Votre recherche :

Banques + Performance commerciale + Clients


Les banques doivent faire plus d'efforts

Professionnaliser le conseil, favoriser l'esprit d'initiative des conseillers, élargir la relation avec la clientèle,raisonner selon une approche multicanal Telle est la ligne de conduite à suivre par les banques pour accroître leur performance commerciale et augmenter la satisfaction de leurs clients.  [...] Des axes de travail identifiés par le cabinet de conseil Cosmobay-Vectis, qui vient de réaliser un baromètre de la relation banque-clients effectué sur la base d'un questionnaire envoyé par Internet à un panel de 1053 personnes possédant un compte dans une des neuf principales banques de réseau françaises.  [...] Les trois points majeurs à développer concernent la qualité de l'information fournie par les conseillers, leur initiative personnelle et leur stabilité professionnelle, analyse Marie-Frédérique Rénier, directeur associé banques et assurances chez Cosmobay-Vectis. Les banques doivent donc fidéliser leurs équipes mais aussi créer un plus grand attachement à la marque auprès de clients davantage liés à leur conseiller qu'à leur banque.  [...]

Lire la suite...
Appliquer la segmentation au service

Appliquer la segmentation au service

Si les 10 % des clients rapportant 25 % du CA sont en majorité hostiles, la situation est problématique. Beaucoup d'entreprises se satisfont d'une segmentation rudimentaire entre clients importants et moins importants, ou entre clients occasionnels et clients réguliers. Cette segmentation n'en demeure pas moins pertinente, relève Jean-Pierre Lorenzi, directeur général de Cogef Développement, cabinet conseil en développement commercial, car il est de plus en plus rentable de conserver un bon client.  [...] La segmentation a également permis de mettre en place une politique tarifaire et commerciale plus efficace ainsi qu'une communication appropriée. Les objectifs de croissance ont été réévalués pour atteindre 15 % cette année et 18 % à 20 % sur les clients privilégiés, conclut Anne-Céline Martel, responsable du développement produits.  [...] Mener une stratégie de relation différenciée Ne pas proposer le même service à tout le monde est un principe nouveau. Et encore peu mis en oeuvre. Les banques ignorent ce que souhaite le client en matière de relation et agissent avec des présupposés. La pauvreté des bases de données des banques et de leur exploitation est patente, observe Françoise Salle, responsable du pôle performance commerciale et secteur finance au cabinet Orgaconseil.  [...]

Lire la suite...
Une semaine dediée à la performance commerciale

Une semaine dediée à la performance commerciale

La Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC) est une manifestation biennale organisée par les DCF sur l'ensemble du territoire. Elle vise à récompenser l'excellence commerciale des entreprises aux niveaux régional et national dans quatre catégories. Du 6 au 10 juin 2011, autour de la remise de trophées SNPC, les 50 associations DCF participantes organiseront des conférences, des ateliers ou des échanges, en relation avec le thème de cette 7 e édition.  [...] - Performance commerciale du service client. entreprises ayant développé un service clients de proximité, leur permettant de fidéliser ou d'accroître leur potentiel client.  [...] Chacun des trophées est soutenu ainsi que les prix remis au niveau national. De plus, un partenariat exceptionnel avec Action Commerciale et Chef d'entreprise magazine nous permettra de faire de cette 7 e édition un succès, tant pour les DCF en augmentant la visibilité du réseau que pour les entreprises participantes en valorisant la performance commerciale de ces dernières.  [...]

Lire la suite...
Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Afin d'assurer une meilleure performance commerciale, Ruben Lazo réorganise la force de vente d'Areva. Proximité avec les clients, formation sur l'acte de vente, aptitude à construire une offre intégrée... voilà les quelques défis relevés.  [...] Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial.  [...] Non seulement il s'agit de conquérir nos clients grâce à un savoir-faire et une approche commerciale structurée, mais cette politique de formation consolide l'appartenance des commerciaux à la Mutuelle, constate Daniel Amata. Un élément important pour des commerciaux nomades qui ne disposent pas de bureau au sein de la MNRA.  [...]

Lire la suite...

Il insuffle une culture de prospection à sa force de vente

Pour doper la performance commerciale de sa force de vente, Didier Dordet a multiplié les opérations de marketing opérationnel et motivé ses vendeurs à étoffer leur portefeuille clients.  [...] Un effort obtenu au prix d'âpres négociations avec sa direction dans le cadre du comité exécutif et réellement significatif, puisque Fraikin a augmenté de 30 % son budget par rapport à l'exercice précédent. C'est exceptionnel. Cela nous a permis d'effectuer sept campagnes de télémarketing via une cellule externe, soit deux de plus qu'en 2005, pour finalement décrocher plus d'un millier de rendez-vous, s'enthousiasme Didier Dordet, dont l'équipe commerciale est passée de trois à plus de quatre visites quotidiennes.  [...] Le directeur commercial a par ailleurs effectué une trentaine de campagnes de mailing sur le plan national. En dopant nos actions marketing, nous avons joué les apporteurs d'affaires pour nos vendeurs. Résultat. le réseau a obtenu 50 % de nouveaux clients cette année. Didier Dordet insiste également sur la formation de ses commerciaux.  [...]

