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Audit + Faiblesses + Points + Amélioration


Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

Se remettre en question est un acte courageux. Mais pour avoir une vision claire et objective de ses forces et faiblesses, mieux vaut parfois faire appel à un tiers... C'est ce qui a conduit Ajilon Sales & Marketing à mandater un cabinet d' audit indépendant en vue de bâtir sa stratégie pour adresser une clientèle de PME et de grands comptes évoluant en B to B.  [...] Et, surtout, nous ne possédions pas les compétences en interne pour mener un tel chantier... Les résultats de cet audit ont conduit à une refonte complète du  [...] société. Nous devions apporter des corrections - revoir de fond en comble notre organisation commerciale, par exemple - si nous souhaitions grandir et adresser efficacement le marché des produits et services purement B to B, sur lequel nous sommes persuadés d'avoir une place, confie Alain Ducrocq.  [...] Le cabinet d' audit nous a livré des conclusions étonnamment pertinentes. Après un mois de présence sur place, puis des séances de questions- réponses, les consultants ont donné un bilan très fin à Ajilon. Ils ont touché du doigt toutes nos faiblesses et identifié nos points d'amélioration. Alain Ducrocq a ensuite rencontré les consultants une fois par mois au cours du premier trimestre 2008 afin de faire le point sur l'avancée des treize chantiers à mener.  [...]

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Fidélisation B to B 1/5. Des vendeurs totalement à l'écoute de leurs clients

En clair, un vendeur consultant, capable de passer chacun de ses clients au crible dans le but de déceler et d'anticiper leurs moindres desiderata. Cela passe, avant tout, par une capacité d'écoute importante. Être à l'écoute, c'est faire exister l'autre, résume Pierre Morgat, auteur de Fidéliser vos clients, aux Éditions d'organisation.   [...] Le but était qu'ils prennent eux-mêmes conscience de leurs forces et faiblesses, d'une part, et des actions à mener, d'autre part. Les points clés d'amélioration étaient classiques. la routine et une connaissance client insuffisamment approfondie, ajoute-t-il.  [...] Ce classement, les commerciaux de Nortelnetworks, leader dans le domaine des réseaux télécoms, l'établissent d'après les résultats des enquêtes de satisfaction réalisées chaque année par l'entreprise. Les clients sont interrogés point par point, des commandes aux prix, en passant la qualité du produit, indique Laurence Deforeit, directeur marketing stratégique pour le réseau sans fil.  [...]

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Réorganiser sa force de vente

Réorganiser sa force de vente

Votre premier objectif est de dresser un bilan précis de la situation avant d'envisager les meilleures solutions pour faire évoluer votre organisation. Pour cela, apprenez à écouter vos clients. Ils vous diront ce qu'ils pensent de votre offre. forces, faiblesses, points d'amélioration, etc. En parallèle, prenez aussi le temps de discuter avec vos commerciaux.  [...] Ainsi, élaborez et déployez les argumentaires adéquats pour donner de la lisibilité à la nouveauté, en mettant l'accent sur les bénéfices des changements et les avantages qu'ils sont susceptibles d'apporter. Mais ne vous contentez pas d'expliquer à chacun ses futures missions. Chaque collaborateur doit également savoir ce que les autres feront au sein de la nouvelle organisation.   [...] Soyez alors plus que jamais présent pour vos commerciaux. Au début, prévoyez des points d'étape tous les jours ou toutes les semaines en fonction de l'importance du projet. Ces rendez-vous deviennent mensuels au bout des trois premiers mois et trimestriels après six mois. Ils réunissent vos managers ainsi que le responsable marketing pour régler les éventuels problèmes touchant au contenu de l'offre.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

.. parce qu'ils n'y pensent même pas. Pourtant, l'entretien peut être pour eux une véritable occasion de progresser, d'améliorer leurs méthodes. Que penses-tu de ma pratique managériale, quels sont les points positifs et ceux à améliorer selon toi, voilà le type de questions à poser. Ce qui nécessite une attitude ouverte et humble, et une capacité à accepter les objections.  [...] Sans oublier d'adresser des félicitations au commercial pour ses succès. Il sera temps, ensuite, d'aborder les points d'amélioration sur une durée équivalente. Le manager veillera, par ailleurs, à ne pas opposer forces et faiblesses, pour ne pas annuler les premières par les secondes et ne pas amoindrir ainsi le positif.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...]

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Évaluer votre relation clients

Recevoir des diagnostics sur la relation clients via Internet, tel est le pari du site diagnosticcrm.com. Cette initiative émane de la Commission les Métiers du CRM du Syndicat national de la communication directe (SNCD), d'Atos Worldline, Astril, Café CRM, Soft Computing et de la société Kxen. Un questionnaire d'une quarantaine de questions articulé autour de six thèmes majeurs (organisation, vente, marketing, canaux de contacts, base de données, pilotage) oriente le responsable dans sa démarche d'autoévaluation.   [...] À partir des réponses, sont identifiés les points forts, les faiblesses et les améliorations à apporter au projet. Un diagnostic précis est alors proposé gratuitement ainsi que les experts spécialisés.  [...]

