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Argumentaire + Profil + Client


Un présentoir pour capter l'attention des clients

Un présentoir pour capter l'attention des clients

Délivrer un message vidéo à chaque client en magasin, c'est possible grâce à 1' iPrésentoir développé par la société Supertec. Ainsi, lorsqu'un client saisit un produit, le présentoir repère, grâce à un système de reconnaissance du visage, s'il s'agit d'un homme ou d'une femme, ainsi que sa tranche d'âge.  [...] L'écran qui surplombe le présentoir délivre alors un message vidéo dont l'argumentaire commercial est adapté au profil du client. Ce dernier peut ainsi obtenir des conseils ou des données complémentaires sur l'article. Si l'acheteur hésite entre deux produits, nous allons lui adresser une comparaison des prix ou encore afficher les produits similaires en promotion sur le lieu de vente, explique Frédéric Serre, le fondateur de cette entreprise française innovante.  [...] L'enjeu Inciter le client à aller au bout de l'acte d'achat, qui avorte souvent faute de vendeur à disposition. Selon Yvan Poinart, directeur commercial de Supertec, la Fnac et Nokia, qui ont expérimenté les premiers présentoirs, ont vu leurs volumes de vente progresser de 15 à 25 %. Comptez entre 5000 et 10000 euros HT pour un présentoir, ou 150 euros HT par mois à la location.  [...]

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Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Le vendeur participe, ainsi, à enrichir l'expérience client. C'est notamment le cas dans l'automobile. Chez Citroën, les tablettes numériques s'invitent en concessions, permettant de customiser les futurs véhicules. A deux autour de l'outil, client et vendeur testent les options possibles. peinture, tissus intérieurs, finitions.  [...] .. et finalisent ensemble la vente en passant commande grâce à la signature électronique. L'expérience client est améliorée, et le processus d'achat accéléré. Par ailleurs, cela démultiplie virtuellement la surface d'une concession, qui ne peut accueillir que quelques modèles..., analyse Yvon Moysan, chargé de cours Digital Marketing à l'école de management Iéseg.  [...] C'est notamment le cas des conseillères Sephora. Equipées de tablettes numériques, elles scannent la carte fidélité du client et accèdent ainsi à l'historique de ses achats, qu'ils aient été réalisés en magasin ou en ligne. La vendeuse peut alors personnaliser ses conseils, mais aussi adapter son argumentaire, via une application de clienteling qui la renseigne sur le niveau d'importance du client et lui suggère quelques questions-clés à aborder selon le profil de son interlocuteur.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Ces groupes de travail permettent de créer une dynamique autour du nouvel argumentaire. Au sein de ces ateliers, prévoyez une série de questions ouvertes afin que les commerciaux ébauchent eux-mêmes leur argumentaire, enrichi par leur propre expérience. Leur réflexion doit se fonder sur les besoins de leur clientèle.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...]

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Retail Mystery Shopping, un outil d'évaluation du produit en magasin

Elaboré par Présence, spécialiste français des études client mystère, Retail Mystery Shopping propose aux fabricants de connaître le traitement de leurs produits en magasin.  [...] Retail Mystery Shopping, nouvel outil de mesure, passe au crible le référencement et la vente des produits. Mise en avant, préconisations, argumentaire, utilisation des supports de vente ou conditions pratiquées. toutes ces informations sont bien souvent ignorées par le fabricant. Concept sur-mesure, Retail Mystery Shopping s'appuie sur des visites organisées en fonction des attentes et problématiques de l'industriel, comme par exemple le profil de clientèle.  [...] Présence a également développé deux nouveaux outils basés sur cette technique d'observation. consumer (qualité de l'avant-vente) et after sale (qualité de l'après-vente). Créée en 1986, la société Présence Mystery Shopping, repose sur une équipe de 27 personnes, consultants et chargés d'études spécialisés, et s'appuie sur son réseau d'intervenants salariés qui totalise 800 clients mystère.  [...]

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Qui sera le meilleur vendeur de demain ?

Qui sera le meilleur vendeur de demain ?

Negoventis, réseau de formations en commerce et vente des CCI, a donné le coup d'envoi de son premier challenge national des ventes. 200 futurs commerciaux s'entraînent à la négociation face à un jury de professionnels. Finale le 15 mai.  [...] Que le meilleur gagne. Negoventis, réseau de formations en commerce et vente des CCI (Chambres de commerce et d'industrie), a donné le 15 mars le coup d'envoi de son premier challenge national des ventes. 200 futurs commerciaux de niveau bac à bac + 3, ayant pour point commun de suivre une formation au sein du réseau, vont s'affronter pour tenter de remporter la compétition.   [...] Pour cela, chaque candidat est invité à mener à bien une négociation face à un jury de professionnels composé notamment de directeurs commerciaux. Il est testé sur sa prise de contact, son argumentaire de vente, sa prise de commandes... face à un client fictif incarné par un professionnel.  [...]

