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Canon + Main + Stratégie commerciale


A vos côtés!

A vos côtés!

Quoi de mieux pour vous accompagner dans cette rentrée qui s'annonce difficile, compliquée, voire tendue, qu'un Action Commerciale revu et corrigé. Il faut dire qu'après avoir fêté dignement nos 30 ans, nous n'allions pas rester les bras croisés à vous regarder vous démener à chercher le client, boucler une affaire, motiver des équipes en perte de confiance.  [...] .. Plus que jamais, nous allons continuer à vous apporter des idées, des témoignages, des bonnes pratiques, des pistes de réflexion pour qu'au quotidien, vous puissiez trouver dans nos pages une aide précieuse. Cela tombe bien, puisque ce numéro présente notamment dix actions de managers dans le cadre des Trophées Action Commerciale, décrypte la stratégie réseau de Canon et rend hommage à une manager commerciale de Microsoft récemment décorée de la Légion d'honneur.  [...] Comme quoi la vente n'est plus un métier montré du doigt, comme cela pouvait être encore le cas il y a quelques années. Certes, ce n'est pas pour ses compétences de commerciale qu'elle a été récompensée, mais pour son action en faveur de la diversité hommes/femmes dans l'entreprise... Mais que l'un d'entre vous soit récompensé et c'est toute la profession qui s'en trouve flattée.  [...]

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A vous d'élire le manager commercial 2011

A vous d'élire le manager commercial 2011

Près de 200 milliards d'euros. C'est à peu près ce que pèsent les dix sociétés sélectionnées (ALD Automotive, Allianz FinanceConseil, Barclays, Canon France, Cisco, Dassault Systèmes, Dell, La Poste, Kärcher, Peugeot France) pour la 22 e édition des Trophées Action Commerciale. Aux commandes de la stratégie et des forces de vente de ces entreprises performantes.  [...] dix managers qui ont su s'imposer à la fois auprès de leur direction, de leurs équipes et de leurs clients. Pour remplir leurs missions au quotidien, ils conjuguent audace, détermination, intuition, mais aussi humilité, patience et générosité. Chacun, à leur manière, a contribué à la croissance du chiffre d'affaires de leur société.   [...] A la lecture de leurs projets, il vous est possible de voter pour le manager commercial 2011 et de constituer votre trio gagnant en utilisant le bulletin page 40 ou sur notre site www.actionco.fr/TAC2011.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Une nouvelle stratégie commerciale implique des efforts d'adaptation. Et l'on accepte mieux ce que l'on comprend. Les commerciaux doivent s'approprier ce changement pour en faire leur propre histoire et être capable de s'y investir, assure Bernard Hervier, directeur associé chez BPI, société de conseil opérationnel en ressources humaines.  [...] Et Frédéric Dussart se souvient que les vendeurs étaient particulièrement demandeurs d'une telle aide. Leur réaction, lorsque nous leur avons annoncé cette évolution dans la stratégie commerciale, a été positive car ils ont compris qu'elle était ambitieuse. Mais ils attentaient un coup de main pour mieux vendre.  [...] Un mécanisme ouvert, qui permet à chaque vendeur de remporter un lot lorsqu'il atteint ses objectifs, est donc la solution privilégiée. Puisqu'il s'agit d'accompagner la nouvelle stratégie commerciale, il est nécessaire de mettre en place un challenge annuel, avec des étapes en cours de route pour que chaque vendeur puisse remporter des lots intermédiaires, explique Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil d'Accentiv, agence spécialisée en marketing relationnel.  [...]

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Organisez des focus groups B to B

Le focus group est une méthode efficace d'enquête qualitative auprès de clients ou de prescripteurs. Le but Orienter votre stratégie commerciale. Mais pour que les résultats soient probants, vous devez suivre certaines règles.  [...] Il y aurait un manque d'objectivité, souligne Thierry Cadix, cofondateur du cabinet Singapour Consulting et professeur en stratégie et marketing à l'université Paris X. Et si certains managers le font, c'est souvent pour des raisons financières, car, en passant par un prestataire spécialisé, il faut compter de 4 500 à 6 000 euros, selon le nombre de réunions organisées.  [...] Mais n'attendez pas du focus group des solutions clés en main. Les participants ne sont pas là pour résoudre vos problèmes. En revanche, leurs réponses vont vous être utiles pour construire et orienter votre stratégie commerciale. Par une meilleure connaissance clients, cet outil réduit les risques liés à la prise de décision, commente Nathalie Van Laethem.  [...]

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Canon se lance dans l'e-business

Canon Europe confirme le développement de sa stratégie e-business en annonçant l'acquisition de Fotango, spécialiste de la photo en ligne.  [...] Canon Europe confirme le développement de sa stratégie e-business en annonçant l'acquisition de Fotango, spécialiste de la photo en ligne. Cette acquisition permettra à Canon d'étoffer ses compétences en intégrant de nouvelles technologies. Avec le soutien de Fotango en tant que fournisseur ASP, cet accord servira de base sur laquelle Canon fondera ses développements e-business futurs.  [...] Cette stratégie donnera à Canon Europe de nouvelles opportunités commerciales, anticipe Hajime Tsuruoka, P-dg de Canon Europe.  [...]

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Quels critères de découpage retenir ?

