Votre recherche :

Argumentation + Commerciale


Communication : Ne ?zappez? pas les infomerciaux !

Véritables films, les infomerciaux permettent ainsi aux annonceurs, grâce à leur durée, de montrer leurs produits de manière argumentée et convaincante. Ce dernier avantage n'est pas à nier. Programmé isolément de tout autre spot publicitaire à une grande heure d'écoute, l'infomercial assure à son géniteur, l'annonceur, de ne pas voir son message dilué entre celui véhiculé par le spot de la ménagère vantant en 30 secondes chrono les mérites d'une nouvelle lessive super et ultra-efficace et celui du petit dernier, visiblement très satisfait de sa dernière couche culotte anti-fuite.  [...] Il lui permet de se distinguer. La mémorisation du message et de l'argumentation commerciale relatives au produit ou au service de la marque s'en trouvent par conséquent optimisées. Enfin, contrairement aux spots publicitaires classiques, l'infomercial ne nécessite pas de nombreuses diffusions pour se faire remarquer.  [...] la plupart d'entre eux renvoient les téléspectateurs vers un numéro vert ou un site internet. Outre l'avantage de mesurer l'impact de l'infomercial (cf. les trois encadrés ci-dessus) l'annonceur peut ainsi prendre en compte le nombre d'appels engrangés par la diffusion de l'infomercial, l'inscription d'un numéro vert ou de l'adresse internet permet à l'entreprise d'être en contact direct avec les téléspectateurs.   [...]

Lire la suite...

[Challenge] Six clés pour stimuler les revendeurs

Les nouveaux supports digitaux facilitent la communication en temps réel et l'interactivité. Plateforme d'animation, réseau social d'entreprise, applications mobiles... Autant d'outils qui rendent le challenge plus collaboratif. Pourquoi ne pas donner un accès privilégié à chaque dirigeant de réseau Il pourra ainsi booster lui-même son équipe, lui faire passer des messages, des notes d'analyse, etc.   [...] Faire concourir des équipes en vue de l'obtention d'une récompense est nécessaire mais pas suffisant. Le challenge doit apporter une réelle valeur ajoutée à l'entreprise du revendeur, et pas seulement en termes de retombées commerciales et de chiffre d'affaires immédiat. Une astuce consiste à proposer, via la plateforme digitale, des tutoriels de formation, des outils d'aide à la vente et/ou des quiz permettant, par exemple, de s'assurer de la validation des acquis.  [...] Le programme doit permettre aux équipes de mieux connaître l'offre, de maîtriser l'argumentation commerciale, de partager les valeurs de la marque, etc. Un autre truc est d'instiller dans les marqueurs des notions qualitatives (réactivité face aux demandes des clients, agilité, stratégie de conquête, etc.  [...]

Lire la suite...
Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique?

L'art de l'argumentation ne concerne-t-il que le commercial, s'entraînant à répéter ses arguments pour les avoir bien en bouche Ou s'agit-il d'outils stratégiques auxquels toute l'entreprise doit réfléchir, pour avoir un impact puissant face aux clients Voilà une question qui mérite une réponse... argumentée.  [...] , un éminent philosophe et sociologue spécialiste des négociations collectives et de la résolution des conflits. Il y parle de l'usage stratégique de l'argumentation. D'emblée, l'auteur observe que l'on choisit entre deux voies. menacer et promettre d'un côté, argumenter rationnellement de l'autre. Et plutôt que de séparer négociation et argumentation, comme le fait Elster, je parlerai plutôt d'une palette d'outils au service d'une négociation.  [...] Comment sortir de cette impasse et faire que nos arguments ne soient pas que du verbiage face au client ou au prospect Comment donner un poids stratégique à l'argumentation commerciale.  [...]

