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Arguments + Négociation


L'acheteur, habile négociateur et fin stratège

L'acheteur, habile négociateur et fin stratège

C'est ce que l'on appelle le dépouillement, qui suit la consultation. Ce travail très minutieux tend à devenir systématique. Et représente, en effet, une véritable aubaine pour les entreprises, qui accroissent ainsi leurs chances de glâner de nouveaux marchés, à condition, toutefois, de brandir les bons arguments et d'user des méthodes les plus efficaces de négociation.  [...] Ce que l'on apprécie chez eux Leurs qualités de négociateurs. Ils maîtrisent les ficelles de la vente et sont donc capables de faire face à des commerciaux d'excellents niveaux. Concrètement, ils planchent sur leurs entretiens très en amont, se fixent des objectifs et une marge de négociation et, surtout, préparent leurs arguments.  [...] Les acteurs de ces marchés sont soumis à de fortes pressions de toutes sortes. ils doivent réduire leurs charges pour survivre. C'est pourquoi ils n'hésitent pas à instaurer, avec leurs fournisseurs, de véritables rapports de force, l'argument des volumes d'achats jouant, ici plus qu'ailleurs, un rôle prépondérant dans la négociation.  [...]

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Etats-Unis: misez sur l'humour, pas sur le prix

Etats-Unis: misez sur l'humour, pas sur le prix

Etude - Une bonne blague serait-elle plus efficace qu'une grosse réduction Oui, si l'on en croit l'enquête de Nielsen montrant que sur près de 4 000 messages commerciaux étudiés entre 2006 et 2011 - période de crise -, les publicités les plus humoristiques sont celles qui ont le plus d'impact sur les ventes.   [...] Un résultat très intéressant qui pourrait facilement s'étendre à la négociation commerciale. Ainsi, terminée la bataille acharnée sur les prix, place aux arguments dotés d'un brin d'humour dans la relation commerciale. A méditer.  [...]

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Bien négocier sa clause de non-concurrence

Ce dernier, en revanche, se trouvera dans une meilleure position pour le faire. Si son employeur lui propose cette clause pour la première fois, une contrepartie financière est négociable. Un salarié n'est nullement obligé d'accepter une clause de non-concurrence, souligne Me Jean-Marie Léger, du cabinet Avens Lehman et Associés.  [...] Car la clause est subordonnée à un accord exprès entre le salarié et l'employeur. Même si la convention collective dont dépend l'entreprise prévoit une clause, ce qui arrive parfois, le salarié peut la refuser, à condition qu'une clause expresse sur ce point figure dans son contrat. L'introduction d'une clause en cours de contrat ouvre la porte à un vaste champ de négociations.  [...] Vous pouvez également demander conseil à un syndicat professionnel ou à un avocat, pour trouver les arguments qui vous seront utiles lors de la négociation. Bien entendu, plus votre profil est stratégique, plus vous avez d'expérience et d'ancienneté, plus la négociation sera facilitée. Les salariés dont l'employeur veut se mettre en conformité avec la jurisprudence, et donc indiquer un montant de contrepartie attaché à une clause pré-existante, ont également intérêt à négocier, estime Frédéric Damoy (ESC Caen).  [...]

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Les recettes des négociations réussies

Les recettes des négociations réussies

L'expert conseille de travailler tous les arguments périphériques de la prestation, comme la logistique de la livraison, les délais de paiement, la durée du contrat, etc. pour être prêt à répondre au feu des questions des acheteurs, mais aussi pour sortir de la simple présentation et entrer dans la phase de négociation.  [...] Par conséquent, les deux acteurs de la négociation peuvent se retrouver bloqués face à des méthodes et arguments qu'ils connaissent par coeur. Pour éviter cela, il est important que chacun cherche à comprendre quels sont les intérêts de l'autre pour sortir d'une négociation trop contractuelle. La mise en commun des intérêts va ainsi permettre à la transaction d'avancer intelligemment.  [...] Pour l'expert, une négociation réussie n'est possible que si les deux  [...] D'ailleurs, selon lui, acheteur et vendeur ont un objectif commun. la défense de leurs marges. La seule différence réside peut-être dans le calcul de cette marge. Si l'acheteur raisonne à partir de la méthode dite du TCO, Total Cost of Ownership (coût total de possession), qui lui permet de calculer le meilleur coût global de la prestation, le vendeur aussi va travailler avec le TCO pour estimer le prix de la prestation sur toute sa durée et avancer des arguments opposables, souligne Philippe Petit.  [...]

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Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

En outre, tous les experts bannissent en choeur les raisons personnelles qu'elles soient liées à la perte d'emploi du conjoint ou à l'achat d'une résidence secondaire, par exemple. A leurs yeux, il ne s'agit pas d'un motif sérieux et argumenté permettant d'obtenir une revalorisation de rémunération. En revanche, faire la démonstration que votre travail apporte une réelle valeur ajoutée à l'entreprise est une clé de succès pour la négociation.  [...] J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.  [...] En proposant à sa direction de réorienter la politique commerciale vers les clients à fort potentiel pour doper la marge, ce manager a su se faire entendre et décrocher un pourcentage d'augmentation de son salaire. Car, ajoute Philippe Cirier, la négociation porte également sur les nouveaux objectifs à atteindre.  [...]

