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Baisse du chiffre d'affaires + Trimestre + Manque + Motivation + Commerciaux


Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Dossier 1/4 : Lorsque les ventes sont en berne, des challenges s'imposent

Un chiffre d'affaires qui baisse et le moral des commerciaux est en berne. Pour renouer avec une dynamique de succès, le manager peut organiser des challenges collectifs.  [...] Quand le chiffre d'affaires est en baisse, les commissions diminuent également. Or le commercial a horreur de cela. Par nature, il veut toujours gagner plus et il déprime lorsque ce n'est pas le cas. C'est ainsi que Patrick Descharmes, directeur général associé d'Uniteam, agence de conseil en motivation, résume le problème qui se pose dans une force de vente quand, pour des raisons conjoncturelles, les ventes sont en berne.  [...] Dominique Palacci, p-dg de l'agence de motivation StimOnline Un challenge collectif pour renforcer l'esprit d'équipe En 2003, comme la plupart des entreprises, Mapa-Spontex a connu une baisse importante de son chiffre d'affaires et la direction commerciale souhaitait envoyer un message fort à la force de vente.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Des changements qui ont de quoi bouleverser une équipe éparpillée dans le monde entier. Mais, avec deux à trois pays visités par semaine, le manager mise sur la proximité avec ses commerciaux et les clients. Une stratégie qui fonctionne, puisque le premier trimestre 2012 affiche une croissance des prises de commande de 52 % par rapport à 2011.  [...] La réflexion se veut simple. faut-il affronter le n°1 de l'affichage et de la communication extérieure sur le terrain où il est leader ou se renforcer sur le secteur où il est peu présent Clear Channel opte pour la deuxième option. Si notre concurrent est très présent sur Paris et en Ile-de-France, nous sommes incontournables sur le marché local, où nous réalisons 60 % de notre chiffre d'affaires, précise Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France.  [...] Le projet est d'ores et déjà un succès. le chiffre d'affaires sur le premier trimestre augmente de 12 %, alors que le marché baisse de 5 %. C'est la première fois que toutes les régions (neuf au total) atteignent leurs objectifs depuis quatre ans, avec notamment 90 commerciaux affichant des résultats supérieurs aux attentes.  [...]

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Et si vous adoptiez un management positif?

Et si vous adoptiez un management positif?

Dans le climat de forte incertitude que traversent les entreprises, il est essentiel que les managers renforcent les liens qui les unissent à leurs équipes pour éviter que ne s'installe durablement une certaine défiance. Pour ce faire, appuyez-vous davantage sur les managers intermédiaires qui sont en contact direct avec les commerciaux, afin de mieux comprendre leur état d'esprit et d'évaluer leur motivation.  [...] Leur fixer des objectifs individuels permet, à ce titre, de les impliquer. à condition bien sûr que ces objectifs soient précis, réalistes et déterminés sur une courte période. Et surtout à la portée de chacun. En clair, si votre volonté est d'accroître en global le chiffre d'affaires de 10 % sur le mois de novembre, vous pouvez, par exemple, défier chaque commercial de rencontrer quatre à cinq prospects supplémentaires par semaine.  [...] Lorsque le contexte économique est en berne, se focaliser sur le chiffre d'affaires en accentuant la pression sur les équipes commerciales ne s'avère guère fructueux et risque même de générer une baisse de motivation. Trop souvent oublié des managers, surtout en période de tension économique, il est important de remettre l'accent sur le plaisir au travail.  [...]

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Course poursuite pour s'imposer au coeur des PC

Course poursuite pour s'imposer au coeur des PC

Pourtant, au premier trimestre 2006, il a tout de même enregistré un recul de 5 % de son chiffre d'affaires et une baisse de 38 % de son bénéfice net, le tout au niveau mondial.  [...] Côté force de vente, l'entité d'AMD France est composée de 30 personnes, contre une centaine chez Intel. Ce n'est donc qu'une PME, filiale d'un groupe mondial, dont la structure s'organise autour de trois segments de marché que sont la grande distribution, les PME et les grands comptes, avec, à chaque fois, un commercial pour chaque typologie de clientèle.  [...] L'entreprise compte ainsi aujourd'hui en interne six commerciaux en charge des liens avec la grande distribution, quinze consacrés aux grands comptes et dix pour les PME. Pour autant, les deux acteurs partagent les mêmes clients. les constructeurs de serveurs (Sun, IBM, HP, etc.) et de PC (Dell, Fujitsu, entre autres), mais aussi de façon indirecte les entreprises (grands comptes et PME) et le grand public.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Les lecteurs d' Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant Stéphane Kusic pour son projet de refonte de son organisation commerciale. Une révolution, presque, tant les process ont dû être bousculés. Pour autant, pas question pour le manager de s'attribuer tout le mérite. Cette récompense est le fruit du travail d'une équipe qui a une vision commune, explique-t-il quelques minutes après avoir remporté la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Outre l'accompagnement humain particulièrement développé, les lecteurs ont visiblement été sensibles à la réussite du projet, puisque celui-ci a permis d'augmenter le chiffre d'affaires de 12 % sur le premier trimestre 2012, alors que le marché affichait une baisse de 5 %.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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Il réorganise le travail de ses vendeurs en les spécialisant

Il réorganise le travail de ses vendeurs en les spécialisant

Afin de lutter contre la baisse de son chiffre d'affaires courrier, Marc Pontet revoit son organisation commerciale et confie de nouvelles missions à sa force de vente.  [...] Nous affectons désormais le chiffre d'affaires auprès du canal où ils effectuent la majorité de leurs achats, de façon à ce que les commerciaux n'hésitent plus à les diriger vers un autre réseau de distribution plus approprié, explique Marc Pontet. L'ensemble de ces mesures permet d'afficher des croissances sur plusieurs segments de marché.  [...] l'imprimé publicitaire (+ 6,2 %), courrier international (+ 3,5 %), l'express (+ 29,6 % sur le segment des PME), le marketing direct (+ 3,8 % sur les neuf derniers mois)... De quoi stopper l'hémorragie en divisant par trois la baisse du chiffre d'affaires Courrier en 2010 par rapport à 2009 et se rapprocher de la stabilité au premier trimestre 2011.  [...]

