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Base de données + étape + Essentielle + Prospection + Vente


Prospection B to B  2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

Prospection B to B 2/5. Faites parler votre base pour qu'elle dévoile ses richesses

L'exploitation de la base de données est une étape essentielle pour déterminerdes potentiels de prospection et calculer un prévisionnel de vente.  [...] Le datamining est un travail minutieux, qui s'effectue d'abord sur un échantillon. De manière générale, nous travaillons sur 10 à 20 % du fichier, explique le porte-parole de RMG Connect. On applique ensuite le modèle à l'ensemble de la base de données prospects. Vient, ensuite, l'étape du scoring, qui consiste à attribuer une note à chaque prospect en fonction de son potentiel commercial et des risques qu'il représente pour l'entreprise.  [...] - Avant d'entamer une opération de prospection, il est essentiel d'analyser sa base de données prospects afin d'assurer un ciblage optimal. - La constitution du fichier prospects passe par l'analyse du fichier clients. - L'exploitation de la base de données prospects peut être réalisée en interne ou confiée à un prestataire de services.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Une fois que l'on a recueilli les informations essentielles sur les intentions d'achats ou la réalisation de projets, on peut alors lancer une opération de marketing direct avec des chances de succès bien plus importantes, ajoute Raphaël Arenou. S'il est possible de se passer de cette étape pour réaliser directement une opération de prospection sur l'ensemble de la base de données, un ciblage plus fin est plus efficace et représente une économie certaine, en temps mais aussi en argent.  [...] Nous externalisons la détection de projets chez les grands comptes, car nos ressources en interne sont insuffisantes pour gérer cette activité qui prend une place essentielle dans nos opérations de prospection.  [...] _ Pour définir une cible de prospects, la première étape est l'analyse de son propre fichier de clients, afin de déterminer ceux qui sont susceptibles d'être les plus réceptifs à une opération de prospection. _ Pour enrichir un fichier clients, il est possible de le coupler avec les mégabases, comme celles de Consodata et de Claritas, qui offrent chacune plus de 150 critères.  [...]

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Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

Il est donc indispensable de comprendre ce processus. Pour ce faire, le site propose de suivre trois étapes. d'abord, interroger les nouveaux clients pour savoir ce qui les a conduits à s'intéresser à votre entreprise et par quels canaux ils sont passés pour obtenir des informations. Interroger ensuite des prospects qui ne se sont pas transformés en clients pour savoir ce qui leur a manqué pour signer un contrat.  [...] La pire faute d'un commercial, c'est d'être ennuyeux, juge le magazine. Saisissez la moindre occasion de parler de tout et de rien, cela vous permet d'obtenir la confiance du prospect. Et pour l'instant, aucune intelligence artificielle n'est en mesure de remplacer un commercial dans ce rôle.  [...] réduire l'entrée manuelle de données. accélérer les ventes par un repérage automatique des leads et une assistance à la vente étape par étape. ou encore suivre l'activité des prospects en temps réel sur le site.  [...]

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Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

En 2004, nous avons revu notre organisation dans le but de dynamiser notre activité commerciale et d'accélérer notre développement. Auparavant, une seule direction opérationnelle était en charge de l'ensemble des aspects techniques, des services clients, marketing et commercial. Mais nous avons souhaité que l'activité commerciale et marketing ait une place privilégiée et que les commerciaux se recentrent sur une mission de prospection.  [...] Pour cela, nous avons créé la direction du développement. Elle a essentiellement pour but de démarcher de nouveaux clients, alors que les deux directions opérationnelles (public vending aéroports, gares, métros et stations-services et private vending entreprises, hôpitaux et grands magasins, entre autres) gèrent tous les aspects techniques et de suivi des clients acquis.  [...] Nous les formons. C'est une étape indispensable dans notre nouvelle conception du métier. Les profils des vendeurs que nous embauchons sont très divers. nous avons à la fois des juniors et des commerciaux plus aguerris qui proviennent essentiellement d'entreprises de vente de services. Nous souhaitons leur donner à tous une base commune pour qu'ils soient parfaitement en phase avec les objectifs de l'entreprise.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 1/5 : de la prospection  à la fidélisation

Dossier marketing opérationnel 1/5 : de la prospection à la fidélisation

1/ Identifier ses clients pour mieux les cibler La première étape du processus commercial est l'identification des prospects. Par un travail minutieux destiné à enrichir et à qualifier la base de données existante, doublé d'un effort de détection de projets par le biais de campagnes de phoning, il est possible de repérer de futurs clients.  [...] C'est ce que l'on appelle créer du trafic. jeux-concours, cadeaux, offres de réduction ou de services incitent le prospect à se rendre sur le lieu de vente, qu'il soit physique ou virtuel. Mais il est également possible d'interpeller le client en usant d'arguments immatériels, comme un engagement de qualité, par exemple.  [...] 3/ Créer l'événement pour se singulariser Le prospect est à portée de main, il suffit de le transformer en client. Pour déclencher l'achat, les techniques du marketing opérationnel sont, une fois encore, d'un grand secours. L'animation commerciale, d'abord, permet de se rapprocher du client. la publicité sur le lieu de vente, de mettre le produit en vedette.  [...]

