Votre recherche :

Candidats + Embauches + Clients + Recrutement + Poste + Commerciaux


Sortir du clonage pour recruter, un enjeu de performance commerciale !

Sortir du clonage pour recruter, un enjeu de performance commerciale !

Les crises successives depuis 2001 ont accentué la pression de résultats court-termistes sur les managers opérationnels. La conséquence est simple. ces derniers cherchent aujourd'hui à sécuriser au maximum leurs embauches de commerciaux en recherchant des collaborateurs opérationnels rapidement.  [...] Au-delà de mettre en place une stratégie de communication omnicanale (marketing et storytelling RH, annonces sur jobboards, réseaux sociaux, cooptation, évènementiel de recrutement), le recruiting-mix fait la part belle à l'utilisation d'un référentiel de compétence créé par le Cabinet et de méthodes de sélection novatrices (notamment des assessment centers) permettant d'évaluer les candidats sur leurs aptitudes à vendre et fidéliser leurs clients plutôt que sur les seules expériences apparaissant sur leur CV.  [...] Ce schéma innovant porte ses fruits, puisqu'en moyenne 92% des candidats embauchés par les clients de CCLD Recrutement sont toujours en poste au bout d'un an Preuve s'il en est que le recrutement de commerciaux peut, comme le développement, être une notion durable à condition d'y mettre ce petit grain d'innovation indispensable au succès.  [...]

Lire la suite...
Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Difficile de recruter de bons commerciaux ou de déterminer avec précision ce qui ne va pas dans sa force de vente. Objective Management Group propose une méthode d'évaluation prédictive pour réussir ses recrutements ou établir un bilan de performance de sa force de vente.  [...] A la suite du questionnaire, l'entreprise reçoit un rapport d'une vingtaine de pages par candidat ou membre de l'équipe évalué et un tableau de bord synthétisant les caractéristiques des différents commerciaux. Dans le cas d'un recrutement, des questions sont automatiquement suggérées pour mieux connaître le comportement du candidat.  [...] Le tarif de l'évaluation des forces de vente commence à 5000 euros pour cinq commerciaux. Pour le recrutement, il est de 2500 euros par poste, quel que soit le nombre de candidats.  [...]

Lire la suite...
Xerox rouvre cinq de ses écoles de vente pour réconcilier les jeunes avec la filière commerciale

Xerox rouvre cinq de ses écoles de vente pour réconcilier les jeunes avec la filière commerciale

Pour valoriser la profession des métiers de la vente victime d'une mauvaise publicité auprès des jeunes, cinq écoles de vente Xerox vont ouvrir dès la rentrée 2008 dans plusieurs grandes villes de France. Cette décision prise en partenariat avec les CCI devrait sensibiliser les futurs commerciaux à l'importance de ces professions et prévenir les difficultés rencontrées lors du recrutement de ces salariés.  [...] Cinq écoles de vente Xerox, fermées il y a trois ans, font leur rentrée cette année à Lyon, Montpellier, Nantes, Paris et Toulouse. Face à ses problèmes de recrutement, le constructeur a ressenti le besoin de réactiver ces structures, capables de lui fournir les forces vives qui lui manquent. Les métiers de la vente souffrent d'idées reçues qui découragent les jeunes, reconnaît Nathalie Taieb, directrice Xerox Office France.  [...] Les étudiants seront sélectionnés d'ici à la fin du mois de septembre. Nous recherchons des candidats de niveau bac + 2, tous parcours confondus, indique Anne Rolland-Cadas, responsable du recrutement et de la montée en compétences du réseau de concessionnaires Xerox. À l'issue de leur formation, les étudiants obtiendront une licence de professionnalisation et seront embauchés dans le réseau de vente indirecte du constructeur, au sein duquel ils pourront évoluer vers des postes d'ingénieur commercial ou de management.  [...]

Lire la suite...
Dopez votre performance commerciale !

Dopez votre performance commerciale !

