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Autonomie + Commercial


"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Pourtant, dans une économie où la concurrence fait rage, le minimum, pour les forces de vente, est de disposer d'un logiciel de gestion commerciale leur permettant d'opérer un suivi régulier de leur activité. Tous les commerciaux ont aujourd'hui besoin d'avoir une vision globale de leurs prospects et clients, poursuit Alain Savary.  [...] pour les forces de vente. En contrepartie, les PC portables sont de grands consommateurs d'énergie, et leur autonomie diminue d'autant. Ainsi, il n'est pas rare que les nouveaux portables aient une autonomie de quatre heures seulement. C'est évidemment largement insuffisant pour un commercial en déplacement durant toute une journée.  [...] C'est la raison pour laquelle, peu à peu, les assistants personnels (PDA) séduisent de plus en plus d'entreprises. Ce matériel est plus léger et dispose d'une autonomie d'une dizaine d'heures. En outre, leurs écrans couleur et leur maniabilité offrent bien des avantages. Par ailleurs, reprend Rémi Poulachon, l'ordinateur portable peut parfois être ressenti comme une intrusion, parce que le commercial est obligé de le poser sur le bureau de son client, alors qu'il peut garder son PDA sur ses genoux.  [...]

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Aide à la vente : 8 solutions de présentation commerciale innovantes

Okalys revendique 10 années d'expérience sur le marché des outils au service de la performance commerciale. La dernière version du book de vente Okalys est adaptée aux nouveaux usages tactiles et à l'utilisation croissante des tablettes numériques par les forces de ventes nomades. Véritable WebApp développée en HTML 5, elle est compatible avec toutes les tablettes tactiles, quel que soit le système d'exploitation utilisé.  [...] Côté Back-Office, l'encadrement commercial dispose d'une totale autonomie dans la mise à jour du book de vente grâce à des outils d'administration simples et efficaces. Il est ainsi possible de réaliser des pages complètes directement dans Okalys. Tous les types de documents (PDF, documents Office, images, vidéos) et formats sont acceptés.  [...] Points +. Après synchronisation, les commerciaux enchaînent les documents et les médias au travers de la même interface et sans les superposer en faisant glisser leur doigt sur l'écran. Les commerciaux utilisent les scénarios de ventes créées par le siège et adaptés à chaque type de rdv.  [...]

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Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Tiffani Bova se souvient de ses débuts dans les ventes. Aujourd'hui évangéliste chez Salesforce en charge de l'innovation et la croissance de la clientèle, elle était lors de son premier poste commerciale chargée de vendre des solutions technologiques dans le milieu juridique. Dans une tribune publiée dans la version américaine du Huffington Post, elle se souvient de cette période où les commerciaux n'étaient pas assistés par la technologie.  [...] Selon le rapport de Salesforce, la recommandation automatique des produits aux clients en fonction de leurs préférences est l'usage le plus attendu des équipes commerciales dans le domaine des technologies intelligentes, suivie du deep learning pour gérer les données et de l'intelligence prédictive (lead-scoring, etc.  [...] ). Ce que confirme l'évangéliste de l'éditeur de CRM. Les ventes modernes ne sont pas définies par le cold call ou la saisie de données, mais par l'autonomie que le commercial acquiert grâce à des outils qui anticipent les besoins des consommateurs, recueillent les données, recommandent quels prospects contacter, priorisent les leads  [...]

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Initative CRM, le nouveau CRM plus intuitif d'ABOnline

Initative CRM, le nouveau CRM plus intuitif d'ABOnline

ABOnline propose désormais deux versions de son CRM. l'offre Essentielle, qui présente les fonctionnalités classiques d'un CRM, et l'offre Business, à paraître d'ici septembre 2017, qui propose plusieurs outils de gestion commerciale (émissions de factures, notamment), et sera en accord avec la nouvelle règlementation sur la facturation qui entrera en vigueur en 2018 et prévoit l'obligation d'utiliser un logiciel de facturation répondant à des critères spécifiques.  [...] Il est entièrement personnalisable. chaque entreprise peut créer autant de champs qu'elle le souhaite, et les moduler au fil du temps. Nous ne voulons pas que les clients soient toujours contraints de s'en référer à l'éditeur, explique le directeur commercial, alors nous avons conçu ce CRM pour qu'ils puissent le modifier en autonomie.  [...] L'entreprise propose toutefois un accompagnement supplémentaire aux entreprises qui le souhaitent. ABOnline cherche alors à comprendre l'activité de l'entreprise et ses besoins pour l'aider à personnaliser son logiciel. Elle peut former les équipes commerciales sur la saisie des données. Les reportings ne sont valables que si les informations sont rentrées correctement, analyse Arnaud Laurenson, qui explique que cela sera encore plus vrai quand le CRM aura une utilisation prédictive.  [...]

