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« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

Mieux anticiper les besoins futurs des entreprises en travaillant notamment sur la montée en compétences des commerciaux relève du rôle du manager. Il est en effet responsable des performances de chaque vendeur et doit gérer les aptitudes de chacun. Voici quelques conseils pour progresser.  [...] Votre première tâche est d'identifier les savoirs, savoir-faire et comportements indispensables chez les vendeurs pour mener à bien leurs missions. Ce référentiel constitue l'outil qualitatif de base pour ajuster les compétences aux besoins de votre stratégie. Il permet, en outre, de renforcer l'équité de traitement entre commerciaux et d'orienter leur conduite, ainsi que leurs apprentissages.  [...] .. Afin d'inciter vos commerciaux à développer leurs compétences, votre programme doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et être adapté à ceux des vendeurs. Planifiez régulièrement des sessions de formations d'une à deux journées (tous les trois à six mois), afin d'approfondir certains points et d'acquérir de nouvelles aptitudes.  [...]

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Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

Omnicanal : les entreprises contraintes de faire leur mue

la mise en place d'un CRM pour les commerciaux grands comptes, le développement de notre webshop, et la possibilité de travailler des offres personnalisées grâce une utilisation poussée des réseaux sociaux afin de faire de la prospection et d'identifier les décideurs, ce qui suppose une présence en ligne quotidienne, explique Paul Simpé, directeur commercial grands comptes de la société.  [...] Il n'est aujourd'hui pas rare de voir un client en savoir bien plus que par le passé sur un même type de produit. On a désormais compris que les commerciaux doivent intégrer de nouvelles compétences. L'omnicanalité implique beaucoup de technologie, mais l'humain est plus que jamais central. Un apport en termes de services, de conseils, ou encore une proposition globale orchestrée en fonction des besoins spécifiques du client, de son profil fait alors la différence.  [...] On a aujourd'hui des leads qualifiés qui arrivent via le site d'e-commerce de la marque et on se rend compte parfois que les commerciaux ne les recontactent pas, constate Erwan Paccard, directeur de la stratégie omnicanale chez Dynatrace, spécialiste de la gestion de la performance digitale. Une attitude qui montre clairement, selon lui, que ces mutations ne sont pas encore véritablement entrées dans les pratiques professionnelles au quotidien.  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] Pour vérifier si le vendeur dispose des compétences requises pour le poste qu'il convoite, le manager doit pouvoir utiliser un outil efficace. les référentiels de compétences. Pour chaque poste, toutes les compétences - techniques et comportementales - requises et tous les actes inhérents à la fonction sont listés sur ce document qui va aider le manager à évaluer les aptitudes et les progrès réalisés par ses commerciaux.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Afin d'accompagner le déploiement d'une nouvelle vision de la vente, les commerciaux de Brother ont suivi un lourd programme de formation concocté avec l'aide de l'école de commerce Skema Business School.  [...] Dans cette quête de montée en compétences des équipes, Brother a souhaité offrir aux commerciaux volontaires la possibilité de certifier leur formation au travers de trois modules. la préparation de la démarche commerciale. l'aptitude à comprendre et traduire les questions / besoins du client en solutions à proposer.  [...] Sur sept postulants, quatre ont été certifiés. Les trois commerciaux non certifiés seront accompagnés par leurs managers pour optimiser leurs compétences sur les points soulevés lors de la délibération du jury et feront l'objet d'une nouvelle formation.  [...]

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Aidez vos vendeurs à développer le potentiel de leurs clients

Pour permettre à vos commerciaux de réaliser de meilleures ventes, vérifiez qu'ils disposent des bons contacts, sensibilisez-les à la découverte des véritables besoins de leur clientèle et proposez-leur des outils efficaces pour améliorer leur connaissance client.  [...] Les commerciaux, obnubilés par leurs objectifs, sont parfois trop concentrés sur leurs produits et peuvent négliger d'identifier les besoins du client. C'est du moins ce que pense Pascal Py, dirigeant de Forventor, conseil en développement des compétences commerciales. Pour réaliser le potentiel d'un client, il est nécessaire de se recentrer sur le concept de besoin et de découvrir toutes ses problématiques.  [...] Dominique Jacquot, directeur grands comptes de BT France, société de chariots de manutention, a fait participer ses équipes à ce programme. Pour lui, les commerciaux grands comptes nationaux et régionaux en sont indéniablement sortis mieux armés, avec une méthodologie structurante, une stratégie clairement définie et un plan d'actions établi.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Jean-Pierre Arnaud - Suivre l'évolution de nos métiers et se faire le porte-parole de ces mutations fait partie intégrante des missions du Mouvement DCF. Fédérant plusieurs milliers de dirigeants commerciaux, nous sommes à la fois le réceptacle des transformations qui touchent ces professionnels et la vitrine de métiers insuffisamment valorisés en France, notamment auprès des jeunes.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...] Francis Petel - Le baromètre 2010 se focalisera, au niveau français, sur les effectifs, l'état des recrutements, l'utilisation des NTIC, les liens hiérarchiques, l'évolution des compétences et des profils attendus par les entreprises. Ensuite, élu en juin dernier à la présidence de l'EMC (European Marketing Confederation), je souhaite lancer une étude à échelle européenne sur ces mêmes métiers.  [...]

