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Bouche à oreille + Prospection + Commerciale


Le terrain, y'a que ça de vrai...

Le terrain, y'a que ça de vrai...

- Prospection par e-mail ou téléphone, vente dématérialisée par enchères inversées, présentation produits par web conférence... Les nouvelles technologies offrent une palette de plus en plus large aux commerciaux pour vendre et travailler leur relation client. Et comme tout ce qui est moderne est à la mode, il est de bon ton d'assurer que l'on utilise massivement ces innovations technologiques pour soutenir son action commerciale.  [...] Une autre étude menée par Vecteur Plus, un prestataire spécialisé en veille commerciale et détection d'appels d'offres, révèle que 83% des managers placent le bouche à oreille au premier rang du hit-parade des tactiques de prospection commerciale, loin devant la présence à un salon professionnel (17%) - une autre tactique purement physique de contact avec les clients et prospects (la prospection via Internet n'apparaît qu'en 3e position, avec 14% des voix).  [...] Et une petite claque aux idées reçues qui peuvent parfois nous laisser penser un peu vite que les vendeurs virtuels sur Second Life et les téléprospecteurs marocains constituent l'avenir incontournable de la fonction commerciale.  [...]

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Relation client : halte à la lobotomisation !

Relation client : halte à la lobotomisation !

C'est le gros problème de la fonction commerciale. on lui demande davantage d'aller chasser des prospects que de cultiver son jardin en valorisant les portefeuilles clients existants. D'où la nécessité de libérer les forces de vente de ce diktat obsessionnel de l'acquisition. Et ce, en leur permettant de s'atteler à cet autre volet-clé qu'est la fidélisation, propre à démultiplier les ventes via le cross selling, l'up selling, le bouche à oreille.  [...] Ils en déplorent non seulement l'ineptie mais revendiquent aussi un vrai changement. Cela en dit long sur l'enjeu à venir pour la fonction commerciale. évoluer vers un poste plus stratégique en matière de relation client. Ce qui devrait déjà se traduire, à terme, par un changement du mode de rémunération.  [...] De façon plus générale, l'orientation client constitue, pour les directeurs commerciaux, une réelle opportunité d'accroître leur influence au plus haut niveau. en effet, qui mieux que ces derniers peut prétendre conduire un tel projet.  [...]

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Dossier 5 : Technal fédère ses partenaires au sein d'un club privilège

Ils représentent, à eux seuls, 48 % de notre chiffre d'affaires et ont réalisé une progression de 15 % sur les dix dernières années. Pour adhérer à ce club, appelé ici réseau, les artisans peuvent en faire directement la demande ou répondre à une proposition de Technal. Mais quelle que soit la méthode, tous les postulants subissent un diagnostic commercial, financier et technique complet.  [...] Ce pack comprend également des fiches et des argumentaires produits. L'aluminier propose aussi des réunions régionales deux à trois fois par an. Et pour impliquer les revendeurs dans la vie de l'entreprise, il leur suggère d'intégrer des groupes de pilotage travaillant sur différents thèmes (communication, dynamique commerciale, bâtiment, etc.  [...] Ces entreprises misent souvent sur le bouche-à-oreille, sans mettre en place une organisation commerciale structurée. Technal leur fournit cette organisation à travers le réseau des aluminiers agréés, poursuit l'expert. L'exigence de qualité de Technal contribue à la performance commerciale du réseau.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] L'efficacité de la prospection ne se limite pas à la bonne gestion des prospects entrants mais consiste aussi à aller chercher le futur client. En effet, même parmi les entreprises recevant le plus de prospects entrants, il s'avère que ces derniers ne représentent au final qu'un seul prospect par jour et par commercial.  [...] Les sources de prospection sont multiples. En premier lieu viennent les recommandations (le bouche à oreille), puis les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadéo...), les bases de données, les outils de sales intelligence (permettant de cibler des prospects ayant un projet en lien avec les solutions proposées par l'entreprise), et, enfin, les outils de marketing automation qui ciblent les prospects s'intéressant à l'entreprise.  [...]

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Le créateur-grossiste développe l'art de mettre la maison en boutiques

Le créateur-grossiste développe l'art de mettre la maison en boutiques

Aujourd'hui, Sia développe ses boutiques dans des villes de plus de 200 000 habitants et y réalise pas moins de 32 % de son chiffre d'affaires. La multiplication des boutiques Sia répond à une deuxième exigence. La France fait office de marché test. Elle est ainsi à l'origine de concepts commerciaux qui sont relayés, ensuite, dans les autres pays où Sia est implanté, explique Isabelle Grondin, directrice général de Sia France.  [...] Par ailleurs, les partenaires Sia peuvent utiliser les fichiers clients de la marque pour réaliser des opérations de marketing direct locales. Nous mettons également à leur disposition un centre de contacts permanent à notre siège pour répondre à leurs questions, insiste Isabelle Grondin. Il s'agit de quatre assistantes commerciales qui apportent des solutions, par exemple, à leurs problèmes concernant la gestion des stocks ou le suivi des produits.  [...] Sia France livre également en Asie, en Afrique et surtout en Russie, à la Réunion, au Qatar et en Corée. Nous disposons de deux agents commerciaux en charge de prospecter de nouveaux partenaires pour la Suisse, l'Amérique Latine et les Caraïbes, décrit Gaëlle Leunven, nous recrutons ces partenaires lors des salons français et européens, via notre site Internet et grâce au bouche-à-oreille.  [...]

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Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Etes-vous certain d'être entré dans l'ère de l'e-business?