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Mooc: Former ses commerciaux à la méthode agile

Mooc: Former ses commerciaux à la méthode agile

Arrivée du secteur de l'IT, la méthode agile commence à faire ses preuves auprès des services commerciaux. Cette technique de pilotage de projets est centrée sur le client et consiste à établir un plan d'ensemble sans entrer dans les détails. Les équipes travaillent par étapes successives, fixées à court terme, et vérifient auprès du client que chaque objectif est atteint avant de passer au suivant.  [...] En parallèle, chaque collaborateur est responsabilisé et bénéficie d'une autonomie suffisante pour mener à bien ses projets. Plus investis, les commerciaux sont encouragés à prendre des décisions et à faire confiance en leurs compétences, sans validation systématique par un responsable hiérarchique. L'intrapreneuriat est encouragé, ce qui décharge le directeur commercial des tâches opérationnelles et lui permet de se consacrer à la réflexion stratégique.  [...] Le centre de formation Unow propose un Mooc (formation à distance) Culture et outils de l'entreprise agile à destination des commerciaux. La formation s'articule autour de quatre modules de deux heures chacun. la culture agile, le pouvoir du management 3.0, la boîte à outils du lean start-up au design thinking, en passant par les méthodes scrum ou beyond budgeting, et immersion en entreprise (reportage au sein d'une équipe agile).  [...]

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[Interview] Emporter l'adhésion de ses équipes

[Interview] Emporter l'adhésion de ses équipes

Pour mobiliser ses équipes, il faut réunir plusieurs ingrédients, selon le dernier livre de Philippe Masson, 3-2-1 Leaders. Construire un projet porteur de sens, faire appel au collectif, développer l'autonomie des équipes... comment appliquer ces principes en tant que directeur commercial.  [...] Selon moi, c'est tout à fait possible, j'ai accompagné plusieurs directeurs commerciaux sur leurs projets. Plusieurs opportunités naturelles peuvent être porteuses de sens pour une équipe commerciale. quand on lance un nouveau produit par exemple, c'est le moment de ne pas se contenter de calculer les bonus et les incentives possibles, mais de faire comprendre à ses équipes le sens de ce lancement, sa base économique, la valeur que la solution apporte au client.  [...] Il y a une dimension très importante dans l'engagement des équipes. l'autonomie. C'est peut-être caricatural, mais il y a souvent une dimension très contrôlante sur les commerciaux. On voit parfois des organisations presque militaires. Au contraire, il ne faut pas hésiter à faire travailler ses équipes sur des idées innovantes, les solliciter pour qu'ils fassent des propositions.  [...]

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Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Alors qu'auparavant, ces critères (cinq en moyenne) étaient fixés au niveau national et uniquement corrélés à la stratégie de l'entreprise, chaque commercial a maintenant la possibilité de proposer et d'adapter ses propres objectifs aux spécificités de son marché local, avant de les soumettre à l'approbation de son manager direct.  [...] C'est lors d'un comité commercial avec ses 11 top managers, en octobre 2013, que le directeur commercial lance vraiment le projet et annonce sa mise en oeuvre dès le mois suivant. Certains directeurs de zones (les n+2 des commerciaux) ont eu du mal à accorder plus d'autonomie à leurs équipes. Le transfert de décision était parfois perçu comme une perte de pouvoir, se souvient Jean-Raphaël Hétier qui doit alors les rassurer et expliquer sans relâche l'intérêt d'une telle décision.  [...] Les forces de vente, quant à elles, vivent bien cette évolution. Mes objectifs sont ­désormais plus en phase avec mon secteur, avec ce que je vis au quotidien, confie Laurent Daneirole, responsable de secteur à Clermont-Ferrand. Je pense gagner en temps et en efficacité. Et c'est plus engageant, reconnaît encore le commercial qui apprécie sa nouvelle autonomie, en droite ligne avec la philosophie de l'entreprise.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Les conditions d'apprentissage sont également perçues différemment. les commerciaux estiment leur temps d'apprentissage en autonomie supérieur à ce que pensent les managers. L'étude suggère que cela peut signifier que les managers sous-estiment le temps que leurs équipes passent à se former d'eux-mêmes.  [...] De plus, c es outils sont jugés globalement peu efficaces. le partage des meilleures pratiques entre commerciaux, considérée comme la plus importante et pratiquée par 96% des répondants, n'est pourtant jugé efficace que par 53% des commerciaux et managers.  [...]

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Les ingrédients d'un management parfait

Les ingrédients d'un management parfait

L'homme est son propre moteur et agit en toute autonomie. Au travers d'un processus de coaching, le manager aide son commercial dans la définition de son objectif d'excellence. La revue annuelle est le moment opportun pour redéfinir l'objectif personnel.  [...] Même s'il est qualitatif comme le niveau de satisfaction client, il est mesurable. Il doit être suffisamment détaillé et, bien entendu, accessible pour que le commercial reste motivé. Son choix aura fait l'objet d'un échange. Le commercial doit ainsi se remettre en cause et ne pas hésiter à utiliser des méthodes innovantes.  [...] Jean-Pierre Delouche est ingénieur Polytech'Lille en techniques de commercialisation. Expert et formateur en techniques de vente de solutions complexes, il crée en 2005 l'Institut des techniques de vente et de management (ITEV), laboratoire de recherche au service de la vente et du management.  [...]

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