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Cahier des charges + Commerciaux + Force de vente


Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Le logiciel d'informatisation doit répondre aux besoins de l'entreprise et des commerciaux. Du cahier des charges au test, les forces de vente doivent être associées au choix.  [...] Par ailleurs, dans le cas d'une deuxième ou d'une troisième informatisation, c'est-à-dire lorsque les forces de vente travaillent déjà avec des outils informatiques qu'il s'agit d'améliorer ou de modifier, la problématique reste identique. Avec une différence toutefois. les commerciaux qui savent déjà manier l'outil et, donc, en connaissent les bénéfices, peuvent être consultés plus largement.  [...] , responsable du système d'information et des process de vente chez le transporteur DHL France Établir un cahier des charges en fonction des commerciaux et les associer à chaque étape Lorsque nous voulons apporter une amélioration importante à notre progiciel force de vente, nous réunissons un groupe témoin de cinq commerciaux, explique Roland Marcus.  [...]

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SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

Spécialisée dans la fourniture de produits chimiques pour la maintenance, l'entretien ou le nettoyage à destination de l'industrie, du BTP ou des Collectivités locales, SID s'appuie sur une force de vente composée de 140 VRP exclusifs. Cette organisation, confie Adrien Hubert, Directeur Administratif et Financier de l'entreprise, confère à nos commerciaux une très large autonomie et repose à la fois sur une politique d'incentive très forte et une rémunération 100% variable.  [...] Face à ces difficultés, SID a commencé par sonder les commerciaux afin d'identifier les besoins, les attentes. La force de vente, les managers commerciaux ont été consultés et l'ensemble des informations collectées ont permis de définir le cahier des charges du projet, continue Frédéric Oguer. Après sélection, trois prestataires ont été finalement reçus en soutenance, mais rapidement, un consensus s'est dégagé autour de SwingBussiness.  [...] Optimisation du temps des commerciaux qui peuvent désormais se consacrer davantage aux visites clients, création d'une base d'informations produits repensée et mise à jour, amélioration forte de la qualification du fichier client, la satisfaction est générale chez SID. Nous avons gagné en maturité en termes de gestion de projet grâce à cette expérience, et avons fait preuve d'une certaine agilité, conclut Adrien Hubert.  [...]

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Les étapes clés d'une informatisation réussie

Les étapes clés d'une informatisation réussie

Mener à bien un projet d'informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n'est au bout de ce parcours long et difficile que si le projet a été conduit avec minutie, méthode et rigueur.  [...] Ce qu'il faut retenir 1. Définir quantitativementles objectifs d'une informatisation des forces de vente. Ensuite seulement, établir un cahier des charges recensant tous les besoins qui doivent être couverts par la solution. 2. Un projet de SFA se mène en concertation avec les directions de l'entreprise et les commerciaux eux-mêmes.  [...]

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Le Club Motul, un moteur bien huilé

, notre programme de fidélité, intitulé Team Motul, nous a offert la possibilité d'assurer et de renforcer la présence de la marque auprès de tous les membres du réseau entre les visites commerciales accomplies sur le terrain par notre force de vente. Le programme Team Motul récompense ainsi, pendant trois ans, la fidélité des revendeurs non-exclusifs en leur offrant la possibilité d'échanger les points acquis par l'achat de produits Motul contre des services ou des produits professionnels.  [...] De nouvelles offres commerciales, avant l'été et en octobre, se  [...] aussi aux courriers de suivi de points, envoyés toutes les 6 semaines, afin d'animer le club. Demain sera un nouveau jour Au troisième temps de la valse, les années à venir. Le Club nous a permis de fidéliser notre coeur de clientèle, conclut Nicolas Paris, responsable de la fidélisation et de la promotion des ventes chez Motul.  [...] Le cahier des charges Après avoir ébauché une première mouture de club en 1996, Team Motul, l'entreprise confie à Safari le soin de créér et d'animer un nouveau club dédié aux membres de son réseau de distribution. Baptisé Club Motul, ce dernier doit devenir à terme un véritable outil commercial de fidélisation et de conquête au service des membres de la force de vente Motul.  [...]

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Confiez des responsabilités à votre assistante

Confiez des responsabilités à votre assistante

Chez Lexmark France, constructeur de systèmes d'impression, les assistantes commerciales régionales répondent elles-mêmes aux appels d'offres. Comme l'explique François Feuillet, directeur des ventes grands comptes chez le constructeur de périphériques informatiques, les assistantes en région travaillent pour une équipe.  [...] Plus la société est petite, moins il y a de services supports. Autrement dit, dans une structure sans service achats, l'assistante commerciale peut recevoir elle-même les fournisseurs s'il s'agit, par exemple, d'équiper la force de vente ou son directeur d'ordinateurs portables. Dans une plus grosse structure, elle jouera un rôle de prescripteur non négligeable en identifiant, au plus près, les besoins et en contribuant à l'élaboration du cahier des charges.  [...] Organiser, par exemple, des séminaires ou s'occuper des ressources humaines au sein de l'équipe commerciale peut également compléter sa mission. En effet, de par sa position privilégiée, une assistante commerciale recueille plus facilement les états d'âme de la force de vente que le patron, affirme Sylvie Augendre-Maingraud (Cégos).  [...]

