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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

En premier lieu, il s'agit de communiquer très en amont du projet et surtout d'associer vos commerciaux à ce processus de réflexion. Vous devez, d'une part, déterminer leurs attentes et besoins au travers de questionnaires, de réunions, et, d'autre part, analyser leur façon de travailler en les accompagnant sur le terrain.  [...] Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Pour bien choisir le terminal, vous devez mettre à plat votre organisation actuelle et analyser les besoins que vous avez identifiés chez vos commerciaux. Ce travail de réflexion vous orientera peut-être vers un équipement différencié de vos vendeurs en fonction de leur cible client ou de leurs missions (prospection, fidélisation.  [...]

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Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

58 / ACTIONcommerciale / N°262 / Avril 2006 Les besoins des clients constituent la seule vraie segmentation, assure Grégoire Michel. Les autres types de segmentation (par zone géographique, par exemple) répondent bien plus à des besoins internes organisation du travail des commerciaux qu'à de vraies réalités sur le marché.  [...] ), de façon à répondre à leurs attentes à travers une gamme de produits dédiés. Nous misons sur les remontées du terrain réalisées par nos commerciaux. Nous complétons ensuite nos vues avec des études de marché et le travail de nos partenaires, mieux placés que nous, pour comprendre les besoins de clients comme les pharmaciens, par exemple.  [...] Notre segmentation émane d'un travail concret avec les commerciaux Jean-Claude Bailly, directeur général adjoint en charge du commercial d'Eurelec.  [...]

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Réduction du temps de travail : Réussir son passage aux 35 heures

Réduction du temps de travail : Réussir son passage aux 35 heures

A.C.. Qu'avez-vous revu dans l'organisation du travail L. C.. Nous avons enlevé le maximum de tâches administratives résiduelles, d'activités non commerciales, soit en externalisant, soit en les faisant remonter au siège. Nous avons revu la segmentation de la clientèle de manière à faciliter son appréhension par les commerciaux.  [...] Pour la clientèle, la nouvelle organisation s'est traduite, dans certains cas, par l'ouverture des agences pendant 6 jours et jusqu'à 19 heures. Finalement, alors que le temps de travail de nos commerciaux a diminué de 39 à 35 heures, le temps de vente est, lui, passé en moyenne de 35 à 39 heures. Les objectifs de développement que nous nous étions fixés pour 1999 sont déjà dépassés. C'est un signe qui ne trompe pas.  [...] L'essentiel reste à faire, explique Philippe Audureau, président du directoire du groupe. La direction a donc suscité un travail de réflexion pour repenser l'organisation. Concrètement, elle a créé des groupes par fonction (les commerciaux, les chauffeurs, etc.) et a fait plancher quatre agences afin d'obtenir une analyse plus transversale.  [...]

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Les étapes clés d'une informatisation réussie

Il faut donc convaincre les vendeurs. Associés dès le départ, les commerciaux doivent donner leur avis, mesurer concrètement les intérêts de l'outil et surtout expliquer leurs besoins. Les écouter est donc important, car l'outil final doit faciliter leur travail et non le complexifier. 3. Lister les besoins Un consultant externe et indépendant est alors indispensable.  [...] avec l'équipe constituée autour du projet, il tient des réunions régulières afin de définir précisément les besoins auxquels devra répondre l'outil. Il faut mettre à plat toute l'organisation du service commercial, explique Christophe Dumoulin. C'est, par exemple, regarder comment travaillent les forces de vente.  [...] Ce qu'il faut retenir 1.Définir quantitativement les objectifs d'une informatisation des forces de vente. Ensuite seulement, établir un cahier des charges recensant tous les besoins qui doivent être couverts par la solution. 2.Un projet de SFA se mène en concertation avec les directions de l'entreprise et les commerciaux eux-mêmes.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Nous ne faisons l'impasse sur aucun client, même petit, confirme Laurent Lehmann, directeur général adjoint de la société de conseil en immobilier d'entreprise, dont l' organisation est pensée pour couvrir l'ensemble du territoire, avec 31 bureaux commerciaux qui répondent aux besoins des 400000 entreprises de plus de dix  [...] comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Si vous créez de toutes pièces une cellule commerciale destinée à démarcher les petites entreprises, il ne faut surtout pas faire l'impasse sur la formation de ses membres. Ainsi, chez Inmac-Wstore, distributeur informatique, la formation des commerciaux PME n'est pas prise à la légère. Le cycle d'apprentissage de ces vendeurs est très long, puisqu'il dure entre 16 et 18 mois, explique Roland Tripard, directeur général adjoint de Inmac-Wstore, pour qui il s'agit de donner aux commerciaux tous les outils pour bien aborder les PME.  [...]

