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Baisse + Activité + Rémunération variable


4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

La rémunération des commerciaux reposant en grande partie sur le variable, la crise l'impacte directement. Comment éviter que vos équipes ne subissent une baisse de leurs revenus qui mettrait à mal leur motivation Voici quatre idées à suivre.  [...] 1 - Solution 1. modifier les objectifs et la grille de rémunération Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder Lire.  [...] 1 - Solution 2. compenser la baisse du variable avec un bonus qualité... en impliquant les équipes Deuxième piste pour compenser la baisse de la rémunération variable de votre force de vente, la création d'un nouveau bonus, plus orienté qualité. Une décision qui peut être prise en concertation avec votre équipe... Lire.  [...]

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Dossier | Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes

Deuxième piste pour compenser la baisse de la rémunération variable de votre force de vente, la création d'un nouveau bonus, plus orienté qualité. Une décision qui peut être prise en concertation avec votre équipe.  [...] Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Pour exemple, la société NextiraOne, intégrateur de solutions de communications, a fait le choix d' intégrer les commerciaux dans la phase de définition du plan de commissionnement, ce qui facilite l'adhésion des équipes aux choix stratégiques de l'entreprise. En période de crise et d'incertitude sur les rémunérations, cette démarche se révèle d'autant plus pertinente pour favoriser la motivation et l'implication de votre force de vente.  [...]

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Dossier | Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération

Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder.  [...] Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché, recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] Cependant, si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, souligne Thierry Magin, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...]

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RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

RETAIL : 4 grandes tendances pour la rémunération variable des vendeurs

Pour ces raisons, l'activité retail se démarque des autres secteurs. elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement.  [...] Toute l'activité du retail s'intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l'acte d'achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d'autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance.  [...] Le retail a une activité très liée à la saisonnalité, notamment lors de pics d'activité à la période de Noël ou à période des soldes. Il peut s'avérer très propice de miser sur un challenge à ces moments de l'année. Tenez bien compte de cette saisonnalité dans votre politique de rémunération variable.  [...]

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Quelle rémunération adopter en période de crise?

Quelle rémunération adopter en période de crise?

Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé.  [...] Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale.  [...] Si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée.  [...]

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Commerciaux : toujours de fortes disparités salariales

La dernière édition du Guide des salaires 2016-2017 dresse un état des lieux de la rémunération des directeurs commerciaux et des directeurs des ventes. L'étude fait le point aussi entre les écarts de rémunération entre les hommes et les femmes.  [...] La rémunération globale médiane s'élève à 108 020 ¬ (+ 2 % par rapport à 2015) en raison notamment d'une augmentation importante de la rémunération fixe (presque 3 % par rapport à l'an dernier), la rémunération variable diminuant légèrement.  [...] À l'inverse, les directeurs des ventes perçoivent une rémunération globale médiane en baisse de 5 % par rapport à 2015 (à 88 290 ¬), cette baisse concernant à la fois la rémunération fixe et la partie variable de celle-ci.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les premiers, dont l'âge médian est de 31 ans, et le niveau d'étude équitablement réparti entre bac, bac + 2 et bac + 4, gagnent 200 000 francs (niveau médian, comprenant le fixe et le variable ). La rémunération médiane des seconds, dont l'âge avoisine les 38 ans, s'élève à 265 000 francs. Uniformisation interne Le ton est donné par le secteur d' activité d'une part, et le niveau de responsabilité, d'autre part, laissant peu de place aux autres critères.  [...] Le secteur d' activité a peu d'impact sur la rémunération de ces commerciaux, dont le niveau de  [...] est compris entre 35 et 39 ans. ÉvolutionS s'est également penché sur leur cas. Ce cabinet de recrutement estime qu'en 1998, ces super vendeurs ont gagné en moyenne 471 000 francs, soit une progression de 4 % par rapport à 1997, et que la partie variable s'établit en moyenne à 15 %.  [...] Les ingrédients sont choisis en fonction de la nature du produit, du cycle de vente ou du niveau d' activité. Une seule règle. Introduire le variable sur des objectifs sur lesquels le vendeur a une prise réelle, sur lesquels il peut agir, et qui peuvent être mesurés, sans contestation possible de la part du vendeur, insiste Joël Arrouas, consultant en rémunération chez Dynagest.  [...]

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Réorientation. Descendre d'un échelon pour mieux atteindre les sommets

Les clés du succès Une bonne préparation à ce passage, pour mieux l'appréhender. Ainsi, mieux vaut se préparer à revivre certaines contraintes depuis longtemps perdues de vue, comme l'autorité directe d'un supérieur hiérarchique, souvent difficile à accepter après plusieurs années d'autonomie. Il faut tout réapprendre, donc faire preuve d'une grande humilité, recommande Jacques Coignard.   [...] La hausse du variable peut compenser la baisse du fixe Lorsqu'ils renoncent au top management et à une partie de leurs responsabilités, certains dirigeants commerciaux consentent à une diminution de leurs revenus. Mais la baisse de la rémunération fixe peut tout à fait être compensée par une hausse de la part variable, assure Vincent Maillard, consultant chez Mercuri Urval.  [...] - Passer du top au middle management permet à certains cadres de réorienter leur carrière. - Paradoxalement, la rétrogradation nécessite une remise à niveau. bilan de carrière et formation sont indispensables. - Avec les équipes mieux vaut jouer la carte de la transparence. Pour être accepté, ce parcours atypique doit être compris de tous.   [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Un plan de rémunération, ça ne se gribouille pas à la va-vite sur un coin de table, annonce d'emblée Christophe Lasserre Ventura, dirigeant associé de Primeum, cabinet spécialisé dans la rémunération variable. Un système de rémunération doit servir votre stratégie, dans la mesure où il oriente les actions de votre force de vente.  [...] Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] La rémunération de ses 70 commerciaux est ainsi composée pour deux tiers d'un salaire fixe et pour le tiers restant d'un variable. Celui-ci se base sur des objectifs - quantitatifs et qualitatifs - personnalisés, définis selon plusieurs critères. l'historique à trois ans des ventes Kärcher par département géographique et par secteur d'activité, les résultats individuels du commercial, son ancienneté ainsi que l'indice de richesse vive par département concernant l'activité de nettoyage (calculée d'après la consommation des ménages dans une zone géographique donnée).  [...]

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Dossier | Solution 3 : personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils

Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux.  [...] Les solutions proposées précédemment dans ce dossier ne sont valables que lorsque les effets de la crise sont encore passagers. En effet, si votre entreprise traverse des difficultés qui, selon la conjoncture de son secteur d'activité, peuvent durer deux ans et plus, une approche globale de bonus pour l'ensemble de votre force de vente risque de ne pas être économiquement viable et d'être, à juste titre, rejetée par la direction, met en garde Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.  [...] D'une manière générale, augmenter le salaire fixe pour compenser la baisse du variable de vos commerciaux n'est pas la meilleure décision à prendre. Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante.  [...]

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