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Arguments + Argumentaire + Produit


Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Préparé en amont du rendez-vous, l'argumentaire produit sert à donner envie au client de s'intéresser à votre offre. Voici, en sept points, comment aider vos commerciaux à disposer d'un véritable outil d'aide à la vente.  [...] Cela permet de... en la complétant par un verbe fort matérialisant un gain ou un bénéfice comme optimiser, réussir, décupler, économiser, etc. Ces avantages constituent le coeur des arguments trouvant leur place dans l'argumentaire produit.  [...] La connaissance de la concurrence et du marché fait partie, pour vos commerciaux, du travail préparatoire de l'argumentaire produit. Ces éléments leur permettront de trouver des arguments avec lesquels ils sauront convaincre leurs clients. Autant d'arguments spécifiques particulièrement utiles lorsque le produit qu'ils vendent est non manufacturé, et donc non différenciant par nature (gaz, ressources naturelles, etc.  [...]

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Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Il est peu probable de réussir une vente sans concevoir un argumentaire structuré, hiérarchisé, méthodique. Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques points sur cette phase clé. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Afin de convaincre votre interlocuteur, défendre votre service ou votre offre, il est nécessaire de bâtir et de structurer un argumentaire de vente. (...) A ce stade, une étape rassurante pour vous serait d'énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre. Ce serait une erreur de croire qu'un argumentaire de vente est une fiche produit.  [...] Il s'agit de l'ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu'elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.  [...]

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Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

À l'instar d'Experian, aucune entreprise ne peut plus, aujourd'hui, envoyer un vendeur en rendez-vous de prospection avec un document clé en main où seraient présentés des arguments types. À l'heure de la gestion de la relation client, ce temps-là est bel et bien révolu. Conséquence. avant d'élaborer un argumentaire, il est impératif de cibler les entreprises à démarcher et d'imaginer ce qui pourrait les séduire.  [...] Il faut donc faire preuve d'une certaine subtilité. De toute façon, renchérit Hélène Gallo, si le commercial a bien fait son travail, il a amené le prospect à verbaliser lui-même les problèmes avec l'actuel fournisseur. Il est donc inutile d'aller plus loin, au risque de se décrédibiliser. Concrètement, l'argumentaire commercial s'élabore donc au fil de la ou des rencontres avec le prospect.  [...] L'argumentaire s'élabore donc en équipe au fil des rendez-vous. Nous ne pouvons apporter une réponse standardisée et unique. les arguments commerciaux évoluent pour un produit identique, mais que l'on va vendre à plusieurs clients.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'industrie et le BTP

Jean-Michel Jonette, directeur commercial de Massey-Ferguson.   [...] Vie associative. gère le Biker's Team Massey (regroupement de motards réalisant un voyage par an à moto).   [...] Projet marquant. création d'un argumentaire produit pour le réseau.  [...]

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Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

L'informatique est une alliée précieuse dans votre démarche de proposal management. Les outils bureautiques classiques (Word et PowerPoint par exemple) sont très souvent utilisés pour ce type d'exercice. Ils présentent cependant rapidement des limites en termes de personnalisation de document. En premier lieu, vous pouvez commencer par améliorer les rendus visuels des documents, avec des logiciels dynamisant les composants graphiques des propositions, comme SmartDraw (disponible à moins de 400 euros HT par utilisateur).   [...] Mais pour aller plus loin, vous pouvez vous équiper d'un outil spécialisé dans le proposal management. en combinant les informations dont il dispose (données produits, arguments, tarifs...) avec les demandes du prospect, il permet la construction d'une réponse sur mesure, en facilitant l'accès à l'information produit et aux arguments ciblés.  [...] A titre indicatif, le logiciel Proposal Studio de Jack in the Box réduit le temps passé à la phase de capitalisation (c'est-à-dire trouver et utiliser les informations et les argumentaires en rapport avec l'offre), facilite la phase de mise en page et libère donc du temps pour la véritable personnalisation (analyse du cas client, défense de la recommandation, valorisation du plan projet.  [...]

