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Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

Dossier | L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial

L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise.  [...] .. Et le manager de poursuivre. L'acheteur n'est pas un adversaire, mais une interface entre le commercial et l'entreprise. Son métier est celui d'un équilibriste. il consiste à répondre aux besoins d'équipement et de fonctionnement de son entreprise, tout en optimisant au maximum les coûts.  [...] Le coeur du métier reste aujourd'hui dans la gestion du QCD, qualité-coûts-délais, observe Thierry Mercier, directeur associé du pôle Conseil achats du cabinet de conseil CSC. Les entreprises, avant de vouloir créer de la valeur (par l' innovation, la mise en place de partenariats), se recentrent sur l'essentiel.  [...]

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La stratégie des acheteurs dévoilée

La stratégie des acheteurs dévoilée

Les directions achats des entreprises ne sont pas seulement une source d'ennuis pour les commerciaux. Découvrez quelles sont leurs principales attentes vis-à-vis des fournisseurs et leur stratégie pour atteindre leur but. optimiser leurs coûts. Issu d'Action Commerciale n°332 - Mai 2013.  [...] 1 - L'acheteur n'est pas l'adversaire du commercial L'acheteur ne doit pas être considéré comme l'adversaire du commercial. Il doit cependant optimiser les coûts lorsqu'il répond aux besoins en équipement de son entreprise. Lire.  [...] 1 - Privilégier la créativité. un objectif pour les acheteurs Les acheteurs ne se contentent plus d'une relation contractuelle avec les fournisseurs. Ils encouragent ces derniers à faire des propositions innovantes qui créeront de la valeur pour l'entreprise. Lire.  [...]

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Informatisation : Six étapes pour réussir son informatisation

Informatiser sa force de vente doit représenter un gain de productivité pour l'entreprise. À condition toutefois de mener le projet en concertation avec les commerciaux et de choisir un matériel et un progiciel adaptés à leurs besoins quotidiens.  [...] Il faudra donc mettre à plat toute l'organisation du service commercial, comme l'explique Christophe Dumoulin, directeur associé chez l'éditeur Business et Décisions. 4. Le choix du matériel Le cahier des charges a été correctement établi, l'entreprise sait déjà pour quel matériel elle va opter. Plus compliqué est, en revanche, le choix du progiciel.  [...] Le marché en offre en effet aujourd'hui une bonne centaine qu'il faudra cibler en fonction des besoins des utilisateurs, de la taille de l'entreprise, du mode de distribution, du secteur d'activité, etc. 5. Un test grandeur nature Quelques commerciaux partiront sur le terrain pendant un mois ou deux avec leur nouvel équipement.  [...]

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Centres d'appels : les trois stratégies pour bien traiter les contacts

D'une entreprise à l'autre, les besoins technologiques, en équipement matériel et logiciel, les besoins en ressources humaines et les missions d'un centre d'appels varient. Ce dossier essaie de fournir quelques clés pour mener à bien la triple stratégie mise en oeuvre dans la création d'un centre d'appels.  [...] Derrière ces numéros différents et ces canaux, pointent tout à la fois de la stratégie bien pensée, de la volonté de faire du profit et des expérimentations plus ou moins réussies. Il existe, en général, plusieurs manières pour l'entreprise de communiquer sur son existence. Il y a la communication qu'on élabore soi-même, volontairement, et celle qu'on ne contrôle pas ou qu'on oublie de contrôler, s'amuse Fabrice Moreau, directeur associé du cabinet de conseil Digiway, qui confie cette petite histoire.  [...] le net. L'arrivée du web Petit à petit, les campagnes de communication sur numéro spécial commencent à offrir un accès web à l'entreprise. L'internaute a plusieurs possibilités. envoyer un e-mail et recevoir une réponse par le même biais, demander à être rappelé (le web call back) ou entrer directement en relation avec un téléopérateur grâce au système de voix sur IP (le web call through) sans quitter la page web consultée.  [...]

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Du renseignement à la vente par téléphone

Enfin, tout centre d'appels doit également être un moyen d'augmenter la rentabilité de l'entreprise. Là aussi, l'objectif doit être quantifié. Chaque appel doit pouvoir se transformer en une occasion unique d'approfondir la relation préexistante, explique Bernard Caïazzo. Une fois la cause de l'appel traitée, le téléconseiller doit pouvoir rebondir sur d'autres thèmes.  [...] proposer un nouvel équipement ou un nouveau service, s'enquérir du degré de qualité que le client attribue aux produits, savoir si certaines suggestions sont pertinentes, etc. En un mot, il doit vendre ou être à l'origine d'une détection de besoins. De la prospection Parmi les missions assignées aux centres d'appels, la prospection de nouveaux clients ou besoins et la vente directe apparaissent de plus en plus importantes, les entreprises étant convaincues que c'est ainsi que leurs centres d'appels deviendront rentables.  [...] Ici, le call center a totalement remplacé la force de vente terrain. Les clients, magasins et entreprises, sont avisés des nouveautés et des promotions par courrier ou fax et derrière, reçoivent ou passent un coup de téléphone. la vente se fait à ce moment-là. Depuis plus d'un an que le système a été mis en place, le bilan est très positif.  [...]