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Rémunération. Comment négocier une augmentation

Rémunération. Comment négocier une augmentation

Crise ou pas, la nouvelle année s'annonçant, l'heure des bilans, budgets et négociations de salaires approche. Sachez peaufiner votre préparation.  [...] Ils n'auront pas à attendre l'année prochaine. La période qui suit la signature d'une belle affaire, par exemple, est bien évidemment propice à une renégociation de votre rémunération, indique Luc Becquaert, consultant chez DBM. D'autres opportunités peuvent s'offrir à vous, comme par exemple le lancement d'une nouvelle gamme ou d'un nouveau produit.  [...] Compte tenu des difficultés économiques, la plupart des managers abordent la négociation avec un peu moins d'arguments en poche. Leurs souhaits porteront donc sur de nouveaux systèmes de bonus, associant des critères qualitatifs aux traditionnels indicateurs quantitatifs. CA, marge, etc. Parmi les critères qualitatifs, l'expert cite l'optimisation des organisations commerciales, la certification des formations dispensées aux vendeurs, la rétention des talents, etc.  [...]

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Le prix face au client : un enjeu capital

Certes, une bonne dose de self contrôle ajoutée à un doigt de répartie peut aider à se sortir par une pirouette plus ou moins réussie des attaques répétées et embarrassantes des clients sur le prix. Mais pour retomber sur vos deux pieds et, qui plus est, le bon de commande en main, mieux vaut bien maîtriser les enchaînements et figures possibles de la négociation.  [...] Les argumentaires proposés sont au nombre de quatre, répondant à quatre stratégies du client. Soit l'offre produit est équivalente à celle de la concurrence. dans ce cas, le commercial doit s'attacher à valoriser économiquement le service et le conseil, l'image de l'entreprise ou de l'équipe en contact avec le client, expliquent les auteurs.  [...] Pour parer aux arguments, le commercial devra centrer son argumentaire sur la présentation et la défense de la politique commerciale de l'entreprise, expliquer les avantages dont profitent certains. Un ouvrage qui passe au crible les différentes manoeuvres possibles des clients et qui devrait permettre aux commerciaux en panne d'inspiration d'effectuer une sortie élégante et fructueuse du terrain de la négociation.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

L'intérêt d'une telle collaboration est de développer les arguments qui feront mouche face aux clients grâce aux remontées terrain des vendeurs, observe le porte-parole de Comanagement. Le fabricant de produits et de solutions documentaires, NRG France, a bien compris ce précepte et l'applique à la lettre.  [...] Des brainstormings ou des conférences à distance qui portent leurs fruits. Ainsi, du groupe de travail mis en place cet été pour l'élaboration de l'argumentaire de la gamme de produits couleur est ressortie l'idée de concocter des présentations ciblées par interlocuteur. Une segmentation soufflée par les commerciaux amenés à négocier au quotidien avec des profils variés.  [...] Pour aider ses vendeurs à maîtriser cet outil d'aide à la vente, le manager peut les mettre en situation fictive comme le préconise Yvelise Lebon, consultante à la Cegos. En scène, deux commerciaux. l'un joue son rôle, l'autre incarne un client fictif. Le but Que le vendeur placé en situation de négociation apprenne à avancer ses arguments, au bon moment et de façon pertinente.  [...]

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Négociation: 10 techniques de manipulation

Négociation: 10 techniques de manipulation

Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.  [...] Couramment utilisée dans le domaine du poker, elle consiste à faire croire à son interlocuteur, le manipulé, que le manipulateur possède les meilleurs arguments. Elle vise à intimider l'interlocuteur afin de l'amener à se coucher et donc à faire accepter les conditions du manipulateur. Pour utiliser cette technique, il est important de savoir qu'il faut l'installer dès le début de la négociation, afin de montrer qui a les cartes en mains.  [...] L'acheteur doit négocier certains termes que le commercial n'accepte pas. Il va alors essayer de bluffer pour intimider en mettant en avant une forte concurrence. Si le commercial se prend au piège, il acceptera les conditions de l'acheteur. C'est loin d'être une technique de grand professionnel. Cette manière de négocier sera plus utilisée dans la vie courante.   [...]

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Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Au secours, mon client veut réduire ses coûts!

Cet audit finalisé, certains cabinets, munis de leurs prescriptions, accompagnent leurs clients en négociation ou s'y rendent seuls. Certains de nos clients préfèrent traiter eux-mêmes avec leur fournisseur, d'autres nous délèguent la négociation, d'autres enfin préfèrent nous faire participer à leurs côtés, nous jouons alors le rôle du méchant, souligne Valérie le Baron, responsable communication de Cristal Décisions, cabinet conseil opérationnel en réduction des coûts.  [...] La négociation risquant d'être serrée, il devra aligner des arguments inattaquables. Nous attendons des commerciaux qu'ils présentent une offre claire à un prix convenable, affirme Valérie le Baron. Les fournisseurs savent que nous connaissons le marché et que nous ne tombons pas dans les pièges qu'ils pourraient nous tendre, confirme Xavier Brigot, consultant senior de SC Consultants, spécialisé dans l'optimisation des investissements en communication.  [...] Etre confronté à un cabinet d'optimisation des coûts n'est pas forcément synonyme de danger, bien au contraire. C'est du moins l'opinion de Jacques Sereis pour qui la clarification des besoins de nos clients que permettent de tels cabinets va dans le bon sens. Selon lui, l'intervention d'un conseil est donc propice à dynamiser la négociation commerciale pour peu qu'il recherche aussi la qualité et qu'il ait des objectifs à moyen terme.  [...]

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