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Brother + Commercial + Vente


Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle

Didier Delfino (Brother France) fait migrer ses équipes vers la vente contractuelle

[Trophées Action Co 2016] Brother révolutionne son modèle commercial en passant de la vente de machines à la vente de services. Un projet porté et déployé par Didier Delfino, directeur commercial de Brother France. Une réussite puisque la filiale française devient même leader européen en la matière.  [...] Un positionnement qui nécessite une parfaite connaissance des besoins des utilisateurs. Notre réseau de vente indirect, composé de 3000 revendeurs, s'attache à approfondir les besoins du client pour lui proposer non pas un modèle de machine, mais une solution correspondant aux besoins des utilisateurs dans l'entreprise et à leurs habitudes de travail, explique Didier Delfino, directeur commercial de Brother France.  [...] Pour parvenir à ce changement profond, le constructeur a réorganisé sa force de vente, qui vient elle-même appuyer les distributeurs. Nous avons scindé nos équipes commerciales en trois entités. l'une qui visite les revendeurs et clients finaux, l'autre qui gère les enseignes de retail et une troisième qui a la double casquette.  [...]

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Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Brother, de la vente de produits à la vente de solutions

Un commercial de Brother lors de sa remise de diplôme, entouré de son directeur commercial et de formateurs Skema Business School.  [...] Il s'agissait de travailler autant sur des aspects organisationnels que sur des points plus microéconomiques comme l'évolution du marché, la connaissance client, ou encore la gestion des clients en mode projet, explique Didier Delfino, le directeur commercial de Brother. Un projet ambitieux que l'entreprise a mené en partenariat avec une école de commerce. Skema Business School.  [...] À la fin de chaque module, les stagiaires sont évalués via un questionnaire de validation des connaissances, la rédaction du plan d'action individuel ainsi qu'une simulation de vente devant un jury composé de formateurs de Skema, mais aussi du directeur commercial, du directeur marketing et du DRH de Brother.  [...]

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Brother se veut plus proche de ses vendeurs

Brother se veut plus proche de ses vendeurs

Dans un souci de resserrer les liens avec sa force de vente, la division Image de Brother France a entrepris une restructuration de son organisation commerciale.  [...] Adieu les sept régions commerciales de la division Image de Brother France. Bienvenue aux deux zones, Nord et Sud, opérationnelles depuis le 1er janvier dernier. Certains de nos managers étaient à la fois responsables de comptes et d'équipe et perdaient leur temps entre deux fonctions sur de petits territoires, analyse Dominique Zouzou, directeur national des ventes de la division Image chez Brother France.  [...] Deuxième chantier chez Brother. la modification des équipes grands comptes, avec deux commerciaux supplémentaires et une organisation scindée en deux (comptes privés et comptes publics), contre une seule et même équipe jusqu'alors. Ce mouvement s'inscrit dans la même logique de définir des profils commerciaux plus adaptés et d'effectuer ainsi un coaching beaucoup plus précis, poursuit le directeur national.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'informatique, la bureautique et les télécoms

Didier Delfino, directeur commercial de Brother France.  [...] Formation. Diplômé de l'International business school de Paris.   [...] Projet marquant. mise en place en 2006 de la direction retail avec une organisation par typologie de client et une intégration du marketing channel à la vente.  [...]

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Elle imprime sa marque sur le marché grand public

Elle imprime sa marque sur le marché grand public

Ainsi, l'arrivée de la technologie à jet d'encre, a boosté les références de la marque, qui sont passées de 20 à 34. Déterminée à abandonner une organisation produits au profit d'une approche clients, la directrice commerciale et marketing de Brother, Agnès Van de Walle, a spécialisé les comptes-clés.  [...] Enfin, pour démarcher le grand public, Brother a fait appel à une force de vente externalisée. huit commerciaux visitent désormais les grandes surfaces alimentaires et spécialisées, assurent l'implantation et la mise en place des PLV, etc. Et pour attirer l'attention des acheteurs de la distribution, Brother a adopté un discours radicalement nouveau.  [...] Entrée chez Brother France en 1998 comme directrice marketing, Agnès Van de Walle a été promue directrice commerciale et marketing en 2001. Avant de travailler pour la filiale tricolore du groupe nippon, elle a été responsable marketing chez Danel (groupe d'imprimerie) et commerciale chez Johnson&Johnson.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Au-delà de l'Edhec, il a été formé par l'une des meilleures écoles de vente de France. Xerox. Entré en 1980 en tant qu'ingénieur commercial, il accède à la présidence de Xerox France en 2000, avant de prendre la direction des marchés émergents à 53 ans. Un parcours entièrement dédié à la vente.  [...] Tour à tour ingénieur commercial, coach spécialisé dans la vente, directeur des divisions vente France de Dassault Système et aujourd'hui directeur général de BlueKiwi Software France, il se définit comme le premier vendeur de sa société.  [...] Pour la vente, c'est exactement pareil. Cela demande du temps, de l'énergie et d'être constamment au contact des clients et prospects. Voila peut-être ce qui explique que j'ai été consacré meilleur commercial de mon équipe en 2008.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.  [...] Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.  [...] L'ingénieur avant-vente peut ensuite évoluer vers un poste d'ingénieur commercial, d' ingénieur d'affaires, de chef de projet, de chef de produit ou de responsable avant-vente.  [...]

