Votre recherche :

Association + Formation + Commerciaux


Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?

Les entreprises sont, en revanche, moins attirées par des formations très techniques qui se démodent vite. Mais sur ce point précis, les écoles ont déjà évolué Jacques Inizan, maître de conférence, associé à l'université de Tours et consultant partenaire IFCIL, conseil et formation. Les commerciaux fantassins qui appliquent des méthodes ayant fait leurs preuves doivent céder leur place à des commerciaux stratèges, capables de gérer leur portefeuille.  [...] René-Yves Darmon, professeur de vente et gestion de la force de vente à l'Essec, président de l'Association française du marketing. L'Essec adopte de plus en plus une démarche pratique, à travers des stages, des rapports. Néanmoins, nous n'avons pas pour vocation la formation des commerciaux terrain, mais la sensibilisation des étudiants à la vente.  [...] Les commerciaux sont de plus en plus amenés à s'inscrire dans une démarche de réflexion et de créativité de façon à s'adapter aux besoins spécifiques de chaque situation. L'avenir est aux formes de négociation de bon niveau. L'Essec, et les écoles de commerce en général, ont par conséquent une carte à jouer sur la formation à la fonction commerciale de demain.  [...]

Lire la suite...
Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Trop occasionnelle, résultats laissant à désirer...la formation commerciale reste mal exploitée par les entreprises américaines.  [...] Évoquant les études menées aux États-Unis par Forrester Research, Association for Talent Development et LearnCore lui-même, l'ouvrage met en avant l'irrégularité des programmes de formation commerciale, se résumant souvent à une action one shot.  [...] Par ailleurs, les commerciaux outre-Atlantique ne bénéficient en moyenne que de 31,5 heures de formation par an. Ce qui paraît peu, notamment aux yeux des managers commerciaux. En effet, 63% d'entre eux déclarent que ce volume de formation commerciale leur semble insuffisant.  [...]

Lire la suite...
Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Dès lors, le concours permet aux meilleurs de remporter des primes, mais aussi de soutenir une association caritative. Une fois les enjeux compris par la force de vente, celle-ci n'a pas tardé à s'emparer du projet. L'ensemble des commerciaux a, en effet, participé au choix de l'association. Si les managers ont effectué une première sélection suivant leurs connaissances et leurs affinités respectives avec le monde associatif, ce sont les commerciaux, via l'intranet, qui ont élu l'organisme à but non lucratif auquel ils souhaitaient venir en aide.  [...] Le rythme s'accélère et l'esprit de compétitivité s'accentue. En effet, en plus de jouer en individuel, les conseillers commerciaux entrent dans une compétition collective interrégionale pour défendre les résultats de leur équipe, mais également pour soutenir une association de leur choix. Chacune des trois régions composant le réseau des Clubs Premier défend un organisme lors de ces journées de prospection.  [...] Si les résultats sont calculés individuellement pour établir les primes de fin d'année, ce sont les régions commerciales qui sont mises en compétition au sein de ce challenge. Ainsi, la région - cinq au total qui enregistre les meilleurs résultats commerciaux sur l'année obtient le privilège de remettre une dotation financière à l'association de son choix.  [...]

Lire la suite...

Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto-formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation-action, et après avoir quitté l'époque des formations-catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation-conseil Les consultants parlent de formation-solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Spécialiste de la négociation, Negocia est sollicité pour mettre en place ce type de formation, fait remarquer Pierre Elmassian, adjoint au directeur de la formation continue. Si la formation en salle reste incontournable, les temps de présence se sont malgré tout réduits. Il y a encore quelques années, les entreprises pouvaient se permettre de mobiliser leurs collaborateurs commerciaux en salle pendant cinq jours en continu, souligne Jacky Prévost.  [...] Quoi qu'il en soit, la Cegos a choisi de ne pas inscrire dans son catalogue de CD-Rom à la formation commerciale. Elle a mis au point, pour Novartis-Agro, l'Electronique performance support system (EPSS), logiciel d'aide à la préparation des négociations tarifaires, chargé de guider le commercial et de l'alerter sur ses erreurs.  [...]

Lire la suite...

Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] Nous mettons ensuite en commun nos impressions et le formateur tire des conclusions sur le jeu des uns et des autres. Les différents modules ont enrichi le bagage de la force de vente en termes d'argumentaires commerciaux. Cela nous a donné une plus grande confiance en nous, ajoute François Levavasseur, qui met en avant l'importance de moduler la formation dans le temps.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

Lire la suite...