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« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Considérez la prospection téléphonique comme une étape de vente Replacer l'humain au coeur de la prospection téléphonique. Voilà ce que préconise Jérôme Lefrançois, dg de Selling Partners. Il conseille de mettre de côté les scripts qui accompagnent la plupart des prospections pour permettre aux téléconseillers d'engager un vrai dialogue avec leurs interlocuteurs et de considérer l'exercice comme une étape de vente.  [...] La force de cet outil est de s'appuyer sur des données factuelles et objectives que le commercial ne peut pas ignorer. Résultat. la prise de conscience de ses faiblesses lors d'un tel exercice est optimale et il est ensuite plus facile au formateur d'aider le commercial à s'améliorer, assure Philippe Hamel, l'un des concepteurs du Comscope chez Zero To One.  [...] Et pas question de faire du forcing. Après l'accord du prospect pour rencontrer un commercial, le téléopérateur valide l'entrevue et indique le thème de l'entretien. Puis, le prospect confirme par e-mail son intérêt à rencontrer le commercial. Une stratégie qui a un coût. Le centre d'appels annonce des prix deux fois plus élevés que ses concurrents.  [...]

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Améliorer sa connaissance du client

Améliorer sa connaissance du client

1) Fixer les objectifs Avant de définir des objectifs, l'entreprise devra s'interroger sur la pertinence de la création d'une base de données marketing (BDDM). Sa mise en place est  [...] à faible valeur ajoutée.  [...] 4) Initialiser la base de données pilote Lues, mises dans un même format, sous un même langage ou logiciel, les données seront réorganisées en fonction des besoins marketing.À ce stade, certaines prestations peuvent être confiées à des sociétés spécialisées. Une étape de validation permettra de vérifier que toutes les données ont bien été converties dans le nouvel environnement de la BDDM.  [...] Les contacts utiles pour constituer une base de données Pour constituer une base de données, il faut une base, des données et des outils de traitement des données. Les spécialistes de la gestion des bases de données sont les partenaires adéquats, ainsi que les courtiers et propriétaires de fichiers. Les procédures de constitution Il faut veiller à ce que la base soit déclarée à la CNIL et en  [...] et la liste Orange des noms et des adresses figurant dans les annuaires France Telecom - ils ne peuvent être utilisés en vue de prospection commerciale - ainsi que la liste Safran des personnes ayant demandé à ne pas recevoir de prospection par télécopie ou par télex.  [...]

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Logiciel force de vente : passer à la vitesse supérieure

On observe un retour en grâce des éditeurs les plus modestes qui, plutôt qu'un rêve technologique, vendent des solutions simples et efficaces. À une époque pas si lointaine, certains de nos prospects ne retenaient pas nos propositions parce que nous n'étions pas assez chers. Ils sont revenus à la raison, ce qui signifie que le marché est plus mature.  [...] Seulement voilà, quand elles veulent changer d'éditeur, les entreprises doivent repartir d'une copie blanche. Première étape. organiser une rencontre entre le futur éditeur, les managers commerciaux et des représentants de la force de vente pour réaliser un audit de leurs besoins. Une étape essentielle et relativement rapide.  [...] Par ailleurs, avant de basculer vers une nouvelle version ou un autre logiciel, il est essentiel de tester le nouveau système. Ce test doit se faire en parallèle. Pour cela, les commerciaux continueront de travailler avec leur ancien outil pendant que la direction informatique vérifiera que tout fonctionne correctement.  [...]

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Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. Fox Close, nouvelle start-up française a imaginé une solution pour guider le commercial via le cycle d'achat d'un client.  [...] Concrètement, il s'agit d'importer les données du CRM dans la solution Fox Close. Au commercial ensuite d'accorder une note de 1 à 10 à chaque étape du processus de vente avec son prospect. De quoi projeter ses résultats sur un graphe et visualiser ainsi, pour chaque opportunité commerciale, l'écart entre la situation réelle et la situation idéale.  [...] La solution, compatible avec tout type de CRM est encore en phase de Bêta Test auprès d'entreprises et devrait être commercialisée à partir du 15 février pour 29 euros par mois et par utilisateur dans une version standard. La version pro qui permet de paramétrer la solution en fonction de ses propres étapes de vente est facturée 50 euros par mois et par utilisateur.  [...]

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Comment augmenter l'efficacité d'une campagne d'e-mailing ?

Comment augmenter l'efficacité d'une campagne d'e-mailing ?

Ceci dit, il faut être réaliste, l'e-mailing de prospection en B to B marche de moins en moins bien, affirme, pour sa part, Laurent Ollivier, directeur général de l'agence de conseil en communication B to B, Aressy. Les adresses professionnelles ne sont pas si nombreuses, elles sont donc trop exploitées.  [...] En effet, même si le destinataire reçoit le mail dans le cadre de son travail, il pourra être sensible à une création humoristique ou surprenante. Secundo, votre email de prospection doit comporter plusieurs Call to Action, des dispositifs qui permettent de rentrer en contact avec l'expéditeur. Vous pouvez ainsi proposer au destinataire de laisser ses coordonnées pour être rappelé par un commercial, lui offrir la possibilité de télécharger une brochure d'information ou de participer à un jeu au terme duquel il pourra à nouveau être en contact avec l'expéditeur.  [...] Une étape essentielle à la réussite d'une campagne d'e-mailing consiste à réaliser des tests, affirme Martin Sauer. Ainsi, pour chaque envoi, le responsable marketing divise sa base clients en deux, en changeant un seul élément. Ce peut-être, par exemple, une réduction affichée en euro ou en pourcentage.  [...]

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