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Focus : formations commerciales 2/5

Le stage Négociation commerciale de Docendi, ne dure, lui, que deux jours. Enfin, Weyne (For+) propose une formule du soir sur la vente et les relations clients, qui comprend sept séances dispensées entre 19 h et 22 h 30. S'agissant des fondamentaux toujours, mais avec une approche un peu plus approfondie, Mercuri, qui élargit son offre de stages interentreprises, propose trois modules de deux et trois jours intitulés Techniques de vente, Renforcer son pouvoir de conviction et Découvrir et induire les besoins du client.  [...] Quant à la la Cegos, elle présente une Formation pratique à la vente, sur cinq jours (module destiné aux nouveaux vendeurs et technico-commerciaux), ainsi que Commercial pour cadres non-commer-ciaux, un stage sur six jours, qui offre une approche plus comportementale de la vente. Chez Weyne, on trouvera, en formule du soir, la solution Vente et négociation (cinq séances).  [...] Richard Bignet, directeur commercial Alstom T & D (transport et distribution) Nous envisageons, dès l'an prochain, des modules de perfectionnement commercial. Aide à la négociation, tel est l'intitulé de la formation de trois jours qu'ont suivie, en septembre dernier, une douzaine de collaborateurs de l'équipe commerciale (ingénieurs de vente et assistantes de vente) d'Alstom T & D.  [...]

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Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Services commercial et après-vente: faites-les travailler ensemble

Ces résultats prouvent combien la direction commerciale doit tout mettre en oeuvre pour mieux collaborer avec le service après-vente, même si celui-ci n'est pas toujours sous sa responsabilité directe... Le SAV est devenu un produit à part entière, que nos commerciaux mettent en avant pour vendre notre gamme d'imprimantes industrielles, assure Thierry Vasseur, directeur commercial de Zébra.  [...] Avant même d'intégrer son poste, le nouveau commercial travaille 15 jours dans le service après-vente de la société où il doit répondre au téléphone, résoudre les problèmes, des clients, créer des comptes d'accès pour ces derniers, etc. De cette manière, dès le début, il est confronté aux besoins des clients, à leurs problèmes et garde en mémoire l'univers dans lequel travaillent les membres du SAV, explique Emmanuel Barthélémy, directeur commercial d'Arkadin.  [...] Corne Earth, société spécialisée dans le conseil de la relation client, le directeur commercial peut aussi sensibiliser le SAV au rôle de son équipe. Il ne faut pas oublier que dans /'après-vente, il y a le mot vente, précise-t-il. Cela ne signifie pas qu'il revient au SAV de vendre, mais cette sensibilité commerciale permet au téléconseiller de sentir les besoins du client, afin de le rediriger vers le vendeur.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Aux entreprises, une vente de conseil Un vendeur face à un acheteur. une méthode de vente désormais souvent réservée aux clients grands comptes, et fortement teintée de conseil. Face à la question de la vente directe, le patron d'entreprise ou le directeur commercial se situe dans un dilemme vieux comme la vente.  [...] Elle est la règle dans les services aux entreprises, en messagerie express, ou dans les services de nettoyage par exemple. Mais souvent, la mixité est de mise. au directeur commercial de faire cohabiter sans heurts et de savoir arbitrer quand il le faut entre vente directe et vente indirecte.De nombreuses réorganisations commerciales ont choisi de dédier les équipes de vente directes aux seuls grands comptes.  [...] Ils sont habitués au face-à-face qui dure deux heures, ils ont donc les plus grandes difficultés du monde à mener un entretien en sept minutes. Chez Oda par exemple, tous les vendeurs recrutés commencent leur carrière à la télévente, au sein de la cellule de prospection. Ils peuvent ensuite évoluer vers un poste de télévendeur client, d'abord comme conseiller commercial puis comme master gérant des budgets plus importants et enfin, vers le terrain ou l'encadrement.  [...]

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