L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes

L'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale ouvre ses portes.  [...] Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) ont officiellement inauguré l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale.  [...] La fonction commerciale est essentielle à l'entreprise et, pourtant, il manque 300 000 emplois commerciaux aujourd'hui dans les entreprises (source DCF). En créant l'Institut euroméditerranéen de la performance commerciale, Euromed Marseille École de Management et l'association DCF (Dirigeants commerciaux de France) veulent revaloriser l'image de cette profession auprès des écoles de management et de commerce, créer un référentiel métier pour la fonction commerciale, encourager les entreprises à se tourner vers le commerce international et les aider dans leur développement commercial en leur proposant un catalogue de formations (Comment développer la performance de votre équipe, Le management de projet, Stratégie et développement commercial, etc.).  [...]

Lire la suite...
Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Pour exiger le meilleur de vos commerciaux en téléprospection, la moindre des choses est de leur offrir des conditions optimales pour exercer cette activité. Ainsi, même s'ils se trouvent le plus souvent sur le terrain, il est peut-être nécessaire d'adapter leur espace de travail, suggère Jacques Marrone, dirigeant d'Alpes Innovation, société de conseil et de formation à la prospection téléphonique pour les PME et également fournisseur d'un logiciel de phoning.  [...] Autre suggestion. pourquoi ne pas organiser des Vis ma vie en partenariat avec d'autres services de l'entreprise davantage habitués au téléphone, commet une cellule de téléprospection en interne Ce qui n'exclut pas non plus de recourir à des formations plus classiques, avec l'appui éventuel d'un formateur extérieur, ou lors du processus d'intégration des nouveaux commerciaux.  [...] Pour inciter vos commerciaux à pratiquer la téléprospection, pensez aux challenges. Pour qu'il soit efficace, il est indispensable de déterminer le moteur de vos commerciaux. esprit d'équipe, signes de reconnaissance ou dépassement de soi, avance Renaud Quessette, consultant au sein de Halifax Consulting, organisme de formation commerciale.  [...]

Lire la suite...
Edouard Gachenot prend la direction commerciale de CSP

Edouard Gachenot prend la direction commerciale de CSP

Diplômé d'un DESS en psychologie sociale, d'un Master 2 en ingénierie de formation, Édouard Gachenot a travaillé pour divers organismes de formation. En 2006, il rejoint Demos comme chef de projet puis devient chef de produit avec pour missions principales la conception, mise à jour et valorisation des offres de formation, plus particulièrement sur les secteurs QSE (Qualité/Sécurité/Environnement) et supply chain.  [...] En 2010, il crée, développe et structure le service de formation de l'association France Alzheimer pendant deux ans. Dès 2012, il poursuit son parcours professionnel en integrant le centre de formation continue Docendi en tant que responsable des formations intra sur mesure, de la conception à l'animation en passant par le développement commercial, avec sous son aile, une équipe de six personnes.  [...] Passionné par le secteur de la formation professionnelle et la pédagogie innovante, Edouard Gachenot se voit confier la direction commerciale CSP en mai 2015. Il manage une équipe de 10 personnes dont 7 commerciaux grands comptes.  [...]

Lire la suite...

La crise change-t-elle la rémunération des commerciaux?

La conjoncture économique difficile que connaissent les entreprises modifie-t-elle la structure des salaires des commerciaux Réponse à travers l'enquête de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale (OPFC), réalisée par l'association des Dirigeants commerciaux de France (DCF).  [...] En comparaison avec le baromètre établi en 2007 sur la rémunération, les pratiques des uns et des autres en matière de variable n'ont pas beaucoup évolué avec la crise, si ce n'est que les entreprises qui pratiquaient un variable élevé sont encore plus nombreuses. Appliquer une part de variable au salaire des commerciaux est une pratique courante dans la fonction commerciale, adoptée dans 92 % des cas.  [...]

Lire la suite...

Facom optimise sa solution tout terrain

Ermis, Hermès en français, le dieu grec des voyageurs et du commerce, a changé la vie de la force de vente de Facom, leader européen de l'outillage à main. Ermis, c'est le nom de la nouvelle solution force de vente dont sont équipés depuis octobre dernier 115 postes marketing et commerciaux. La direction commerciale de Facom a fait appel, après étude du marché, au prestataire KDP Informatique, éditeur de la solution Vente Partner, pour relier tous les postes, nomades ou fixes, à une base de données centrale.  [...] Premier écueil. tous les utilisateurs n'étaient pas sensibilisés à l'informatique. Car seuls les conseillers technico-commerciaux étaient équipés depuis quatre ans. Pour remédier à cette situation, Facom a adapté la formation. Ceux qui étaient déjà familiarisés à l'informatique ont reçu une formation de deux jours, les néophytes une formation de trois jours.  [...] Soigner la formation à l'outil, motiver les commerciaux par rapport à son utilisation, et ne pas passer brusquement de rapports écrits à des rapports transmis via modem sont autant de précautions à prendre pour assurer une mise en oeuvre efficace.  [...]

Lire la suite...