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«Le marché de l'emploi redémarre pour les commerciaux seniors»

«Le marché de l'emploi redémarre pour les commerciaux seniors»

Le baromètre interroge, notamment, régulièrement un panel de responsables commerciaux et d'entrepreneurs sur des données-clés (recrutements, rémunérations, compétences attendues, formation, coaching... ).  [...] Pour être un bon commercial, la première qualité demandée n'est plus la maîtrise des techniques de négociation (toujours considérée comme déterminante) mais le fait de savoir évaluer les attentes du consommateur. Détecter les besoins ou savoir créer de la valeur pour le client sont devenus des avantages compétitifs déterminants pour l'entreprise et le fer de lance des compétences commerciales.  [...] Tout d'abord que le métier de commercial est devenu beaucoup plus exigeant en termes de compétences, que ce soit dans l'utilisation optimale d'outils de plus en plus sophistiqués, d'aide à la vente, ou plus encore, dans la connaissance approfondie du comportement et des besoins des clients.  [...]

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Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Spécial pilotage : L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Comment établir un prévisionnel des ventes, connaître les besoins de son client, démarcher un prospect au bon moment sans une réelle analyse des données À l'heure du big data, et si on donnait enfin aux commerciaux des compétences d'analyses décisionnelles Réponses avec Édouard Beaucourt, directeur France et Europe du Sud de Tableau, éditeur de tableaux de bord.  [...] Après, tout dépend de ce que l'on attend des commerciaux... Est-ce que je souhaite avoir des commerciaux qui sont de simples exécutants et qui sont dans un acte de vente sans réelle valeur ajoutée, ou bien est-ce que je souhaite avoir des commerciaux capables de prendre du recul afin de mener des actions plus ciblées, plus efficaces Autrement dit, avoir une force de vente beaucoup plus autonome dans sa façon d'aborder un secteur géographique, sectoriel ou encore dans sa manière d'identifier et de répondre aux besoins d'un client.  [...] L'idée n'est pas de transformer les commerciaux en analystes mais simplement de leur donner le réflexe et les moyens d'interroger l'ensemble des connaissances stockées au sein de l'entreprise mais aussi à l'extérieur, sans compétence informatique particulière.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée, explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Autre ambition. faire monter en puissance les distributeurs en leur donnant plus de compétences tout en renforçant leur relation de partenariat avec les commerciaux. C'est pourquoi Farid Lubina relance des formations correspondant à leurs nouveaux besoins. audit des ratios, gestion des ateliers, mesure de la rentabilité de son activité.  [...] .. Assurées par nos vendeurs, ces formations, jusqu'alors peu étendues, sont aujourd'hui plus nombreuses et plus systématiques, affirme le manager. Et le directeur commercial d'insister. L'objectif n'était pas de casser l'existant, mais plutôt de l'optimiser en faisant monter en compétences aussi bien nos vendeurs que nos ­distributeurs.  [...]

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Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Pour l'entreprise, le choix d'un système de commissionnement déplafonné peut paraître pertinent. La règle généralement suivie étant que plus l'impact individuel du commercial dans l'acte de vente est fort, plus sa rémunération variable devra être forte. Ainsi, une entreprise ayant une faible notoriété, avec de nombreux concurrents et vendant un produit banalisé aura intérêt à mettre en place un fort variable pour attirer et fidéliser des commerciaux capables de faire seuls la différence.  [...] Dans de nombreux secteurs d'activité le commercial doit en plus posséder une forte expertise métier. Dans ce cas, le salaire fixe aura également tendance à être plus important car si le salaire variable paie la performance, c'est bien le fixe qui doit payer la compétence. Dans ces conditions, on peut facilement concevoir qu'un commercial hyper expert et hyper performant puisse gagner plus que son manager.  [...] En conclusion, rappelons que c'est avant tout l'évolution du business model de l'entreprise et l'évolution de ses besoins de compétences qui devront conditionner les niveaux de rémunération fixes et variables du commercial.  [...]

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