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Attentif + Signaux + Physiques + Client + Favorable + Achat


Tracer les voies de la conclusion

Tracer les voies de la conclusion

Cependant, les unes et les autres fonctionnent selon quelques principes constants et communs qui doivent faciliter l'approche de cette phase. D'abord, ne pas négliger la découverte des besoins du prospect. La conclusion ne sera plus l'étape qu'on redoute tant si l'on a bien écouté le client, car c'est cette écoute qui va  [...] la bonne proposition et de l'amener à prendre la décision d'acheter, estime Alain Gonzalez, conseiller commercial master chez Oda, qui commercialise les espaces publicitaires des annuaires imprimés, électroniques et multimédias de France Télécom.  [...] Globalement, il s'agit à cet instant de récapituler l'ensemble de son offre en faisant la somme de ses intérêts par rapport aux attentes du client et en agissant comme si la vente était conclue. Le cabinet Cegos préconise pour sa part une technique qu'il a baptisé PIC. Le P pour propulser la conclusion à l'aide de plusieurs boosters, le I pour inviter le client à valider et le C pour concrétiser par le bon de commande.  [...] Être attentif aux signaux physiques et verbaux émis par le client indiquant une prédisposition favorable à l'achat. Il est alors temps de conclure proprement dit. Lors de ces cinq dernières minutes, synthétiser l'entretien, mettre le client en situation et lui donner un sentiment d'urgence avant de l'inviter à valider et à concrétiser.  [...]

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La peur de conclure et les moyens d'y remédier

Un non n'est pas toujours important ni irrémédiable. D'autant, dit-on chez Cegos, que la vente ne commence réellement qu'au non du client. Il ne faut pas hésiter à revenir à la charge en utilisant une technique différente. Repérer les signaux d'achat Le vendeur doit également tenter de repérer les signaux d'achat chez son interlocuteur.  [...] S'ils étaient plus attentifs à leur client, ils pourraient vendre plus et mieux. Lorsqu'un véritable échange a été instauré, il arrive que le client s'engage sans même avoir parlé de budget, parce que la confiance était à son maximum. Quelle que soit la façon de procéder, le taux de transformation n'est jamais de 100 %.  [...] Par exemple, être précis face à un client manifestement pointilleux, sûr de soi face à une personne autoritaire, etc. 3. Reformuler régulièrement les propos du client afin de les faire valider à plusieurs reprises au cours de l'entretien. 4. Être attentif aux signaux d'achat émis par le client, qu'il s'agisse d'une question posée plus précise ou d'une gestuelle positive.  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Mais, pour cela, la direction commerciale doit connaître finement ses segments, ses clients, leur approche de l'achat, leurs attentes solvables... Du classique, direz-vous. A voir. J'étais, voici quelques jours, dans une PME industrielle, pour les aider à préparer le PAC de l'année. C'est vrai que, bien que de culture très technique, mes interlocuteurs (des ingénieurs) voyaient à peu près comment définir leurs segments.  [...] En revanche, d'autres sont spécifiques à chaque segment. Ainsi, pour un prospect à fort potentiel d'achat, on mesurera la probabilité de signature d'une première affaire en fonction des signaux d'intérêt croissants du client.  [...] Bien sûr, de nombreux autres points de vigilance peuvent être énumérés pour améliorer notre expertise du client. Des méthodes et des processus nombreux et détaillés sont nécessaires pour répondre efficacement à ses besoins et pour attirer les acheteurs de demain. Or, les travaux scientifiques récents, et il y en a de plus en plus, montrent que les entreprises les plus performantes commercialement le savent, et appliquent des méthodes et des outils pointus pour cela.  [...]

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Génération de leads: Sparklane mise sur l'intelligence artificielle

Génération de leads: Sparklane mise sur l'intelligence artificielle

Editeur de solutions SaaS de sales intelligence, Sparklane franchit une nouvelle étape en bouclant une levée de fonds de 4 millions d'euros, auprès de deux fonds d'investissement. XAnge et Entrepreneur Venture. Convaincus par le positionnement disruptif de Sparklane et la qualité d'exécution du management, nous avons souhaité leur renouveler notre soutien en participant à cette levée de fonds aux côtés d'Entrepreneur Venture.   [...] Lancée en 2009, Sparklane s'appuie sur le Big Data et l'Intelligence Artificielle en développant ses propres algorithmes de prédiction. Ses solutions reposent sur la collecte et l'analyse de données internes au client couplées avec des informations issues de la presse, des réseaux sociaux, du web... Nous collectons et analysons des millions de données liées à l'actualité des entreprises pour identifier les signaux faibles qui indiquent la forte probabilité d'un projet d'achat.  [...] Imaginez un marketeur ou un commercial qui analyserait chaque jour toute l'actualité de ses clients et qui pourrait mémoriser l'ensemble de ces informations pour identifier un jour qu'une société a enfin tous les voyants au vert pour s'intéresser à son produit. commente Frédéric Pichard, président Fondateur de Sparklane.  [...]

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Fidélisation. Comment retenir un client sur le départ

Mise à part l'attrition naturelle liée aux changements d'activités, aux dépôts de bilan ou encore au décès de certains clients, face à laquelle les forces commerciales sont impuissantes, il est essentiel de savoir repérer les clients sur le départ afin de tout mettre en oeuvre pour les retenir. L'important est, en effet, de réagir, car ne rien entreprendre achèverait de décevoir le client concerné, insiste Gilles Liguori, manager spécialiste de la relation client chez Business et Décision.  [...] Un client ne décide d'ailleurs jamais de rompre son contrat du jour au lendemain sans crier gare. Si le problème est repéré à temps, il est donc tout à fait possible de le retenir. Autant dire que les entreprises ont intérêt à être particulièrement attentives aux signaux d'alerte qui précèdent la rupture d'un contrat.  [...] - Le coût d'acquisition d'un prospect est bien plus élevé que celui de la rétention d'un client. Les entreprises doivent donc tout faire pour réduire au maximum leur taux d'attrition. - Pour être en mesure de réagir à temps, les directions commerciales doivent être attentives aux différents signaux qui précèdent le départ d'un client.  [...]

