Votre recherche :

Arguments + Commerciaux + équipes + Clients + Traditionnels


Poma remporte le marché de la future grande roue de Pékin

Poma remporte le marché de la future grande roue de Pékin

Bien connu pour ses télésièges et téléskis, Poma, le spécialiste des systèmes de transport par câbles, décroche un contrat de 25 millions d'euros pour réaliser les capsules de la future grande roue de Pékin. Des chantiers symboliques qui servent d'arguments commerciaux en or pour les équipes de vente auprès de leurs clients traditionnels.  [...] Nos commerciaux se servent régulièrement de ces grands chantiers pour rassurer nos clients plus traditionnels de notre avancée technologique et de l'excellence de notre savoir-faire, assure le directeur commercial. Cette stratégie s'inscrit depuis toujours dans la tradition de l'entreprise. Ainsi en 1989, elle construisait le mini-métro de Laon, dans l'Aisne.  [...] en 1991, elle fournissait des équipements de treuils pour les écluses de Krembs, sur le Rhin. Elle vient même d'être choisie pour la rénovation des ascenseurs de la tour Eiffel. Un nouveau chantier emblématique qui va servir les intérêts des commerciaux terrain avides de belles références à mettre en avant auprès de leurs clients.  [...]

Lire la suite...

Le forfait illimité séduit les épris de liberté <i>(Spécial 20 ans)</i>

Le forfait répond à une autre attente, elle aussi de plus en plus pressante, des consommateurs. la simplicité. Cette idée est primordiale dans la démarche. Le client qui opte pour un forfait veut se libérer des tracasseries liées aux échanges commerciaux, confirme Hubert Hémard. Illimité, maîtrise du budget, du temps, simplicité.  [...] autant d'arguments commerciaux qui parlent aux clients d'aujourd'hui. Le Club Med et Noos pratiquent toutefois le forfait selon des règles différentes. Le Club Med, qui s'est construit, dès le départ, autour de cette idée de forfait, a misé sur trois arguments. l'idée d'une consommation illimitée a été associée à celle du tout compris et du paiement réalisé une fois pour toute.  [...] Le Club Med en a ainsi exclu certains services coûteux, consommés de façon exceptionnelle par ses clients. C'est le cas de la pêche sportive, du baby club ou encore des stages intensifs d'équitation. Le forfait s'inscrit résolument dans une approche commerciale de masse.  [...]

Lire la suite...
La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels

La leçon de l'océan bleu : voir avec les yeux des acheteurs potentiels

Confier l'étude des clients et des non-clients à une agence externe est fermement déconseillé par les auteurs, car les collaborateurs de l'entreprise doivent être absolument convaincus par le processus d'océan bleu et la nécessité d'amorcer une nouvelle stratégie. Si des résultats sont apportés par des consultants externes, ils pourront toujours être remis en cause.  [...] A l'inverse, si le processus est réellement mené par les équipes de l'entreprise, elles seront plus réceptives au projet, en étant partie prenante, et elles accepteront d'autant mieux le résultat qu'elles l'auront constaté elles-mêmes sur le terrain. Partir à la rencontre des clients et non-clients pour entendre leurs arguments est donc essentiel, mais il faut aussi savoir se mettre à leur place.  [...] .. littéralement. En effet, tout n'est pas dit par les acheteurs potentiels, et pour savoir exactement ce qu'ils vivent, il faut l'expérimenter à son tour. Selon les auteurs, c'est en étant confronté aux désagréments comme un client lambda que l'on prend conscience de leur caractère répulsif et de la nécessité de changer de cap.  [...]

