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Argumentaire + Prospection + Client


Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

À l'instar d'Experian, aucune entreprise ne peut plus, aujourd'hui, envoyer un vendeur en rendez-vous de prospection avec un document clé en main où seraient présentés des arguments types. À l'heure de la gestion de la relation client, ce temps-là est bel et bien révolu. Conséquence. avant d'élaborer un argumentaire, il est impératif de cibler les entreprises à démarcher et d'imaginer ce qui pourrait les séduire.  [...] Il ne faut pas oublier que changer de fournisseur, pour une entreprise, entraîne de profonds bouleversements. C'est ce que résume Marie-Paule Disquay en expliquant que l'argumentaire de prospection est radicalement différent d'un argumentaire classique pour un client existant. Quand on essaie de conquérir un nouveau client, il ne faut jamais perdre de vue que l'on est un outsider et qu'il va falloir convaincre.  [...] Entre chaque rendez-vous chez le prospect, des réunions sont organisées entre le commercial qui démarche, sa direction et un collaborateur de l'avant-vente. C'est un petit comité, explique Hélène Gallo, qui est chargée d'élaborer un plan d'action et un argumentaire qui va séduire le prospect, lui montrer que notre offre est en adéquation avec ses besoins afin d'augmenter les chances de réussite de l'affaire.  [...]

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ADP transforme ses méthodes de vente

ADP transforme ses méthodes de vente

Exit la prospection classique, la prise de rendez-vous où le commercial déroule son argumentaire mécaniquement face au client. Depuis 3/4 ans, les prospects sont abreuvés d'une foule d'informations, plus ou moins pertinentes, provenant d'Internet, des réseaux sociaux, des cabinets de conseil... Aussi, lorsqu'ils rencontrent nos commerciaux, que ces renseignements soient justes ou erronés, ils ont déjà parcouru 70% de leur processus d'achat, constate Francis Roche, directeur commercial et marketing d'ADP France.  [...] Et d'appuyer son propos. Je viens de lire une étude parue dans Les Echos faisant état de 51% d'entreprises françaises qui ne savent pas que la DSN (Déclaration sociale nominative, ndlr) sera obligatoire pour toute société au 1er janvier 2016... Une information capitale que nos commerciaux doivent utiliser lors de leurs rendez-vous clients et prospects.  [...] L'objectif ultime de l'outil est de pouvoir scorer et segmenter nos prospects et clients afin de mieux cibler nos actions commerciales, explique Francis Roche. Chaque contact client ou prospect se verra attribuer une note suivant ses interactions avec ADP (téléchargement d'un livre blanc, participation à un évènement, appel commercial etc.  [...]

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Managers, apprenez à bien déléguer

Managers, apprenez à bien déléguer

Vous pouvez ainsi déléguer, par exemple, la formation d'une nouvelle recrue, la conception d'un manuel de vente ou d'un argumentaire, le déploiement d'un projet interne, la mise en place d'un outil de prospection, l'étude d'un concurrent ou d'un segment de marché, l'animation de réunions clients, etc.  [...] La délégation est un acte de management, rappelle Eric Alonso, coauteur de l'ouvrage Déléguez en toute sérénité (ESF Editeur) et consultant au sein du cabinet de conseil en stratégie d'entreprises Ineum. Il s'agit pour le directeur commercial de faire progresser ses collaborateurs en les responsabilisant.   [...] La réussite de la délégation dépend aussi beaucoup de l'accompagnement et du soutien du manager. Il doit communiquer autour de sa décision, souligne Didier Noyé. Ainsi, il va présenter son collaborateur à ses nouveaux interlocuteurs, que ce soit en interne ou en externe. S'il s'agit par exemple de confier la gestion de certains comptes, le directeur commercial doit valoriser auprès de ses clients la personne qui va désormais s'occuper d'eux.  [...]

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Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

C'est le cas des vendeurs et des ingénieurs commerciaux intervenant sur des produits de très haute technicité. Ou des commerciaux itinérants et des chargés de clientèle qui assurent le suivi des clients. Leur fixer un objectif collectif commun va leur faire prendre conscience que les résultats atteints sont le fruit de leurs efforts respectifs associés. Et vous permettre de les rapprocher.  [...] Et les occasions ne manquent pas. mise en pratique d'un argumentaire de vente, prospection d'une nouvelle cible de clientèle, défrichage d'un nouveau secteur géographique, etc. Enfin, déterminer un objectif collectif peut être utile afin de mener une action commando pour booster l'action de la force de vente après une année mitigée ou de mettre en place des solutions pour faire remonter le chiffre d'affaires sur un segment de clientèle particulier.  [...] Ces objectifs ont été mis en place l'année dernière pour faire adhérer les équipes à ces deux axes stratégiques que sont la croissance et la satisfaction client, commente Dirk Pissens, directeur commercial. L'autre but était de faire travailler ensemble les commerciaux terrain et les vendeurs du back-office chargés du suivi de clientèle.  [...]

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« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Philippe Turchet - Non, rarement. Le problème du commercial, lorsqu'il rencontre un client, c'est qu'il se concentre sur son propre comportement. Il est en représentation. Résultat, il oublie souvent qu'il a un interlocuteur en face et que cette personne lui donne des informations qui peuvent lui être très utiles s'il arrive à les décrypter.  [...] Le commercial doit comprendre qu'en analysant le comportement de son interlocuteur, il va pouvoir développer une argumentation ultraciblée. Il ne récitera plus un discours impersonnel, mais pourra adapter son argumentaire à chaque réaction du prospect ou du client.  [...] Les gestes ne nous trahissent pas, ils nous traduisent. Plus vous faites de gestes, plus vous montrez que vous communiquez avec l'autre. Surtout, le commercial doit arrêter de penser aux gestes qu'il doit faire ou ne pas faire pour porter toute son attention à son interlocuteur. Le temps passé à se demander s'il communique correctement est du temps qu'il ne mettra pas au service de la relation, de la négociation ou encore de l'argumentation commerciale avec son client.  [...]