Lire la suite...
« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

« Lors d'un entretien client, les commerciaux sont trop centrés sur eux-mêmes ! »

Philippe Turchet - Non, rarement. Le problème du commercial, lorsqu'il rencontre un client, c'est qu'il se concentre sur son propre comportement. Il est en représentation. Résultat, il oublie souvent qu'il a un interlocuteur en face et que cette personne lui donne des informations qui peuvent lui être très utiles s'il arrive à les décrypter.  [...] Le commercial doit comprendre qu'en analysant le comportement de son interlocuteur, il va pouvoir développer une argumentation ultraciblée. Il ne récitera plus un discours impersonnel, mais pourra adapter son argumentaire à chaque réaction du prospect ou du client.  [...] Les gestes ne nous trahissent pas, ils nous traduisent. Plus vous faites de gestes, plus vous montrez que vous communiquez avec l'autre. Surtout, le commercial doit arrêter de penser aux gestes qu'il doit faire ou ne pas faire pour porter toute son attention à son interlocuteur. Le temps passé à se demander s'il communique correctement est du temps qu'il ne mettra pas au service de la relation, de la négociation ou encore de l'argumentation commerciale avec son client.  [...]

Lire la suite...

La réunion commerciale hebdomadaire

Avant de rentrer dans d'autres considérations, le directeur commercial doit trouver des motivations à la tenue d'une réunion hebdomadaire autres que je réunis mes vendeurs parce que nous sommes lundi et que cela se fait, avertit Jean-Louis Wilmes, directeur du cabinet de consultants A1 Conseils. Dans un même ordre d'idées, l'animateur doit remettre en question le jour de la tenue de la réunion et se demander, par exemple, si dans certains cas le vendredi ne serait pas plus adapté.  [...] Il est également recommandé de varier le contenu de la réunion, tout en faisant à chaque séance un bilan des actions décidées lors des rencontres précédentes. Introduire des jeux de rôle pour roder ses équi-pes à l'argumentation commerciale, prévoir la participation d'autres salariés de l'en-treprise, changer de cadre, responsabiliser ses vendeurs en leur faisant animer à tour de rôle la réunion, sont autant d'al-ternatives qui permettent de contrer les habitudes et de rendre vivantes les réunions de travail, détaille Jean-Louis Wilmes.  [...] Bibliographie - Réussir vos réunions commerciales, Comment les rendre vivantes et dynamiques, de Marc Corcos, Éditions Dunod, 144 p., 1993, 120 F. - Comment réussir vos réunions commerciales, de Jean-Louis Wilmes, collection Les Fondamentaux de la Performance Commerciale, édité par Action Commerciale, 170 p., 1998, 900 F HT.  [...]

Lire la suite...
Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

Les challenges commerciaux, un outil incontournable? | Dossier : [Table ronde] Challenges: comment en faire un réel levi...

À la première question, Imagineriez-vous une vie de commercial sans challenge, Sébastien Lacombe, directeur commercial de Companeo, répond par la négative. Pour lui, les challenges sont un élément incontournable et très demandé par les populations commerciales. Un avis partagé par Sophie Vandriessche, responsable commerciale de Citrix SaaS division Emea.  [...] Toutefois, d'autres bénéfices que la hausse des ventes peuvent être attendus sur le long terme, dès lors que les commerciaux sont évalués sur leurs connaissances et leur savoir-faire. Une vision partagée par Francis Roche (ADP), Patrice Capelli (Humanis) et Sophie Vandriessche (Citrix), dont les entreprises respectives organisent des concours d'argumentation commerciale.  [...] Autrement dit, le challenge n'est pas uniquement un simple élément de motivation des commerciaux, mais bel et bien un outil de pilotage de la performance commerciale dans sa globalité. Les deux vont de pair, conclut sur ce point Sophie Vandriessche (Citrix). C'est en motivant les commerciaux que l'on parvient à atteindre les résultats souhaités.  [...]

Lire la suite...

Les ?grands? de la vente, un vivier pour les entreprises ?

