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Autonomie + Commercial


"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux.  [...] Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel.  [...] Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise.  [...]

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Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Compétences 5/6. Demain, des commerciaux équipés à la James Bond ?

Pourtant, dans une économie où la concurrence fait rage, le minimum, pour les forces de vente, est de disposer d'un logiciel de gestion commerciale leur permettant d'opérer un suivi régulier de leur activité. Tous les commerciaux ont aujourd'hui besoin d'avoir une vision globale de leurs prospects et clients, poursuit Alain Savary.  [...] pour les forces de vente. En contrepartie, les PC portables sont de grands consommateurs d'énergie, et leur autonomie diminue d'autant. Ainsi, il n'est pas rare que les nouveaux portables aient une autonomie de quatre heures seulement. C'est évidemment largement insuffisant pour un commercial en déplacement durant toute une journée.  [...] C'est la raison pour laquelle, peu à peu, les assistants personnels (PDA) séduisent de plus en plus d'entreprises. Ce matériel est plus léger et dispose d'une autonomie d'une dizaine d'heures. En outre, leurs écrans couleur et leur maniabilité offrent bien des avantages. Par ailleurs, reprend Rémi Poulachon, l'ordinateur portable peut parfois être ressenti comme une intrusion, parce que le commercial est obligé de le poser sur le bureau de son client, alors qu'il peut garder son PDA sur ses genoux.  [...]

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Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Tiffani Bova se souvient de ses débuts dans les ventes. Aujourd'hui évangéliste chez Salesforce en charge de l'innovation et la croissance de la clientèle, elle était lors de son premier poste commerciale chargée de vendre des solutions technologiques dans le milieu juridique. Dans une tribune publiée dans la version américaine du Huffington Post, elle se souvient de cette période où les commerciaux n'étaient pas assistés par la technologie.  [...] Selon le rapport de Salesforce, la recommandation automatique des produits aux clients en fonction de leurs préférences est l'usage le plus attendu des équipes commerciales dans le domaine des technologies intelligentes, suivie du deep learning pour gérer les données et de l'intelligence prédictive (lead-scoring, etc.  [...] ). Ce que confirme l'évangéliste de l'éditeur de CRM. Les ventes modernes ne sont pas définies par le cold call ou la saisie de données, mais par l'autonomie que le commercial acquiert grâce à des outils qui anticipent les besoins des consommateurs, recueillent les données, recommandent quels prospects contacter, priorisent les leads  [...]

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Initative CRM, le nouveau CRM plus intuitif d'ABOnline

Initative CRM, le nouveau CRM plus intuitif d'ABOnline

ABOnline propose désormais deux versions de son CRM. l'offre Essentielle, qui présente les fonctionnalités classiques d'un CRM, et l'offre Business, à paraître d'ici septembre 2017, qui propose plusieurs outils de gestion commerciale (émissions de factures, notamment), et sera en accord avec la nouvelle règlementation sur la facturation qui entrera en vigueur en 2018 et prévoit l'obligation d'utiliser un logiciel de facturation répondant à des critères spécifiques.  [...] Il est entièrement personnalisable. chaque entreprise peut créer autant de champs qu'elle le souhaite, et les moduler au fil du temps. Nous ne voulons pas que les clients soient toujours contraints de s'en référer à l'éditeur, explique le directeur commercial, alors nous avons conçu ce CRM pour qu'ils puissent le modifier en autonomie.  [...] L'entreprise propose toutefois un accompagnement supplémentaire aux entreprises qui le souhaitent. ABOnline cherche alors à comprendre l'activité de l'entreprise et ses besoins pour l'aider à personnaliser son logiciel. Elle peut former les équipes commerciales sur la saisie des données. Les reportings ne sont valables que si les informations sont rentrées correctement, analyse Arnaud Laurenson, qui explique que cela sera encore plus vrai quand le CRM aura une utilisation prédictive.  [...]

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[Interview] Emporter l'adhésion de ses équipes

[Interview] Emporter l'adhésion de ses équipes

Pour mobiliser ses équipes, il faut réunir plusieurs ingrédients, selon le dernier livre de Philippe Masson, 3-2-1 Leaders. Construire un projet porteur de sens, faire appel au collectif, développer l'autonomie des équipes... comment appliquer ces principes en tant que directeur commercial.  [...] Selon moi, c'est tout à fait possible, j'ai accompagné plusieurs directeurs commerciaux sur leurs projets. Plusieurs opportunités naturelles peuvent être porteuses de sens pour une équipe commerciale. quand on lance un nouveau produit par exemple, c'est le moment de ne pas se contenter de calculer les bonus et les incentives possibles, mais de faire comprendre à ses équipes le sens de ce lancement, sa base économique, la valeur que la solution apporte au client.  [...] Il y a une dimension très importante dans l'engagement des équipes. l'autonomie. C'est peut-être caricatural, mais il y a souvent une dimension très contrôlante sur les commerciaux. On voit parfois des organisations presque militaires. Au contraire, il ne faut pas hésiter à faire travailler ses équipes sur des idées innovantes, les solliciter pour qu'ils fassent des propositions.  [...]

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Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Formation : le grand désaccord entre managers et commerciaux ?

Les vendeurs et leurs supérieurs s'accordent sur certains points, comme la nécessité de mener des formations dont les objectifs soient définis par le manager ou géré en autonomie par le commercial, et non prescrits par l'entreprise. Ils se rejoignent sur l 'importance à donner au traitement des questions et objections des clients (point le plus important pour les managers, qui arrive en deuxième place pour les commerciaux) et à l'engagement des clients (deuxième point pour les managers, troisième pour les commerciaux).  [...] Les conditions d'apprentissage sont également perçues différemment. les commerciaux estiment leur temps d'apprentissage en autonomie supérieur à ce que pensent les managers. L'étude suggère que cela peut signifier que les managers sous-estiment le temps que leurs équipes passent à se former d'eux-mêmes.  [...] De plus, c es outils sont jugés globalement peu efficaces. le partage des meilleures pratiques entre commerciaux, considérée comme la plus importante et pratiquée par 96% des répondants, n'est pourtant jugé efficace que par 53% des commerciaux et managers.  [...]

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