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Communiquer autrement sur Internet : la biographie numérique

Communiquer autrement sur Internet : la biographie numérique

L'audit permet de renseigner sur la présence sur le web, de pointer les faiblesses (par exemple, être sur plusieurs réseaux sociaux sans les alimenter n'a que peu d'intérêt), les incongruités et les lacunes. Il faut ensuite décider de la déclinaison des contenus. Il y a deux types de déploiement Internet, le déploiement Internet simple qui s'appuie sur les sites dits propriétaires ou qui permettent la maîtrise de la communication.  [...] Sur la base d'une matrice, supports ciblés, positionnement et messages définis, il concourt à produire de la logique à la représentation Internet qui tend par essence à s'éparpiller. Un déploiement Internet réussi s'avère un coussin préventif en cas de crise (de réputation) ou un excellent tremplin pour tout lancement commercial.   [...] La biographie numérique, c'est avant tout une construction politique, l'art de valoriser discrètement les bons contenus aux bons endroits, d'entretenir un spectre positif sur Internet et un référencement naturel digne des meilleures publicités. Acquérir une notoriété, une renommée dans la vie réelle n'est pas donné à tout le monde, l'importer et la faire fructifier sur Internet, c'est une autre affaire. Voici venu le temps des experts en bionum.   [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

au-delà de son objectif en terme de chiffre d'affaires, l'entreprise doit inviter le candidat à y collaborer. Souvent, les entreprises ont un projet, mais elles ne se rendent pas compte qu'il n'est pas approprié par le personnel. Être vrai L'autre règle d'or lors du recrutement, selon Philippe Cirier, c'est de prévenir le candidat des points forts comme des faiblesses du poste à pourvoir.  [...] Des formations qui ont donc l'avantage d'être illustrées par des situations et des exemples vécus. Au-delà d'un tronc commun, le programme est adapté par les managers aux besoins de chaque commercial, tenant compte de ses points forts et de ses faiblesses. Dolphin Telecom a conçu un autre volet à son plan de formation, dédié au plan de carrière.  [...] Le recruteur doit parler vrai avec les candidats et aborder les points forts et les faiblesses du poste. L'entreprise doit éviter de donner des garanties et des assurances dans le vague. Il est important d'impliquer très tôt l'encadrement dans le processus de recrutement. Le mode de rémunération doit permettre d'aplanir les fluctuations liées aux cycles de vente.  [...]

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Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Vous souhaitez avoir une vision claire et précise des atouts et faiblesses de votre force de vente Un audit commercial s'impose. Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un cabinet extérieur, cette démarche doit être longuement réfléchie et expliquée à l'ensemble de vos commerciaux.  [...] Il y a de nombreuses raisons d'entreprendre une démarche d'audit commercial. des résultats qui ne sont pas à la hauteur ou encore la transformation de l'offre (le passage de la commercialisation de produits aux services ou inversement)... En clair, toute situation qui implique un changement, une amélioration qui engage un processus de rupture.  [...] Mais bien d'agir pour améliorer les choses. Entreprise dans ce sens, cette démarche devrait alors être bien perçue par les équipes commerciales, qui verront que la direction générale et le directeur commercial, à travers ce diagnostic, cherchent à identifier leurs qualités et à les aider à progresser sur leurs points faibles.  [...]

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L'agroalimentaire et la banque attirent les jeunes commerciaux

Chaque année depuis 22 ans, TNS Sofres sonde les élèves des écoles de commerce pour mesurer le pouvoir de séduction qu'exercent leurs futurs employeurs. En 2008, il ressort que l'attractivité du secteur bancaire se confirme pour les étudiants des 21 écoles interrogées. BNP Paribas (1 re entreprise citée par les étudiants) et la Société Générale (en 5 e position) se trouvent parmi les sociétés les plus attirantes à leurs yeux.   [...] La banque de La Défense semble donc ne pas souffrir de l'affaire Kerviel en termes de pouvoir de séduction. Les futurs commerciaux semblent également intéressés par les entreprises agroalimentaires et du luxe. Ainsi, Danone arrive premier des citations, ex aequo avec BNP Paribas. L'Oréal et LVMH sont respectivement 3 e et 4 e du classement.   [...] Et ce sont encore des groupes du secteur agroalimentaire qui progressent le plus en attractivité par rapport à l'année passée. + 9 points pour Procter & Gamble et Unilever, + 6 points pour Nestlé. Tout comme les sociétés de conseil et d'audit (Ernst & Young, + 9, et le Boston Consulting Group, + 5).  [...]

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De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

2 - Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International Connexions entre les différents métiers, formation des managers, ponts entre les lignes de produits... Comment s'organise la force de vente chez Mondelez International Lire.   [...] 3 - Mondelez International. la stratégie en points de vente Audit, animations en magasin, visites... Quelle est la stratégie de Mondelez en points de vente pour développer le chiffre d'affaires Lire.  [...] 5 - Pour aller plus loin Vous souhaitez en savoir plus Voici des liens supplémentaires à parcourir sur Mondelez International et les sujets liés la force de vente. Lire.   [...]

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