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Le multimédia, allié de la vente

Le fonctionnement est simple. la machine va puiser dans ses banques de données d'images vidéo stockées sur le CD Rom ou le DVD et assemble les différents éléments. Le client visualise ainsi immédiatement l'apparence de sa future cuisine. Et c'est un atout de poids dans la vente. le commercial n'a plus à argumenter des heures pour convaincre son client.  [...] Reprenons l'exemple de notre vendeur de meubles. quel meilleur argument pour un client, que de voir en séquences vidéos, une bibliothèque qu'il peut, d'un simple clic de souris, regarder de face, de profil ou de dos, alors que, dans le même temps, un commentaire sonore lui fournit les caractéristiques techniques du produit Mais ce CD Rom ne doit rester qu'un simple outil d'aide à la vente, pour faciliter le choix du client.  [...] ce n'est, dans ce cas précis, ni rentable ni adapté. Il faut alors préférer l'installation de ces CD Rom dans les points de vente. Le client les consulte directement avant d'aller voir un vendeur. Un système d'autant plus intéressant que l'informatique permet de mieux cerner le profil et les attentes de la clientèle.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Nous avons réalisé une campagne d'affichage et de radio sur le thème du Matla-Sutra, relate Marine Sterbecq. Pour aller visiter leurs clients, les commerciaux ont ensuite reçu un kit de lancement comprenant un argumentaire très détaillé et un dépliant de quatre pages, sorte d'aide mémoire, qu'ils ont remis aux distributeurs.  [...] Tout d'abord, nous leur fournissons toutes les informations dont ils ont besoin sur l'offre, ses avantages et les clients qui vont être approchés par un mailing. Tout cela au moyen de slides de présentation, de quiz ou de jeux de rôles. Dans un deuxième temps, ces commerciaux reçoivent un argumentaire complet et des supports de présentation afin de les aider lors de leur visite client.  [...] _ Il existe trois grands types d'outils d'aide à la vente. les supports d'information pour les commerciaux, les argumentaires de vente et les supports destinés au client final. _ La cohérence entre les messages de la campagne marketing et l'argumentaire des vendeurs est une condition sine qua non de réussite de l'opération de lancement.  [...]

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Certification des forces de ventes : par où commencer ?

Certification des forces de ventes : par où commencer ?

Vous voulez vérifier les acquis de connaissances de vos vendeurs Leur comportement face aux clients L'homogénéité des pratiques sur votre territoire de vente /dans votre réseau C'est effectivement un objectif très louable, mais attention de ne pas confondre certification et flicage.  [...] Un quizz vous permettra d'évaluer facilement les connaissances indispensables à l'exercice de la fonction. l'environnement produit /services, les concurrents, les questions réglementaires, les profils et parcours d'achat clients, les valeurs de l'entreprise, les standards de vente.  [...] Une mise en situation ou un entretien professionnel sont les modalités les plus pertinentes quand il s'agit d'évaluer les pratiques et les comportements attendus. simulation de l'accueil client, argumentaire produit/service, proposition commerciale, fixation d'objectifs... Attention, une mise en situation nécessite un scénario bien construit, en lien avec une liste de compétences observables de manière objective.  [...]

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Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

Stratégie Océan Bleu, ou comment créer de nouveaux espaces stratégiques

C'est-à-dire ceux qui ne sont ni ses propres clients ni même ceux de la concurrence. En effet, ce sont souvent ces mêmes personnes qui sont la clé de ce problème. Comment faire différemment tout en créant une nouvelle demande qui augmentera la taille totale du gâteau plutôt que ma propre part Prenez André Rieu.  [...] Pendant que les autres orchestres se battaient pour gagner le plus de concerts de musique classique possible, ce dernier s'est tourné vers le large océan des non-clients, c'est-à-dire des personnes qui n'écoutent pas ce style de musique. En s'y intéressant, il a découvert la principale barrière que rencontrent ces personnes.  [...] Or, vendre n'est pas la même chose qu'écouter avec humilité et sonder profondément l'esprit du client pour découvrir quels sont ses points de contrainte, de frustration et de pénibilité face au produit ou au service en question. Ce genre d'échanges diffère de l'argumentaire commercial classique, mais permet de comprendre comment réaliser un saut de valeur pour se démarquer de la concurrence.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

La vente est une opération de séduction qui repose sur des modalités presque techniques. Le vendeur découvre les besoins de son client et essaie de lui proposer une solution adéquate, que celui-ci accepte ou refuse. C'est alors seulement que la négociation commence. Dans nos formations, nous insistons beaucoup sur la phase de diagnostic où l'on recueille des informations sur le profil du client et sur ses besoins révélés et latents, indique Sylvie Metzger, responsable de la formation chez Fortis Assurances.  [...] Le client prend alors la parole et en vient à verrouiller seul l'entretien. Lorsqu'un client n'est manifestement pas mûr, la technique de la vente partielle peut s'avérer judicieuse. Il s'agit de lui proposer un essai sans engagement afin qu'il puisse faire son choix sur des éléments tangibles. S'il refuse encore, le vendeur lui demande ce qui le fait hésiter et développe de nouveaux arguments.  [...] 7 règles d'or pour bien conclure 1. Soigner la phase de découverte par un jeu de questions/réponses approfondi afin de cerner très précisément tous les besoins du client, qu'ils soient révélés ou latents. 2. Adapter ses questions et son argumentation au profil de son interlocuteur afin de jouer gagnant/gagnant.  [...]

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