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10 pistes pour renouveler sa façon de manager

10 pistes pour renouveler sa façon de manager

Se protéger, protéger ses collaborateurs de la pression fait partie des missions du manager d'aujourd'hui. Or, cette dernière est inhérente à la vie de l'entreprise. Ainsi, plus de 3 millions d'actifs auraient été menacés par le burn-out*.   [...] Avant d'attendre ou de ne compter que sur les éventuels plans de prévention de l'entreprise, veillez à.  [...] - être attentif aux signaux faibles de vos collaborateurs (tout changement répétitif de comportement par rapport à l'habituel).  [...]

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[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (1/5)

[Bonnes feuilles] "Les incontournables du commerce de demain" (1/5)

être préféré de ses clients. Pourquoi, alors qu'il n'a pas davantage d'euros à dépenser, et que se présentent toujours plus de mètres carrés pour l'accueillir et de sites pour le courtiser, le client va-t-il finalement préférer l'enseigne A à l'enseigne B.  [...] .. Gérer ses coûts pour tenir ses prix. Mais le prix n'est rien sans une analyse de la valeur. C'est la value for money, autre incontournable du commerce de demain. Car le client cherche toujours davantage la valeur que le prix, lequel n'est en réalité que l'unité de compte de la transaction.  [...] Ce qui est, aujourd'hui, peu significatif sur le plan commercial peut l'être demain. Il faut s'y préparer. Comment En identifiant les signaux faibles ou moyens, qu'il s'agisse de comportements, d'outils ou d'attentes, y compris sociologiques. Un seul exemple à ce stade... Le monde se libre-servicise Par réaction, le client attendra demain des réassurances humaines sur des points précis de la chaîne de valeur commerciale.  [...]

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Revue de presse

Revue de presse

Les distributeurs en sont désormais convaincus. le site marchand et les points de vente physiques sont deux canaux de vente indispensables et indissociables. Reste à les intégrer au sein d'une stratégie cross canal tout en étant attentif aux innovations de ses canaux. Tour d'horizon avec le magazine Marketing Direct.  [...] Exploiter les factures et autres courriers d'entreprise comme support de communication, telle est la promesse alléchante affichée par le TransPromo Objectifs. informer ses clients mais aussi vendre de nouveaux services, tout en diminuant les coûts du courrier. Une pratique que le magazine Décision Achats explore en profondeur.  [...] Le spirituel peut-il trouver une résonance dans nos pratiques consuméristes Instinctivement, la réponse serait négative, juge Marketing Magazine. Pourtant les produits ou les services qui portent en eux une dimension spirituelle ont les faveurs des consommateurs. L'humain prouve ainsi qu'il a toujours besoin de croire en quelque chose.   [...]

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Faites de vos clients stratégiques des VIP

Faites de vos clients stratégiques des VIP

Fidéliser un client stratégique, c'est avant tout prendre en compte ses spécificités. Dans un premier temps, distinguez les clients stratégiques qui représentent un chiffre d'affaires important mais sans évolution, de ceux dont la part de marché est actuellement faible, mais avec un potentiel important, explique Philippe Morana, gérant de M Conseil, cabinet spécialisé dans le pilotage des activités commerciales.  [...] Pour démontrer votre considération à votre compte-clé et ainsi percevoir ses signaux, positifs ou négatifs, rien de tel que de mettre en place une stratégie de présence. D'abord, communiquez et partagez avec votre client de façon régulière sur des points stratégiques et opérationnels, puis favorisez la connaissance et l'interaction des équipes en organisant des rencontres entre top management, commerciaux du terrain et techniciens.  [...] Procéder à une enquête d'insatisfaction devient facile grâce à Internet, puisqu'il suffit parfois de surfer sur des blogs ou des forums pour comprendre ce qui déplaît à votre clientèle. Etre à l'écoute du client, c'est être capable de percevoir, à temps, les signaux de son mécontentement. Rendre régulièrement visite à ses comptes stratégiques en dehors de l'acte de vente constitue un bon moyen de l'anticiper.  [...]

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«Managez le besoin de liberté, l'affect et l'ambition des meilleurs»

«Managez le besoin de liberté, l'affect et l'ambition des meilleurs»

Les commerciaux travaillent pour bien gagner leur vie, avoir des responsabilités rapidement et faire le plus de rencontres possible. Pour la plupart d'entre eux, il s'agit désormais de construire leur vie et non plus leur carrière. Pour réussir le défi de la fidélisation et aller au-delà des leviers classiques de la rémunération et de la promotion, il faut savoir manager le besoin de liberté, l'affect et l'ambition de ses vendeurs.   [...] Le manager doit prendre conscience du bénéfice de la personnalisation de la relation avec son commercial. Restez attentif aux signaux émotionnels de vos commerciaux et sachez les utiliser à bon escient dans vos relations avec eux. Il est important de connaître personnellement chacun de ses commerciaux (ses activités en dehors du travail par exemple) et de prendre en compte son rythme naturel, ses contraintes personnelles, dans les limites d'un cadre fixé.  [...] Attention, s'intéresser ne veut pas dire s'immiscer dans la vie personnelle. les conseils et les références à sa propre expérience sont prohibés (il faut éviter les A ta place, moi je ferais... ). Dernier conseil. chaque collaborateur a son propre moteur personnel. Sachez l'identifier pour orienter votre action dans ce sens.  [...]

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