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Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Invalio affine ses outils d'évaluation pour commerciaux

Le cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio modernise ses outils d'assessment pour réseaux et commerciaux.  [...] Tout directeur commercial cherche à calculer l'efficacité de son organisation commerciale, en particulier en phase de transformation de son organisation, souligne Philippe Boucher, Managing Partner du cabinet de conseil en transformation commerciale Invalio (stratégie de vente, force de vente externalisée, développement des compétences...).  [...] De même, les outils d'évaluation des commerciaux et des managers commerciaux sont automatisés, et online. Une nécessité car beaucoup de nos clients sont présents dans plusieurs pays, et souhaitent harmoniser leurs pratiques commerciales, explique Philippe Boucher.  [...]

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[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

-Interrogez plusieurs de vos commerciaux avec une question simple. Quel est ton modèle/process de vente Si vous avez autant de réponses que de commerciaux, votre diagnostic est fait. le succès n'est pas reproductible. Et soyez encore plus inquiet s'ils vous répondent dans le registre. La vente, c'est d'abord de la relation.  [...] Avec ce modèle, les équipes commerciales peuvent facilement auto-diagnostiquer leur situation sur une affaire puis construire leur plan d'actions. Le management commercial quant à lui peut aligner ses process de suivi et de pilotage. Par exemple, le directeur commercial ne posera plus à son équipe des questions vagues de type.  [...] Bruno Jourdan est associé de P-VAL Conseil, spécialisé en transformation commerciale. Le cabinet fait du conseil, de la formation et du coaching d'affaire.  [...]

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[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises font quasiment toutes les mêmes erreurs.  [...] idem pour la troisième. Leur problème à toutes était qu'elles fondaient tout leur discours commercial sur leur niveau d'engagement et d'expertise, sans voir qu'il n'était en rien différenciant.  [...] Bruno Jourdan est associé de P-VAL Conseil, spécialisé en transformation commerciale. Le cabinet fait du conseil, de la formation et du coaching d'affaires. Bruno Jourdan s'est notamment spécialisé dans l'univers de la vente complexe.  [...]

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E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

Les e-mailings constituent également une bonne occasion de faire le point sur ce que connaissent vos commerciaux de l'offre mise en avant dans la campagne. N'hésitez pas à envisager des mini-formations de remise à niveau sur cette offre. Ainsi, vous pouvez profiter de votre réunion commerciale hebdomadaire pour revoir les arguments clés destinés à promouvoir le produit ou le service en question auprès des clients.  [...] Pourtant, vous auriez tout intérêt à prendre ces leads en charge. Ils constituent en effet une bonne opportunité de requalifier votre fichier. Si c'est le commercial qui avait fourni le lead de départ, c'est donc à lui de le requalifier, quoique le rappel des prospects chauds reste toujours sa priorité.  [...] Fabien Comtet est directeur associé et fondateur de Kestio, cabinet de conseil en relation client et performance commerciale. Il a passé sept ans comme vendeur et directeur commercial au sein de grands groupes avant de rejoindre PwC, afin d'accompagner les projets de transformation de relation client, puis d'ouvrir son propre cabinet.  [...]

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Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Communication marketing, réseaux sociaux, call center, avis clients,... tous ces canaux constituent un pouvoir de soutien ou de nuisance considérable à l'action commerciale. Sans oublier l'impact du face à face. Le point avec Gérard Baillard Président Fondateur de Thinapse-Consulting.  [...] - la variété des vecteurs d'information qui vont tous avoir une influence sur l'image laissée (Plaquettes institutionnelles et produits, offres commerciales écrites, devis, présentations power point et keynote, films institutionnels, discours des vendeurs et techniciens en face à face, au tel et web meeting).  [...] Après 30 années de pratique du consulting chez Mercuri International, spécialiste mondial du conseil et de la formation en efficacité commerciale dont plus de 10 ans à la présidence de la filiale française et au comité de direction monde, Gérard Baillard a créé Thinapse-Consulting, un cabinet dédié à la transformation des pratiques commerciales.  [...]

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Quelle place pour les commerciaux face à l'intelligence artificielle ?

Quelle place pour les commerciaux face à l'intelligence artificielle ?