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Vendez-les à vos vendeurs !

Autant de supports qui reprenaient les messages et les codes graphiques de la campagne. Dans ce cas, en plus des supports d'information et des argumentaires spécifiquement dédiés aux vendeurs, l'agence a également créé un support destiné aux clients, sur lequel l'offre est présentée en détails. Là encore, la cohérence avec les messages et le thème de la campagne marketing doit être totale.  [...] Et lorsque les produits commercialisés ne sont pas échantillonables, lorsqu'il s'agit de services par exemple, on peut envisager de donner des goodies aux clients, sur le thème de la campagne. Si la cohérence des messages, l'information pour les commerciaux et la pertinence des argumentaires sont autant d'éléments indispensables à un lancement réussi, force est de reconnaître que rôle des créatifs est, lui aussi, prépondérant.  [...] Tout d'abord, nous leur fournissons toutes les informations dont ils ont besoin sur l'offre, ses avantages et les clients qui vont être approchés par un mailing. Tout cela au moyen de slides de présentation, de quiz ou de jeux de rôles. Dans un deuxième temps, ces commerciaux reçoivent un argumentaire complet et des supports de présentation afin de les aider lors de leur visite client.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Préparé en amont du rendez-vous, l'argumentaire produit sert à donner envie au client de s'intéresser à votre offre. Voici, en sept points, comment aider vos commerciaux à disposer d'un véritable outil d'aide à la vente.  [...] Après avoir répertorié les caractéristiques et avantages du produit, il est indispensable d'intégrer dans l'argumentaire une troisième dimension. la démonstration. Le discours de vos commerciaux aura plus de poids s'ils transforment le couple caractéristique avantage en un triptyque incluant, par exemple, une référence client, l'avis d'un expert reconnu (institution ou organisme référent de votre secteur d'activité) ou encore les conclusions d'une étude menée par le département R & D de votre entreprise.  [...] La connaissance de la concurrence et du marché fait partie, pour vos commerciaux, du travail préparatoire de l'argumentaire produit. Ces éléments leur permettront de trouver des arguments avec lesquels ils sauront convaincre leurs clients. Autant d'arguments spécifiques particulièrement utiles lorsque le produit qu'ils vendent est non manufacturé, et donc non différenciant par nature (gaz, ressources naturelles, etc.  [...]

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RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

RELATION CLIENT : IL EST TEMPS DE CHANGER

Dorloter vos clients s'avère une nécessité à l'heure où le business devient difficile et la prospection ardue. Voici les six actions indispensables à mettre en oeuvre pour construire une relation client pérenne, rentable et efficace.  [...] Se tourner à 100% vers le client. Voilà pourquoi Leaseplan, à l'aide de process très normés, a réorganisé sa force de vente. Désormais les commerciaux se consacrent à la prospection et la relation client est assurée par les chargées de clientèle.  [...] Chaque commentaire posté sur la plateforme bénéficie d'un traitement rapide de la part de l'éditeur. Il ne pourrait en être autrement puisque l'ensemble des questions est visible, ce qui met l'éditeur sous pression... La réactivité de Mag-i, pour trouver une solution aux problèmes auxquels sont confrontés les utilisateurs de ses produits, devient alors un argument de poids pour convaincre un prospect.  [...]

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Un présentoir pour capter l'attention des clients

Un présentoir pour capter l'attention des clients

Délivrer un message vidéo à chaque client en magasin, c'est possible grâce à 1' iPrésentoir développé par la société Supertec. Ainsi, lorsqu'un client saisit un produit, le présentoir repère, grâce à un système de reconnaissance du visage, s'il s'agit d'un homme ou d'une femme, ainsi que sa tranche d'âge.  [...] L'écran qui surplombe le présentoir délivre alors un message vidéo dont l'argumentaire commercial est adapté au profil du client. Ce dernier peut ainsi obtenir des conseils ou des données complémentaires sur l'article. Si l'acheteur hésite entre deux produits, nous allons lui adresser une comparaison des prix ou encore afficher les produits similaires en promotion sur le lieu de vente, explique Frédéric Serre, le fondateur de cette entreprise française innovante.  [...] L'enjeu Inciter le client à aller au bout de l'acte d'achat, qui avorte souvent faute de vendeur à disposition. Selon Yvan Poinart, directeur commercial de Supertec, la Fnac et Nokia, qui ont expérimenté les premiers présentoirs, ont vu leurs volumes de vente progresser de 15 à 25 %. Comptez entre 5000 et 10000 euros HT pour un présentoir, ou 150 euros HT par mois à la location.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

L'argumentaire doit s'adresser, d'une part, à l'esprit logique du client mais aussi tenir compte de sa sensibilité et de ses motivations. D'où l'importance de faire participer vos commerciaux à l'élaboration de l'argumentaire, car ils sont vos premiers clients. Pour cela, privilégiez avant tout l'interactivité en organisant des séances collectives pour tester l'argumentaire auprès de votre force de vente.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] Vous pouvez, en revanche, matérialiser ce qui a été dit en remettant aux commerciaux un dossier reprenant les thèmes de votre présentation. Même si l'argumentaire est souvent le dernier support réalisé lors d'une campagne de lancement, il doit être autant travaillé qu'un document remis aux clients, assure Joëlle Touitou.  [...]

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