C'est à l'issue d'un stage de six mois chez Kronenbourg, filiale de Danone, qu'il a été embauché en tant que commercial grands comptes, chargé des ventes aux grandes et moyennes surfaces. Cette première expérience m'a transmis de nombreuses compétences en matière de reporting, d'organisation, de gestion du temps, d'argumentation commerciale, etc.  [...] il est systématique, parfaitement organisé, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search, cabinet conseil en recrutement et gestion des ressources humaines. Or, partout, la démarche commerciale se complexifie et nécessite des connaissances de plus en plus pointues et sophistiquées.  [...] Autre qualité fréquemment développée chez ces commerciaux. la culture du client. C'est l'obsession des grands, affirme Didier Simon de Bessac. Dans ces groupes, on ne cherche plus seulement à vendre mais à faire acheter le client. La notion de besoin, d'envie, est donc au coeur des préoccupations. De fait, chez Compaq, le customer focus (ou orientation client) est l'un des leitmotiv de l'équipe de formation.  [...]

Lire la suite...
Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

L'attitude de la direction commerciale va varier et ce, en fonction des causes même du fléchissement de l'activité. Loïc Saroul, consultant en rémunération chez Hewitt, identifie trois scénarios possibles. La contreperformance individuelle. des objectifs irréalistes. ou bien l'apparition d'une cause exogène (disparition d'un client, apparition d'un nouveau concurrent ou alors flambée du prix d'une matière première).  [...] À ce stade, la direction tient à aider ses vendeurs à rattraper leur retard. Selon l'origine du malaise, elle peut redynamiser la politique promotionnelle, réactualiser la grille tarifaire pour faire face à la concurrence. Mais aussi imaginer une nouvelle offre produits et services, se tourner vers le marketing pour faire évoluer le mix marketing ou l'argumentation commerciale.  [...] Au-delà de ce suivi, la direction commerciale procède, en juin, à une révision de l'objectif annuel. La règle, c'est qu'il est maintenu ou augmenté. Mais il peut arriver, exceptionnellement, que nous le révisions à la baisse si, par exemple, un projet important et attendu a été reporté ou perdu.  [...]

Lire la suite...
Concevoir une plaquette commerciale moderne et impactante

Concevoir une plaquette commerciale moderne et impactante

En général, les commerciaux remettent la plaquette commerciale en main propre pendant ou après leur argumentation commerciale, ou l'envoient par La Poste après une discussion téléphonique. Dans tous les cas, elle apparaît comme un support du discours commercial. Si tel n'était pas le cas, il faudra en tenir compte pour concevoir une plaquette particulièrement explicite pour compenser ce déficit d'information.  [...] Ces différentes stratégies[segmentation, personnalisation, identification) vous permettront d'éviter le piège du mini-catalogue. Car créer une plaquette, c'est faire le choix du message en prenant en compte le fait qu'il est impossible de tout dire. Voilà pourquoi, si la plaquette est bien utilisée par vos commerciaux, elle ne doit être qu'un résumé de leur discours.  [...] Lorsque le DSI, qui vient de recevoir votre commercial et a écouté ses arguments, transmet à son directeur des achats votre support de communication, celui-ci doit être compréhensible pour lui- même. Le DSI sera intéressé par la fiche technique en dernière page, mais le reste de la plaquette doit concerner le directeur des achats qui doit se faire une idée de votre produit, sans toutefois entrer dans des considérations trop techniques.  [...]

Lire la suite...
Externalisation. Cinq bonnes raisons de sous-traiter ses appels

Externalisation. Cinq bonnes raisons de sous-traiter ses appels

Appels mystères, qualification de fichiers, etc. Autant de raisons de s'offrir une équipe commerciale rompue aux secrets de l'argumentation par téléphone.  [...] Il est plus facile de faire grandir un client que de le faire naître. S'inspirant de ce précepte, nombre d'entreprises externalisent, auprès de spécialistes de la télévente, la commercialisation de produits complémentaires (consommables informatiques ou recharges de produits bureautiques, par exemple), dont les marges sont trop faibles pour absorber les coûts d'une force de vente intégrée.  [...] Nous employons, pour ces missions, des équipes d'éleveurs rompus aux secrets de l'exercice, argumente Fabien Esnoult. L'objectif de nos clients est de faire du chiffre sans prendre trop de risques financiers. Des sociétés qui préfèrent faire appel à un spécialiste de la vente par téléphone, dont les équipes commerciales sont recrutées puis formées dans cette optique, plutôt que de supporter elles-mêmes les investissements nécessaires.  [...]

Lire la suite...