Evidemment, votre entreprise possède un site et vous pensez être à la pointe de la modernité avec cette vitrine électronique. Mais êtes-vous certain d'utiliser Internet à fond Ainsi, trouvez- vous normal que, lorsqu'un prospect visite votre site, aucun commercial n'en soit informé Séduit par votre offre, le prospect va bien entendu chercher à prendre contact avec votre société.  [...] A ce moment-là, tout doit être prévu pour qu'il soit incité à laisser ses coordonnées. sa motivation dépend de l'accès privilégié ou non à certaines informations, brochures commerciales ou services. Est-ce le cas sur votre site De même, est-ce raisonnable qu'une commande passée en ligne entraîne la ressaisie des informations dans votre système de gestion commerciale Et que penser du fait que chaque revendeur ou commercial s'informe par le bouche à oreille des actualités de votre société Pour être efficaces, les réseaux commerciaux doivent disposer de documents et d'argumentaires toujours  [...] à la vente des produits et services disponibles au catalogue.  [...] directeur marketing d'Isotools, éditeur de logiciels destinés au Web, a souhaité intervenir au sujet de la capacité des entreprises françaises à bâtir des sites internet performants. Si vous aussi vous souhaitez lancer un débat, passer un coup de gueule ou de coeur dans nos colonnes, envoyez-nous votre texte à l'adresse actionco@editialis.fr.   [...]

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Marketing viral : la communication contagieuse

Marketing viral : la communication contagieuse

C'est là l'exemple même d'une campagne de marketing viral réussie. Il s'agit d'une action délibérée d'une entreprise pour déclencher un phénomène de bouche à oreille provoqué et contrôlé, explique Bertrand Bathelot, fondateur du site Abc-netmarketing.com et professeur en école supérieure de commerce.  [...] Le marketing viral consiste donc à transmettre un message, écrit ou visuel, aux internautes, en leur donnant envie de le faire suivre, à leur tour, à d'autres internautes. Si la technique du bouche à oreille ou de la recommandation est bien connue des marketeurs dans la vente traditionnelle Tupperware a bâti sa réussite sur l'idée qu'un consommateur satisfait est le meilleur ambassadeur d'une marque, elle prend, sur Internet, une dimension exponentielle.  [...] Avis d'expert Bertrand Bathelot, fondateur du site de marketing on line Abc-netmarketing.com Le retour sur investissement peut être mesuré très précisément. Le marketing viral, c'est du bouche à oreille organisé. Son intérêt est de prendre une dimension exponentielle grâce à Internet. Il est extrêmement intéressant, également, parce qu'il permet de faire un travail de reporting très précis, observe Bertrand Bathelot.  [...]

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Tupperware : le champion de la vente en réunion  veut doper sa visibilité

Tupperware : le champion de la vente en réunion veut doper sa visibilité

Sur chaque vente, la commerciale perçoit ainsi une commission de 20 %, à laquelle s'ajoutent des primes mensuelles en fonction du volume d'affaires réalisé. En outre, chacune a la possibilité de mener une véritable carrière au sein de l'entreprise, dont elle peut même devenir salariée. Les plus impliquées et les plus performantes peuvent demander à devenir chefs de groupe.  [...] À ce stade, elles prennent en charge l'animation d'une équipe de démonstratrices, tout en poursuivant, en parallèle, leur activité commerciale en tant qu'organisatrices de réunions. Enfin, les collaboratrices ont la possibilité de devenir concessionnaires. Les responsables des soixante-et-une concessions françaises sont toutes d'anciennes démonstratrices ayant gravi les échelons de l'entreprise.  [...] Le premier handicap de Tupperware, aujourd'hui, c'est l'accessibilité à notre marque de clients potentiels et son absence des réseaux traditionnels de distribution, explique Pascal Konikowski, p-dg. En effet, si le bouche-à-oreille génère un véritable marketing viral, ce mode de commercialisation limite également la diffusion des produits.  [...]

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Chez Nespresso, réduire l'effort client est un enjeu majeur

Chez Nespresso, réduire l'effort client est un enjeu majeur

Nespresso multiplie les récompenses en matière de relation client. Une stratégie ambitieuse, dans laquelle les commerciaux ont toute leur place. Le point avec Julien Morel, directeur commercial de Nespresso France.  [...] hôtels-restaurants (les CHR, que nous nommons HoReCa chez nous), la relation de confiance entre nos commerciaux et nos clients est essentielle pour favoriser le bouche à oreille et faire en sorte que d'autres établissements nous choisissent à leur tour.  [...] Nous avons la chance de posséder le même système d'information pour toute l'entreprise. depuis la naissance de Nespresso, le SI est central. Ce qui supprime de nombreux points de blocage et permet, par exemple, à un ­collaborateur du service relation client de poster une action à destination d'un commercial.  [...]

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FAITES PASSER LE COURANT

FAITES PASSER LE COURANT

Une fois par an, à la fin du mois de janvier, le fabricant de chaudières et d'appareils de climatisation informe par mailing son réseau, baptisé Proactif (environ 2 000 artisans installateurs), du lancement de son nouveau kit. C'est également l'occasion, pour les 95 commerciaux de la société, de prospecter de nouveaux revendeurs.  [...] Les commerciaux de Viessmann sont chargés de promouvoir ces kits pendant leurs tournées. Ils ont même la possibilité d'en offrir à certains artisans, dans le cadre d'opérations de prospection de nouveaux clients, par exemple. Cela représente 10% à 15% des journées portes ouvertes, soit une bonne cinquantaine chaque année.  [...] Malgré tout, le constat est évident. les installateurs qui utilisent nos outils (PLV, logiciels...) organisent des journées portes ouvertes, viennent en formation, font preuve de dynamisme commercial en général et se développent plus vite que ceux qui ne comptent que sur le bouche à oreille pour trouver de nouveaux clients.  [...]

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