L'intelligence artificielle va-t-elle remplacer les commerciaux Certains se posent la question, alors que Facebook entraine des bots à négocier, et que de nombreux consommateurs préfèrent effectuer leurs achats sans recourir à un vendeur humain. Pourtant, nombreux sont les partisans de l'intelligence artificielle ou augmentée (la sémantique varie) à affirmer que les outils numériques vont au contraire permettre au commercial de talent d'exprimer son plein potentiel.  [...] Quant au projet d'intelligence artificielle, le vice-président adjoint des ventes et du développement de JCDecaux et par ailleurs président des DCF souligne que la transformation doit être menée par le directeur commercial, et non imposée par la direction financière ou la DSI. Chez Eni, Réginald Thiébaut explique que le déploiement d'outils d'intelligence commerciale ont permis une transformation de la fonction commerciale et une montée en compétence des commerciaux.  [...] Mais, là aussi, pour que le changement de culture soit mis en oeuvre efficacement, il ne doit pas être imposé mais être pleinement adopté par les commerciaux. Nous faisons tester chaque outil par des commerciaux avant de les adopter définitivement, affirme le directeur commercial d'Eni. Quand les commerciaux le testent et le conseillent à leurs pairs, on peut considérer que c'est une réussite.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Son rôle consiste aussi à dédramatiser un échec provisoire. Les commerciaux qui travaillent sur des contrats au long cours mènent généralement plusieurs batailles de front. Le manager ne doit donc pas se focaliser sur un rendez-vous difficile, par exemple, assure Evelyne Platnic-Cohen, dirigeante de Mémento Conseil, cabinet de conseil et de formation spécialisé en efficacité commerciale.  [...] Mais ce soutien moral, indispensable, doit s'accompagner d'une organisation permettant aux commerciaux grands comptes de travailler en équipe. Gérard Deniau, directeur des ressources humaines de GE Fleet Services, veille à toujours placer le commercial à la tête d'une équipe projet. Ne laissez jamais un commercial seul dans une situation où il risque de se sentir abandonné par l'entreprise, confirme Yvelise Lebon.  [...] Entre deux étapes de négociations commerciales, la division Comptage de Sagem a envoyé son vendeur grands comptes décrypter les pratiques des acheteurs durant une semaine. A son retour, celui-ci a ainsi pu appréhender de manière sereine les deux jours de négociation avec les acheteurs de son client. Nos commerciaux sont peu familiarisés avec les méthodes des acheteurs, car ils sont avant tout rodés aux négociations techniques, explique Alexandra Troude.  [...]

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Formation. Préparez-les aux ventes ?complexes?

Par définition, aucune vente n'est simple. Toutefois, certaines transactions sont plus subtiles que d'autres. En B to B, on appelle cela des ventes complexes. Attention aux idées reçues qui consistent à faire rimer vente complexe avec chiffre d'affaires à cinq zéros, prévient Bruno Jourdan, directeur associé de P-Val, cabinet conseil en stratégie commerciale et en coaching d'affaires.  [...] pour accroître sa marge, il propose, en marge de l'installation classique de logiciels, des services d'aide au financement ou de maintenance technique. Mais qui dit vente complexe, dit commercial pas comme les autres. Le rôle premier du manager consiste à repérer, dans son équipe, les profils capables de mener et de conclure ce type d'affaire, souligne Patrick Genin, directeur associé de l'agence conseil Valeur SA.  [...] Bruno Jourdan, directeur associé de P-Val, cabinet de conseil en stratégie commerciale et en coaching d'affaires Rééduquer ses commerciaux Pour Bruno Jourdan, former ses vendeurs aux ventes dites complexes est une priorité absolue. Le modèle de vente n'est plus le même et le manager doit assurer cette conduite du changement.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Et nos résultats ont explosé. Le passage d'une entité industrielle à la création d'une structure commerciale organisée, voilà la recette de l'industriel. Et qu'en est-il pour les autres C'est pour déceler les secrets de ces entreprises qui cartonnent que Mercuri International, cabinet de conseil en stratégie, a sondé 747 directeurs commerciaux issus de sociétés originaires de 14 pays différents (lire notre encadré Méthodologie).  [...] En examinant de près les sociétés qui sont performantes, les experts du cabinet conseil et formation Mercuri International ont fait une découverte qui va ravir tous les lecteurs d'Action Commerciale. Dans les entreprises du Top 10, le commercial est perçu et reconnu comme un collaborateurclé. Mieux, dans près de neuf sociétés sur dix du même classement, leur image est excellente, contre seulement une sur deux dans celles du Bottom 10.  [...] Les informations remontaient alors directement auprès de la force de vente chargée de prospecter et de transformer les propositions. Audelà de l'objectif purement économique, il est clair que ce type d'opération contribue à développer la culture commerciale de l'entreprise, souligne Virginie Pétrel, en charge de la communication de Coca-Cola.  [...]

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Les métamorphoses de la direction commerciale

Les métamorphoses de la direction commerciale

Réinventer ses méthodes et ses outils pour mieux satisfaire le client. Voilà le défi à venir des directions commerciales selon Gicam Conseil et l'Agora des directeurs commerciaux. Explications.  [...] Vendre ne suffit plus. Une certitude pour Gina Gsegner, directrice associée du cabinet spécialisé en relation client Gicam Conseil, qui a livré début avril, en partenariat avec l'Agora des directeurs commerciaux, une enquête sur les enjeux stratégiques de la fonction commerciale (1). Devenu aujourd'hui plus exigeant en termes de relation commerciale, selon 72,5 % des décideurs interrogés, le client, plus connecté et mieux informé, oblige les directeurs commerciaux à modifier leurs méthodes de vente.  [...] A ce titre, les directions commerciales font de plus en plus de relation client et les services client, de la vente. Désormais, la fonction vente devient transversale dans les organisations, observe Camille Canque, directrice associée de Gicam Conseil. Autrement dit, l'ensemble des acteurs se professionnalise et le directeur commercial devient le centre d'un réseau au service du client.  [...]

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