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Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Vente indirecte 3/5. Vendeurs multimarques : mettez-les à bonne école

Bénéficier d'un cercle de vendeurs multimarques qui soit au fait de ses nouveautés et rôdé à l'argumentaire maison. voilà le rêve de toute entreprise ayant choisi de commercialiser ses produits via un réseau externe. Un rêve qui devient peu à peu réalité, les fournisseurs déployant une énergie folle pour faire des vendeurs de leurs revendeurs des commerciaux rompus au discours de leur marque.  [...] , ironise Catherine Lainé (Cegos). Le temps consacré à la découverte de vos produits et techniques de vente doit donc être justifié aux yeux du revendeur. Si un stage au siège de l'entreprise ou une formation assurée sur le point de vente s'imposent en cas de lancement d'un produit innovant, l'envoi d'une fiche produit assortie d'un argumentaire de vente suffit s'il s'agit, par exemple, de la nouvelle mouture d'un logiciel.  [...] Directeur des ventes indirectes d'NRG France, Pierre Massiot fournit aux équipes commerciales de son réseau des documents baptisés Trois minutes pour convaincre. C'est un feuillet au format A4 qui présente les caractéristiques du produit ainsi qu'un argumentaire qui vise à mettre en avant ses principales qualités, indique-t-il.  [...]

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Etam : quand le siège part sur le terrain

Etam : quand le siège part sur le terrain

C'est vraiment pas grand, constatent-elles. La vendeuse en profite pour relayer les demandes de clientes d'étendre certaines gammes. Les deux directrices écoutent avec attention. Forcément, il est difficile de connaître les attentes des clientes sur des produits qui n'existent pas, note Olivia Guéro.  [...] L'intervention lui semble bénéfique pour la vente. Cela étoffe l'argumentaire produit, on pourra répondre plus facilement sur l'aspect technique.  [...] Cela permet de se familiariser avec le produit. Olivia Grégo et Emmanuelle Duez assurent qu'elles passent aussi en boutique pour voir les collections en situation réelle, et incitent leurs équipes à faire de même. Des réunions avec des responsables de magasin sont également organisées pour faire remonter les attentes des clientes.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] S'il s'agit d'un argumentaire sur un nouveau produit, vous pouvez leur faire manipuler le produit concerné. Faites-les ensuite analyser et critiquer leurs prestations. Et apportez votre point de vue en mettant en valeur les points de l'argumentaire sur lesquels ils doivent insister. Vous pouvez réaliser ces groupes de travail avec vos managers régionaux, qui relaieront ensuite l'information sur le terrain.  [...]

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Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

Les DCF se rassemblent sur le thème de l'innovation

L'innovation travaille sur la création de valeur. valeur perçue, valeur d'attrait, valeur marchande. L'innovation permet de réorganiser l'offre et donc la proposition de valeur d'une entreprise. La conséquence, c'est que les commerciaux sont au centre du dispositif de la réussite de l'innovation puisqu'en innovant, on modifie des règles établies, des habitudes, des statu quo et que tout ça à la fin crée des tremblements, des mal-être, des blocages.   [...] Il faut donc réinventer la démarche et le discours commercial pour travailler la rapidité d'adhésion. A produit innovant, discours innovant et argumentaire de vente innovant. La fonction commerciale doit donc intervenir beaucoup plus tôt dans la valorisation d'un produit.  [...] Nous évoluons dans un monde en perpétuelle mutation où l'impact de la révolution numérique est constant. Dans ce contexte, les entreprises doivent être plus que jamais réactives en termes d'offres de produits et services, mais aussi d'organisation ou encore de relation Client. Concrètement, l'innovation sous toutes ses formes doit être au coeur de la stratégie, tout en préservant les fondamentaux et la culture de l'entreprise.  [...]

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Faut t'il recruter ses vendeurs à la concurrence ?

En effet, d'un concurrent à l'autre, l'organisation est différente, les modes de rémunération varient et les approches commerciales ne sont pas les mêmes. Un vendeur venant de chez Ricoh, par exemple, aura plus une approche prix dans son argumentaire quand nous développons davantage des arguments sur la valeur ajoutée de nos produits.  [...] En outre, si la concurrence était notre seule source de recrutement, nous ne ferions que transposer les équipes d'un constructeur à l'autre. Ce qui serait sans intérêt., argumente Claude Masachs. Et d'évoquer les succès des recrutements à la concurrence, mais également les échecs. Un vendeur performant chez un concurrent ne le sera pas forcément chez nous.  [...] Et nous n'avons pas embauché une seule fois quelqu'un issu de la concurrence. Cela ne représente pas, pour autant, une directive dans l'entreprise. Les choses se sont présentées ainsi, argumente Frédéric Braut. Les produits et les marchés évoluent si vite qu'un commercial à l'aise chez un concurrent ne le sera pas forcément chez nous.  [...]

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