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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable Toutes ces questions prouvent combien la rémunération est au coeur de toute stratégie commerciale. Tour d'horizon des politiques salariales, pour vous aider à choisir en fonction de vos objectifs commerciaux.  [...] Pour que ces objectifs soient incontestables et donc incontestés, selon les termes de Jean-Marc Lasserre, la direction commerciale de Kärcher France insiste particulièrement sur la communication. Je ne tolère aucune mauvaise surprise et ne souhaite pas qu'un vendeur me dise au bout de six mois qu'il ne comprend pas le calcul de sa rémunération, insiste le directeur commercial.  [...] Communiquer sur un plan de rémunération avec un variable constitué de plusieurs paramètres demande une certaine organisation. En premier lieu, la direction réunit les chefs des ventes, pour leur présenter la stratégie et les moyens alloués, en définissant un objectif national global. Puis celui-ci est divisé entre les régions et les commerciaux, suivant la méthode de calcul appliquée.  [...]

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Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité. tel est le constat du premier baromètre de la rémunération variable qui s'est penché sur la population des commerciaux.  [...] Le mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux est caractérisé par une grande simplicité. Voilà le constat rassurant dressé par le tout premier baromètre de la rémunération variable*, publié, début février, par Excentive et MCR consultants. Le mode de calcul additionnel domine largement (62,5 % des cas), loin devant des modes plus complexes (mode multiplicatif, tableau à double entrée, etc.  [...] ) Par ailleurs, le calcul repose, en moyenne, sur deux indicateurs, ce qui facilite largement la compréhension de tous les bénéficiaires. Autre enseignement de ce baromètre. les indicateurs quantitatifs ont été cités dans près d'un cas sur deux (47,7 %), devant les qualitatifs (21,5 %) et les autres indicateurs, opérationnels ou encore financiers.  [...]

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[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe, spécialisé dans les stratégies de rémunération.  [...] Ces évolutions ont ou auront des conséquences sur la rémunération des commerciaux, mais aussi sur celle des équipes marketing. Car si ces dernières ont un impact plus lisible sur le développement de l'activité elles souhaiteront bénéficier en retour d'une plus forte rémunération liée à la performance.  [...] Il est donc évident que pour les commerciaux, l'impact de ces changements ne s'arrêtera pas à la mesure de la performance et au calcul de leur rémunération variable. Ainsi, c'est bien la méthode de vente et la posture globale du commercial qui devra également évoluer. Il y a là un fort enjeu de performance et un fort enjeu humain.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Si le variable se généralise, en revanche, individuellement, il représente une moindre part. Pendant longtemps, la rémunération comprenait environ 60 % de fixe et 40 % de variable. Aujourd'hui, on serait plus proche de 80 % de fixe et 20 % de variable, indique Bernard Marty. Le fait que la prise de commande ne soit plus systématiquement au premier rang des missions des commerciaux n'est pas étranger à cette hausse du fixe.  [...] Un système qui requiert de calculer de façon rigoureuse la périodicité. Cela permet de rassurer les commerciaux tout en conservant une approche dynamique. Cette nécessaire mise à plat, cette refonte régulière de l'ossature du système de rémunération n'exclut en rien de modifier chaque année le poids respectif de chaque objectif qualitatif et quantitatif, compte tenu de la stratégie commerciale de l'entreprise.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire eux-mêmes une part non négligeable de leur salaire. Mais, pour la direction commerciale, la question est de savoir quel pourcentage de la rémunération globale doit être variable.  [...] Le variable représente les rênes avec lesquelles la direction commerciale va diriger sa force de vente dans le sens de la stratégie commerciale qu'elle a déterminée. Si la direction souhaite mettre l'accent sur ses nouveaux services associés, le système de rémunération doit encourager leur vente. L'entreprise veut se développer sur le marché des PME Elle doit davantage rémunérer les rendez-vous et les ventes avec cette cible.  [...] Il faut savoir qu'il existe d'autres outils juridiques que le contrat pour mettre en place un système de rémunération variable. ainsi, l'employeur peut unilatéralement prendre l'engagement de verser aux commerciaux une rémunération variable en définissant les critères objectifs de calcul et les objectifs à atteindre.  [...]

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Contrat. Modifier sans risque la rétribution d'un collaborateur

En période de crise, la direction commerciale peut ressentir la nécessité de modifier la partie fixe du salaire de ses vendeurs ou bien de revoir le système de calcul de la partie variable, deux éléments dont la source juridique est le contrat de travail. La rémunération est un élément substantiel du contrat de travail, qui résulte d'un accord de volonté des deux parties, rappelle Maître Jean-Marie Léger, avocat associé au cabinet Saint-Sernin Lehman, spécialisé dans le droit des affaires.  [...] - La modification du mode de calcul et d'attribution du variable des commerciaux ne doit pas déboucher sur la création  [...] dans un critère objectif. taille de la zone, etc. Par exemple, à travail égal, hommes et femmes doivent avoir la même rémunération.  [...] Si l'on refuse de signer le nouvel avenant concernant les objectifs et la rémunération de la partie variable d'un commercial, est-ce que l'ancien prévôt malgré sa date de fin (ex. 31dec06) Si l'employer décide de procéder au licenciement car il ne renonce pas à la modification, est-ce que le salarie garde son ancien système de rémunération variable ou uniquement son fixe, pendant les 3 mois de préavis et les mois écoules entre la fin du précédant avenant et la nouvelle proposition Merci d'avance.  [...]