Lire la suite...
Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

Eni Gas & Power France : Daniel Fava part à la conquête du marché de l'énergie

En parallèle, Daniel Fava veille à ce que l'équipe commerciale approfondisse sa compréhension des clients, de leurs enjeux et des spécificités de leurs métiers. C'est pourquoi chaque commercial est formé sur la typologie des clients dont il a la charge. Cette double segmentation de notre force de vente directe - à la fois géographique et métier -, couplée à un nouvel outil CRM plus efficace, a permis de gagner en performance commerciale, analyse Daniel Fava.  [...] Et nous avons mis à leur disposition les moyens d'atteindre ces objectifs, précise Daniel Fava. Ainsi, en contrepartie de leurs efforts, les partenaires bénéficient gracieusement d'outils d'aide à la vente, comme un CRM pour améliorer la prospection, l'élaboration de propositions commerciales et la rédaction de contrats.  [...] Par ailleurs, les offres commerciales sont plus étoffées qu'auparavant, permettant aux distributeurs de mieux capter le client.  [...]

Lire la suite...
Les DCF récompensent les sociétés performantes

Les DCF récompensent les sociétés performantes

La Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC), organisée tous les deux ans, est une opération qui permet au réseau DCF de récompenser la performance commerciale des entreprises françaises. Pour cette septième édition, parrainée par Charles Beigbeder, ce sont plus de 200 trophées qui ont été attribués en région par les 50 associations DCF participant à l'opération.  [...] échanger et être en contact direct avec les attentes de nos clients. Isabelle Brouté, directeur du marché entreprises à la Caisse d'Epargne, explique l'engagement du groupe bancaire pour ce trophée. Le service client est un facteur-clé de la performance commerciale d'une entreprise. En parrainant ce trophée, nous souhaitons saluer les sociétés qui, comme la Caisse d'Epargne, s'investissent pour établir une relation de confiance avec leur clientèle.  [...] Ainsi, la SNPC 2011 a permis de mettre en relief l'importance de la fonction commerciale dans la performance de l'entreprise. Une vision partagée par Charles Beigbeder, parrain de cette septième édition. Directement porteuse de valeur ajoutée, à la croisée des chemins entre l'entreprise, le marché et le client, la fonction commerciale est au coeur de toute entreprise.  [...]

Lire la suite...
Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Étape 1: croiser les critères | Dossier : [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Pour anticiper l'évolution du business, équilibrer son portefeuille et gagner en ­rentabilité­, Arval a donc opéré un virage commercial en ciblant les moyennes entreprises (entre 5 M¬ et 50 M¬ de chiffre d'affaires), qui représentent aujourd'hui 60% de son activité ainsi que les petites sociétés (entre 1 M¬ et 5 M¬ de chiffre d'affaires).  [...] Une nouvelle segmentation qui a pris la forme d' un projet ­d'entreprise, impliquant tous les acteurs. Directrice du pôle ­performance commerciale de ­l'organisme de formation Cegos, Raphaëlle Jourdan le confirme. La segmentation permet d'orienter les actions et ­l'organisation commerciale en adoptant une démarche différenciée selon le type de clients, afin de créer de la valeur.  [...] Car qui nous dit qu'un client avec qui l'on gagne de l'argent aujourd'hui permettra de réaliser les mêmes performances demain.  [...]

Lire la suite...
Visa et mastercard jouent la carte de l'innovation

Visa et mastercard jouent la carte de l'innovation

Carte Bleue compte près de 220 banques dans son portefeuille clients, mais seulement 10 % contribuent à hauteur de 95 % de son chiffre d'affaires. Au final, le représentant de Visa en France compte une trentaine de clients vraiment actifs. L'équipe commerciale de Frédéric Toumelin, directeur marketing et développement, s'en occupe d'ailleurs de façon très soutenue.  [...] Une visite qui est l'occasion pour Carte Bleue de distribuer des PLV (publicité sur lieu de vente), des argumentaires commerciaux, des études de clientèle. Et même de monter des opérations de stimulation via des challenges co organisés avec l'établissement bancaire. Chez Europay France, l'animation du réseau de vente des banques a été repensée en tenant compte de la particularité de ses deux clients historiques qui possèdent des agences décentralisées avec des fi liales régionales qui ont une véritable autonomie de décision.  [...] Nous devons donc leur permettre de mener des actions commerciales personnalisées en plus des campagnes décidées par la direction nationale, analyse Christian Rivière. Pour cela, Europay France vient de repenser son extranet client. Baptisé Pilote, il offre une multitude de possibilités au responsable de l'animation commerciale des banques régionales.  [...]

Lire la suite...
Paul Sévin : un homme de conviction

Paul Sévin : un homme de conviction

La performance commerciale Pour Paul Sévin, elle doit s'inscrire dans la durée et traduit toujours la réussite d'un groupe. Comme dans un sport collectif. Conformément à cet esprit, la direction commerciale France de Peugeot vient d'intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Avoir connaissance de la plupart des insatisfactions du client, c'est une chance, insiste Paul Sévin.  [...] L'action de l'année La direction commerciale France de Peugeot, drivée par Monsieur client, vient tout naturellement d'intégrer, depuis le 1er juillet, le service relations clients. Une mesure qui va permettre encore plus de cohérence sur l'ensemble des composantes de la stratégie commerciale de la marque.  [...] Dates clés 1975. débute chez Peugeot, comme cadre commercial. chef de secteur concessionnaires et directeur de la filiale Botzaris, au sein de la direction commerciale d'automobiles Peugeot 1982. directeur de la filiale Peugeot, à Roubaix 1983. chef des ventes régionales à la direction Paris/Île-de-France 1986.  [...]

Lire la suite...