Les visites poignée de main ne peuvent plus constituer une politique commerciale digne de ce nom. Si Jean-Michel Prat, consultant manager à la Cegos, cabinet de conseil en formation, énonce un jugement aussi tranché, c'est qu'à ses yeux, on ne peut plus simplement demander à ses commerciaux de multiplier les visites clients en faisant l'impasse sur une véritable stratégie de zones commerciales.  [...] Et tous de sonner le glas du classique découpage géographique, jugé injuste car certaines zones ont plus de potentiel que d'autres et surtout un peu trop simpliste. La répartition des commerciaux par département ou région ne correspond pas à une stratégie très élaborée, estime Francis Kaufmann, directeur associé de CAA, cabinet de conseil et de formation en développement commercial.  [...] Ce type de segmentation permet de disposer de vendeurs très compétents sur des domaines précis. Un commercial qui a l'habitude de ne vendre que des imprimantes sera beaucoup plus efficace car il connaît parfaitement les attentes de ses clients, assure Francis Kaufmann. Le problème, c'est qu'il faut alors autant de commerciaux qu'il y a de produits à vendre,  [...] de gestion de la relation client, si une entreprise achète différents produits, ajoute Jacques Inizan, directeur de Co-management, société de conseil en management appliqué à la fonction commerciale.  [...]

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Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Vendeurs et techniciens Canon travaillent main dans la main

Réunir commerciaux et techniciens dans une même pièce pour échanger sur les contrats en cours, les besoins des clients... Une pratique qui est désormais monnaie courante pour Canon. Chez le spécialiste de l'impression, le client n'est plus la chasse gardée du commercial. Ce dernier doit apprendre à travailler avec des techniciens en contact régulier avec les clients.  [...] Une stratégie imposée par le virage qu'a entrepris la société ces trois dernières années. Auparavant, nous vendions des imprimantes. Désormais, nous commercialisons des solutions à haute valeur ajoutée, permettant aux entreprises d'instaurer une politique globale de gestion documentaire, explique Charles Dauman, directeur des opérations Canon Business Center.  [...] Canon a donc nommé des techniciens référents, chargés de faire le lien entre la vente et l'assistance technique pour les clients. Il est primordial que le commercial échange avec le technicien réfèrent sur l'offre vendue, afin que ce dernier comprenne la logique du client et puisse s'y adapter en cas d'intervention technique, commente Christophe Rondeau, directeur national des services Canon France.  [...]

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Nouvelle entité commerciale chez Canon

Canon Europe renforce ses activités de R&D avec la création d'une nouvelle entité commerciale dédiée aux technologies avancées.  [...] Afin d'orienter ses activités R&D en accord avec sa politique commerciale, Canon Europe lance une nouvelle entité commerciale, dédiée aux technologies avancées. Ce nouveau centre R&D, situé en Angleterre, devrait jouer le rôle d'interface entre le centre de recherche Canon Europe situé lui aussi en Angleterre et Canon Research Centre France, situé en Bretagne.  [...] Cette nouvelle structure devrait permettre la création de nouveaux produits intégrant des technologies innovantes. L'objectif pour Canon, est aussi la mise en place de nouvelles alliances stratégiques, en proposant des licences technologiques à ses partenaires.  [...]

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Directeur commercial, et après ?

Pour Marie-Pierre Guilbert, consultante senior associée au cabinet Boyden, l'idéal est d'avoir occupé une fonction marketing ou une fonction grands comptes avant de prendre en charge une direction commerciale. Ce type de parcours est idéal pour évoluer vers une direction générale. Le candidat dispose alors d'une bonne réflexion stratégique.  [...] Ils transforment cette fonction administrative en une fonction hyper connectée à la stratégie de l'entreprise. Ils apportent un éclairage très pragmatique en terme de développement des compétences, de formation, de gestion de carrière, d'anticipation des besoins de main d'oeuvre. Yves Martin, quarante-sept ans, ex-directeur commercial de Kellog's, a expérimenté ce parcours à la direction des ressources humaines du groupe américain.  [...] Sans compter que dans encore beaucoup d'entreprises, l'activité commerciale export reste moins stratégique que l'activité France, observe Marie-Pierre Guilbert, consultante chez Boyden. À l''inverse, la fonction de directeur du développement international, une fonction plus complexe qui consiste, par exemple, à mettre en place une stratégie de croissance à l'international, peut constituer une évolution intéressante.  [...]

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Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Vecteur Plus, la veille clés en main et en temps réel pour les petites entreprises

Surveiller ses concurrents ou ses partenaires n'est pas réservé aux grands groupes. Les TPE et PME peuvent également recourir à ce type de services. Deux nouvelles offres de Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, offrent une prestation clés en main.  [...] Connaître les faits et gestes de vos concurrents, clients ou fournisseurs en quelques clics C'est ce que propose Vecteur Plus, spécialiste de la veille commerciale et stratégique, avec ses deux nouvelles offres de veille clés en main à destination des TPE et PME. Pour chaque offre, l'entreprise peut choisir 20 acteurs (concurrents, clients, fournisseurs, etc.) à surveiller.  [...] Via une plateforme en ligne, la veille concurrentielle offre un accès à toutes les informations concernant la stratégie commerciale, les chiffres-clés, les innovations et les offres d'emploi de vos concurrents. La veille compte-clés, elle décline les actualités et les stratégie commerciales et marketing de vos clients, partenaires ou fournisseurs.  [...]

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