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Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

En effet, ce n'est qu'en considérant ces deux paramètres que vous pourrez décider de l'évolution à apporter au système de rémunération variable de vos commerciaux.  [...] L'ajustement du mode de rétribution - en adaptant le calcul du variable - serait, dans ce cas précis, inutile. Le système de rémunération variable doit, au contraire, être conservé, en sachant que seuls les commerciaux les plus actifs sauront tirer leur épingle du jeu.  [...] Enfin, il y a le cas des entreprises qui abordent la crise, alors même que leur marché est en pleine mutation. Elles savent que leur organisation commerciale, leur mode de vente, leur circuit de distribution, leur offre, leur marché... ne sera plus le même demain. Les directions de ces entreprises sont conscientes que leur approche commerciale doit évoluer, que le profil de leurs commerciaux va être remis en question et qu'elles devront revoir leurs systèmes de rémunération pour collera la nouvelle donne du marché.  [...]

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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Qu'est-ce que la rémunération sinon un résultat final qui vient sanctionner une performance individuelle et collective Mais ce n'est que là que la partie émergée de l'iceberg. En effet, nous le savons tous, en amont interviennent de nombreux processus permettant de générer le calcul de la rémunération, des processus parfois très complexes en cohérence avec l'étendue ou la complexité des offres et des produits commercialisés mais qui posent également la question de leur fiabilité et de leur industrialisation.  [...] Une étude récente menée par The Economist et consacrée aux problématiques de gestion commerciale officieuse et parallèle met en évidence que pas moins de 88% des feuilles de calcul gérées directement par des commerciaux sont inexactes et / ou en décalage avec les chiffres issus des systèmes de gestion tels que la facturation.  [...] Si le propos de cet article est avant tout de démontrer l'intérêt et la nécessité de travailler sur la fiabilisation des processus et mécanismes de calcul et pilotage de la rémunération des équipes commerciales, il faut cependant garder à l'esprit la nécessité de travailler sur un enjeu plus global et qui est celui consistant à développer une véritable science du management commercial au sein de l'entreprise.  [...]

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Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Niveaux et équilibres. Les systèmes de rémunération des forces de vente

Les vraies responsabilités Le service chargé d'étudier la rémunération des commerciaux chez Michael Page distingue une première grande famille. le business to business (B to B). Dans ce premier secteur qui comprend l'industrie et les services, le salaire d'un débutant de niveau bac + 2 minimum, ayant réalisé 100 % de ses objectifs, fluctue entre 170 000 et 220 000 francs par an, indique Sébastien Hampartzoumian (la rémunération comprend le fixe plus le variable, la période de référence étant la première année d'activité).  [...] ) pour évaluer la rémunération. Plus nouveau, Sébastien Hampartzoumian constate que les commerciaux accordent de plus en plus d'importance à la formation continue que l'entreprise va leur offrir, ainsi qu'à la notoriété du produit ou de l'entreprise afin de se revendre plus facilement au bout de 2 ou 3 ans.  [...] Dans les jours qui suivirent, tous les commerciaux refusèrent les nouvelles modalités qui leur étaient imposées. Résultat. six mois de travail perdus pour la direction générale qui avait oublié d'associer ses vendeurs à la refonte du plan de rémunération. Cet exemple malheureux souligne l'importance des actions de communication lors d'une réorganisation des systèmes de rémunération.  [...]

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Rémunération : question/réponses

Rémunération : question/réponses

Selon le secteur, le système de rémunération des vendeurs intègre peu ou prou des critères dits qualitatifs. Fondés sur des appréciations, ils sont souvent manipulés avec précaution. Pourquoi introduit-on ou refuse-t-on d'introduire du qualitatif dans le calcul de la rémunération des commerciaux.  [...] Le marché identifié, nous reviendrons au quantitatif pur. Le contexte. Chez Peugeot, la part variable des 570 commerciaux dépend de critères qualitatifs uniquement de façon ponctuelle. La rémunération des commerciaux dépend de critères aussi bien qualitatifs que quantitatifs. Denis Wisdorff, directeur grande distribution de Kraft Jacobs Suchard Les critères qualitatifs concernent tous les éléments de rémunération des 300 promoteurs des ventes, chefs de secteur et directeurs régionaux.  [...] Pour nous, le qualitatif est lié au risque. Nous maîtrisons celui-ci au maximum. Ce critère ne nous est donc pas apparu pertinent. Gérard Comte, responsable du réseau commercial du crédit foncier de France. La prise en compte du qualitatif n''a aucune incidence sur la rémunération des 800 commerciaux du Crédit Foncier de France, dont le salaire est d''ailleurs fixe à 90%.  [...]

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