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Résistance au changement : à prévoir

Résistance au changement : à prévoir

Dès la construction du cahier des charges, avant même de rechercher un éditeur, nous avons voulu concevoir un outil pour les vendeurs, témoigne Éric Raoult, de la direction commerciale d'Alliance Santé, qui distribue des médicaments auprès des officines. Avant la fusion d'IFP Santé et d'Erpi, qui a donné le jour à Alliance Santé, Éric Raoult a suivi, en tant que responsable de l'administration des ventes, l'informatisation de la force de vente des trente établissements d'IFP Santé.  [...] Nous avons mobilisé 80 % de notre force de vente. Les commerciaux qui arrivaient sur Paris ne connaissaient rien au secteur. Nous avons prévu des structures d'accueil. grâce à la base de données, nous avons ciblé ensemble les actions, cartes géographiques à l'appui afin d'envoyer la force de vente auprès des clients attaqués.  [...] Cas concret. Neartek. les commerciaux choisissent l'outil Les quinze représentants de la force de vente de Neartek viennent d'être équipés d'une nouvelle solution. Ils ont activement participé au choix de l'éditeur et de la solution. La société Neartek, spécialisée dans la sécurisation et la centralisation des données pour des gros systèmes informatiques, vient de s'équiper d'une solution logicielle pour sa force de vente.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les agents commerciaux (ou autres statuts. SARL, VRP...) qui travaillent à leur compte ou pour celui d'une société. Ils sont chargés de vendre une offre qui n'est pas commercialisée par la force de vente interne. Ils interviennent donc généralement pour un lancement de produit la conquête d'une nouvelle niche ou d'un nouveau segment de marché.  [...] Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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Facom optimise sa solution tout terrain

Ermis, Hermès en français, le dieu grec des voyageurs et du commerce, a changé la vie de la force de vente de Facom, leader européen de l'outillage à main. Ermis, c'est le nom de la nouvelle solution force de vente dont sont équipés depuis octobre dernier 115 postes marketing et commerciaux. La direction commerciale de Facom a fait appel, après étude du marché, au prestataire KDP Informatique, éditeur de la solution Vente Partner, pour relier tous les postes, nomades ou fixes, à une base de données centrale.  [...] l'ensemble de la force de vente n'est pas informatisée, et les conseillers technico-commerciaux équipés disposent de portables trop anciens devenus obsolètes. -Le paramétrage est complexe. Les 115 postes à équiper doivent disposer d'une solution complète qui prenne en compte les besoins de chaque fonction composant la force de vente Facom.  [...] L'effet de groupe motive. 3.Prendre du temps pour bien choisir le prestataire extérieur. Veiller notamment à sa pérennité. 4. Faciliter le travail du prestataire en analysant en amont ses besoins. Un prestataire de solutions force de vente n'est pas un consultant en organisation commerciale. C'est à l'entreprise d'écrire noir sur blanc son cahier des charges, en particulier en termes de fonctionnalités.  [...]

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Les étapes clés d'une informatisation réussie

Les étapes clés d'une informatisation réussie

Cas concret. Prodirest. Valider chaque étape Le logiciel de gestion de commandes des 270 commerciaux nomades de Prodirest avait beaucoup vieilli et la direction a souhaité mettre en place une solution plus performante. Nous avons rédigé un cahier des charges avec tous les vendeurs, raconte Jannick François, la responsable du développement commercial.  [...] Ce qu'il faut retenir 1.Définir quantitativement les objectifs d'une informatisation des forces de vente. Ensuite seulement, établir un cahier des charges recensant tous les besoins qui doivent être couverts par la solution. 2.Un projet de SFA se mène en concertation avec les directions de l'entreprise et les commerciaux eux-mêmes.  [...] il faut réussir à les convaincre de l'intérêt d'une informatisation et écouter leurs demandes pour que l'ergonomie de la solution soit adaptée à leurs contraintes. 3.Le choix du matériel et du progiciel dépend du cahier des charges fixé. Une fois que la solution a été retenue, elle doit être testée auprès d'un panel de commerciaux de l'entreprise afin de l'améliorer.  [...]

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Bien gérer sa force de vente supplétive

Bien gérer sa force de vente supplétive

De plus en plus d'entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations commerciales de courte ou de longue durée. Un bon cahier des charges permet de délimiter précisément la mission de ces vendeurs et le mode, ainsi que le contenu, du reporting et des analyses.  [...] Les forces de vente externalisées s'intègrent de plus en plus à la politique commerciale des entreprises. Du coup, les cahiers des charges sont plus précis, les procédures de reporting plus pointues. Verrouiller en amont tous les aspects Passons en revue les bonnes procédures de travail. Quelles soient montées comme des actions commando ou se situent plutôt dans la longue durée, les opérations d'externalisation se préparent toujours de manière très rigoureuse.  [...] Le support incontournable, c'est le papier, seul moyen juridique pour valider une opération, tranche Pascal Noiraud. Dans certains cas, les commerciaux sont équipés de portables, mais lorsqu'il s'agit d'opérations commando, le coût est trop important. Nous disposons d'un service Audiotel avec un numéro vert qui permet aux forces de vente de faire remonter les informations.  [...]

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