Lire la suite...
[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

[Tribune] Les commerciaux, les grands oubliés de la qualité de vie au travail

Ceci est d'autant plus vrai pour la population des commerciaux, et notamment pour les commerciaux itinérants d'une part par la pression que représente le contenu de leur travail, au contact des acheteurs et des stratégies d'achat, lesquelles en temps de crise tendent à se crisper davantage, d'autres part par leur environnement de travail (trajets, obligation de tout faire soi-même, rémunération faible).  [...] Dans un premier temps, c'est une réflexion qui doit être menée entre les directeurs commerciaux et ses équipes. Ensemble, ils doivent identifier les leviers de la qualité de vie au travail propre à leur secteur et leurs activités, au-delà des leviers traditionnels.  [...] Concernant la compétition, très présente dans le milieu des commerciaux, elle peut parfois nuire à la bonne entente de l'équipe. Sans la neutraliser complètement (elle peut être créatrice de motivation), il faut personnaliser les objectifs de chacun et encourager le travail et la performance collective.  [...]

Lire la suite...
10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

10 CLES POUS VENDRE PLUS A VOS CLIENTS

Attention donc à bien surveiller les reportings de l'équipe de vente sur le nombre de visites réalisées, et à repérer les failles afin de recadrer l'équipe. L'implication des managers et du middle management est primordiale. Pourquoi ne pas organiser une fois par semaine des visites communes entre manager et commerciaux Non seulement cela motivera vos commerciaux et vous donnera l'occasion d'échanger avec eux, mais cela démontrera aussi aux clients votre implication.  [...] Trop de discours restent très techniques et finalement peu digestes pour les clients, regrette Anne-Sophie Hue Desarbres, directrice associée de TechSell, cabinet de conseil en stratégie commerciale. Afin d'éviter ce travers, elle recommande de créer l'envie en appliquant le concept du storytelling aux argumentaires commerciaux.  [...] En effet, ce sont souvent les équipes marketing qui réalisent les enquêtes clients. Vous pourrez alors déterminer au mieux quels services complémentaires associer à l'offre de chaque client. Vous montrerez non seulement que vous le connaissez, mais aussi que vous avez à coeur à lui venir en aide. De même, le commercial doit questionner le client sur ses besoins et ses difficultés.  [...]

Lire la suite...

Prospection B to B 3/5. Composez un argumentaire pour chaque prospect

Nous n'avons pas d'argumentaire commercial type, explique Hélène Gallo, la directrice commerciale d'Experian, éditeur de logiciels et fournisseur de solutions informatiques et décisionnelles aux entreprises. C'est impossible, parce que nous avons une offre diverse et que, même lorsqu'elle est packagée, il faut adapter le discours à chacun des prospects susceptibles d'être intéressés.  [...] La recherche d'une faille est une phase plus délicate, parce qu'il faut alors comprendre, au travers des réponses de son interlocuteur, ce qui pèche dans son organisation. L'idée est, en réalité, de détecter un besoin latent que le prospect n'exprime pas forcément comme tel. Par exemple, s'il évoque à plusieurs reprises des délais trop longs entre le moment où ses clients passent une commande et celui où ils sont livrés, le commercial doit essayer de savoir si ces retards sont dus à un non-respect des délais par l'actuel fournisseur.  [...] L'argumentaire s'élabore donc en équipe au fil des rendez-vous. Nous ne pouvons apporter une réponse standardisée et unique. les arguments commerciaux évoluent pour un produit identique, mais que l'on va vendre à plusieurs clients.  [...]

Lire la suite...
La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

L'idéal est donc de vous tourner vers des prestataires spécialisés qui proposent, par exemple, un questionnaire accessible en ligne. Vos clients pourront alors facilement s'exprimer sur la qualité de service et d'écoute de vos équipes, juger vos produits, votre politique tarifaire... Afin que les managers et les commerciaux puissent s'approprier les résultats de cette enquête, il est bon qu'ils soient impliqués dans l'élaboration des requêtes soumises aux clients, prévient Serge Rouvière, directeur associé de  [...] accompagne les entreprises dans leur stratégie de fidélisation.  [...] La politique de rémunération de vos équipes de vente doit être prise en compte pour garantir l'efficacité de votre politique de fidélisation. En clair. si vous motivez vos commerciaux uniquement sur des critères tels que le chiffre d'affaires, vous les incitez à faire du chiffre et non pas à établir des relations pérennes avec leurs clients.  [...] Enfin, cette étude de marché sur les clients de votre client permettra à vos vendeurs d'affiner leurs arguments commerciaux. Autre piste. de plus en plus d'entreprises jouent la carte de la mise en réseau en organisant des rencontres entre leurs clients. C'est souvent le principe des clubs utilisateurs, ou club VIP qui, là encore, offre la possibilité à vos clients de nouer des contacts utiles à leur métier.  [...]

