hors pair. Cela nous a permis de conquérir des annonceurs qui, jusque-là, ne s'intéressaient pas aux médias de masse.  [...] Un réseau plus harmonieux et plus performant, dont l'action commerciale se nourrit du géomarketing. le réseau bancaire a fondé son développement sur les données géographiques. Question. comment détecte-t-on, à la Banque Populaire de l'Ouest, l'existence d'un potentiel pour les produits de la Casden, la banque des professionnels de l'Éducation nationale Réponse.  [...]

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