Sur l'aspect performance de l'individu L'entreprise doit agir très tôt. Chez Kaptech, nous nous attachons, lors du recrutement des commerciaux, à sélectionner des candidats compétents, qui connaissent et habitent le secteur qu'ils seront amenés à couvrir. C'est indispensable pour développer une véritable approche de proximité avec les clients, garante d'une bonne performance commerciale, explique Stéphane Berretti, directeur général de la distribution.  [...] Il doit enfin veiller à lever les freins à la performance, tous événements liés à l'environnement qui empêchent les commerciaux de bien faire leur travail. Autre levier, et non des moindres. la présence des managers sur le terrain. Moi-même, je visite chaque mois quatre agences. C'est indispensable pour faire remonter les informations, et tout simplement pour discuter, éviter tout risque d'isolement, assure Stéphane Berretti.  [...] Gérer la relation client pour être plus performant Anne Girard, consultante Kepner Tregoe, cabinet de conseil en stratégie et management Gérer la relation client dépend de la stratégie de l'entreprise, qui peut être de capturer de nouveaux clients. Dans ce cas, l'entreprise doit développer un argumentaire commercial fort.  [...]

Lire la suite...

Motivation 1/6. Commerciaux : qui sont ces ?moutons à cinq pattes? ?

Un booster qui peut les amener à réaliser des prouesses, mais qui semble aujourd'hui, de l'avis d'Aline Wintenberger (responsable du recrutement des commerciaux et des cadres chez Manpower), supplanté par le désir de reconnaissance et d'épanouissement.  [...] Par les temps qui courent, il est également préférable, pour qui veut réussir dans la vente, d'aimer travailler dans l'urgence. Selon Aline Wintenberger (Manpower), qui va recruter cette année deux cents cadres commerciaux, c'est même l'une des qualités essentielles. Nous recherchons, en effet, des candidats capables de bousculer leur planning tout en sachant maintenir le cap sur les objectifs prioritaires.  [...] Pour elle, l'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassitude. Les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs. Autre phénomène observé au cours des entretiens de recrutement. Les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens et notamment des fichiers clients et prospects que l'entreprise met à leur disposition.  [...]

Lire la suite...

Les trucs pour séduire en 30 minutes

Quelle est la différence entre un entretien commercial et un entretien d'embauche Il n'y en a pas, répond sans ambages Nora Rosolen, chargée de recrutement pour plusieurs sociétés et formatrice. Du coup, le comportement d'un directeur commercial ou d'un commercial candidats à un poste sera d'autant plus analysé et observé par le recruteur.  [...] Le candidat doit absolument arriver en ayant pris soin de s'informer sur l'entreprise, explique Christian Malécot, chargé du recrutement chez Demos. On n'imagine pas un commercial débarquant chez un client sans rien savoir de celui-ci. en l'occurrence, c'est la même chose. Le recruteur estime, en effet, que seuls 20 % des candidats qu'il rencontre ont fourni cet effort.  [...] Il y a des codes vestimentaires et on attend d'un manager commercial qu'il s'adapte à la culture d'entreprise, affirme Nora Rosolen. Il convient d'éviter de jouer un personnage, car une embauche est basée sur un principe du gagnant-gagnant. De même que le candidat attend du recruteur qu'il définisse précisément le poste sans rien cacher, le recruteur attend du candidat qu'il fasse preuve de franchise.  [...]