Lire la suite...

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Rédigés par les équipes marketing, les argumentaires de vente sont empreints de réalités souvent bien éloignées de celles vécues par les commerciaux. Les argumentaires sont centrés sur les caractéristiques techniques des produits, explique Nicolas Caron, consultant au sein du cabinet de conseil Halifax, ils ne s'appuient pas suffisamment sur des arguments utiles aux vendeurs sur le terrain.  [...] Le premier travail du manager commercial est donc de faire sien l'argumentaire, en y apportant les précisions nécessaires à ses équipes avant de leur transmettre. Le travail du directeur commercial est de prendre les caractéristiques techniques de l'argumentaire et de les transformer en bénéfices client, explique Nicolas Caron, pour faciliter la compréhension des commerciaux.  [...] Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...]

Lire la suite...

La mini-entreprise, un client atypique

Elles sont nombreuses, très actives et difficiles à repérer. les mini-entreprises, présentes dans tous les secteurs d'activité, prennent de plus en plus de place dans le paysage économique.Constituées d'une à dix personnes, ces petites structures ne sont pas des clients à négliger. Si on additionne les solos indépendants ou télétravailleurs, les associations et les très petites entreprises, on arrive à un chiffre d'environ trois millions.  [...] C'est un vrai marché qui s'ouvre. Les acteurs de l'industrie informatique et télécoms, de la bureautique et des services commencent à se pencher de près sur ces clients atypiques, à la frontière des professionnels et du grand public. Des sociétés comme France Télécom, Hewlett Packard, Microsoft, International Paper ou encore Viking Direct ont conçu une politique produit et marketing adaptée à cette cible spécifique.  [...] Ce sont des utilisateurs avertis des nouvelles technologies. Ils veulent être mieux équipés que leurs clients. Ils ont besoin de peu d'assistance. Ensuite, nous trouvons les classiques, 40 % des personnes rencontrées. Elles sont moins bien équipées et recherchent du service. Il faut les rassurer. Enfin, on trouve les traditionnels, retardataires aussi bien dans leurs comportements que par rapport à leur taux d'équipement.  [...]

Lire la suite...
Les clés d'une conduite responsable

Les clés d'une conduite responsable

soyez également attentif à la quantité de CO 2 rejeté. Et pourquoi ne pas envisager de mettre à disposition de vos collaborateurs des véhicules électriques pour leurs déplacements de proximité S'il est difficile, voire impossible, d'imaginer aujourd'hui une équipe commerciale entièrement équipée 100 % électrique, la cohabitation de cette énergie avec les carburants traditionnels pourrait être une bonne option.  [...] Mais l'un des arguments les plus incitatifs pour vos équipes reste le challenge. Tout d'abord parce que vos commerciaux, familiarisés avec cette pratique dans l'exercice de leur métier, y seront d'autant plus réceptifs. Ces opérations ne changent en rien des challenges commerciaux classiques que vous montez par ailleurs.  [...] Pas de changement durable sans suivi. Celui-ci peut être assuré par des instruments de mesure comme la carte carburant évoquée précédemment, mais il existe aussi des boîtiers électroniques embarqués fournissant un suivi plus précis des distances parcourues et des consommations de carburants. Cette solution télématique embarquée peut effrayer vos commerciaux qui y verront peut-être une atteinte à leur liberté et pourraient avoir l'impression d'être fliqués.  [...]

Lire la suite...