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Recherche d'emploi. Candidature spontanée : ciblez vos envois

Maurice Besse, consultant en évolution professionnelle chez DBM, n'est pas plus enthousiaste. La candidature spontanée, telle que l'on l'entend habituellement (c'est-à-dire consistant à adresser, à un grand nombre de destinataires, une lettre et un CV standard en aveugle, sans savoir si l'entreprise a un besoin correspondant), n'a aucun intérêt.  [...] J'ai orienté mes recherches dans plusieurs directions. annonces presse, Internet, réseau, explique-t-il. J'ai également adressé quelques candidatures spontanées à des entreprises du second oeuvre du bâtiment. Un secteur qu'il connaissait bien pour y avoir déjà travaillé. Je n'avais pas d'information précise sur le besoin de recrutement de la société Kazed, mais je savais que les 35 heures avaient créés des besoins et que les Français se découvraient un intérêt pour le bricolage et l'équipement de la maison.  [...] - La candidature spontanée classique, c'est-à-dire adressée massivement, en aveugle (sans informations sur un recrutement à venir), a peu de chance d'aboutir. - Ciblez le destinataire et sélectionnez les entreprises qui ont de fortes chances de recruter, compte tenu des informations dont vous disposez.  [...]

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Flotte automobile : Attirer les candidats sans surenchère, c'est possible !

Pas très sexy, cette solution n'est retenue que par un nombre décroissant d'entreprises. Sans aller aussi loin, mais dans un double souci d'économie et de séduction, l'entreprise peut aussi offrir, à ses commerciaux, la possibilité d'opter pour des équipements additionnels, à condition, bien sûr, qu'ils les prennent à leur charge.  [...] Depuis quelques années, la société a sensiblement amélioré son offre, proposant, en outre, des véhicules mieux équipés. Parallèlement, dans un souci d'économie, elle a affiné la gestion de son parc en ne travaillant qu'avec deux constructeurs et en multipliant les cartes Total Elf Fina ou Speedy. L'entreprise qui change, bon an mal an, entre 2 500 et 3 000 pneus chaque année a signé un accord lui permettant de réaliser de 15 à 25 % d'économie.  [...] - Toujours pour bénéficier d'un attrait maximum, l'entreprise peut offrir le choix entre plusieurs modèles de voitures, de façon à coller aux besoins de ses collaborateurs (petite voiture équipée, grande familiale, etc.).  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Pour cela, l'ensemble des services doivent être concernés  [...] Marc Rousselle, directeur au sein du pôle industrie d'Orga Consultants, cabinet de conseil en management et accompagnement de projets. Ce qui peut impliquer une redéfinition des missions. Alors, pourquoi ne pas confier aux assistantes commerciales davantage de responsabilités ou faire appel à un call center externe ou interne afin de soulager les commerciaux de la prise de rendez-vous Des évolutions que la direction de l' entreprise doit entreprendre en amont du déploiement effectif de l' équipement nomade pour s'assurer du succès le jour J.  [...] Il est loin le temps où le terminal, jugé moderne et high-tech par des vendeurs qui découvraient l'informatisation, était un élément de motivation. Il est aujourd'hui considéré comme un outil de travail à part entière. Vous devez donc choisir l' équipement en fonction des besoins de vos équipes, explique encore Frédéric Peronne.  [...] Lorsque l'on fournit un équipement nomade à ses vendeurs, il faut être conscient que ceux-ci peuvent le perdre. Et la situation peut être pénalisante pour l' entreprise si un vendeur égare son PC portable avec toutes les données clients confidentielles sur le disque dur. A l'époque d'Internet et du tout réseau, il est donc tentant de choisir des solutions dites full Web.  [...]

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Informatisation de la force de vente

Soit on met les pieds dans le plat d'emblée, soit on attend, mais plus le projet avancera, plus il sera difficile de convaincre et plus les risques d'échecs seront importants, affirme Frédéric Doumenc. 3. Cartographier les besoins C'est aussi pour cette raison qu'il faut très rapidement appréhender au mieux les métiers de l'entreprise.  [...] Un véritable dédale dans lequel il est impossible de se repérer sans être guidé. Le choix du progiciel adapté à vos besoins est une étape clef de la réussite d'un tel projet. Pour Stéphanie Wailliez, conseil-expert au CXP, il faut d'abord cibler quelques éditeurs susceptibles de répondre à la demande selon des critères précis comme la taille de votre entreprise, vos réseaux et modes de distribution, le secteur d'activité dans lequel vous exercez et des impératifs techniques (par exemple une compatibilité linguistique si les commerciaux sont déployés sur plusieurs pays).  [...] Nous demandons aux éditeurs de nous présenter une maquette selon le cahier des charges. Cela permet d'affiner la sélection. Une analyse d'écarts entre ce que la solution propose en standard et les besoins spécifiques de l'entreprise doit ensuite être réalisée. elle est indispensable car le logiciel est modifié pour coller au plus près aux besoins de l'entreprise.  [...]

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