Lire la suite...
British American Tobacco recrute sur un circuit de kart

British American Tobacco recrute sur un circuit de kart

Pour sortir des discours formatés récités par les candidats lors des entretiens de recrutement, la direction de British American Tobacco (BAT) a décidé d'innover. Et de convoquer les jeunes postulant à un poste de délégué commercial à une compétition de karting. Une manière de découvrir leur vraie nature pour être certain de recruter ceux dont l'état d'esprit correspond à la société.  [...] Certains profils émergent..., constate Cyril Capel (CCLD Recrutement). Pendant ce temps, les pilotes passent à table. Des régional managers de BAT déjeunent avec les candidats de leur région susceptibles d'intégrer leur équipe. Pour les postulants, ce déjeuner est l'occasion d'en savoir plus sur British American Tobacco, son organisation commerciale, son mode d'intégration.  [...] A la fin de la journée, les organisateurs annoncent les résultats. 17 candidats sont retenus. Un très bon millésime. Mais le recrutement ne sera validé qu'à l'issue d'une journée passée sur le terrain avec un délégué commercial en poste, programmée les jours suivant. Le bilan de la journée Il est bon, très bon même, estime Denis Reynaud, pour un coût qui, compte tenu du nombre de recrutements effectif, n'est pas exorbitant.  [...]

Lire la suite...
BEST OF

BEST OF

Sachez par ailleurs qu'il vous coûtera moins cher d'embaucher un commercial au chômage. En effet, il ressort de l'étude que les candidats sans emploi annoncent globalement des prétentions salariales inférieures de 9 % à celles des commerciaux déjà en poste.  [...] Les recruteurs, lorsqu'ils embauchent un jeune diplômé issu d'une école de commerce et de management, porteraient ainsi une attention très particulière à la formation initiale. Ceci est justifié par la nécessité de répondre à des besoins spécifiques liés au poste ou au métier que devra exercer le jeune diplômé dans l'entreprise.  [...] Pomona, le spécialiste de l'agroalimentaire, a créé sa propre école pour former ses télévendeurs au métier de la vente. La structure bénéficie d'un partenariat avec les services de Negoventis, réseau des écoles des chambres de commerce et d'industrie dédiées aux métiers commerciaux, pour l'ingénierie pédagogique ainsi que pour le recrutement des candidats.  [...]

Lire la suite...
Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

La raison Jusqu'à présent, nous avons surtout misé sur leurs qualités relationnelles, nécessaires pour la gestion des clients. En revanche, elles sont rares, voire absentes des postes de vendeurs grands comptes chargés de la prospection, ou encore d'avant vente. Ce sont des fonctions qui requièrent des profils d'ingénieurs très techniques, ou alors une véritable agressivité commerciale que nous trouvons facilement dans les nombreuses candidatures d'hommes que nous recevons.  [...] Lors des différentes campagnes de recrutement de commerciaux, nous recevons en moyenne 20 % de candidatures de femmes seulement, constate Hervé Farret, responsable du recrutement chez Xerox. Un pourcentage faible pour une entreprise qui vise à moyen terme la parité au sein de ses équipes commerciales.  [...] Mais on observe, du côté des candidats ou, plus précisément, des candidates, un autre point de blocage. Si le représentant de Mac Afee France reçoit environ 20% de CV féminins lorsqu'il lance une campagne de recrutement pour un poste de commercial, il fait figure d'exception dans le monde de l'industrie.  [...]

Lire la suite...
Pour recruter des commerciaux, il faut être un vendeur !

Pour recruter des commerciaux, il faut être un vendeur !

Partant du principe que les bons candidats sont souvent en poste et que les rares à rechercher une opportunité sont fortement sollicités, toute la complexité du recrutement des commerciaux repose sur la nécessité de les séduire tout en parvenant à les évaluer.  [...] Le recruteur est dans l'obligation d'endosser un rôle de commercial. Mais gare aux excès. si le candidat pense que son poste est acquis, sa motivation risque de s'amoindrir. Les commerciaux aiment le jeu de la séduction et seront d'autant plus enclins à accepter votre offre d'emploi si vous leur accordez de l'intérêt sans pour autant leur laisser penser que les jeux sont faits.  [...] En se montrant authentique et bienveillant dès le 1er contact téléphonique, vous vous efforcez d'établir, avec chaque talent approché, un climat sécurisant, favorable à la confiance. Les commerciaux sont particulièrement attentifs à rencontrer des recruteurs réellement présents en tant que personne exprimant leur ressenti, loin de la fameuse neutralité prônée par certaines formations RH.  [...]

Lire la suite...