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RSE : des salariés heureux pour un business fructueux

RSE : des salariés heureux pour un business fructueux

Le capital humain rapporte. Ce message, porté par les pionniers de la RSE, se constate, chaque jour, dans un nombre grandissant de PME. Réduction du turnover, baisse des accidents du travail, motivation accrue des salariés... tout concourt à une augmentation du chiffre d'affaires.  [...] Autant d'opérations de team building qui visent à resserrer les liens et renforcer la motivation au travail. Car un salarié heureux est un salarié présent. Or, selon une enquête menée par Kimberly-Clark professionnal, le coût de l'absentéisme est évalué à plus de 1 % de la masse salariale.  [...] Autre cercle vertueux. améliorer la sécurité renforce aussi la participation des équipes. En revoyant nos procédures dans le cadre de la certification 18001 sur la sécurité, nous avons diminué le nombre d'accidents du travail. huit ont été répertoriés en 2012, quatre en 2013 et un seul sur l'année en cours, témoigne Laurent Bizien, directeur général de Martin Technologies.   [...]

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Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente | Dossier : Performance commercia...

Yvon Mougin, consultant en management, étaye cette idée de diversité par un exemple. Le nombre de visites clients est un indicateur d'alerte. S'il baisse, il faut y faire attention. Cependant, la baisse de rendez-vous pris par les commerciaux est tout à fait acceptable si le chiffre d'affaires rentable se maintient. D'où l'intérêt de suivre ces deux indicateurs.  [...] Toutefois, Pascal Pécot, directeur de la formation chez AMC Marketing et lui-même ancien directeur commercial, note qu'il existe des habitudes distinctes suivant les secteurs. Dans l'agroalimentaire et la grande distribution règne une grande rigueur. Les indicateurs et les outils de suivi sont nombreux, permettant une analyse très détaillée de ce qui se passe sur le terrain.  [...] Mercuri International avait mené une enquête similaire en 2006, par ailleurs publiée dans Action Commerciale n° 272. Si le processus de vente était déjà le facteur principal de l'excellence des entreprises, plusieurs éléments ont changé. Ainsi, dans le top dix des pratiques les plus citées par les directeurs commerciaux, six ont totalement disparues, dont celles mettant en avant les compétences sociales, le charisme, et l'expertise métier-client des vendeurs.  [...]

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Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Baisse de chiffre d'affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un  [...] et même marché, fusions suivies de leur cortège de restructurations, lancement d'un produit défectueux, société mise en vente, etc., les situations de crise se déclinent aujourd'hui à l'envi pour bon nombre d'entreprises. Dans l'objectif de fédérer une force de vente, en pleine tempête, un directeur commercial doit exceller dans l'art de communiquer et de motiver.  [...] Il est impératif de les faire travailler en commun sur ce qu'ils vont être amenés à faire et comment ils vont le faire. Les objectifs commerciaux clairement définis, le rôle de chacun affecté et connu, les nouveaux outils d'aide à la vente élaborés et délivrés, le plan de rémunération redéfini (ce qui constitue un réel chantier), il est encore possible d'initier, à ce stade, une campagne de motivation.  [...] Mode d'emploi. Après avoir avoir informé ses vendeurs de la situation, avec précision et exactitude, et effectuer un mea culpa, errare humanum est, l'entreprise doit entreprendre de nombreuses actions. À l''instar d'une situation de baisse de chiffre d'affaires, il est important, dans le cadre d'une crise liée à un produit, d'impliquer et de responsabiliser les commerciaux dans la démarche de la marque à dépasser cet échec, déclare Guillaume de la Hosseraye, directeur de Blue Steam.  [...]

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L'e-commerce sauve Best Buy de mauvais résultats

L'e-commerce sauve Best Buy de mauvais résultats

Le numéro un de la vente de produits électroniques aux États-Unis a dévoilé ses chiffres pour le deuxième trimestre 2014. Les ventes en ligne ont progressé de 22%, tandis que les ventes globales ont chuté de 4%.  [...] Le chiffre d'affaires de Best Buy au deuxième trimestre 2014 a connu une baisse compensée (en partie), par la progression des ventes sur Internet. En effet, avec 8,9 milliards de dollars de ventes globales contre 9,27 milliards de dollars l'an passé à la même période, les chiffre d'affaires a chuté de 4%.  [...] Salvateur cette fois pour Best Buy, l'e-commerce est néanmoins pointé du doigt par le p-dg du groupe, Hubert Joly. comme d'autres distributeurs et comme en témoigne notre performance ce trimestre, nous continuons à assister à un changement de comportement de consommation. les consommateurs effectuent de plus en plus de recherches et d'achats ligne.  [...]

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