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Agents commerciaux : faites confiance aux experts de l'export

Un avantage de taille lorsque les deux parties se séparent. Toutefois, la réussite d'une telle aventure dépend de la performance du mandataire. Pour dénicher un agent commercial à exportation, les entreprises peuvent se touner vers les salons, les petites annonces et les associations professionnelles (Fédération nationale des agents commerciaux, UICAB, pour Union of international commissionairs and brookers), mais aussi vers d'autres organisations internationales du type du CFCE (Centre français du commerce extérieur).  [...] À l'exportation, l'entreprise a la possibilité de travailler avec un agent étranger ou avec un agent français rompu au pays. Le choix se fera sur deux qualités. la connaissance de la langue et celle du marché. Les agents locaux ont bien souvent une longueur d'avance, reconnaît Jean-Yves Frapin, président de la Chambre professionnelle des agents commerciaux des Pays de la Loire et du Poitou, agent commercial à l'export et à l'import.  [...] Le mandant est également chargé de lui fournir l'ensemble des supports commerciaux nécessaires (catalogues, échantillons, conditions de remises, etc.). Financièrement, l'agent prend à sa charge les frais inhérents à la prospection (frais de déplacement, hébergement, voiture, etc.) et à son organisation (informatique, local de travail, etc.  [...]

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« Nos métiers changent, à nous de nous adapter »

« Nos métiers changent, à nous de nous adapter »

Le renouvellement de nos offres s'est accompagné d'une modernisation de notre organisation commerciale. En 2004, nous avons mis en place la télévente comme pivot de la relation client entre les bureaux de poste et les commerciaux itinérants. Aujourd'hui, 600 collaborateurs sur six plateaux en France répondent aux besoins des entreprises grâce à un numéro d'appel unique. le 36 34.  [...] Cette nouvelle approche de la relation client a occasionné un changement des pratiques et a fait naître une vision collaborative. L'ambition du groupe est désormais de faire de ses vendeurs de solutions des vendeurs de média. Afin d'accompagner ses 2 000 commerciaux dans cette évolution, La Poste va créer une école de vente interne.  [...] Il est bon que nos cadres commerciaux côtoient leurs pairs. L'ouverture aux DCF ne peut être que vertueuse. Partager avec d'autres commerciaux des problématiques spécifiques aux PME est porteur d'idées, d'innovation et au final de performance. Le commerce est avant tout une affaire de réseau et c'est en tissant des liens que l'on peut apprendre, se faire connaître et évoluer.  [...]

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Kompass mise sur la prospection pour accroître sa notoriété

À la direction générale de Kompass, spécialiste des fichiers B to B, depuis dix mois, Anthony Loizeau a engagé un grand chantier dans lequel la force commerciale est partie prenante. La prospection est le maître-mot de l'entreprise.  [...] Ayant construit sa notoriété sur son métier d'origine, celui d'annuaire d'entreprises, Kompass ambitionne de mettre en avant ses offres de fournisseur de données qualifiées. Ainsi, la société vient de créer les Rendezvous Kompass. Il s'agit d'un cycle de conférences, qui aura lieu tous les quatre mois, où interviennent experts et clients afin d'échanger sur des études et des retours d'expérience.   [...] Autre axe de travail. solliciter les équipes commerciales et marketing pour mieux approcher les clients. Les 130 commerciaux de Kompass sont donc récompensés en fonction du nombre de nouveaux clients gagnés, l'objectif étant d'en compter 25 % de plus cette année. Kompass travaille, en outre, à une nouvelle organisation commerciale.  [...]

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Facom optimise sa solution tout terrain

Facom renouvelle sa solution force de vente, un changement à la fois initié par la direction et souhaité par le terrain. La réussite du projet, conçu pour les besoins des nomades mais aussi pour ceux de la direction marketing et commerciale, tient en une idée. le travail d'équipe.  [...] Au siège, basé à Morangis dans l'Essonne, la direction des ventes, ainsi que la direction marketing, dispose d'un outil de suivi des contacts et de remontées d'informations terrain. Comme tous les acteurs de l'organisation commerciale n'étaient pas encore équipés d'ordinateurs, le développement d'Ermis s'est accompagné d'une uniformisation du parc.  [...] L'effet de groupe motive. 3.Prendre du temps pour bien choisir le prestataire extérieur. Veiller notamment à sa pérennité. 4. Faciliter le travail du prestataire en analysant en amont ses besoins. Un prestataire de solutions force de vente n'est pas un consultant en organisation commerciale. C'est à l'entreprise d'écrire noir sur blanc son cahier des charges, en particulier en termes de fonctionnalités.  [...]

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Comment faire adopter un outil de reporting ?

Comment faire adopter un outil de reporting ?

Pour être accepté par les commerciaux, l'outil de reporting doit répondre à leurs besoins et les aider à réaliser leur business au quotidien. Avant de choisir une solution, il est donc conseillé d'aller sonder ses équipes. Pour cela, rien de mieux que la constitution d'un ou plusieurs groupes de travail, selon la taille de sa force de vente.  [...] Quelques jours avant la mise en route officielle du système, organisez des sessions de formation pour vos commerciaux. L'apprentissage doit se dérouler sur une journée (deux au plus) et être axé prioritairement sur la pratique. Cette formation est, en général, assurée par votre fournisseur informatique accompagné, le cas échéant, d'un collaborateur en interne.  [...] Une assistante commerciale particulièrement à l'aise avec l'outil se chargera de dépanner, par la suite, les vendeurs à distance. Réunis en petits groupes de 10 à 15 personnes, les commerciaux vont apprendre à ouvrir des fiches clients, remplir des rapports de visite, etc. Les participants aux groupes de travail peuvent également prendre part à la formation de leurs collègues, suggère Jacques Inizan (Comanagement).  [...]

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